Warum widerstandsfähiger B2B-Handel für Hersteller und Lieferanten nach COVID-19 der einzige Weg nach vorne ist

B2B-Handel

Die COVID-19-Pandemie hat Unsicherheitswolken in die Geschäftslandschaft geworfen und zu einer Einstellung mehrerer wirtschaftlicher Aktivitäten geführt. Infolgedessen werden Unternehmen wahrscheinlich einen Paradigmenwechsel in Bezug auf Lieferketten, Betriebsmodelle, Verbraucherverhalten sowie Beschaffungs- und Vertriebsstrategien erleben.

Es ist wichtig, proaktive Schritte zu unternehmen, um Ihr Unternehmen in eine sichere Position zu bringen und den Wiederherstellungsprozess zu beschleunigen. Die Widerstandsfähigkeit von Unternehmen kann einen großen Beitrag zur Anpassung an unvorhergesehene Umstände und zur Gewährleistung der Nachhaltigkeit leisten. Insbesondere für Akteure in der B2B-Handelslieferkette könnten unsichere Zeiten wie diese eine Katze an der Wand Situation. Möglicherweise stehen Sie vor einem Markteinbruch oder finden es schwierig, einen Anstieg der Nachfrage zu befriedigen. Während beide Situationen gleichermaßen belastend sein können, können sich Hersteller und Händler auf eine solide Geschäftskontinuität und Widerstandsfähigkeit verlassen, um der Herausforderung zu begegnen und eine ungehinderte Versorgung bei einer Pandemie dieser Größe und Größenordnung sicherzustellen.

Die aktuelle Situation hat Unternehmen dazu gezwungen, ihre Markteinführungsstrategien strukturell zu ändern. Hier sind einige Hauptschwerpunkte aufgeführt, die Ihnen helfen können, Kontinuität zu gewährleisten und während der verheerendsten Gesundheitskrise des Jahrhunderts eine belastbare Front aufzubauen.

