Ihre B2B-Vertriebsstrategie wurde nicht an die Reise des Käufers angepasst

b2b Kaufreise Verkauf Anpassung

Okay ... das wird ein wenig stechen, besonders für meine Freunde im Verkauf:

Verkaufsteams haben Probleme, mit Kunden in Kontakt zu treten und ihre Ziele zu erreichen, was zu einem Verlust der Verkaufsproduktivität führt. Der Kunde wird immer schwieriger zu erreichen, was dazu führt, dass die Umsatzproduktivitätskennzahlen von einer Klippe fallen. Wenn Vertriebsmitarbeiter schließlich mit ihrem Ziel sprechen, werden sie vom Kunden als völlig unzureichend vorbereitet angesehen, vor allem, weil der heutige Kunde mit endlosen Mengen an Informationen und Perspektiven vertraut ist, bevor er sich jemals mit dem Verkauf befasst. Kunden, die unterfordert sind, laden Vertriebsmitarbeiter nicht zurück, um den Prozess voranzutreiben, was bedeutet, dass das Geld und der Aufwand, die in die Erreichung dieser Kunden investiert wurden, verschwendet wurden.

Mein Schlachtruf seit einem Jahrzehnt ist der gleiche, dass Ihr Verkaufsteam sich nicht mit potenziellen Kunden verbindet, wo sie sich befinden, und auch nicht mit Ihrem Marketingmaterial. Jedes Jahr scheint es, dass die Null Moment der Wahrheit - der Punkt, an dem ein Verbraucher oder ein Unternehmen seine Kaufentscheidung - bewegt sich immer weiter vom Kontaktpunkt mit Ihrem Verkaufsteam weg.

Dies ist der Schlüssel zu Content-Marketing- und Social-Media-Marketing-Strategien… damit das Forschungsmaterial und Ihr Verkaufspersonal näher an diesem Punkt im Entscheidungszyklus sind. Es reicht nicht aus, einfach mehr SPIFs (Sales Performance Incentive Fund), Anreize, Ziele oder sogar Technologie hinzuzufügen.

Deshalb bitten wir unsere Kunden, fortzufahren Entwicklung transportabler Inhalte wie Infografiken, Whitepaper, Fallstudien, Webinare, Präsentationen sowie deren Erhalt Verkaufsorganisationen sozial engagiert. Aus diesem Grund implementieren wir bessere Tools wie IP Intelligence, um die Unternehmen zu identifizieren, die Ihre Website besuchen, damit Sie Kontakt zu ihnen aufnehmen und sich mit ihnen verbinden können Vor Die Kaufentscheidung wird getroffen.

Marktbrücke hat diese Infografik entwickelt, um das Problem zu visualisieren. MarketBridge-Lösungen unterstützen Marketing und Vertrieb bei der Steigerung des Pipeline-Volumens, der Geschwindigkeit, der Abschlussraten und der Kundenbindung.

Vertrieb und B2B Buyer's Journey

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