Die sechs Etappen der B2B-Käuferreise

Reisestufen des B2B-Käufers

In den letzten Jahren gab es viele Artikel über Käuferreisen und darüber, wie Unternehmen sich digital transformieren müssen, um den Änderungen im Käuferverhalten Rechnung zu tragen. Die Phasen, die ein Käufer durchläuft, sind ein kritischer Aspekt Ihrer gesamten Vertriebs- und Marketingstrategie, um sicherzustellen, dass Sie potenziellen Kunden oder Kunden die Informationen dort zur Verfügung stellen, wo und wann sie danach suchen.

In CSO-Update von GartnerSie segmentieren und detaillieren auf fantastische Weise, wie B2B-Käufer vom Problem bis zum Kauf einer Lösung arbeiten. Es ist nicht der Verkauf Trichter dass die meisten Unternehmen angenommen haben und dagegen messen. Ich möchte alle dazu ermutigen, sich zu registrieren und den Bericht herunterzuladen.

Download: Die neue B2B-Einkaufsreise und ihre Auswirkungen auf den Vertrieb

B2B Buyer Journey Etappen

  1. Problem Identification - Das Unternehmen hat ein Problem, das es zu beheben versucht. Der Inhalt, den Sie in dieser Phase bereitstellen, muss ihnen helfen, das Problem, die Kosten des Problems für ihre Organisation und den Return on Investment der Lösung vollständig zu verstehen. Zu diesem Zeitpunkt suchen sie noch nicht einmal nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Indem Sie jedoch anwesend sind und das Fachwissen bereitstellen, um ihr Problem vollständig zu definieren, sind Sie bereits ein wahrscheinlicher Lösungsanbieter.
  2. Lösungserkundung - Jetzt, da das Unternehmen sein Problem versteht, muss es nach einer Lösung suchen. Hier sind Werbung, Suche und soziale Medien für die Kontaktaufnahme mit Ihrem Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Sie müssen bei Suchanfragen mit erstaunlichen Inhalten anwesend sein, die das Vertrauen schaffen, das Ihr potenzieller Kunde benötigt, um eine tragfähige Lösung zu sein. Sie müssen auch ein proaktives Verkaufsteam und Anwälte haben, die anwesend sind, wenn Ihre Interessenten und Kunden Informationen in sozialen Medien anfordern.
  3. Anforderungsgebäude - Ihr Unternehmen sollte nicht auf eine Angebotsanfrage warten, um darzulegen, wie Sie zur Erfüllung seiner Anforderungen beitragen. Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden und Kunden dabei helfen können, ihre Anforderungen zu erfüllen, können Sie Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus sein, indem Sie die Stärken und zusätzlichen Vorteile der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen hervorheben. Dies ist ein Bereich, auf den ich mich für die Kunden, die wir unterstützt haben, immer konzentriert habe. Wenn Sie die schwierige Arbeit erledigen, ihnen bei der Erstellung der Checkliste zu helfen, die Zeitpläne zu verstehen und die Auswirkungen einer Lösung zu quantifizieren, werden Sie schnell an die Spitze der Lösungsliste geführt.
  4. Lieferantenauswahl - Ihre Website, Ihre Suchpräsenz, Ihre Social-Media-Präsenz, Ihre Kundenreferenzen, Ihre Anwendungsfälle, Ihre Sichtbarkeit als Vordenker, Ihre Zertifizierungen, Ihre Ressourcen und Ihre Branchenanerkennung tragen dazu bei, dass Sie sich als Unternehmen fühlen sie wollen Geschäfte machen mit. Ihre PR-Firma muss sicherstellen, dass Sie in Fachpublikationen immer als anerkannter Lieferant der Produkte und Dienstleistungen erwähnt werden, für die Käufer nach Lieferanten suchen. Geschäftskunden entscheiden sich möglicherweise für eine Lösung, die nicht alle Häkchen setzt… aber sie wissen, dass sie vertrauen können. Dies ist eine wichtige Phase für Ihr Marketing-Team.
  5. Lösungsvalidierung - Vertreter der Geschäftsentwicklung (BDR) oder Vertreter der Lösungsentwicklung (SDR) sind Meister darin, die Bedürfnisse des Kunden in Einklang zu bringen und Erwartungen an seine Fähigkeit zu setzen, die Lösung zu liefern. Fallstudien, die auf die Branche und die Reife Ihres potenziellen Kunden abgestimmt sind, sind hier unerlässlich, damit Ihre potenziellen Kunden visuell erkennen können, dass Ihre Lösung in der Lage ist, ihr Problem zu lösen. Unternehmen mit den Ressourcen können zu diesem Zeitpunkt sogar in Prototypen investieren, damit der Interessent sieht, dass er die Lösung durchdacht hat.
  6. Konsensbildung - In der Wirtschaft arbeiten wir selten mit dem Entscheidungsträger zusammen. Meistens wird die Kaufentscheidung von einem Führungsteam dem Konsens überlassen und dann genehmigt. Leider haben wir oft nicht Zugriff auf das gesamte Team. Ältere Vertriebsmitarbeiter verstehen dies voll und ganz und können das Teammitglied darin coachen, wie es seine Lösung präsentiert, sein Geschäft von der Konkurrenz abhebt und dem Team hilft, den Genehmigungsprozess zu durchlaufen.

