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Liebe Tech-Vermarkter: Hören Sie auf, Funktionen über Vorteile zu vermarkten

Lieber Tech-Marketer oder SaaS-Enthusiast,

Es ist unbestreitbar, dass die Welt der Technologie aufregend ist. Der Nervenkitzel, neue Veröffentlichungen und bahnbrechende Funktionen zu entwickeln und auf den Markt zu bringen, entfacht die Leidenschaft im Herzen jedes Tech-Vermarkters. Wir verstehen die Komplexität, die schlaflosen Nächte und die unzähligen Codezeilen, die in die Umsetzung von Konzepten in die Realität einfließen. Es ist kein Wunder, dass Sie stolz auf diese Erfolge sind und sie gerne der Welt präsentieren möchten.

Nehmen wir uns jedoch einen Moment Zeit, um über eine entscheidende Frage nachzudenken: Sprechen Sie vor einem Publikum, das Ihre Begeisterung für die komplizierten Details Ihrer Projekte teilt, oder wenden Sie sich an diejenigen, die eifrig nach Lösungen für ihre Herausforderungen suchen? Diese Unterscheidung mag subtil erscheinen, aber sie ist der Schlüssel dazu, bei Ihrem Publikum Anklang zu finden und echte Ergebnisse für Ihr SaaS-Geschäft zu erzielen.

Für Software as a Service (SaaS) Anbietern und technischen Dienstleistungen basieren erfolgreiche Marketingstrategien auf einem Grundprinzip: Kommunikation, die bei den ankommt Käufer. Während das Anpreisen von Plattformfunktionen wie ein logischer Ansatz erscheinen mag, erweist sich ein Paradigmenwechsel hin zu nutzenorientierten Nachrichten als weitaus effektiver, um die Aufmerksamkeit und das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen.

Die Psychologie verstehen: In die Gedanken des Käufers eindringen

Um wirklich mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, müssen SaaS-Anbieter und technische Dienste über den Tellerrand hinausschauen und die Psychologie der Entscheidungsfindung verstehen. Käufer suchen nach Lösungen für ihre Schmerzpunkte und Herausforderungen und sind darauf eingestellt, zu bewerten, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung einen Mehrwert für ihr Leben schaffen kann. Feature-basierte Kommunikation listet zwar beeindruckende Funktionalitäten auf, geht aber oft nicht auf die grundlegende Frage ein:

Was ist drin für mich?

Darüber hinaus ist die Navigation im B2B-Käuferreise ist ein komplexer Prozess, bei dem es darum geht, die Fragen und Bedenken potenzieller Käufer in jeder Phase zu verstehen. Lassen Sie uns die Phasen der Käuferreise und die Fragen untersuchen, die Käufer in jeder Phase stellen können:

1. Problemidentifizierung:

  • Vor welchen Herausforderungen stehen wir derzeit innerhalb unserer Organisation?
  • Wie wirkt sich dieses Problem auf unsere Geschäftsabläufe und Ziele aus?
  • Was kostet es, dieses Problem nicht anzugehen?
  • Wie können wir die potenzielle Kapitalrendite quantifizieren (ROI ), wenn wir dieses Problem lösen?

2. Lösungsexplosion:

  • Welche potenziellen Lösungen stehen zur Lösung unseres identifizierten Problems zur Verfügung?
  • Welche Unternehmen sind dafür bekannt, Lösungen in diesem Bereich anzubieten?
  • Wo finde ich Informationen zu verschiedenen Lösungen?
  • Welche Inhalte oder Ressourcen können mir helfen, die verfügbaren Lösungen besser zu verstehen?

3. Anforderungserstellung:

  • Welche spezifischen Merkmale oder Fähigkeiten benötigen wir in einer Lösung, um unser Problem zu lösen?
  • Wie können wir eine umfassende Checkliste unserer Anforderungen erstellen?
  • Wie sieht der Zeitplan für die Implementierung einer Lösung aus?
  • Wie können wir die Auswirkungen der gewählten Lösung auf unser Unternehmen quantifizieren?

4. Lieferantenauswahl:

  • Welche Unternehmen bieten die Lösungen an, die wir in Betracht ziehen?
  • Wie können wir die Glaubwürdigkeit und den Ruf dieser Unternehmen bewerten?
  • Gibt es Kundenreferenzen oder Anwendungsfälle, die erfolgreiche Implementierungen veranschaulichen?
  • Über welche Branchenanerkennungen oder Zertifizierungen verfügen diese Unternehmen?

5. Lösungsvalidierung:

  • Wie können wir sicherstellen, dass die gewählte Lösung zu unserer Branche und unserem Geschäftsreifegrad passt?
  • Gibt es Fallstudien, die eine erfolgreiche Problemlösung in unserem spezifischen Kontext belegen?
  • Können wir Prototypen oder Beispiele sehen, die veranschaulichen, wie die Lösung funktioniert?

6. Konsensbildung:

  • Wer muss in den Entscheidungsprozess innerhalb unserer Organisation einbezogen werden?
  • Wie können wir die gewählte Lösung unserem Führungsteam wirkungsvoll präsentieren?
  • Was unterscheidet eine Lösung von der Konkurrenz und warum sollten wir uns für sie entscheiden?
  • Wie können wir den Genehmigungsprozess erleichtern und einen Konsens unter den Teammitgliedern erzielen?

