Sales EnablementSocial Media & Influencer-Marketing

Die B2B-Social-Selling-Reise: Vertrauen aufbauen und Geschäfte abschließen

Inbound versus Outbound scheint immer eine Debatte zwischen Vertrieb und Marketing zu sein. Manchmal denken Vertriebsleiter, wenn sie mehr Leute und mehr Telefonnummern hätten, könnten sie mehr Verkäufe tätigen. Vermarkter denken oft, dass sie mehr Verkäufe erzielen könnten, wenn sie einfach mehr Inhalte und ein größeres Werbebudget hätten. Beides mag wahr sein, aber die Kultur von B2B Der Verkauf hat sich verändert, da Käufer alle erforderlichen Recherchen online durchführen können. Die Grenze zwischen Vertrieb und Marketing verschwimmt – und das zu Recht!

Mit der Möglichkeit, den nächsten Kauf online zu recherchieren, haben Vertriebsprofis die Möglichkeit, dort sichtbar und engagiert zu sein, wo der Käufer Informationen sucht. Vertriebsprofis, die sich die Kraft von Inhalten zunutze machen und ihre Autorität in ihrem Bereich ausbauen, erzielen großartige Ergebnisse. Bloggen, soziale Medien, Vortragsmöglichkeiten und Business-Networking sind alles Medien, in denen Vertriebsmitarbeiter ihre Fähigkeit unter Beweis stellen können, dem potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten.

B2B-Verkäufe, Käufer und die Social-Selling-Strategie

b2b schließen

Im B2B-Vertrieb, wo Beziehungen und Vertrauen an erster Stelle stehen, hat sich Social Selling als wirkungsvolle Strategie zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Käufern herausgestellt. Diese Reise umfasst mehrere entscheidende Schritte, die bei effektiver Umsetzung zum Abschluss von Geschäften und zum Aufbau dauerhafter Geschäftspartnerschaften führen können.

  1. Seien Sie dort, wo der Käufer ist: Um Ihre B2B-Social-Selling-Reise in Schwung zu bringen, ist es entscheidend, auf den Plattformen präsent zu sein, auf denen sich Ihre Zielgruppe befindet. LinkedIn, Twitter, Facebook-Gruppen und verschiedene branchenspezifische Websites sind hervorragende Networking-Hubs für Vertriebsprofis. Indem Sie Ihre Präsenz auf diesen Plattformen etablieren, können Sie mit potenziellen Käufern in Kontakt treten und Ihren Ruf stärken.
  2. Bieten Sie Mehrwert und Glaubwürdigkeit: Um in der lauten Welt der sozialen Medien aufzufallen, müssen Sie Ihrem Publikum einen Mehrwert bieten. Dazu gehört die Kuratierung relevanter Inhalte, die Beantwortung von Fragen und die Bereitstellung von Unterstützung über Ihre Produkte und Dienstleistungen hinaus. Durch die kontinuierliche Bereitstellung von Werten können Sie Glaubwürdigkeit aufbauen und sich als sachkundige Ressource in Ihrer Branche positionieren.
  3. Wert + Glaubwürdigkeit = Autorität: Der Aufbau von Glaubwürdigkeit durch wertvolle Inhalte und Unterstützung führt letztendlich zu Autorität. Im B2B-Bereich suchen Käufer nicht nur nach Verkäufern; Sie suchen Partner, die ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen können. Wenn Sie in Ihrem Fachgebiet an Autorität gewinnen, werden Sie zu einem vertrauenswürdigen Berater, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Käufer sich an Sie wenden, um Rat zu erhalten.
  4. Autorität führt zu Vertrauen: Vertrauen ist der Dreh- und Angelpunkt jeder B2B-Kaufentscheidung. Sobald Sie Autorität aufgebaut haben und den Ruf haben, anderen zu helfen, entsteht ganz natürlich Vertrauen. Vertrauen ist der Grundstein aller Online-Geschäftsmöglichkeiten und oft die letzte Hürde bei der Kaufentscheidung. Käufer möchten wissen, dass sie sich auf Sie und Ihre Empfehlungen verlassen können.
  5. Vertrauen führt zur Rücksichtnahme: Sobald Sie das Vertrauen potenzieller Käufer gewonnen haben, ist es wahrscheinlicher, dass diese Ihre Angebote ernsthaft in Betracht ziehen. Sie werden sich an Sie wenden, wenn sie erkennen, dass Sie ihnen helfen können, auf ihre spezifischen Bedürfnisse einzugehen. In dieser Phase beginnen Ihre Social-Selling-Bemühungen Früchte zu tragen, da Ihre Interessenten einer Kaufentscheidung immer näher kommen.
  6. Rücksicht kommt zum Abschluss! Letztendlich besteht das Ziel der B2B-Social-Selling-Reise darin, Geschäfte abzuschließen und den Umsatz zu steigern. Sobald Sie die Prüfungsphase erreicht haben, haben Sie die Möglichkeit, Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen und zu demonstrieren, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen Ihren potenziellen Kunden wirklich zugute kommen können. Das Vertrauen und die Autorität, die Sie aufgebaut haben, werden es einfacher machen, sie von einem Kauf zu überzeugen.

