B2B-Akquisition: Holen Sie sich mehr Liste für Ihr Geld

GeldBusiness-to-Business-Akquisitionen können sehr entmutigend sein. Wenn Sie eine Organisation sind, die eine große Region mit einer kleinen Anzahl von Mitarbeitern bedient, möchten Sie sicherstellen, dass Ihre Akquisitionsstrategie effizient ist. Wenn es in der Region 50,000 Unternehmen gibt, stellen Sie sich vor, Sie können 25 Interessenten pro Woche oder 5 pro Tag kontaktieren. Dafür müssten Sie 20 Verkäufer haben. Das ist ziemlich aggressiv für ein Verkaufs- und Telemarketing-Team und es besteht die Möglichkeit, dass Sie kein so großes Verkaufsteam haben!

Was wäre, wenn Sie nur mit 5,000 Unternehmen in Kontakt treten könnten (1 von 10)? Wie würden Sie diese Unternehmen finden und ansprechen? Die Antwort liegt in einigen ziemlich einfachen Datenbankmarketingtechniken, die von Unternehmen zu Unternehmen angewendet werden. Ich habe diese Analyse vor über einem Jahr einer regionalen Firma zur Verfügung gestellt, und jetzt haben wir gerade unser zweites Jahr der Suche nach ihnen abgeschlossen. Es ist keine Raketenwissenschaft, sondern nur eine Suche in Branchen, die den Firmagraphics Ihres Kundenstamms entsprechen.

Schritt 1: Profilieren Sie Ihre Unternehmen. Dies ist ein Service, den die meisten Datenunternehmen Ihnen zu moderaten Kosten anbieten. InfoUSA, Dun und Bradstreet sowie AccuData sind einige dieser Arten von Unternehmen. Sobald Sie die Berichte erhalten haben, ist es wichtig, sie zu analysieren und zu aussagekräftigen Daten zusammenzufassen. Hier ist ein Beispiel (Klicken zum Anzeigen):

Geschäftsjahre nach Branchen - Penetration%:
Jahre im Geschäft

Geschäftsumsatz nach Branchen - Penetration%:
Verkaufsvolumen

Anzahl der Mitarbeiter nach Branchen - Penetration%:
Anzahl der Angestellten

Schritt 2: Analysieren Sie die Ergebnisse

Die Penetration ist der Prozentsatz der Kunden in diesem Bereich, den Sie im Vergleich zum durchschnittlichen Prozentsatz der potenziellen Kunden in diesem Bereich haben. Mit anderen Worten, wenn 25% Ihrer Kunden weniger als ein Jahr im Geschäft sind, aber nur 10% der regionalen Unternehmen weniger als ein Jahr im Geschäft sind, dann zielen Sie besser auf neue Unternehmen ab! Auf diese Weise erhöhen Sie Ihre Chancen, einen potenziellen Kunden zu finden, anstatt sich Unternehmen anzusehen, die nicht vergleichbar sind.

Das verräterische Zeichen dafür, ob Sie auf die Daten reagieren können oder nicht, ist einfach die Form der Kurven und Beziehungen innerhalb einer Branche zu betrachten. Hier sind einige allgemeine Beobachtungen (niedrig hängende Früchte) aus den obigen Tabellen:

  • Anzahl der Geschäftsjahre: Beachten Sie, dass beide G & H im ersten Jahr oder weniger einen Höhepunkt haben? Ich würde mich eingehender mit diesen Branchen befassen und möglicherweise in New Business-Interessentenlisten investieren.
  • Verkaufsvolumen: Während viele Branchen in einer schönen Kurve steigen und fallen, bemerken Sie, wie das Baugewerbe ansteigt? Also ... je größer die Baufirma, desto besser!
  • Anzahl der Mitarbeiter: Beachten Sie, wie flach die Dienstleistungsbranche ist? Das sagt mir, dass die Anzahl der Mitarbeiter in dieser Branche möglicherweise kein Faktor ist.

Schritt 3: Wenden Sie die Ergebnisse an

Wenn ich faul und schnell sein wollte, versorgte ich meine Datenfirma einfach mit den Spitzen meiner Kurven und verwendete diese als Minimum, um potenzielle Kunden in jeder Branche anzusprechen. Datenunternehmen berechnen Ihnen normalerweise keine Gebühren für komplexe Abfragen der Daten, um Ihre Liste zu erstellen. Seien Sie also nicht schüchtern, fragen Sie! Ein weitaus besserer Weg, dies zu tun, besteht darin, einige Bewertungsalgorithmen basierend auf dem Profil zu entwickeln und diese Formel dann auf die potenziellen Kunden anzuwenden, um eine Gesamtbewertung für einen potenziellen Kunden zu erhalten. Bestellen Sie einfach Ihre Interessenten in absteigender Reihenfolge und beginnen Sie mit der Akquisition!

Schritt 4: Ausführen!

Als wir diese Kampagnen für unseren Kunden durchgeführt haben, haben wir analysiert, wie hoch ihr Durchsatz für die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden war. Das Verständnis, wie viele Interessenten sie kontaktieren konnten, lieferte uns die Anzahl, die wir zur Eingrenzung ihrer Interessentenlisten benötigten. Wir haben einen dreigliedrigen Versuch unternommen, der zu einer Steigerung der Akquisition um 3% führte!

Schritt 5: Analysieren Sie die neuen Ergebnisse und beginnen Sie von vorne

Die Landschaft ändert sich ebenso wie die Eigenschaften Ihrer Kunden. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Bewertungsalgorithmen und Prospektionen weiter verfeinern und anpassen.

Letzte Anmerkung: Es gibt ganze Bücher, die über Datenbankmarketingtechniken geschrieben sind. Es ist schwierig, einen komplexen Datenbankmarketingprozess in einem einzigen Blogeintrag zu kommunizieren. Daher habe ich mir die Freiheit genommen, viele Annahmen zu treffen und viele Verknüpfungen zu verwenden. Der eigentliche Prozess, durch den wir diesen Kunden geführt haben, dauerte einige Monate. Wir haben 95% ihrer Kunden identifiziert und mit den Daten von Dun und Bradstreet abgeglichen, um ein hervorragendes Profil zu erhalten. Bei der Auswahl unserer endgültigen Interessenten haben wir natürlich deren aktuelle und kürzlich abgelaufene Kunden ausgeschlossen.

Ich wollte nur vermitteln, dass es einige relativ einfache und sehr strategische Analysen gibt, die Sie direkt aus einer Excel-Tabelle heraus durchführen können, um die Akquisitionsbemühungen Ihres Unternehmens zu verbessern!

Ein Kommentar

  1. 1

    Ich fand das ein äußerst hilfreicher Beitrag. Nach meiner Erfahrung beschäftigen sich die meisten Kleinunternehmer nicht eingehend mit Branchen- oder Marktanalysen und so weiter. Aber (offensichtlich) kann sich dies wirklich auszahlen, indem diese Unternehmen dabei unterstützt werden, ihre Bemühungen auf die bestmöglichen potenziellen Kunden auszurichten. Danke für die Information!

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