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Jenseits von Affiliates: Warum der Aufbau von Vertriebskanälen der Schlüssel zum Verkauf von Software ist

Als Geschäftsinhaber kann ich Ihnen nicht sagen, wie oft ich mit der Möglichkeit angesprochen werde, ein oder zwei zusätzliche Dollar mit den Einnahmen meiner Partner zu verdienen. Wenn ich nur meine Schlagkraft benutze, um ihre Waren zu hocken, werden sie mir Geld bezahlen. Und solange mir jemand Geld zahlt, bin ich motiviert, es zu tun ... richtig? Falsch.

Wenn Sie unbedingt ein Affiliate-basiertes Verkaufsmodell aufbauen möchten, sparen Sie sich Zeit und gehen Sie zu den Affiliates.  Clickbank, Commission Junction, oder dergleichen. Und ich klopfe nicht an dieses Modell. Es klappt. Es ist profitabel. Und es gibt Personen, die qualifiziert und an dieser Art von Gelegenheit interessiert sind. Es ist einfach so, dass sie nicht immer ein und dasselbe sind mit erfolgreichen Geschäftsinhabern mit eigenen gewinnbringenden Unternehmen.

Aus verschiedenen Gründen, die oft mit dem Markenimage zu tun haben, sind Affiliate-Verkäufe vielleicht doch nicht das, wonach Sie suchen. Während es Ergebnisse erzielen kann, kann es mit einem guten Ruf einhergehen. Wenn Sie nicht möchten, dass Ihr Produkt auf Hunderten von verschiedenen Squeeze-Seiten mit gehypten Langtexten auftaucht, in Twitter-Streams voller Affiliate-Links verbreitet wird oder Millionen von Menschen Spam sendet – alle mit Ihrem Namen darauf – dann können Sie das tun einen anderen Ansatz in Betracht ziehen.

Die Herausforderung besteht also darin, wie Sie „seriöse“ Unternehmen (und ich verwende diesen Begriff zögerlich, da ich nicht andeuten möchte, dass Affiliates kategorisch von schlechtem Ruf sind) dazu bringen, Ihr Produkt in einer konservativeren Geschäftsweise zu repräsentieren? Die Antwort: Finden Sie heraus, was sie motiviert.

As Douglas Karr wies in einem kürzlich veröffentlichten Beitrag darauf hin, unter Berufung auf eines meiner viralen Lieblingsvideos, ist Geld nicht immer die Antwort. Tatsächlich ist es selten. Tatsächlich ist es das bloße Geldangebot und nicht mehr, das mich tatsächlich davon abhält, Affiliate-Angebote in Betracht zu ziehen. In der Tat beleidigt es meinen eigenen Wert, mein Gefühl dafür, wer ich bin und was ich tue, indem ich annehme, ich könnte mit der einfachen Verlockung des Geldes von meinen bereits alles verzehrenden geschäftlichen Unternehmungen abgelenkt werden.

Was sind Kanalverkäufe?

Kanalverkäufe beziehen sich auf die Praxis, die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens über Drittvermittler wie Distributoren, Großhändler, Einzelhändler und Value-Added Reseller (VARs) zu verkaufen. Das Ziel des Vertriebskanals besteht darin, die Reichweite eines Unternehmens zu erweitern und neue Märkte zu erschließen, indem die Ressourcen und Beziehungen dieser Vermittler genutzt werden.

Channel Sales ermöglichen es einem Unternehmen, von der Expertise, Marktkenntnis und etablierten Beziehungen dieser Vermittler zu profitieren, die wertvolle Einblicke in lokale Marktbedingungen, Kundenpräferenzen und Aktivitäten von Wettbewerbern geben können. Dies kann Unternehmen dabei helfen, ihre Produkte und Dienstleistungen besser auf die Bedürfnisse ihrer Zielkunden abzustimmen, ihren Marktanteil zu erhöhen und ihren Umsatz zu steigern.

Der Erfolg des Vertriebskanals hängt von der Qualität der Beziehungen zwischen dem Unternehmen und seinen Vermittlern sowie von der Effektivität der Marketing- und Verkaufsstrategien ab, mit denen die Produkte oder Dienstleistungen beworben werden. Es erfordert eine sorgfältige Planung, kontinuierliche Kommunikation und die Verpflichtung, langfristige Partnerschaften aufzubauen, die auf gegenseitigem Vertrauen und gegenseitigem Wert basieren.

Was sind die Vorteile des Vertriebskanals?

