Das Kaufverhalten hat sich geändert, Unternehmen nicht

Manchmal tun wir Dinge einfach, weil es so gemacht wird. Niemand weiß genau warum, aber wir machen es weiter… auch wenn es uns wehtut. Wenn ich mir die typische Vertriebs- und Marketinghierarchie moderner Unternehmen ansehe, hat sich die Struktur nicht geändert, seit wir Vertriebsmitarbeiter haben Pflaster schieben und Wählen für Dollar.

In vielen der Unternehmen, die ich besucht habe, finden viele „Verkäufe“ auf der Marketingseite statt. Der Vertrieb nimmt lediglich die Bestellung auf. Leider werden diese Bemühungen aufgrund der Regeln der Organisation weiterhin den Vertriebsabteilungen zugeschrieben. Es ist diese Grauzone, die es schwierig macht, das Marketing mit sozialem Einfluss zu messen.

Ich habe in einigen Beiträgen darüber geschrieben, wie der Vertrieb Social Media nutzen kann und wie sich das Käuferverhalten verändert:

Einige Unternehmen, die ich kenne, haben das Marketing vollständig in den Vertrieb verlagert und andere haben die Vertriebsorganisationen ganz abgeschafft. Ich befürworte auch nicht, aber es ist interessant, dass es eine Menge Verwirrung gibt, wenn es darum geht, wo Sie Ihr Vertriebs- und Marketingbudget investieren sollen. Es gibt auch keinen Prozess, der die Messung von Community-Verkäufen unterstützt … wenn Ihr Produkt ohne Marketing oder Vertrieb, sondern mit Ihrer Community verkauft wurde.

Der traditionelle Prozess innerhalb einer Organisation übergibt den Kredit, wenn ein Interessent den Verkaufsprozess durchläuft.
Kaufprozess

Die Realität ist natürlich, dass ein Verkauf von Vertrieb, Marketing oder sogar von Ihrer Community kommen kann. Wie oft haben Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung auf Empfehlung Ihrer Community gekauft?
Vertrieb Social Media schließen

Es überrascht mich, dass nicht immer mehr Unternehmen die Community nutzen, die Affiliate-Marketing-Dienste nutzt. Ich habe Affiliate-Marketing-Konten für jedes Produkt und Empfehlungsvereinbarungen mit allen meinen Anbietern. Ich erhalte Verkäufe für diese Organisationen, also ist es nur richtig, dass ich sowohl die Anerkennung als auch die Belohnung bekomme!

Im Idealfall würde ein "Abschluss" im Vertrieb, Marketing oder mit der Community nicht passieren. Der Abschluss würde während des Kontoerstellungsprozesses erfolgen, um sicherzustellen, dass der Verkauf der richtigen Quelle gutgeschrieben wird. Auf diese Weise könnten Unternehmen erkennen, wo sie Ressourcen investieren sollten.

Vertrieb, Marketing und Produkt sollten um Ressourcen und Ergebnisse miteinander konkurrieren. Sie müssten auch sehr eng zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass Messaging und Branding konsistent sind. Die Kosten pro Abschluss sollten für alle drei Ressourcen gemessen werden. Natürlich können einige Kreditübertragungen stattfinden. Eine Empfehlung kann auf die Website gehen und den Vertrieb kontaktieren, um weitere Informationen zu erhalten. In diesem Fall pflegt das Verkaufsteam den Verkauf und schließt ihn ab.

Sie werden vielleicht feststellen, dass Sie ein herausragendes Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung haben, die allein durch Mundpropaganda wächst… in diesem Fall wäre es viel besser, in das Produkt zu investieren als in Vertrieb und Marketing. Wenn in der Community keine Schließungen stattfinden, sollte natürlich das Produktmanagement-Team dafür verantwortlich gemacht werden – es besteht eine gute Chance, dass Ihr Produkt glanzlos ist.

Die alte Übergabemethode funktioniert einfach nicht mehr. Viele Marketingabteilungen haben unglaubliche Abschlussquoten, aber da der Vertrieb die Anerkennung erhält, erhält er auch die Ressourcen. Ich habe viele Marketingabteilungen gesehen, die praktisch ohne Budget Wunder vollbracht haben … sie strömen in die Organisation, in der das Verkaufsteam nur die Bestellung aufnimmt – aber immer noch die Kredite, die Ressourcen und die Boni erhält. Wenn ein Web-Lead direkt von der Site zum Abschluss des Account-Teams springen könnte, könnte die Marketingabteilung die gerechte Gutschrift erhalten.

Wenn Unternehmen verstehen möchten, wie wichtig jede Taktik für ihre gesamte Geschäftsstrategie ist, müssen sie auch genau messen können, woher die Verkäufe kommen!

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