Über Partner hinaus - Aufbau von Vertriebskanälen

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Als Geschäftsinhaber kann ich Ihnen nicht sagen, wie oft ich mit der Möglichkeit angesprochen werde, ein oder zwei zusätzliche Dollar mit den Einnahmen meiner Partner zu verdienen. Wenn ich nur meine Schlagkraft benutze, um ihre Waren zu hocken, werden sie mir Geld bezahlen. Und solange mir jemand Geld zahlt, bin ich motiviert, es zu tun ... richtig? Falsch.

Wenn Sie unbedingt ein Affiliate-basiertes Verkaufsmodell aufbauen möchten, sparen Sie sich Zeit und gehen Sie zu den Affiliates.  Clickbank, Commission Junction, oder so ähnlich. Und ich klopfe nicht an dieses Modell. Es klappt. Es ist rentabel. Und es gibt Menschen, die kompetent und an solchen Gelegenheiten interessiert sind. Es kommt einfach so vor, dass sie mit erfolgreichen Geschäftsinhabern mit eigenen gewinnbringenden Unternehmen nicht immer ein und dasselbe sind.

Aus verschiedenen Gründen, die häufig mit dem Markenimage zu tun haben, sind Affiliate-Verkäufe möglicherweise doch nicht das, wonach Sie suchen. Während es Ergebnisse erzielen kann, kann es mit einem guten Ruf kommen. Wenn Sie nicht möchten, dass Ihr Produkt auf Hunderten verschiedener Squeeze-Seiten mit einer gehypten langen Kopie gehockt, in Twitter-Streams voller Affiliate-Links veröffentlicht oder an Millionen von Menschen - alle mit Ihrem Namen - gespammt wird, können Sie dies tun Betrachten Sie einen anderen Ansatz.

Die Herausforderung besteht also darin, wie Sie "seriöse" Unternehmen (und ich verwende diesen Begriff zögernd, da ich nicht implizieren möchte, dass Partner kategorisch von schlechtem Ruf sind) dazu bringen, Ihr Produkt auf konservativere Weise zu repräsentieren. Die Antwort: Finden Sie, was sie motiviert.

As Douglas Karr wies in einem kürzlich veröffentlichten Beitrag darauf hinUnter Berufung auf eines meiner bevorzugten viralen Videos ist Geld nicht immer die Antwort. In der Tat ist es selten. Tatsächlich ist es das Geldangebot und nichts weiter, das mich davon abhält, Partnerangebote in Betracht zu ziehen. Tatsächlich beleidigt es meinen eigenen Wert, mein Gespür dafür, wer ich bin und was ich tue, indem ich davon ausgehe, dass ich mit dem einfachen Reiz des Geldes von meinen bereits alles verzehrenden Geschäftsaktivitäten abgelenkt werden könnte.

Wie bauen Sie also das auf, was ich als "Channel Sales" bezeichne - ein indirektes Vertriebsmodell, das komplexer ist (ja, mehr anspruchsvoll) als Partner? Wie können Sie wissen, was einen Geschäftsinhaber, mit dem Sie eine Partnerschaft eingehen möchten, tatsächlich motiviert? Einfach: es ist ihre Sache.

Unternehmer arbeiten daran, ihre Unternehmen endlos auszubauen. Sie haben Träume im Sinn - manche monetär, manche altruistisch und manche einfach nur lustig und lohnend. Wenn Sie diese Leidenschaft nutzen und für Ihr Umsatzwachstum nutzen möchten, müssen Sie beide aufeinander abstimmen. Finden Sie heraus, wie der Beitritt zu Ihrem Kanal nicht nur ein paar Dollar Provision für das Endergebnis bringt, sondern ihnen auch hilft, ihr Geschäft auf das zu bringen, was sie am meisten wünschen.

Sie können dieses Prinzip in vielen der heute erfolgreichen Vertriebskanalmodelle sehen. Die Werbeagentur zum Beispiel ist ein Modell, bei dem Publisher versuchen, Einfügungen zu füllen, aber sie erkennen, dass die Leidenschaft der Agentur für die kreative Lösung liegt. Versierte Verlage finden Wege, um dieses Ziel zu erreichen. Mein erster Job war der Verkauf von Software für einen lokalen Autodesk VAR. Ich war verblüfft darüber, warum Autodesk den doppelten Standardtarif für Services berechnete, bis mir klar wurde, dass sie Kunden mit allen Mitteln ermutigen wollten, den lokalen VAR für Services zu beauftragen. Sogar meine eigene Partneranbieter Das Programm basiert auf dem, was ich von diesen und anderen Profis gelernt habe.

