Ein unverzichtbares Inhaltsverzeichnis, das JEDES B2B-Unternehmen benötigt, um die Reise des Käufers zu unterstützen

Es ist mir ein Rätsel, dass B2B-Vermarkter häufig eine Vielzahl von Kampagnen bereitstellen und einen endlosen Strom von Inhalten oder Social-Media-Updates produzieren, ohne das grundlegende Minimum, das gut produziert wird Inhaltsbibliothek dass jeder Interessent sucht, wenn er nach seinem nächsten Partner, Produkt, Anbieter oder seiner nächsten Dienstleistung sucht. Die Basis Ihres Inhalts muss Ihre direkt füttern Käuferreise.

Vor Jahren hat der Werbetexter Bob Bly eine Liste erstellt Gründe, warum Marketing an Unternehmen unterscheidet sich stark von Verbrauchern:

1. Der Geschäftskäufer will kaufen.
2. Der Geschäftskäufer ist anspruchsvoll.
3. Der Geschäftskäufer wird lesen viel der Kopie.
4. Der Geschäftskäufer hat a mehrstufiger Kaufprozess.
5. Der Geschäftskäufer hat mehrere Kaufeinflüsse.
6. Business-Produkte sind mehr Komplex.
7. Der Geschäftskäufer kauft für den Nutzen ihres Unternehmens und auch die ihre eigenen.

Wenn Sie keine Inhalte für Ihre entwickeln B2B Interessenten … und Ihre Konkurrenten tun … Sie werden Ihre Gelegenheit verpassen, Ihr Geschäft als die geeignete Lösung zu etablieren.

Lesen Sie mehr über die Etappen der B2B-Käuferreise

Bei jedem B2B-Kunden, den ich betreue, sehe ich immer eine nachweisbare Auswirkung auf seinen Inbound Marketingleistung, wenn wir diese Schlüssel klar und prägnant bereitstellen Inhalte.

Problem Identification

Interessenten möchten das Problem, für das sie eine Lösung suchen, besser verstehen, bevor sie überhaupt nach einer Lösung suchen. Sich als Autorität zu etablieren, die das Problem und seine Auswirkungen auf den Kunden gründlich versteht, ist eine starke Kraft Möglichkeit, die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern in der frühesten Phase der B2B-Kaufreise.

1. Definiere das Problem - Geben Sie einen grundlegenden Überblick, Analogien, Diagramme usw., um die Herausforderung in ihrer Gesamtheit zu erklären.
2. Wert schaffen - Helfen Sie potenziellen Kunden, das zu verstehen kosten von diesem Problem zu ihrem Geschäft sowie der Opportunitätskosten zu ihrem Geschäft, sobald das Problem behoben ist.
3. Research – Gibt es sekundäre Forschungsressourcen, die dieses Problem vollständig dokumentiert und Statistiken und Standarddefinitionen des Problems bereitgestellt haben? Das Hinzufügen dieser Daten und dieser Ressourcen stellt für den potenziellen Käufer sicher, dass Sie eine sachkundige Ressource sind. Primärforschung ist ebenfalls fantastisch… sie wird oft geteilt und kann das Bewusstsein für Ihre Marke stärken, wenn Käufer ein Problem recherchieren.

Beispiel: Digital Transformation ist der Prozess, bei dem Unternehmen digital integrieren Lösungen in jeden Aspekt ihres Geschäfts, um die Vorteile digitaler Trends zu nutzen und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Intern gibt es Einsparungen bei der Automatisierung, verbesserte Datengenauigkeit für eine bessere und schnellere Entscheidungsfindung, ein gründliches Verständnis des Kunden, die Verringerung der Frustration der Mitarbeiter und eine verbesserte Berichterstattung, um zu verstehen, wie sich jeder Aspekt des Unternehmens auf die allgemeine Geschäftsgesundheit auswirkt. Extern besteht die Möglichkeit, die Kundenbindung, den Kundenwert und den Gesamtumsatz zu steigern, indem das Kundenerlebnis auf neue und innovative Weise erforscht und optimiert wird. McKinsey hat eine detaillierte Analyse bereitgestellt, die auf 21 Best Practices für Führung, Kompetenzaufbau, Befähigung der Mitarbeiter, Aktualisierung von Tools und Kommunikation verweist, die erfolgreiche digitale Transformationen vorantreiben.