  • Disaster Recovery - Unternehmen müssen die Auswirkungen der Pandemie auf die betrieblichen Fähigkeiten abschätzen. Als sofortige Reaktion haben die meisten Unternehmen kommerzielle Nervenzentren mit funktionsübergreifenden Teams eingerichtet, um die Auswirkungen der Pandemie auf den Verkauf zu verringern. Sie haben auch Anpassungen wie flexible Kreditbedingungen vorgenommen, um ihre Vertriebspartner zu unterstützen. Während diese Initiativen dazu beitragen können, unmittelbare Ziele zu erreichen, sind sorgfältige Planung und Durchführung für eine langfristige Wiederherstellung von entscheidender Bedeutung.  
  • Digital-First-Ansatz - Der B2B-Umsatz dürfte sich in der Zeit nach COVID-19 grundlegend ändern, wobei der Schwerpunkt von Offline- auf digitale Medien verlagert wird. Die Pandemie hat den laufenden Prozess der Digitalisierung des Vertriebs in Schwung gebracht. Da B2B-Unternehmen in naher Zukunft eine massive Zunahme digitaler Interaktionen erwarten, müssen Sie jede Vertriebsaktivität untersuchen, um potenzielle Möglichkeiten für die digitale Automatisierung zu ermitteln. Stellen Sie zur Verbesserung des digitalen Erlebnisses sicher, dass Käufer auf der Website Informationen finden und Produkte und Dienstleistungen vergleichen können. Sie müssen auch technische Probleme in Echtzeit beheben und nach neuen und innovativen Möglichkeiten suchen, um das Kundenerlebnis zu verbessern.  
  • Lieferanten überdenken ihr Spiel - Lieferanten, die ein zuverlässiges und personalisiertes digitales Erlebnis mit einem zunehmenden Fokus auf Geschwindigkeit, Transparenz und Fachwissen bieten, werden sich wahrscheinlich schneller erholen und ihre Kundenbasis vergrößern. In diesem Bestreben müssen Sie die Technologie nutzen und kundenfreundliche Funktionen wie Live-Chats einführen, mit denen Sie bestimmte Anforderungen verstehen und schnell reagieren können. Zusätzlich zu den Interaktionen auf der Website erwarten die Anbieter einen erhöhten Datenverkehr in mobilen Apps und Social Media-Communities. In der neuen Normalität müssen Sie daher Ihre Vertriebsstrategie radikal ändern, um die Chancen in der virtuellen Landschaft optimal nutzen zu können.
  • E-Commerce und digitale Partnerschaften - Die aktuelle Krise bietet die Möglichkeit, Ihre E-Commerce- und digitalen Funktionen zu erweitern. Es wird erwartet, dass E-Commerce in der Erholungsphase und in der nächsten Wachstumsphase eine entscheidende Rolle spielt. Wenn Ihrem Unternehmen digitale Funktionen fehlen, verpassen Sie möglicherweise endlose Möglichkeiten in der Online-Landschaft. B2B-Unternehmen, die bereits in den Aufbau von E-Commerce und digitalen Partnerschaften investiert haben, können versuchen, durch virtuelle Medien mehr Fuß zu fassen.  
  • Fernverkauf - Um die Auswirkungen auf den Umsatz zu minimieren, haben die meisten B2B-Unternehmen während der Pandemie einen Übergang zu einem virtuellen Vertriebsmodell erlebt. Der Schwerpunkt auf Remote-Verkauf und -Verbindung über Videokonferenzen, Webinare und Chatbots hat erheblich zugenommen. Während einige Unternehmen vollständig auf virtuelle Medien angewiesen sind, um den Außendienst zu ersetzen, setzen andere ihre Vertriebsprofis zusammen mit dem Webvertrieb ein. Die meisten fanden, dass Remote-Kanäle gleich oder effektiver sind, um Kunden zu erreichen und zu bedienen. Daher wird die Nutzung von Remote-Kanälen wahrscheinlich zunehmen, selbst wenn die Reisebeschränkungen gelockert werden und die Menschen an ihren Arbeitsplatz zurückkehren.  
  • Alternative Beschaffung - Schwerwiegende Störungen in der Lieferkette während Covid-19 haben die Notwendigkeit für Unternehmen verstärkt, Änderungen in der Beschaffungsstrategie umzusetzen. Störungen in der Lieferkette behinderten die Beschaffung von Rohstoffen von Vertragsanbietern, insbesondere in Fällen, in denen Rohstoffe international bezogen wurden. Um diese Herausforderung zu bewältigen, müssen sich Unternehmen an lokale Anbieter wenden, um Rohstoffe zu beschaffen. Durch die Sicherung von Verträgen mit lokalen Anbietern können Verzögerungen bei Produktion und Vertrieb vermieden werden. In diesem Stadium kann es auch nützlich sein, alternative Produkte und Materialien zu identifizieren.
  • Kontinuitätsplanung und langfristige Investitionen - Für B2B-Verkäufe ist dies ein geeigneter Zeitpunkt, um Leads zu pflegen und langfristige Investitionen zu tätigen. Verfolgen und pflegen Sie die regelmäßige Kommunikation mit potenziellen Kunden in der Pipeline und ermitteln Sie langfristige Chancen. Informieren Sie sie über Ihren Notfallplan und die Schritte, die Sie unternehmen werden, um die Kontinuität sicherzustellen. Sie müssen Ihren Fokus schrittweise von der Notfallreaktion auf ein langfristiges Modell der betrieblichen Belastbarkeit verlagern. Nehmen Sie in diesem Prozess an einer soliden Kontinuitätsplanung teil, um Lehren aus der aktuellen Krise zu ziehen. Sie müssen auch operationelle Risiken für kritische Geschäftsfunktionen bewerten und Szenarioplanungsübungen durchführen. Die Entwicklung von Resilienzfähigkeiten kann dazu beitragen, beispiellose Ereignisse zu bewältigen und zum ursprünglichen Geschäftszustand zurückzukehren, ohne dass sich dies auf den Betrieb auswirkt.
  • Definieren Sie die neue Rolle der Vertriebsmitarbeiter - Die Umstellung auf Digitalisierung hat keine Auswirkungen auf die Rolle der Vertriebsmitarbeiter, die sich jetzt mit digitalen Tools wie Zoom, Skype und Webex vertraut machen müssen. Vertriebsprofis, die in einer B2B-Umgebung arbeiten, müssen verschiedene Online-Tools verstehen, um Kundenanfragen effektiv bearbeiten und beantworten zu können. Wenn Sie sich auf eine Steigerung des digitalen Vertriebs vorbereiten, sollten Sie wissen, wie Sie Vertriebsmitarbeiter über mehrere Kanäle hinweg am besten schulen und einsetzen können, um Kundenservice und Support zu bieten. Schulungen und Investitionen in Ihr Personal werden sich auf lange Sicht auszahlen.

Warten Sie nicht auf das Ende der Pandemie

Experten gehen davon aus, dass das Coronavirus möglicherweise noch lange bei uns bleibt und sich weiter ausbreitet, bis ein Impfstoff entwickelt wird, um es auszurotten. Da Unternehmen versuchen, ihre Geschäftstätigkeit mit einer begrenzten Belegschaft und den erforderlichen Vorsichtsmaßnahmen wieder aufzubauen und zu beginnen, ist es unerlässlich, alle Betriebsabläufe an den neuen Anforderungen auszurichten. 

Unternehmen müssen einen proaktiven Ansatz verfolgen und einen festgelegten Plan befolgen, um die Kontinuität des Betriebs sicherzustellen und Störungen der Lieferkette zu verhindern. Halten Sie ein Inventar bereit und bereiten Sie sich im Voraus darauf vor, eine Verkaufschance nicht zu verpassen. Da die wirtschaftliche Erholung nach COVID-19 schneller als erwartet sein kann, müssen Sie diese Zeit nutzen, um sich auf die aufgestaute Nachfrage vorzubereiten. Denken Sie daran, wenn Sie jetzt nicht anfangen, können Sie möglicherweise nicht in der Lage sein, die sich bietenden Chancen zum richtigen Zeitpunkt zu nutzen.

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