Das Beherrschen der Freemium-Konvertierung bedeutet, sich ernsthaft mit Produktanalysen zu befassen

Beherrschung der Freemium-Konvertierung mithilfe von Produktanalysen

Ob Sie Achterbahn Tycoon oder Dropbox sprechen, Freemium-Angebote weiterhin sein Ein gängiger Weg, um neue Benutzer für Consumer- und Enterprise-Softwareprodukte zu gewinnen. Sobald einige Benutzer an Bord der kostenlosen Plattform sind, werden sie schließlich auf kostenpflichtige Tarife umsteigen, während viele weitere Benutzer in der kostenlosen Ebene bleiben und Inhalte mit den Funktionen bereitstellen, auf die sie zugreifen können. Forschung Zu den Themen Freemium-Konvertierung und Kundenbindung gibt es zahlreiche Themen, und Unternehmen sind ständig gefordert, die Freemium-Konvertierung schrittweise zu verbessern. Diejenigen, die es aushalten können, bedeutende Belohnungen zu ernten. Eine bessere Verwendung der Produktanalyse hilft ihnen dabei, dorthin zu gelangen.

Funktionsnutzung erzählt die Geschichte

Das Datenvolumen, das von Software-Benutzern eingeht, ist atemberaubend. Jede Funktion, die während jeder Sitzung verwendet wird, sagt etwas aus, und die Summe dieser Erkenntnisse hilft den Produktteams, die Reise jedes Kunden zu verstehen, indem sie die damit verbundenen Produktanalysen nutzen das Cloud Data Warehouse. Tatsächlich war das Datenvolumen nie wirklich das Problem. Produktteams Zugriff auf die Daten gewähren und ihnen ermöglichen, Fragen zu stellen und umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen - das ist eine andere Geschichte. 

Während Vermarkter etablierte Kampagnenanalyseplattformen verwenden und traditionelles BI verfügbar ist, um eine Handvoll historischer Metriken zu betrachten, können Produktteams die Daten häufig nicht ohne weiteres abrufen, um die Customer-Journey-Fragen zu stellen (und zu beantworten), die sie verfolgen möchten. Welche Funktionen werden am häufigsten verwendet? Wann nimmt die Nutzung von Funktionen vor dem Deaktivieren tendenziell ab? Wie reagieren Benutzer auf Änderungen bei der Auswahl der Funktionen in den Ebenen "Kostenlos" und "Bezahlt"? Mit der Produktanalyse können Teams bessere Fragen stellen, bessere Hypothesen erstellen, Ergebnisse testen und Produkt- und Roadmap-Änderungen schnell umsetzen.

Dies führt zu einem viel ausgefeilteren Verständnis der Benutzerbasis, sodass Produktteams Segmente nach Funktionsnutzung, wie lange Benutzer die Software schon haben oder wie oft sie sie verwenden, nach Beliebtheit von Funktionen und mehr betrachten können. Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass die Verwendung einer bestimmten Funktion die Benutzer in der kostenlosen Ebene überindiziert. Verschieben Sie die Funktion auf eine bezahlte Stufe und messen Sie die Auswirkungen auf beide Upgrades auf die bezahlte Stufe und die kostenlose Abwanderungsrate. Ein traditionelles BI-Tool allein würde für eine schnelle Analyse einer solchen Änderung zu kurz kommen

Ein Fall von Free-Tier-Blues

Das Ziel der kostenlosen Stufe ist es, Testversionen durchzuführen, die zu einem eventuellen Upgrade führen. Benutzer, die kein Upgrade auf einen kostenpflichtigen Tarif durchführen, bleiben eine Kostenstelle oder werden einfach deaktiviert. Beides generiert keine Abonnementeinnahmen. Produktanalysen können sich positiv auf beide Ergebnisse auswirken. Für Benutzer, die sich beispielsweise deaktivieren, können Produktteams die Verwendung von Produkten (bis auf Funktionsebene) zwischen Benutzern, die sich schnell deaktiviert haben, und Benutzern, die sich über einen bestimmten Zeitraum an bestimmten Aktivitäten beteiligt haben, unterschiedlich bewerten.

Um nicht schnell auszusteigen, müssen Benutzer den unmittelbaren Nutzen des Produkts sehen, auch in der kostenlosen Stufe. Wenn Funktionen nicht verwendet werden, kann dies ein Hinweis darauf sein, dass die Lernkurve der Tools für einige Benutzer zu hoch ist, was die Wahrscheinlichkeit verringert, dass sie jemals in eine kostenpflichtige Stufe konvertieren. Mithilfe von Produktanalysen können Teams die Nutzung von Funktionen bewerten und bessere Produkterlebnisse erzielen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Conversions führen.

Ohne Produktanalyse wäre es für Produktteams schwierig (wenn nicht unmöglich) zu verstehen, warum Benutzer aussteigen. Herkömmliches BI würde ihnen nicht viel mehr sagen als die Anzahl der deaktivierten Benutzer, und es würde sicherlich nicht erklären, wie und warum hinter den Kulissen passiert.

Benutzer, die in der kostenlosen Stufe bleiben und weiterhin eingeschränkte Funktionen verwenden, stellen eine andere Herausforderung dar. Es ist klar, dass Benutzer den Wert des Produkts erfahren. Die Frage ist, wie sie ihre bestehende Affinität nutzen können und Verschiebe sie in eine bezahlte Stufe. Innerhalb dieser Gruppe kann die Produktanalyse dazu beitragen, unterschiedliche Segmente zu identifizieren, die von seltenen Benutzern (keine hohe Priorität) bis zu Benutzern reichen, die die Grenzen ihres freien Zugriffs überschreiten (ein gutes Segment, auf das sie sich zuerst konzentrieren sollten). Ein Produktteam kann testen, wie diese Benutzer auf weitere Einschränkungen ihres freien Zugriffs reagieren, oder das Team versucht möglicherweise eine andere Kommunikationsstrategie, um die Vorteile der bezahlten Stufe hervorzuheben. Mit beiden Ansätzen ermöglicht die Produktanalyse den Teams, die Customer Journey zu verfolgen und die Funktionsweise eines breiteren Benutzerkreises zu replizieren.

Wertschöpfung auf der gesamten Customer Journey

Wenn das Produkt für Benutzer besser wird, werden ideale Segmente und Personas deutlicher und bieten Einblicke in Kampagnen, die ähnliche Kunden anziehen können. Da Kunden im Laufe der Zeit Software verwenden, können Produktanalysten weiterhin Wissen aus Benutzerdaten abrufen und die Customer Journey bis zum Rückzug abbilden. Es ist eine wertvolle Information, zu verstehen, was Kunden dazu bringt, sich zu bewegen - welche Funktionen sie genutzt haben und welche nicht, wie sich die Nutzung im Laufe der Zeit verändert hat.

Testen Sie bei der Identifizierung gefährdeter Personen, wie erfolgreich verschiedene Engagement-Möglichkeiten sind, um Benutzer an Bord zu halten und sie in bezahlte Pläne einzubeziehen. Auf diese Weise steht die Analyse im Mittelpunkt des Produkterfolgs. Sie führt zu Funktionsverbesserungen, die zu mehr Kunden führen, dazu beitragen, bestehende Kunden länger zu halten und eine bessere Produkt-Roadmap für alle Benutzer, aktuelle und zukünftige, zu erstellen. Mit Produktanalysen, die mit dem Cloud Data Warehouse verknüpft sind, verfügen Produktteams über die Tools, um die Daten optimal zu nutzen, um Fragen zu stellen, eine Hypothese zu erstellen und zu testen, wie Benutzer reagieren.

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