Der Aufbau eines Vertriebskanals ist nicht einfach und sehr selten ein schneller Prozess. Wenn Sie schnell und einfach möchten, nehmen Sie die Partner auf Ihre Seite. Wenn Sie mehr im Kopf haben als Geld, dann erkennen wir das auch.

3 Kommentare

  1. 1

    Toller Beitrag, Nick! Und willkommen im Marketing Technology Blog. Ich glaube, ein großer Fehler, den viele Unternehmen machen, besteht darin, die fantastischen Netzwerke von Anbietern und Beziehungen, die sie bereits haben, nicht zu monetarisieren. Der Aufbau von Verkaufsbeziehungen, die durch die Personen, bei denen Sie einkaufen, sowie durch die Kunden, mit denen Sie zusammenarbeiten, belohnt werden, kann viel fruchtbarer sein, als einfach ein Partnerprogramm zu starten, bei dem die Person keine Haut im Spiel hat.

  2. 2

    Hallo Nick,

    Guter Eintrag! In unserem Unternehmen Channel Services Group (CSG) haben wir Tausende von Channel-Partnern für große Technologieunternehmen rekrutiert. Um einen erfolgreichen, starken und engagierten Kanal zu schaffen und zu entwickeln, hat unser Unternehmen die Rekrutierung der „richtigen Partner“ gefunden, die den Erfolg der Partner ermöglichen und die Beteiligung an der Partnerleistung und dem Kanalverhalten steigern.

    Bei der Rekrutierung müssen Anbieter sicherstellen, dass sie ihre Zeit mit Bedacht verbringen, indem sie die „richtigen Partner“ rekrutieren. Wir haben gesehen, dass sich mehrere Unternehmen für ein Ziel entschieden haben, Partner für ein Jahr hinzuzufügen, das Ziel zu erreichen und sich ein Jahr später mit geringen Einnahmen aus neu hinzugefügten Partnern wiederzufinden. Anbieter müssen sicherstellen, dass sie Partner rekrutieren, die Ihr Unternehmen und das beste Interesse auf dem Spiel haben und sich für langfristige Vorteile beim Unternehmen anmelden möchten.

    Darüber hinaus müssen Anbieter den Erfolg von Partnern ermöglichen, indem sie den Grund für die Zugehörigkeit von Partnern zum Programm überprüfen. Dazu gehört die Kommunikation mit Partnern, um Partner in Markteinführungskampagnen, von Anbietern gesponserten Veranstaltungen, Sensibilisierungskampagnen und der Beschleunigung ihres Verkaufszyklus zu schulen, einzubeziehen und zu führen. Wir haben kürzlich eine Fallstudie mit einem ROI von 14X als Ergebnis der Erstellung eines Kanalprogramms geschrieben. Sie können es hier lesen http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Schließlich hat unser Unternehmen festgestellt, dass die Bindung für den Aufbau und die Wartung eines Kanals unglaublich wichtig ist. Dies beinhaltet die Pflege der Beziehung zu ihnen und die Verwaltung ihres Erfolgs. Partner sollten mit Anreizen zur Umsetzung der Unternehmensziele belohnt werden.
    Wie Sie bereits betont haben, ist der Aufbau eines Vertriebskanals nicht einfach und selten ein schneller Prozess. Bei richtiger Ausführung kann er jedoch lohnend und vorteilhaft sein.

    -Jobi
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Tolle Punkte. Die richtigen Partner sind nicht nur produktiver, sie sind auch weniger schmerzhaft. Ich kann es nicht erklären, aber ich habe festgestellt, dass jemand, der gut zum Modell passt, weniger Schmerzen hat. Die, die wir versuchten, in die falsche Form zu drücken, saugten viel Zeit.

    Apropos High-Touch-Programme… Ich habe es so gesagt: In meinem Unternehmen habe ich 17 Kunden, die ich bedienen muss. Es ist kein Zufall, dass ich 17 Partneranbieter habe. Es ist nicht so, dass ich nicht alle 1500 Benutzer bedienen muss, es ist nur so, dass der Rest für sich selbst sorgt, wenn ich den Kanal bediene.

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