Es wird werden zur Verbesserung der Gesundheitsgerechtigkeit Wieder eine Jahreszeit, in der Sales- und Sales Enablement-Führungskräfte ihre jährlichen Sales Kick-Off-Meetings planen. Es ist keine kleine Aufgabe. Neben der grundlegenden Logistik der Auswahl eines Ziels, der Sperrung von Räumen und der Suche nach Besprechungsräumen besteht ein unausgesprochener Druck, das letztjährige Meeting zu übertreffen. Wie können wir es größer und besser machen? Welche Gastredner werden inspirieren? Welche Auszeichnungen bedeuten für unsere Leistungsträger am meisten?
Wir kapieren es. Viele davon haben wir im Laufe unserer Karriere selbst besucht und wir helfen unseren Kunden bei der Umsetzung von Kick-offs für ihre Teams, indem wir fragen: Was wäre, wenn Sie Ihr Meeting aus Kundensicht planen würden? Hier sind fünf kundenorientierte Ideen, mit denen Sie versuchen können, das Meeting im nächsten Jahr zum bisher besten zu machen:
- Strategische Kontoplanung. Wenn wir an strategische Konten denken, denken wir eher an unsere Top-Konten, die Kunden, die am meisten bei uns kaufen. Bei einem Kick-off-Meeting wird häufig Zeit darauf verwendet, zu prüfen, welche zusätzlichen Produkte und Dienstleistungen verkauft werden können, um den Umsatz zu steigern und die Partnerschaft weiter zu festigen. Dies ist eine wichtige Arbeit, kann aber schnell insular werden - ich, ich, wir. Unsere Produkte, unsere Dienstleistungen, unser Endergebnis. Die Umgestaltung? Überdenken Sie, wen Sie als Ihre strategischen Konten betrachten Extreme und Mainstreams. Ihre Hauptkunden könnten größere Kunden sein, die einen erheblichen Teil Ihrer Produkte und Dienstleistungen kaufen und genießen. Sie sollten aber auch in Betracht ziehen, einige Ihrer Extreme-Kunden einzubeziehen: Welche Kunden machen die interessantesten Dinge mit Ihren Produkten und Dienstleistungen? Laden Sie sie ein, an einem Kundenpanel teilzunehmen, und bitten Sie sie, über ihre strategischen Konten zu sprechen.
- Laden Sie Kunden ein, Ihre Leistungsträger zu erkennen. Vertriebsmitarbeiter arbeiten hart - und Ihre besten Vertriebsmitarbeiter können vor Ort leicht isoliert werden. Aus diesen und vielen anderen Gründen ist es so wichtig, Ihre Leistungsträger vor Gleichaltrigen zu erkennen. Laden Sie die Kunden Ihrer Leistungsträger ein, über sie zu sprechen, und geben Sie ihnen sogar eine Auszeichnung. Es ist wahrscheinlich das beste Lob, das Ihr Team erhalten kann.
- Innovation mit analogen Situationen vorantreiben. Wir hören oft von unseren Kunden, dass sie inspirieren möchten. Kunden möchten mit motivierten Vertriebsprofis zusammenarbeiten, die ihnen beim Denken helfen können außerhalb der Box. Hier kommen Analoga ins Spiel. Um ein großartiges Analog zu entwickeln, denken Sie einen Moment über ein bestimmtes Problem nach, das Ihr Unternehmen zu überwinden versucht. Betrachten Sie dann völlig unterschiedliche Kontexte, in denen Menschen einen Weg gefunden haben, um genau dasselbe Problem zu lösen. Hier ist ein Beispiel:
Ein Team, mit dem wir zusammengearbeitet haben, glaubte nicht, dass es genug mit seinen Kunden zu tun hatte. Sie spürten, dass ein Großteil der Arbeit, die den Erfolg ihrer Kunden ermöglichte, hinter den Kulissen stattfand, was zu einem Verlust der Teammotivation führte. Das Analoge: Das Treffen dieses Teams fand in New Orleans statt, also nahmen wir sie mit, um eines der berühmten Restaurants von Emeril Lagasse zu besuchen. Ähnlich wie dieses Team arbeiten Köche und Sous-Köche hinter den Kulissen, und dennoch ist es ihre Arbeit, die die Kunden letztendlich genießen. Das Team verbrachte Zeit mit dem Executive Chef, mehreren Sous-Köchen und dem General Manager, um sie über ihre Erfahrungen zu befragen. Infolgedessen begannen sie anders darüber nachzudenken, wie sie mehr mit ihren Kunden in Kontakt treten und motiviert bleiben könnten.
- Produkt- und Marketing-Updates. Wir möchten die Lücke zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden sowie zwischen Ihren Produktentwicklern, Ihren Vermarktern und Ihren Verkäufern schließen. Bitten Sie Ihre Marketing- und Produktkollegen nicht, ihre neuesten und besten Produkte herunterzuladen, sondern bitten Sie sie, ihre Nachrichten mit einem angespitzten Stift zusammenzubringen und die Startzeit zu nutzen, um Produkt, Marketing und Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Kunden zu verbinden. Dies funktioniert besonders gut mit Tipp 1 - Ihren Extreme- und Mainstream-Kunden. Stellen Sie sich dies als Pilotgespräche mit Kunden über neue Angebote vor und erhalten Sie Echtzeit-Feedback von den Personen, die am wichtigsten sind - denjenigen, die es kaufen werden.
- Kompetenzaufbau. Unser letzter Tipp bezieht sich auf den Aufbau der Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Verkäufer sind immer auf der Suche nach Möglichkeiten, ihre Fähigkeiten zu verbessern, ihr Spiel zu verbessern und größeren Erfolg zu haben. In Anbetracht unseres Themas Kundenorientierung werden wir eine unserer Lieblingsübungen teilen:
Wir schicken gerne Vertriebsmitarbeiter dorthin, wo sie sich am wohlsten fühlen - auf dem Feld! Informieren Sie sich über Einzelhandelszentren am Ort Ihres Starts. Suchen Sie nach Einzelhandelszentren, die versuchen, Paare innerhalb einer gemeinsamen Vertikalen zu finden, die im unteren und oberen Bereich liegen. Zum Beispiel Toys R Us und Build-a-Bear für Kinderspielzeug, ein Chevy- und ein Tesla-Händler für Autos und so weiter. Diese Übung wird am besten paarweise durchgeführt. Die Aufgabe jedes Paares besteht darin, die beiden Geschäfte zu besuchen und genau darauf zu achten, was die Kundenbindung erhöht oder verringert. Wir garantieren, dass Ihre Teams von den erstaunlichen (und erstaunlich schrecklichen) Dingen, die sie erlebt haben, zurückkehren und neue Erkenntnisse erhalten, die sie auf ihre eigenen Kundenbeziehungen anwenden können.
Wenn Sie aus Kundensicht über Ihren Anstoß nachdenken, kann dies Ihre Anstoßplanung vereinfachen und inspirieren und zu hochproduktiven Ergebnissen und einem erfolgreichen neuen Jahr führen. Wir empfehlen Ihnen, Ihren nächsten Anstoß zu ändern und diese Ideen auszuprobieren, um Ihre Kunden genau dort zu halten, wo sie hingehören: im Zentrum von allem.
