Was sind die effektivsten Schritte zur Implementierung einer effektiven B2B-Wachstumsstrategie?
Bis XNUMX wird sich der B2B Für Marketer, die in einem zunehmend komplexen Umfeld nachhaltiges Wachstum erzielen wollen, reichen traditionelle, Lead-zentrierte Strategien nicht mehr aus. Käufer sind anonymer, unabhängiger und digital versierter denn je. Um diesem Durcheinander und der Ineffizienz entgegenzuwirken, setzen viele Unternehmen auf eine moderne B2B-Wachstumsstrategie, die auf kontobasiertem Denken und käuferzentriertem Engagement basiert.
Basierend auf Erkenntnissen aus einem umfassenden Branchenleitfaden von Demandbase, hier ist ein klarer Fahrplan zur Umsetzung einer erfolgreichen B2B-Wachstumsstrategie in fünf wesentlichen Schritten.
Inhaltsverzeichnis
Bauen Sie mit Account Intelligence eine Grundlage auf
Der erste Schritt zu einer effektiven B2B-Wachstumsstrategie ist der Aufbau einer soliden Grundlage an Account Intelligence. Im Gegensatz zu traditionellen Go-to-Market-Modellen, die auf einzelnen Leads basieren, legen Account-basierte Ansätze den Schwerpunkt auf die vollständige Transparenz des Unternehmens oder der Käufergruppe. Dies beinhaltet die Aggregation von Daten aus mehreren Systemen, darunter CRM, Marketingautomatisierung, Absichtssignale, Webanalyse, Technografiken und mehr in einer einzigen, einheitlichen Ansicht.
Effektive Account Intelligence geht über die bloße Identifizierung potenzieller Käufer hinaus. Ziel ist es, deren Verhalten zu verstehen, Kaufsignale zu erkennen und zu ermitteln, wann und wie sie am liebsten angesprochen werden. Dieser einheitliche, angereicherte Datensatz ermöglicht Folgendes:
- Identifizierung hochwertiger Konten zu Beginn des Kaufzyklus.
- Abbildung der Beziehungen innerhalb des Einkaufsausschusses.
- Ausrichtung funktionsübergreifender Umsatzteams auf ein gemeinsames Verständnis jedes Kontos.
- Bereitstellung kontextbezogener und aktueller Erkenntnisse für Verkäufer.
Ohne diese Grundlage laufen Organisationen Gefahr, Kontoblindheit – thDie Unfähigkeit, potenzielle Kunden auf dem Markt zu identifizieren oder während der gesamten Käuferreise eine sinnvolle Interaktion zu gewährleisten.
Identifizieren und priorisieren Sie die richtigen Konten
Nicht alle Konten sind gleich. Der zweite wichtige Schritt besteht darin, zu bestimmen, welche Konten am wahrscheinlichsten Umsatz generieren und zum idealen Kundenprofil Ihres Unternehmens passen (ICP). Dies ist keine statische Liste; es handelt sich um einen dynamischen Auswahlprozess, der sowohl auf firmografischer Übereinstimmung als auch auf Verhaltenssignalen von Interesse oder Absicht basiert.
Ein hier verwendeter gemeinsamer Rahmen ist FEUER:
- Fit: Stimmen die demografischen Daten des Kontos mit Ihrem ICP überein?
- Absicht: Zeigen sie Anzeichen dafür, dass sie relevante Themen recherchieren?
- Neuheit: Wie kürzlich haben sie sich mit relevanten Inhalten beschäftigt?
- Engagement: Interagieren sie aktiv mit Ihrer Marke?
Durch die Verwendung eines Scoring-Modells oder AIMithilfe kundenorientierter Analysen zur Bewertung dieser Konten können sich Marketing- und Vertriebsmitarbeiter gezielt auf die Chancen konzentrieren, die am wahrscheinlichsten Erfolg versprechen. Diese Fokussierung schafft eine effizientere Pipeline und ermöglicht eine präzise Budgetzuweisung.
Interagieren Sie mit personalisierten, orchestrierten Erlebnissen
Sobald die richtigen Accounts identifiziert sind, geht es im nächsten Schritt um die Interaktion – allerdings nicht durch generische, einheitliche Taktiken. Effektive Interaktion erfordert die Schaffung maßgeschneiderter Erlebnisse, die auf die aktuelle Phase des Accounts abgestimmt sind. Dies geht weit über Marketing-Automatisierungs-Workflows hinaus. Es erfordert koordinierte, kanalübergreifende Interaktionsstrategien, die sich an das jeweilige Interesse und die Kaufphase des Accounts anpassen.
Dieses Engagement lässt sich in mehrere Unterkomponenten unterteilen:
- Verstehen: Verwenden Sie Daten, um zu verstehen, was einem Konto wichtig ist und wie Sie am effektivsten eine Verbindung herstellen.