Lösungserkundung

Potenzielle Kunden kennen möglicherweise nicht alle ihnen zur Verfügung stehenden Lösungen und verstehen möglicherweise nicht vollständig, warum eine Investition in eine externe Plattform oder einen externen Service für sie von Vorteil ist. Eine ehrliche, detaillierte Liste von Lösungen ist entscheidend, um potenzielle Käufer mit einem gründlichen Verständnis ihrer Optionen und der jeweils erforderlichen Vor- und Nachteile sowie der erforderlichen Investitionen zu informieren. Dies führt Sie wiederum früh in den Entscheidungsprozess ein und hilft dem potenziellen Kunden zu erkennen, dass Sie alle Optionen verstehen.

1. Do-It-Yourself - Wenn Sie angeben, wie ein Kunde die Arbeit selbst erledigen kann, werden Sie nicht von Ihrer Lösung verdrängt, sondern erhalten ein klares Bild der Ressourcen und des Zeitplans, die erforderlich sind, um die Arbeit selbst auszuführen. Es kann ihnen helfen, Lücken in Bezug auf Talent, Erwartungen, Budget, Zeitplan usw. aufzudecken und sie tatsächlich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Alternative zu lenken. Fügen Sie vertrauenswürdige Ressourcen von Drittanbietern hinzu, die diese unterstützen können.
2. Produkte – Technologien, die das Unternehmen unterstützen und Ihre Produkte und Dienstleistungen ergänzen können, sollten vollständig beschrieben werden. Sie müssen sie nicht auf einen Konkurrenten verweisen, aber Sie können im Allgemeinen darüber sprechen, wie jedes Produkt bei der Behebung des Problems hilft, das Sie im Inhalt der Problemidentifikation definiert haben. Ein absolutes Muss hier ist, dass Sie die Vor- und Nachteile jedes Produkts, einschließlich Ihres eigenen, vollständig definieren sollten. Dies hilft Ihrem Interessenten in der nächsten Phase, dem Erstellen von Anforderungen.
3. Dienstleistungen - Es reicht nicht aus, zu sagen, dass Sie die Arbeit erledigen können. Es ist ein Muss, einen detaillierten Überblick über den von Ihnen bereitgestellten Ansatz und Prozess zu geben, der erprobt und vollständig detailliert ist.
4. Differenzierung - Dies ist eine günstige Zeit, um Ihr Unternehmen von Ihren Mitbewerbern abzuheben! Wenn Ihre Konkurrenten ein Unterscheidungsmerkmal haben, gegen das Sie verlieren, ist dies ein guter Zeitpunkt, um die Auswirkungen dieses Vorteils, den sie möglicherweise haben, zu verringern.
5. Die Ergebnisse - Die Bereitstellung von User Stories oder Fallstudien zur vollständigen Veranschaulichung des Prozesses und der Erfolgsraten dieser Lösungen ist von wesentlicher Bedeutung. Primär- und Sekundärforschung zu Erfolgsraten, erwarteten Ergebnissen und Kapitalrendite sind hier hilfreich.

Beispiel: Unternehmen implementieren häufig Lösungen mit der Hoffnung, sich digital zu transformieren, aber die digitale Transformation erfordert viel mehr Aufwand innerhalb eines Unternehmens. Führung muss eine klare Vorstellung davon haben, wie ihr Unternehmen funktionieren wird und wie ihre Kunden interagieren können, sobald das Unternehmen ein Niveau der digitalen Transformation erreicht hat.

Unglücklicherweise, McKinsey liefert Daten, mit denen weniger als 30% aller Unternehmen ihr Geschäft erfolgreich digital transformieren können. Ihr Unternehmen kann Talente einsetzen, um den Prozess zu unterstützen, Berater einsetzen, um zu helfen, oder sich auf die Plattformen verlassen, die Sie entwickeln. Das Injizieren von Talenten erfordert einen Reifegrad, mit dem die meisten Unternehmen zu kämpfen haben, da es einen natürlichen Widerstand gegen interne Veränderungen gibt. Berater, die Unternehmen kontinuierlich bei ihrer digitalen Transformation unterstützen, verstehen die Risiken, wie man ein Buy-in aufbaut, wie man sich die Zukunft vorstellt, wie man die Zufriedenheit der Mitarbeiter motiviert und fördert und eine digitale Transformation für den Erfolg priorisiert. Plattformen sind manchmal hilfreich, aber ihr Fachwissen und ihr Fokus stimmen nicht immer mit Ihrer Branche, Ihrer Belegschaft oder Ihrem Reifegrad überein.

