3 B2B-Vertriebsgrundsätze, die Ihre Strategie heute berücksichtigen muss

Der Vertrieb als Branche entwickelt sich rasant. Verkaufsteams waren immer in der Lage, schrittweise taktische Verbesserungen in ihrem Prozess vorzunehmen, aber in den letzten Jahren ist der Verkauf in eine neue Ära eingetreten, die von Technologie, Analyse und einer dramatischen Änderung des Käuferverhaltens angetrieben wird. Vertriebsleiter haben einen neuen Fokus auf den Einsatz von Technologie gelegt, um die Aktivität von Vertriebsmitarbeitern zu messen und den Betrieb durch quantitative Analyse und Experimentieren mit Taktik und Strategie zu verbessern.

Wenn Sie ein modernes Verkaufsteam mit einem aus den späten 90ern vergleichen, sind die Unterschiede Tag und Nacht. Der Akt, auf den Bürgersteig zu klopfen und jeden und jeden zu rufen, um Leads zu erschrecken, ist tot. Aber…. Nicht alle Teams übernehmen die neuen Verkaufsstandards. Einige Vertriebsorganisationen sind weit hinter ihren Mitbewerbern zurück und haben Schwierigkeiten, sich an die Zeit anzupassen. Deshalb die DocSend Team stellte dies zusammen Infografik mit detaillierten Angaben zur Entwicklung der Verkaufsfläche und welche Teams. Hier sind die größten Imbissbuden:

Was ist falsch an der traditionellen Art, Verkäufe zu tätigen?

Viel! Wenn Teams einzelne Verkäufer beschäftigen, die für die Beschaffung ihrer Leads und den Abschluss ihrer Geschäfte verantwortlich sind, kann dies die Skalierbarkeit eines Verkaufsteams einschränken und einige schwerwiegende Probleme verursachen:

Wie haben B2B-Käufer den Verkaufsprozess verändert?

Käufer von B2B-Software haben jetzt Zugriff auf eine unbegrenzte Menge an Informationen über potenzielle Produkte und Anbieter. Die meisten Käufer recherchieren intensiv, bevor sie ein Lead-Formular ausfüllen oder einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Die alte Art des Verkaufs positionierte Repräsentanten als Gatekeeper des Produktwissens: Sie konnten Sie über das Angebot informieren und Sie zu einem Preis zitieren, und weil die Informationen nicht öffentlich verfügbar waren. Dies ist nicht mehr der Fall; Jetzt haben Vertriebsprofis die Aufgabe, Unternehmen mit Schmerzen zu finden und diese mit ihrem Produkt zu lindern. Ihre Aufgabe ist es, einen Konsens zwischen allen Stakeholdern innerhalb eines Unternehmens zu schaffen, Einwände zu überwinden und spezielle Anpassungswünsche zu minimieren, die zusätzliche Komplexität verursachen. Im Der Challenger Sale Von CEB werden vier Trends als potenzielle Blocker für den modernen Vertriebsmitarbeiter identifiziert:

Wie kann sich ein Verkaufsteam an die Zeit anpassen?

Wenn Sie derzeit ein Verkaufsteam leiten, das etwas hinter der Zeit zurückliegt, können Sie sich drei Prinzipien zu Herzen nehmen, die Sie und Ihr Team auf den neuesten Stand bringen:

1. Technologie umarmen
2. Rollen spezialisieren
3. Schaffen Sie eine Kultur der Teamarbeit

Bauen Sie einen modernen Verkaufsstapel auf

Ein Verkaufsstapel kann einfach als die Technologie und Software definiert werden, mit der ein Verkaufsteam seinen Verkaufsprozess unterstützt. Durch die Erstellung einer benutzerdefinierten Software, mit der Vertriebsentwicklung, Präsentationen und Abschlüsse verwaltet und optimiert werden können, können Sie einen einzigartigen Workflow für Ihr Verkaufsteam erstellen, der auf jeden Schritt Ihres Verkaufszyklus zugeschnitten ist. Mit der Erfindung der Cloud-basierten Software müssen Vertriebsleiter nicht mehr mit der IT zusammenarbeiten, um neue Softwarekäufe für ihr Team durchzuführen. Dadurch können sie schnell hinzufügen, entfernen und ersetzen

Mit der Erfindung der Cloud-basierten Software müssen Vertriebsleiter nicht mehr mit der IT zusammenarbeiten, um neue Softwarekäufe für ihr Team durchzuführen. Auf diese Weise können sie schnell Software in ihrem Stapel hinzufügen, entfernen und ersetzen, um zu experimentieren und das optimale Setup für ihr Team zu finden.

Spezialisierte Rollen

In seinem revolutionären Buch Vorhersehbarer Umsatz, Aaron Ross erklärt, warum die Suche nach Vertriebs-Leads und der Abschluss von Geschäften von zwei verschiedenen Rollen in Ihrem Team durchgeführt werden muss. Das Aufsuchen eingehender oder ausgehender Leads fällt in den Schoß des Sales Development Representative (SDR). Auf der anderen Seite der Account Executives erfordert die Rolle, die für den Großteil der Kommunikation, Vertragsverhandlung und des Abschlusses verantwortlich ist, andere Fähigkeiten. Durch die Spezialisierung der Rollen können Sie einzelne Mitarbeiter in Ihrem Verkaufsteam einsetzen und sich darauf konzentrieren, engere und verfeinerte Fähigkeiten aufzubauen.

Auf der anderen Seite der Account Executives erfordert die Rolle, die für den Großteil der Kommunikation, Vertragsverhandlung und des Abschlusses verantwortlich ist, andere Fähigkeiten. Durch die Spezialisierung der Rollen können Sie einzelne Mitarbeiter in Ihrem Verkaufsteam einsetzen und sich darauf konzentrieren, engere und verfeinerte Fähigkeiten aufzubauen.

Unterstützen Sie Ihre Verkäufer!

In traditionellen Verkaufsorganisationen ist es üblich, dass einsame Wölfe den Boden dominieren. Diese Verkäufer möchten normalerweise wenig bis gar keine Interaktion oder Zusammenarbeit mit anderen Teammitgliedern. Sie fragen oft danach allein gelassen so können sie traf ihre Nummer - und sobald sie ihre Nummer für den Monat erreicht haben, packen sie ihre Sachen und gehen nach Hause. Bei dieser Art der Einrichtung werden Vertriebsmitarbeiter nicht unterstützt (und möchten dies nicht, wenn sie angeboten werden).

Dies ist nicht mehr der Fall. Moderne Verkaufsteams werden von Vertriebsmitarbeitern, Analysten, Entwicklern und Vertriebsmitarbeitern unterstützt, und die meisten Teams benötigen fortlaufende Schulungen. Diese unterstützende Besetzung von Charakteren gibt einzelnen Verkäufern die Werkzeuge, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein, und lässt sie sich auf den Verkauf konzentrieren. EIN Studie McKinsey stellte fest, dass Verkaufsteams den höchsten ROI erzielten, wenn etwa 50-60% des Teams in Rollen tätig sind, die der Unterstützung tatsächlicher Verkäufer gewidmet sind

Moderne Verkaufsteams investieren in Technologie, experimentieren mit Taktik und Prozessen, arbeiten wie nie zuvor zusammen und spezialisieren sich auf Rollen, die einen engen Fokus erfordern, während sie tiefes Fachwissen entwickeln. Eine neue Ära des Verkaufs hat begonnen, und wenn Ihr Team diese Trends ignoriert, können sie veraltet sein.