Ihre B2B-Vertriebsstrategie wurde nicht an die Reise des Käufers angepasst

b2b Kaufreise Verkauf Anpassung

Okay ... das wird ein wenig stechen, besonders für meine Freunde im Verkauf:

Vertriebsteams haben Schwierigkeiten, mit Kunden in Kontakt zu treten und ihre Ziele zu erreichen, was zu einem Verlust der Vertriebsproduktivität führt. Der Kunde ist immer schwieriger zu erreichen, was dazu führt, dass die Metriken der Vertriebsproduktivität von einer Klippe fallen. Wenn Vertriebsmitarbeiter endlich mit ihrem Ziel sprechen, werden sie vom Kunden als erbärmlich untervorbereitet angesehen, vor allem weil der Kunde von heute endlose Mengen an Informationen und Perspektiven kennt, bevor er sich jemals mit dem Verkauf beschäftigt. Kunden, die unterfordert sind, laden Vertriebsmitarbeiter nicht zurück, um den Prozess voranzutreiben, was bedeutet, dass das Geld und die Mühe, die in die Erreichung dieser Kunden investiert wurden, verschwendet wurden.

Mein Schlachtruf seit einem Jahrzehnt ist der gleiche, dass Ihr Verkaufsteam sich nicht mit potenziellen Kunden verbindet, wo sie sich befinden, und auch nicht mit Ihrem Marketingmaterial. Jedes Jahr scheint es, dass die Null Moment der Wahrheit - der Punkt, an dem ein Verbraucher oder ein Unternehmen seine Kaufentscheidung - bewegt sich immer weiter vom Kontaktpunkt mit Ihrem Verkaufsteam weg.

Dies ist der Schlüssel zu Content-Marketing- und Social-Media-Marketing-Strategien… um das Forschungsmaterial und Ihre Vertriebsmitarbeiter näher an diesem Punkt im Entscheidungszyklus zu haben. Es reicht nicht aus, einfach weitere SPIFs (Sales Performance Incentive Fund), Anreize, Ziele oder sogar Technologie hinzuzufügen.

Deshalb bitten wir unsere Kunden, weiterzumachen Entwicklung transportabler Inhalte wie Infografiken, Whitepaper, Fallstudien, Webinare, Präsentationen sowie deren Erhalt Verkaufsorganisationen sozial engagiert. Aus diesem Grund implementieren wir auch bessere Tools wie IP-Intelligenz, um die Unternehmen zu identifizieren, die Ihre Website besuchen, damit Sie sie erreichen und mit ihnen in Kontakt treten können Vor Die Kaufentscheidung wird getroffen.

Marktbrücke hat diese Infografik entwickelt, um das Problem zu visualisieren. MarketBridge-Lösungen unterstützen Marketing und Vertrieb bei der Steigerung des Pipeline-Volumens, der Geschwindigkeit, der Abschlussraten und der Kundenbindung.

Vertrieb und B2B Buyer's Journey

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