Mit jahrzehntelanger Erfahrung haben unsere Digital-Transformation Der Prozess wurde in verschiedenen Phasen verfeinert, um Ihre digitale Transformation voranzutreiben - einschließlich Entdeckung, Strategie, berufliche Entwicklung, Implementierung, Migration, Ausführung und Optimierung. Wir haben kürzlich eine nationale Wohltätigkeitsorganisation umgestaltet, eine Unternehmenslösung vollständig migriert und implementiert, ihre Mitarbeiter weiterentwickelt und sie konnten im Rahmen des Budgets und vorzeitig Fortschritte erzielen und ihre Kapitalrendite voll ausschöpfen.

Als kleines Unternehmen wird Ihr Unternehmen für unsere Partner immer eine Priorität sein. Die Führungskräfte, die Sie im Verkaufszyklus treffen, sind dieselben Personen, die Ihre erfolgreiche digitale Transformation vorantreiben.

Anforderungsgebäude

Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden und Kunden dabei helfen können, ihre Anforderungen zu erfüllen, können Sie Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus sein, indem Sie die Stärken und zusätzlichen Vorteile der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen hervorheben.

• Personen - ein klares Verständnis der Talente, Erfahrungen und / oder Qualifikationen vermitteln, die zur Behebung des Problems erforderlich sind. Abgesehen von wer erforderlich ist, schließen Sie auch den Aufwand ein, der zur Behebung des Problems erforderlich ist. Unternehmen sind nicht oft überbesetzt, um Implementierungen durchzuführen. Daher können Sie Erwartungen an den Aufwand und die Art und Weise festlegen, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen die Anforderungen an das Unternehmen verringern können.
• Plan - Führen Sie Ihren potenziellen Kunden durch den Prozess, den Sie in der Lösungsphase entwickelt haben, um sicherzustellen, dass er sich einen Zeitplan sowie die durchgehend benötigten personellen und technologischen Ressourcen vorstellen kann. Helfen Sie ihnen, die Implementierung zu priorisieren, um zuerst den größten Return on Investment zu erzielen und gleichzeitig die langfristigen Ziele der Problembehebung zu erreichen.
• Risiko - Service Level Agreements, Einhaltung gesetzlicher Vorschriften, Lizenzierung, Sicherheit, Backups, Redundanzpläne ... Unternehmen erstellen häufig problemspezifische Anforderungen, beschönigen jedoch Probleme, die ihre Bemühungen bei der Implementierung einer Lösung beeinträchtigen können.
• Differenzierung - Wenn Sie einen entscheidenden Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern haben, sollte dieser unbedingt in diesen Anforderungen enthalten sein, damit er von Ihrem potenziellen Kunden priorisiert wird. Unternehmen verlieren oder gewinnen häufig eine Chance, die auf einem einzigen Problem basiert.

Lieferantenauswahl

Überall dort, wo Menschen nach einer Lösung suchen, muss Ihr Unternehmen präsent sein. Wenn dies Suchergebnisse für bestimmte Keywords sind, müssen Sie eingestuft werden. Wenn es sich um Branchenpublikationen handelt, müssen Sie präsent sein. Wenn Menschen über einen Influencer recherchieren und Lösungen finden, sollte sich dieser Influencer Ihrer Fähigkeiten bewusst sein. Und… wenn Leute Ihren Ruf online recherchieren, muss es eine Reihe von Empfehlungen, Bewertungen und Ressourcen geben, die den potenziellen Kunden die beste Option bieten, die sie haben.

• Autorität – Sind Sie in allen bezahlten, verdienten, geteilten und eigene Medien? Ob es sich um eine YouTube-Suche nach dem Problem, einen Analystenbericht über Ihre Branche oder eine Anzeige in einer Branchenpublikation handelt … sind Sie anwesend?
• Wahrnehmung – Wurden Sie von Dritten für Zertifizierungen, Auszeichnungen, Gedankenführung Artikel usw.? Jegliche Anerkennung in der Branche gibt potenziellen Käufern Selbstvertrauen und Vertrauen bei der Bewertung von Lieferanten.
• Ruf – Überwachen und reagieren Sie aktiv auf soziale Erwähnungen, Bewertungen und Rezensionen Ihrer Produkte und Dienstleistungen online? Wenn Sie es nicht sind und Ihre Konkurrenten es sind, erscheint ihr Unternehmen viel reaktionsschneller ... selbst wenn die Bewertung negativ ist!
• Personalisierung - Personalisierte und segmentierte Fallstudien und Kundenreferenzen sind für die Lieferantenauswahl von entscheidender Bedeutung. B2B-Käufer möchten sicher sein, dass Sie Kunden wie sie unterstützt haben - mit den gleichen Herausforderungen, die sie haben. Inhalt auf bestimmte Personen ausgerichtet wird mit diesem potenziellen Käufer in Resonanz treten.