- Personifizieren: Liefern Sie Inhalte und Nachrichten, die auf bestimmte Personen innerhalb des Kontos zugeschnitten sind.
- Werben: Nutzen Sie gezielte Display- und Social-Media-Werbung, um Ihre Sichtbarkeit aufrechtzuerhalten und Ihre Botschaft zu verstärken.
- Interagieren: Erstellen Sie Kanäle für die wechselseitige Kommunikation, sei es durch Verkaufsgespräche, Content-Hubs, Chat-Erlebnisse oder Veranstaltungen.
- Orchestrieren: Richten Sie alle Interaktionen – Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg – anhand eines einheitlichen Playbooks für jedes Konto aus.
Dieser Grad der Orchestrierung verwandelt unzusammenhängende Berührungen in ein stimmiges und wertschöpfendes Erlebnis für den Käufer.
Richten Sie Vertrieb und Marketing auf die Nutzung von Geschäftschancen aus
Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing ist für B2B-Unternehmen schon lange eine Herausforderung. Für die Umsetzung effektiver Strategien ist die Abstimmung nicht nur philosophischer, sondern auch operativer Natur. Beide Teams sollten mit denselben Daten arbeiten, dieselben Kunden ansprechen und gemeinsame Kennzahlen und Ziele verfolgen.
Dieser Schritt umfasst:
- Gemeinsame Planung von Zielkontostrategien zwischen Marketing und Vertrieb.
- Gemeinsames Eigentum an Marketing-qualifizierten Konten (MQAs), nicht nur Leads.
- Teilen von Engagement-Erkenntnissen in Echtzeit, um die Öffentlichkeitsarbeit zu verbessern.
- Gemeinsame Pipeline-Überprüfungen und umsatzbasierte Leistungsbewertungen.
Durch den Abbau der Silos zwischen Marketing und Vertrieb können Unternehmen Reibungsverluste reduzieren, das Käufererlebnis verbessern und die Geschäftsabwicklung beschleunigen.
Messen und optimieren Sie den Kontofortschritt
Letztendlich muss eine moderne B2B-Wachstumsstrategie nicht nur anhand von Klicks und Conversions, sondern auch anhand der Kontoentwicklung gemessen werden. Traditionelle Marketinganalysen greifen zu kurz, da sie sich auf individuelle Interaktionen und nicht auf das kollektive Verhalten der Einkaufsteams konzentrieren.
Stattdessen sollten Vermarkter Folgendes verfolgen:
- Stufenverlauf: Wie gelangen Konten von der Wahrnehmung zur Überlegung, zur Entscheidung und zum Nachverkauf?
- Konto-Engagement: Wer engagiert sich, wie oft und über welche Kanäle?
- Auswirkungen auf die Pipeline: Welche Kampagnen tragen zur Schaffung von Chancen und zur Beschleunigung der Pipeline bei?
- Umsatzergebnisse: Welche Konten werden geschlossen, erweitert und erneuert – und welche Berührungspunkte haben diese Ergebnisse beeinflusst?
Moderne Analyseplattformen können Multi-Touch-Attributionsmodelle und prädiktive Erkenntnisse bieten, die Marketingfachleuten dabei helfen, ihre Strategie kontinuierlich auf der Grundlage dessen zu verfeinern, was funktioniert.
Groß denken, klein anfangen, schnell skalieren
Die Umsetzung einer intelligenteren B2B-Wachstumsstrategie gelingt nicht über Nacht. Die erfolgreichsten Unternehmen verfolgen einen schrittweisen Ansatz:
- Gründen: Beginnen Sie mit einem Pilotprojekt, demonstrieren Sie frühzeitig den Nutzen und legen Sie eine solide Datengrundlage fest.
- Operationalisieren: Führen Sie wiederholbare Prozesse ein und skalieren Sie sie auf mehr Konten.
- Wachsen: Erweitern Sie Programme segmentübergreifend mit vollständiger Marketing- und Vertriebsorchestrierung.
- optimieren: Nutzen Sie Daten, um das Kontoerlebnis kontinuierlich zu verfeinern und zu verbessern.
Unabhängig davon, ob Sie auf einige strategische Konten abzielen oder auf Tausende skalieren, gelten dieselben fünf Schritte – angepasst in Intensität und Investition je nach Kontowert.
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Dieser Artikel kratzt nur an der Oberfläche dessen, was mit einer modernen, kontobasierten B2B-Wachstumsstrategie möglich ist. Laden Sie das vollständige E-Book von Demandbase herunter, um einen umfassenden Überblick über jeden Schritt zu erhalten, einschließlich Frameworks, Taktiken und Technologieberatung. Es ist eine Pflichtlektüre für B2B-Vermarkter und Umsatzteams, die bereit sind, fragmentierte Taktiken hinter sich zu lassen und einen intelligenteren, koordinierteren und effektiveren Ansatz zur Wachstumsförderung zu verfolgen.
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