Während Affiliate-Marketing und Channel-Verkäufe einige Ähnlichkeiten aufweisen, gibt es mehrere Vorteile, die Channel-Verkäufe gegenüber Affiliate-Marketing bieten können:

  1. Tiefere Beziehungen: Kanalverkäufe beinhalten den Aufbau langfristiger Beziehungen zu Vermittlern, die in die Bewerbung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen investiert sind, während Affiliate-Marketing in der Regel eine eher transaktionale Beziehung zu einzelnen Publishern oder Partnern beinhaltet, die eine breite Palette von Produkten oder Dienstleistungen bewerben können.
  2. Größere Kontrolle: Kanalverkäufe ermöglichen Ihnen eine bessere Kontrolle über den Verkaufsprozess, die Preisgestaltung und das Kundenerlebnis, da Sie direkt mit Vermittlern zusammenarbeiten, die ein berechtigtes Interesse an Ihrem Erfolg haben. Beim Affiliate-Marketing haben Sie weniger Kontrolle darüber, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen beworben und präsentiert werden.
  3. Mehr Flexibilität: Channel Sales ermöglicht es Ihnen, Ihre Vertriebsstrategie und Ihren Go-to-Market-Ansatz an die Bedürfnisse verschiedener Märkte, Kundensegmente oder Produktlinien anzupassen. Beim Affiliate-Marketing sind Sie auf die Allgemeinen Geschäftsbedingungen des Partnerprogramms und die Möglichkeiten der einzelnen Partner beschränkt.
  4. Zugang zu Fachwissen: Der Channel-Vertrieb kann Ihnen Zugang zu spezialisiertem Fachwissen verschaffen, wie z. B. lokale Marktkenntnisse oder technisches Fachwissen, über das Sie möglicherweise nicht intern verfügen. Affiliate-Marketing bietet diese Art von Fachwissen normalerweise nicht.
  5. Höhere Margen: Kanalverkäufe können es Ihnen ermöglichen, höhere Margen für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu erzielen, da Sie mit Vermittlern zusammenarbeiten, die einen Anreiz haben, Ihre Produkte oder Dienstleistungen mit einem Aufpreis zu bewerben und zu verkaufen. Affiliate-Marketing beinhaltet in der Regel die Zahlung von Provisionen an Affiliates, was Ihre Margen verringern kann.

So bauen Sie Kanalverkäufe auf

Also, wie baut man das, was ich nenne Channel Sales – ein indirekteres Vertriebsmodell, das komplexer ist (ja, mehr anspruchsvoll) als Affiliate? Wie können Sie wissen, was einen Geschäftsinhaber, mit dem Sie zusammenarbeiten möchten, tatsächlich motiviert? 

Ganz einfach: Es ist ihre Sache.

Unternehmer mühen sich endlos ab, um ihr Unternehmen wachsen zu lassen. Sie haben Träume im Sinn – einige monetär, andere altruistisch und einige einfach nur lustig und lohnend. Wenn Sie diese Leidenschaft nutzen und für Ihr Umsatzwachstum nutzen möchten, müssen Sie beides aufeinander abstimmen. Finden Sie heraus, wie der Beitritt zu Ihrem Kanal nicht nur ein paar Dollar Provision zu ihrem Endgewinn hinzufügt, sondern ihnen tatsächlich hilft, ihr Geschäft zu dem zu führen, was sie sich am meisten wünschen.

Sie können dieses Prinzip heute in vielen der erfolgreichen Channel-Vertriebsmodelle anwenden. Die Werbeagentur ist beispielsweise ein Modell, bei dem Publisher versuchen, Anzeigen zu füllen, aber sie erkennen, dass die Leidenschaft der Agentur der kreativen Lösung gilt. Erfahrene Publisher finden Möglichkeiten, dieses Ziel zu steigern. Mein erster Job war der Verkauf von Software für einen lokalen Autodesk VAR. Ich war verblüfft, warum Autodesk den doppelten Standardsatz für Dienstleistungen berechnete, bis mir klar wurde, dass sie Kunden mit allen möglichen Mitteln dazu ermutigen wollten, den lokalen VAR für Dienstleistungen zu beauftragen. 

Der Aufbau eines Vertriebskanals ist nicht einfach und sehr selten ein schneller Prozess. Wenn Sie schnell und einfach möchten, nehmen Sie die Partner auf Ihre Seite. Wenn Sie mehr im Kopf haben als Geld, dann erkennen wir das auch.

Nick Carter

Nick Carter ist wirklich ein Unternehmer im Herzen. Er interessiert sich allgemein für Unternehmertum. Nick hat in seiner Karriere 5 Unternehmen gegründet und geleitet. Sein Hauptziel ist es, sich mit einer Vielzahl aufregender Geschäftsmöglichkeiten und neuer Abenteuer zu unterhalten.

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