Lesen Sie mehr über das Verhältnis von Personas zu Käuferreisen und Verkaufstrichtern

Hier kein Beispiel… dies ist eine umfassende Prüfung der Medien und Kanäle, um sicherzustellen, dass Sie als Ideal angesehen werden B2B Unternehmen arbeiten mit.

Lösungsvalidierung und Konsensbildung

B2B-Käufer sind häufig vom Ausschuss abhängig. Es ist wichtig, dass Sie dabei helfen, zu kommunizieren, warum Sie das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung sind, über die Person hinaus, die das Team untersucht, das letztendlich die Kaufentscheidung trifft.

• Pflegende - Unternehmen haben nicht immer das Budget oder den Zeitplan, um sofort in Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu investieren. Und sie möchten nicht immer Ihr Verkaufsteam kontaktieren, wo sie sich für Anfragen öffnen. Bieten Sie Whitepaper, Downloads, E-Mails, Webinare, Podcasts oder andere Mittel an, damit Ihre potenziellen Kunden diese weiterhin erhalten gerührt und beeinflusst zu werden, ohne verkauft zu werden, ist von entscheidender Bedeutung, da potenzielle Kunden ihre Kaufreise weiterhin selbst steuern.
• Hilfe – Unternehmen wollen nicht verkauft werden, sie wollen Service. Bringen Ihre Inhalte Menschen zu einem Verkauf oder zu einer Ressource, die ihnen helfen kann? Ihre Formulare, Chatbots, Click-to-Call, Planen einer Demo usw. sollten alle darauf ausgerichtet sein, ihnen wertvolle Unterstützung zu bieten … nicht Hardcore-Verkäufe. Das Unternehmen, das bei der Aufklärung des Interessenten am meisten hilft, ist oft das Unternehmen, das die Gelegenheit erhält.
• Lösungen – Können Sie eine Produktdemonstration personalisieren, die spezifisch für die Organisation ist, an die Sie verkaufen möchten? Das Anpassen einer Benutzeroberfläche oder das Branding einer Lösung kann einem Team helfen, die Lösung zu visualisieren, die Sie auf den Tisch bringen. Noch besser, das Anbieten einer Testversion oder eines Einführungsangebots kann die Akzeptanz Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung beschleunigen.
• Legen Sie eine Kapitalrendite fest - Um Ihren potenziellen Kunden zu helfen, den Wert bei der Definition des Problems zu verstehen, sie durch die Lösung zu führen und letztendlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als geeignete Lösung bereitzustellen, müssen Sie ihnen helfen, die Investition und ihre Rendite zu verstehen. Dies kann sogar die Möglichkeit beinhalten, eine Self-Service-Methodik online zu konfigurieren, zu bewerten und zu zitieren.

Zu diesem Zeitpunkt sollte Ihr Inhalt alles zusammenfassen und Ihr potenzieller Käufer sollte vollständig verstehen, ob Ihre Lösung für ihn geeignet ist oder nicht. Unternehmen haben oft Angst, potenzielle Kunden zu disqualifizieren, in der Hoffnung, dass ihre Verkäufer aufstehen, um mit dem Käufer zu schlagen. Das ist eine enorme Belastung und sollte vermieden werden. Ihre Marke wird mehr Glaubwürdigkeit aufbauen, indem sie potenzielle Kunden auf die Marke hinweist Recht Lösung, nicht indem Sie versuchen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an alle zu verkaufen!

Wenn Sie Käufer auf diese Weise unterstützen, verringern Sie die Lücke zwischen Marketing-qualifizierten Leads (MMS) und vertriebsqualifizierte Leads (SQLs), um Ihrem Vertriebsteam die Möglichkeit zu geben, die Recht Käufer schnell über die Ziellinie.