3 B2B-Verkaufsprinzipien, die Ihre Strategie berücksichtigen muss
Die Vertriebsbranche entwickelt sich rasant. Vertriebsteams konnten ihre Prozesse kontinuierlich schrittweise taktisch verbessern. Dennoch ist in den letzten Jahren eine neue Ära im Vertrieb angebrochen, die durch Technologie, Analysen und einen dramatischen Wandel im Käuferverhalten vorangetrieben wird. Vertriebsmanager legen verstärkt Wert auf den Einsatz von Technologie, um die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter zu messen und die Abläufe durch quantitative Analysen und das Experimentieren mit Taktiken und Strategien zu verbessern.
Vergleicht man ein modernes Vertriebsteam mit einem aus den späten 90er Jahren, sind die Unterschiede himmelweit. Die Praxis, jeden anzurufen, um Leads zu generieren, ist ausgestorben. Aber… nicht alle Teams übernehmen die neuen Verkaufsstandards. Einige Vertriebsorganisationen hinken ihren Konkurrenten deutlich hinterher und haben Mühe, mit der Zeit Schritt zu halten. Deshalb DocSend Das Team hat diese Infografik zusammengestellt, die detailliert beschreibt, wie sich der Verkaufsraum entwickelt hat und welche Teams davon profitiert haben. Hier sind die wichtigsten Erkenntnisse:
Was ist falsch an der traditionellen Art, Verkäufe zu tätigen?
Sehr viel! Wenn Teams einzelne Verkäufer beschäftigen, die für die Beschaffung ihrer Leads und den Abschluss ihrer Geschäfte verantwortlich sind, kann dies die Skalierbarkeit des Vertriebsteams einschränken und ernsthafte Probleme verursachen:
Wie haben B2B-Käufer den Verkaufsprozess verändert?
B2B-Softwarekäufer haben heute Zugriff auf eine unbegrenzte Menge an Informationen über potenzielle Produkte und Anbieter. Die meisten Käufer recherchieren intensiv, bevor sie überhaupt ein Lead-Formular ausfüllen oder einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Frühere Vertriebsmethoden positionierten Vertriebsmitarbeiter als Hüter des Produktwissens: Sie konnten über das Angebot informieren und einen Preis nennen, da die Informationen nicht öffentlich zugänglich waren.
Dies ist heute nicht mehr der Fall. Vertriebsprofis müssen heute Unternehmen mit Problemen identifizieren und diese mit ihrem Produkt lindern. Ihre Aufgabe ist es, einen Konsens zwischen allen Beteiligten im Unternehmen zu schaffen, Einwände zu überwinden und spezielle Anpassungswünsche, die zusätzliche Komplexität verursachen, zu minimieren. In Der Challenger Sale Von CEB werden vier Trends als potenzielle Blocker für den modernen Vertriebsmitarbeiter identifiziert:
Wie kann sich ein Verkaufsteam an die Zeit anpassen?
Wenn Sie derzeit ein Verkaufsteam leiten, das etwas hinter der Zeit zurückliegt, können Sie sich drei Prinzipien zu Herzen nehmen, die Sie und Ihr Team auf den neuesten Stand bringen:
- Technologie umarmen
- Rollen spezialisieren
- Schaffen Sie eine Kultur der Teamarbeit
Bauen Sie einen modernen Verkaufsstapel auf
Ein Sales Stack ist die Technologie und Software, die ein Vertriebsteam zur Unterstützung seines Vertriebsprozesses nutzt. Durch die Entwicklung einer maßgeschneiderten Software, die Vertriebsentwicklung, Präsentationen und Abschlussprozesse verwaltet und optimiert, können Sie einen individuellen Workflow für Ihr Vertriebsteam erstellen, der auf jeden Schritt Ihres Vertriebszyklus zugeschnitten ist. Dank Cloud-basierter Software können Vertriebsleiter nun neue Software für ihre Teams bereitstellen, ohne auf IT. Dies ermöglicht ihnen das schnelle Hinzufügen, Entfernen und Ersetzen
Dank Cloud-basierter Software können Vertriebsleiter neue Software für ihre Teams bereitstellen, ohne auf die IT angewiesen zu sein. So können sie Software schnell hinzufügen, entfernen und ersetzen und so experimentieren und die optimale Konfiguration für ihr Team finden.
Spezialisierte Rollen
In seinem revolutionären Buch Vorhersehbarer Umsatz, Aaron Ross erklärt, warum die Akquise von Vertriebskontakten und der Abschluss von Geschäften von zwei unterschiedlichen Rollen in Ihrem Team wahrgenommen werden sollten. Die Akquise von Inbound- oder Outbound-Leads fällt in den Zuständigkeitsbereich des Sales Development Representative oder SDR. Account Executives hingegen, die für den Großteil der Kommunikation, Vertragsverhandlungen und Abschlüsse verantwortlich sind, benötigen andere Fähigkeiten. Durch die Spezialisierung auf bestimmte Rollen können sich einzelne Mitarbeiter Ihres Vertriebsteams auf den Aufbau eines spezifischeren und verfeinerten Kompetenzprofils konzentrieren.
Account Executives hingegen, die für den Großteil der Kommunikation, Vertragsverhandlungen und Abschlüsse verantwortlich sind, benötigen andere Fähigkeiten. Durch die Spezialisierung auf bestimmte Rollen können sich einzelne Mitarbeiter Ihres Vertriebsteams auf den Aufbau eines engeren und verfeinerten Kompetenzspektrums konzentrieren.
Unterstützen Sie Ihre Verkäufer!
In traditionellen Vertriebsorganisationen dominieren häufig Einzelkämpfer die Verkaufsfläche. Diese Verkäufer bevorzugen in der Regel minimale Interaktion oder Zusammenarbeit mit anderen Teammitgliedern. Sie bitten oft darum, in Ruhe gelassen zu werden, um ihr Ziel zu erreichen, und sobald sie ihr Monatsziel erreicht haben, packen sie ihre Sachen und fahren nach Hause. In dieser Art von Organisation erhalten Verkäufer keine Unterstützung (und nehmen diese auch nicht gerne an, wenn sie angeboten wird).
Vertriebsteams erzielen den höchsten ROI, wenn etwa 50–60 % des Teams in Rollen tätig sind, die sich ausschließlich der Unterstützung tatsächlicher Verkäufer widmen.
HBR
Moderne Vertriebsteams werden von Vertriebsmitarbeitern, Analysten, Entwicklern und Vertriebsunterstützung unterstützt. Die meisten Teams benötigen kontinuierliche Schulungen. Diese unterstützenden Mitarbeiter bieten den einzelnen Verkäufern die Werkzeuge, die sie für ihren Erfolg benötigen, damit sie sich auf den Verkauf konzentrieren können. Ein Studie von McKinsey fanden heraus, dass
Moderne Vertriebsteams investieren in Technologie, experimentieren mit neuen Taktiken und Prozessen, arbeiten enger zusammen als je zuvor und spezialisieren sich auf Aufgaben, die einen engen Fokus erfordern und gleichzeitig tiefgreifendes Fachwissen erfordern. Eine neue Ära des Vertriebs hat begonnen, und wenn Ihr Team diese Trends ignoriert, könnten sie obsolet werden.
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