Das Verständnis dieser Fragen in jeder Phase der Käuferreise ermöglicht es SaaS-Anbietern und technischen Diensten, zielgerichtete und relevante Inhalte zu erstellen, die auf die Anliegen der Käufer eingehen, Vertrauen aufbauen und potenzielle Kunden zu fundierten Entscheidungen führen. Indem sie die Reise des Käufers anerkennen und Inhalte auf ihre spezifischen Bedürfnisse zuschneiden, können sich Unternehmen als wertvolle Partner und Lösungsanbieter etablieren und sich für den Erfolg im Wettbewerbsmarkt positionieren.

Die Kraft nutzenorientierter Kommunikation

Den Fokus verlagern von Funktionen zu Vorteile nutzt diese zentralen emotionalen Treiber der Käuferreise. Nutzenzentrierte Kommunikation hebt die Transformation hervor, die ein potenzieller Kunde durch die Nutzung eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung erleben kann. Es geht auf ihre Wünsche, Bestrebungen und Bedürfnisse ein und führt sie letztendlich zu einer Kaufentscheidung. Durch die Auseinandersetzung mit dem „Warum“ hinter dem „Was“ können Unternehmen eine tiefe Verbindung aufbauen und Vertrauen aufbauen – wichtige Faktoren in der wettbewerbsintensiven Welt von SaaS.

Unternehmen A: Funktionsbasiertes Messaging

  • Schlagzeile: Beispiellose Datenanalyseplattform mit erweiterter Berichterstellung und Echtzeitüberwachung.
  • Beschreibung: Unsere Plattform bietet robuste Funktionen, einschließlich Datenanalyse, erweiterte Berichterstattung und Echtzeitüberwachung für datengesteuerte Entscheidungen.

Unternehmen B: Nutzenorientiertes Messaging

  • Schlagzeile: Erweitern Sie Ihre Geschäftseinblicke mit umsetzbaren Daten und fundierten Entscheidungen garantiert.
  • Beschreibung: Verwandeln Sie Ihr Unternehmen mit unserer Datenanalyselösung. Treffen Sie fundierte Entscheidungen, treiben Sie das Wachstum voran und verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil.

Im obigen Beispiel konzentriert sich Unternehmen A auf Plattformfunktionen und bietet eine beeindruckende Liste von Funktionen. Es fehlt jedoch die emotionale Verbindung, die zum Handeln führt. Andererseits ist die Botschaft von Unternehmen B auf den Nutzen ausgerichtet. Die Überschrift verspricht eine spürbare Transformation – verbesserte Geschäftseinblicke. Die Beschreibung befasst sich mit dem Wert fundierter Entscheidungen, Wachstum und Wettbewerbsvorteilen. Dies spricht direkt die Wünsche und Bestrebungen des Käufers an.

Warum nutzenorientiertes Messaging funktioniert

  1. Emotionale Resonanz: Nutzenbasierte Botschaften sprechen Emotionen an und greifen Wünsche und Bedürfnisse auf, die die Entscheidungsfindung beeinflussen.
  2. Lösungsorientiert: Käufer suchen nach Lösungen für ihre Probleme. Nutzenbasiertes Messaging stellt das Produkt oder die Dienstleistung als Antwort dar.
  3. Kundenorientierter Ansatz: Es konzentriert sich auf den Käufer und zeigt, dass das Unternehmen seine Schwachstellen versteht und sich der Lösung dieser Probleme widmet.
  4. Klares Wertversprechen: Nutzenzentrierte Nachrichten liefern eine klare Antwort darauf, was ich davon habe, und machen es für Käufer einfacher, den Wert zu erkennen.
  5. Langfristige Vision: Es fördert eine langfristige Beziehung, indem es zeigt, wie das Produkt oder die Dienstleistung zum anhaltenden Erfolg des Käufers beitragen kann.

SaaS-Anbieter und technische Dienste können ihre Marketingstrategien revolutionieren, indem sie eine nutzenorientierte Kommunikation nutzen. Durch das Verständnis der psychologischen Aspekte der Entscheidungsfindung können sie Inhalte erstellen, die bei potenziellen Kunden auf einer tieferen Ebene Anklang finden. Denken Sie daran, es geht nicht um die Funktionen, sondern um die Veränderung und den Mehrwert, den Sie in das Leben Ihrer Kunden bringen können. Wenn Sie also das nächste Mal Ihre Marketingbotschaften verfassen, denken Sie an Vorteile, nicht nur an Funktionen, und beobachten Sie, wie sich diese auf die Wachstumsreise Ihres Unternehmens auswirken.

Douglas Karr

Douglas Karr ist CMO von Öffnen Sie EINBLICKE und Gründer der Martech Zone. Douglas hat Dutzenden erfolgreicher MarTech-Startups geholfen, war bei der Due Diligence von MarTech-Akquisitionen und -Investitionen im Wert von über 5 Milliarden US-Dollar behilflich und unterstützt weiterhin Unternehmen bei der Umsetzung und Automatisierung ihrer Vertriebs- und Marketingstrategien. Douglas ist ein international anerkannter Experte und Redner für digitale Transformation und MarTech. Douglas ist außerdem Autor eines Dummie-Ratgebers und eines Buchs über Unternehmensführung.

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