Diese Stufen laufen nicht immer nacheinander ab. Unternehmen durchlaufen häufig eine oder mehrere Phasen, ändern ihre Anforderungen oder erweitern oder beschränken ihren Fokus, wenn sie auf einen Kauf zusteuern. Es ist entscheidend für Ihren Erfolg, sicherzustellen, dass Vertrieb und Marketing auf diese Änderungen abgestimmt und flexibel sind.

Upstream auf der Reise Ihrer Käufer

Viele B2B-Vermarkter begrenzen das Engagement ihres Unternehmens für potenzielle Kunden, indem sie sich darauf konzentrieren, als Anbieter gefunden zu werden, der das Produkt oder die Dienstleistung anbieten kann. Dies ist eine begrenzende Strategie, da sie nicht früher im Kaufzyklus vorhanden sind.

Wenn ein Unternehmen nach einer Herausforderung sucht, die es hat, sucht es nicht unbedingt nach einem Unternehmen, das ihm ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft. Die meisten Phasen der B2B-Kaufreise gehen voraus Händlerwahl.

Ein typisches Beispiel; Vielleicht gibt es einen potenziellen Kunden, der in der Finanztechnologie arbeitet und eine mobile Erfahrung mit seinen Kunden verbinden möchte. Sie können zunächst ihre Branche untersuchen und untersuchen, wie ihre Verbraucher oder Wettbewerber mobile Erlebnisse in ihr gesamtes Kundenerlebnis einbeziehen.

Ihre Reise beginnt mit der Erforschung der mobilen Akzeptanz und der Frage, ob ihre Kunden wahrscheinlich SMS-Marketing oder mobile Anwendungen nutzen. Beim Lesen der Artikel stellen Sie fest, dass es Integrationspartner, Entwicklungspartner, Anwendungen von Drittanbietern und eine Vielzahl von Optionen gibt.

Wäre es zu diesem Zeitpunkt nicht fantastisch, wenn Ihr Unternehmen - das komplexe Integrationen für Fintech-Unternehmen entwickelt - anwesend wäre, um ihnen zu helfen, die Komplexität des Problems zu verstehen? Die einfache Antwort lautet ja. Es ist (noch) keine Gelegenheit, für Ihre Lösungen zu werben, sondern nur eine Anleitung, um ihnen zu helfen, in ihrer beruflichen Funktion und in ihrer Branche erfolgreich zu sein.

Wenn Sie die umfassendsten Leitfäden zur Problemidentifizierung erstellt und die unterstützenden Forschungsergebnisse bereitgestellt haben, versteht der Interessent bereits, dass Sie das Problem, die Branche und die Herausforderungen, denen er gegenübersteht, vollständig verstehen. Ihr Unternehmen ist für den potenziellen Kunden bereits von Wert, und Ihr Unternehmen baut frühzeitig Autorität auf und vertraut ihnen.

Die Etappen der Kaufreise und Ihre Inhaltsbibliothek

Diese Phasen müssen in Ihre Inhaltsbibliothek aufgenommen werden. Wenn Sie einen Inhaltskalender entwickeln möchten, ist es ein wesentliches Element Ihrer Planung, mit den Phasen der Reise Ihrer Käufer zu beginnen. Hier ist ein großartiges Beispiel dafür, wie das aus Gartners CSO-Update aussieht:

B2B Käufer Reise

Jede Phase sollte mit umfangreichen Recherchen aufgeschlüsselt werden, um sicherzustellen, dass Ihre Inhaltsbibliothek die Seiten, Abbildungen, Videos, Fallstudien, Testimonials, Checklisten, Taschenrechner, Zeitpläne usw. enthält, die alles mit der Bereitstellung Ihres B2B-Käufers verbunden sind Informationen, die sie benötigen, um ihnen zu helfen.

Ihre Inhaltsbibliothek muss gut organisiert, leicht durchsuchbar, konsistent gebrandet, präzise geschrieben, unterstützend recherchiert, medienübergreifend (Text, Bilder, Video) verfügbar, für Mobilgeräte optimiert und für die Käufer, die Sie sind, genau relevant sein suchen.

Das übergeordnete Ziel Ihrer Marketingbemühungen sollte sein, dass Ihr Käufer auf dem Weg des Käufers so weit voranschreiten kann, wie er möchte, ohne dass Sie sich an Ihr Unternehmen wenden müssen. Interessenten möchten diese Phasen weitgehend ohne die Unterstützung Ihrer Mitarbeiter durchlaufen. Eine frühere Einführung Ihres Personals in die Phase kann zwar von Vorteil sein, ist jedoch nicht immer möglich.

Das Einbeziehen von Omni-Channel-Marketingbemühungen ist entscheidend für Ihre Fähigkeit, dieses Geschäft zu schließen. Wenn Ihr Interessent nicht in der Lage ist, die Unterstützung zu finden, die er benötigt, um seine Reise zu informieren und voranzutreiben, verlieren Sie sie eher an einen Konkurrenten, der dies getan hat.

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