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Warum Ihre Outbound-Marketing-Strategie fehlschlägt

Diejenigen von uns in der Inbound-Marketing-Branche sind versucht, Outbound-Marketing zu rabattieren. Ich habe sogar gelesen, wo einige Inbound-Vermarkter gesagt haben, dass Outbound-Marketing nicht mehr erforderlich ist. Ehrlich gesagt, das ist eine Koje. Es ist ein schrecklicher Rat für jedes Unternehmen, das in neue Märkte expandieren und sich mit potenziellen Kunden verbinden möchte, von denen sie wissen, dass sie großartige Kunden sind.

Wenn Sie eine bekannte Marke haben (wie es viele Blogger und Social-Media-Agenturen tun), ist es möglicherweise nicht erforderlich, den Hörer abzunehmen und Anrufe zu tätigen. Mundpropaganda und Empfehlungen können ausreichen, um Ihr Geschäft auszubauen. Das ist jedoch kein Luxus, den zu viele Unternehmen haben. Um sowohl zu wachsen als auch Abnutzungserscheinungen zu überwinden, muss die Mehrheit der Unternehmen eine Outbound-Marketing-Strategie verfolgen. Selbst dann gibt es viele sogenannte Vertriebsprofis, die eine zufällige Anzahl von Kontakten mit einem potenziellen Kunden beraten, bevor sie diese aufgeben.

Die meisten Outbound-Marketing-Strategien schlagen fehl, weil sie die Kunden, die sich innerhalb ihrer wichtigsten Firmografie befinden, nicht beharrlich anrufen. Wir diskutierten diesen Willen Bill Johnson - Mitbegründer von Jesubi, a Automatisierungstool für Verkaufsprospekte und ein Sponsor von Martech.

Die Kraft der Beständigkeit

Ein Teil des Grundes, warum Bill ein großer Anhänger der beruflichen Beharrlichkeit wurde und warum sie Jesubi bauten, geht auf ihre frühen Tage zurück April. Die Entscheidung wurde getroffen, Vermarkter anzurufen bis 12 mal über einen Zeitraum von 10 bis 12 Wochen versuchen, sie ans Telefon zu bringen, um ein Gespräch zu führen. Da Aprimo auf die Fortune 500-Marketingteams abzielte, mussten zahlreiche Personen angesprochen werden.

Es war auch sehr, sehr schwierig, die Aussichten zu bekommen, den Hörer abzunehmen oder eine Voicemail zurückzugeben. Merrill Lynch war auf ihrer Zielliste, die sie hatten 21 Marketingnamen zu zielen… vom CMO, zum VP of Marketing zum Director of Internet Marketing, etc. The Direktor für Privatkundenmarketing ging beim 9. Versuch endlich ans Telefon. Er war die 18. Zielperson. Er nahm ein Angebot für ein Treffen an, wurde zu einem soliden Interessenten und schloss einen Multi-Millionen-Dollar-Vertrag ab. Hätten sie nach 6 Versuchen aufgehört anzurufen oder nur 4 Leute angerufen, hätten wir nie ein Gespräch mit ihm geführt.

Jesubi hat kürzlich einen Vertrag mit abgeschlossen Xerox. Bills Vertreter rief innerhalb von sieben Wochen zehnmal einen VP of Sales an. Sie hat tatsächlich beim zweiten Versuch aufgelegt :). Er rief weiter an und bei seinem zehnten Versuch sagte sie tatsächlich, ich sei nicht die richtige Person. Rufen Sie bitte den SVP of Sales an. Mein Vertreter rief ihn an und beim achten Versuch griff er zum Telefon und sagte: „Ich bin ein harter Kerl, um herauszufinden, wie haben Sie das gemacht?“ Bills Vertreter erklärte seinen Prozess und wie Jesubi geholfen hat. Xerox forderte dort sofort eine Demo an und einige Wochen später hatte Jesubi einen 10-Benutzer-Vertrag.

Keines der oben genannten Beispiele wäre über Inbound-Marketing geschlossen worden, da die potenziellen Kunden nicht nach einer Lösung suchten. Keiner hätte auf Voicemail geantwortet. Keiner von beiden hätte mit den jeweiligen Unternehmen Geschäfte gemacht, wenn die Mitarbeiter nur sechsmal oder über vier Kontakte hinweg angerufen worden wären. Die Macht besteht darin zu wissen, dass es Beharrlichkeit braucht und zu wissen, was diese Beharrlichkeit sein sollte.

jesubi

Jesubi Maximiert die Verkaufsproduktivität mit aufschlussreichen Berichten und umsetzbarer Konversationsverfolgung. Sparen Sie Zeit und verkaufen Sie mehr mit Ein-Klick-Anrufbildschirmen, automatisierten Nachverfolgungen und leistungsstarken Berichterstellungstools.

Douglas Karr

Douglas Karr ist CMO von Öffnen Sie EINBLICKE und Gründer der Martech Zone. Douglas hat Dutzenden erfolgreicher MarTech-Startups geholfen, war bei der Due Diligence von MarTech-Akquisitionen und -Investitionen im Wert von über 5 Milliarden US-Dollar behilflich und unterstützt weiterhin Unternehmen bei der Umsetzung und Automatisierung ihrer Vertriebs- und Marketingstrategien. Douglas ist ein international anerkannter Experte und Redner für digitale Transformation und MarTech. Douglas ist außerdem Autor eines Dummie-Ratgebers und eines Buchs über Unternehmensführung.

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