Ein 4-Punkte-Plan, um Ihre B2B-Kunden in Markenevangelisten zu verwandeln

Markenevangelist

Wenn Sie einen Abend in einer Stadt verbringen würden, die Sie noch nie zuvor besucht hatten, und zwei Restaurantempfehlungen hätten, eine vom Hotel-Concierge und eine von einem Freund, würden Sie wahrscheinlich dem Rat Ihres Freundes folgen. Wir finden im Allgemeinen die Meinungen von Menschen, die wir kennen und mögen, glaubwürdiger als die Empfehlung eines Fremden - es ist einfach die menschliche Natur

Aus diesem Grund investieren Business-to-Consumer-Marken (B2C) in Influencer-Kampagnen - freundliche Empfehlungen sind ein unglaublich leistungsfähiges Werbemittel. Dies funktioniert auch in der Business-to-Business-Welt (B2B). Früher haben potenzielle Kunden einen Anbieter kontaktiert, Branchenrecherchen gelesen oder eine Verkaufsbroschüre heruntergeladen. Jetzt schauen sie zu Gleichaltrigen und fast 95 Prozent Lesen Sie Online-Bewertungen. 

Da nehmen Ihre B2B-Kunden mehrere Schritte Bevor sie jemals mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, ist es Aufgabe des Marketings, Leads an der Spitze des Verkaufstrichters so effektiv wie möglich zu fördern. Und das effizienteste Werbemittel sind Markenevangelisten - Kunden, die Ihr Produkt lieben und bereit sind, ihre Erfahrungen mit Kollegen zu teilen. Hier ist ein Plan, der Ihnen helfen soll, eine Armee von Markenevangelisten aufzubauen:

Schritt 1: Konzentrieren Sie sich auf den Kundenerfolg

Letztendlich mögen B2B-Kunden Ihr Produkt, weil es ihnen hilft, bei der Arbeit erfolgreich zu sein. Um Markenevangelisten zu schaffen, machen Sie den Kundenerfolg zu Ihrem obersten Ziel. Es muss ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Unternehmenskultur sein, und jeder Mitarbeiter in jeder Rolle sollte verstehen, dass Ihre ultimative Mission darin besteht, Kunden zum Erfolg zu verhelfen. 

Ein weiterer zu beachtender Punkt ist, dass gemessen wird, was getan wird. Machen Sie den Kundenerfolg zu einer wichtigen Messgröße für die Mitarbeiterleistung, indem Sie die Mitarbeiter nach ihrer Bindung bewerten. Die Unterstützung der Kunden bei der Lösung eines Problems (Kundenunterstützung) und das Auffinden von Upsell-Möglichkeiten (Verkäufe) sind von entscheidender Bedeutung, aber alles muss sich auf das übergeordnete Ziel des Kundenerfolgs beziehen. 

Schritt 2: Früh und oft kommunizieren

Kundenkommunikation ist in jeder Phase der Beziehung wichtig, aber es ist eine großartige Idee, am ersten Tag einen Standard zu setzen, z. B. ein 24-Stunden-Fenster, in dem das Kundenerfolgsteam erreichen kann, wenn neue Kunden an Bord kommen. Eine frühzeitige Kommunikation gibt den Ton an und signalisiert Ihr Engagement für den Erfolg des neuen Kunden. 

Es ist auch ratsam, regelmäßige Kontaktpunkte einzurichten, damit Sie sicherstellen können, dass Sie die Prioritäten und Ziele des Kunden verstehen, die sich im Laufe der Zeit ändern werden. Regelmäßige Kommunikation stellt sicher, dass Ihr Team über die Kundenziele auf dem Laufenden bleibt, und warnt Sie möglicherweise frühzeitig vor einem aufkommenden Problem, damit Sie es beheben und die Beziehung auf Kurs halten können. 

Schritt 3: Stellen Sie sicher, dass das Kundenerfolgs- und das Verkaufsteam zusammenarbeiten

Wenn möglich, lassen Sie Ihr Verkaufsteam die Kundenerfolgsgruppe vor Abschluss des Geschäfts an den Tisch bringen. Dies ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Engagement für den Kundenerfolg zu signalisieren, und es gibt der Kundenerfolgsgruppe die Möglichkeit, einen Rapport herzustellen, bevor Supportprobleme auftreten. 

Ein weiterer Vorteil der Teamarbeit zwischen Vertrieb und Kundenerfolg besteht darin, dass alle Kunden hinsichtlich der Kundenerwartungen auf einer Seite sind und jeder die Möglichkeit hat, den Grad der Unterstützung zu messen, den der neue Kunde für eine erfolgreiche Implementierung benötigt. Eine reibungslose Übergabe ist für den Kundenerfolg und interne Beziehungen unerlässlich. 

Schritt 4: Wenn Sie einen Fehler machen, entschuldigen Sie sich und beheben Sie ihn

Niemand ist perfekt, und früher oder später wird Ihr Team einen Fehler machen, der einen Kunden betrifft. Wie Sie damit umgehen, sagt dem Kunden viel über Ihr Engagement für seinen Erfolg aus. Die Mitarbeiter sollten sich auf Fehler einlassen, sich entschuldigen und sich darauf konzentrieren, das Problem zu lösen, anstatt die Schuld abzulenken oder defensiv zu werden. 

Regelmäßige Kundenkommunikation sollte Ihnen die Möglichkeit geben, Probleme zu lösen, bevor sie öffentlich werden. Aber wenn Sie eine negative Bewertung erhalten, geraten Sie nicht in Panik - es ist immer noch möglich, es richtig zu machen, und wenn Sie gut damit umgehen, können Sie die Beziehung sogar stärken. Denken Sie auch daran 89 Prozent der potenziellen Kunden lesen die Antwort des Unternehmens auf negative Bewertungen. 

Das Wichtigste

Sie werden feststellen, dass jeder Schritt in diesem Vier-Punkte-Plan den Erfolg Ihrer Kunden beinhaltet. Das ist der Kern eines jeden Plans, Kunden zu Markenbotschaftern zu machen. Das Verteilen von Tchotchkes, das Binden auf Konferenzen, das Erinnern an die Namen von Partnern und Kindern usw. können zwischenmenschliche Beziehungen aufbauen. Am wichtigsten ist jedoch, dass Ihr Produkt den Kunden hilft, ihre Arbeit effektiver zu erledigen. 

Denken Sie also daran, dass Sie einen Pool potenzieller Einflussfaktoren haben: Ihre Kunden. Konzentrieren Sie sich auf ihren Erfolg, bleiben Sie mit ihnen in Kontakt, koordinieren Sie die Kontaktaufnahme mit Kollegen und gehen Sie auf Fehler ein, damit Sie Fehler schnell beheben können. Wenn Sie diesen Vier-Punkte-Plan in die Tat umsetzen, können Sie eine Basis von begeisterten Fans schaffen, und das ist die Art von Werbung, die Sie nicht um jeden Preis kaufen können. 

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