Die B2B-Social-Selling-Reise ist ein mehrstufiger Prozess, der den Aufbau einer starken Online-Präsenz, die Bereitstellung von Wert und Glaubwürdigkeit, die Erlangung von Autorität und vor allem den Aufbau von Vertrauen umfasst. Da Vertrauen die Grundlage jeder erfolgreichen B2B-Transaktion ist, können Sie mit Social Selling die Beziehungen und die Glaubwürdigkeit fördern, die Sie für die Weiterentwicklung Ihres Unternehmens benötigen. Wenn Sie diese Schritte befolgen, können Sie nicht nur potenzielle Käufer anlocken, sondern auch Geschäfte abschließen und dauerhafte Partnerschaften in der wettbewerbsintensiven Welt des B2B-Vertriebs aufbauen.

Es wird viel über die sich verändernde Vertriebs- und Marketinglandschaft gesprochen. Diese Entwicklung wird jedoch von einem wichtigen Faktor angetrieben: dem Käufer. Die Art und Weise, wie Menschen Produkte und Dienstleistungen online kaufen, hat sich im Laufe der Jahre dramatisch verändert – und Käufer haben heutzutage mehr Macht als je zuvor. Um mehr darüber zu verstehen, was den Kunden von heute beeinflusst, haben wir eine Infografik zusammengestellt, die seine Beweggründe verrät. Welche Arten von Inhalten finden bei Käufern mehr Anklang? Wem vertrauen sie? Welche Tools sollten Sie einsetzen, um den Kaufprozess zu vereinfachen?

José Sanchez, Vertrieb fürs Leben.

Menschen kaufen bei Vordenkern, die dort sichtbar sind, wo der B2B-Käufer Informationen sucht und die Informationen bereitstellen, nach denen der Käufer sucht. Sind Ihre Verkäufer da?

Douglas Karr

Douglas Karr ist CMO von Öffnen Sie EINBLICKE und Gründer der Martech Zone. Douglas hat Dutzenden erfolgreicher MarTech-Startups geholfen, war bei der Due Diligence von MarTech-Akquisitionen und -Investitionen im Wert von über 5 Milliarden US-Dollar behilflich und unterstützt weiterhin Unternehmen bei der Umsetzung und Automatisierung ihrer Vertriebs- und Marketingstrategien. Douglas ist ein international anerkannter Experte und Redner für digitale Transformation und MarTech. Douglas ist außerdem Autor eines Dummie-Ratgebers und eines Buchs über Unternehmensführung.

Ähnliche Artikel

Nach oben-Taste
Menu

Adblock erkannt

Martech Zone ist in der Lage, Ihnen diese Inhalte kostenlos zur Verfügung zu stellen, da wir unsere Website durch Werbeeinnahmen, Affiliate-Links und Sponsoring monetarisieren. Wir würden uns freuen, wenn Sie Ihren Werbeblocker entfernen würden, während Sie unsere Website besuchen.