B2B-Akquisition: Holen Sie sich mehr Liste für Ihr Geld

GeldBusiness-to-Business-Akquisitionen können ziemlich entmutigend sein. Wenn Sie ein Unternehmen sind, das eine große Region mit einer kleinen Anzahl von Mitarbeitern bedient, möchten Sie sicherstellen, dass Ihre Akquisitionsstrategie effizient ist. Wenn es in der Region 50,000 Unternehmen gibt, stellen wir uns vor, dass Sie 25 potenzielle Kunden pro Woche oder 5 pro Tag kontaktieren können. Dazu müssten Sie 20 Verkäufer haben. Das ist ziemlich aggressiv für ein Vertriebs- und Telemarketing-Team und die Chancen stehen gut, dass Sie nicht so viele Vertriebsmitarbeiter haben!

Was wäre, wenn Sie nur mit 5,000 Unternehmen (1 von 10) in Kontakt treten könnten? Wie würden Sie diese Unternehmen finden und gezielt ansprechen? Die Antwort liegt in einigen ziemlich einfachen Datenbank-Marketing-Techniken, die auf die Unternehmensakquisition angewendet werden. Ich habe diese Analyse vor über einem Jahr einer regionalen Firma vorgelegt, und jetzt haben wir gerade unser zweites Jahr der Suche nach ihnen abgeschlossen. Es ist kein Hexenwerk, sondern nur die Suche in Branchen, die der Firmengrafik Ihres Kundenstamms entsprechen.

Schritt 1: Profilieren Sie Ihre Unternehmen. Dies ist ein Service, den Ihnen die meisten Datenunternehmen zu moderaten Kosten anbieten. InfoUSA, Dun and Bradstreet und AccuData sind einige dieser Arten von Unternehmen. Sobald Sie die Berichte erhalten haben, ist es wichtig, sie zu analysieren und zu aussagekräftigen Daten zusammenzustellen. Hier ist ein Beispiel (zum Anzeigen anklicken):

Geschäftsjahre nach Branchen - Penetration%:
Jahre im Geschäft

Geschäftsumsatz nach Branchen - Penetration%:
Verkaufsvolumen

Anzahl der Mitarbeiter nach Branchen - Penetration%:
Anzahl der Angestellten

Schritt 2: Analysieren Sie die Ergebnisse

Die Penetration ist der Prozentsatz der Kunden in diesem Bereich, den Sie im Vergleich zum durchschnittlichen Prozentsatz der Interessenten in diesem Bereich haben. Mit anderen Worten, wenn 25 % Ihrer Kunden weniger als ein Jahr im Geschäft sind, aber nur 10 % der regionalen Unternehmen weniger als ein Jahr im Geschäft sind, dann zielen Sie besser auf neue Geschäfte ab! Auf diese Weise erhöhen Sie Ihre Chancen, einen Interessenten zu finden, anstatt nach Unternehmen zu suchen, die nicht vergleichbar sind.

Das verräterische Zeichen dafür, ob Sie auf die Daten reagieren können oder nicht, sind einfach die Kurvenform und die Beziehungen innerhalb einer Branche zu betrachten. Hier sind einige allgemeine Beobachtungen (niedrig hängende Früchte) aus den obigen Diagrammen:

  • Anzahl der Geschäftsjahre: Beachten Sie, dass beide G & H im ersten Jahr oder weniger einen Höhepunkt haben? Ich würde mich eingehender mit diesen Branchen befassen und möglicherweise in New Business-Interessentenlisten investieren.
  • Verkaufsvolumen: Während viele Branchen in einer schönen Kurve steigen und fallen, bemerken Sie, wie das Baugewerbe ansteigt? Also ... je größer die Baufirma, desto besser!
  • Anzahl der Mitarbeiter: Beachten Sie, wie flach die Dienstleistungsbranche ist? Das sagt mir, dass die Anzahl der Mitarbeiter in dieser Branche möglicherweise kein Faktor ist.

Schritt 3: Wenden Sie die Ergebnisse an

Wenn ich faul und schnell sein wollte, würde ich meinem Datenunternehmen einfach die Spitzen meiner Kurven liefern und diese als Minimum verwenden, um potenzielle Kunden in jeder Branche anzusprechen. Datenunternehmen berechnen Ihnen normalerweise keine Gebühren für komplexe Abfragen der Daten, um Ihre Liste zu erstellen, also seien Sie nicht schüchtern, fragen Sie! Ein weitaus besserer Weg, dies zu tun, besteht darin, einige Bewertungsalgorithmen basierend auf dem Profil zu entwickeln und diese Formel dann auf die potenziellen Kunden anzuwenden, um eine Gesamtpunktzahl für einen potenziellen Kunden zu erhalten. Ordnen Sie Ihre Interessenten einfach in absteigender Reihenfolge und beginnen Sie mit der Akquise!

Schritt 4: Ausführen!

Als wir diese Kampagnen für unseren Kunden durchgeführt haben, haben wir analysiert, wie hoch ihr Durchsatz für die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden war. Das Verständnis, wie viele Interessenten sie kontaktieren konnten, lieferte uns die Anzahl, die wir zur Eingrenzung ihrer Interessentenlisten benötigten. Wir haben einen dreigliedrigen Versuch unternommen, der zu einer Steigerung der Akquisition um 3% führte!

Schritt 5: Analysieren Sie die neuen Ergebnisse und beginnen Sie von vorne

Die Landschaft ändert sich ebenso wie die Eigenschaften Ihrer Kunden. Es ist wichtig, Ihre Bewertungsalgorithmen und Ihre Prospektion weiter zu verfeinern und anzupassen.

Letzte Anmerkung: Es gibt ganze Bücher, die über Techniken des Datenbankmarketings geschrieben wurden. Es ist schwierig, einen komplexen Datenbankmarketing-Prozess in einem einzigen Blogeintrag zu kommunizieren, daher habe ich mir viele Annahmen und Abkürzungen erlaubt. Der eigentliche Prozess, durch den wir diesen Kunden getrieben haben, dauerte ein paar Monate. Wir haben 95 % ihres Kundenstamms identifiziert und mit Dun- und Bradstreet-Daten abgeglichen, um ein herausragendes Profil zu erhalten. Bei der Auswahl unserer endgültigen Interessenten haben wir natürlich deren aktuelle und kürzlich abgelaufene Kunden ausgeschlossen.

Ich wollte nur vermitteln, dass es einige relativ einfache und sehr strategische Analysen gibt, die Sie direkt aus einer Excel-Tabelle heraus durchführen können, um die Akquisitionsbemühungen Ihres Unternehmens zu verbessern!

Ein Kommentar

  1. 1

    Ich fand das ein äußerst hilfreicher Beitrag. Nach meiner Erfahrung beschäftigen sich die meisten Kleinunternehmer nicht eingehend mit Branchen- oder Marktanalysen und so weiter. Aber (offensichtlich) kann sich dies wirklich auszahlen, indem diese Unternehmen dabei unterstützt werden, ihre Bemühungen auf die bestmöglichen potenziellen Kunden auszurichten. Danke für die Information!

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