Über Partner hinaus - Aufbau von Vertriebskanälen

Depositphotos 43036689 s

Als Geschäftsinhaber kann ich Ihnen nicht sagen, wie oft ich mit der Möglichkeit angesprochen werde, ein oder zwei zusätzliche Einnahmen mit den Affiliate-Einnahmen zu erzielen. Wenn ich nur meine Schlagkraft nutze, um ihre Waren zu vertreiben, zahlen sie mir Geld. Und schließlich bin ich motiviert, es zu tun, solange mir jemand Geld zahlt... oder? Falsch.

Wenn Sie unbedingt ein Affiliate-basiertes Vertriebsmodell aufbauen möchten, sparen Sie sich etwas Zeit und gehen Sie dorthin, wo die Affiliates sind.  Clickbank, Commission Junction, oder dergleichen. Und ich klopfe nicht an dieses Modell. Es klappt. Es ist profitabel. Und es gibt Menschen, die qualifiziert sind und an solchen Gelegenheiten interessiert sind. Zufällig sind sie nicht immer eins mit erfolgreichen Unternehmern mit eigenen gewinnbringenden Unternehmen.

Aus verschiedenen Gründen, die oft mit dem Markenimage zu tun haben, sind Affiliate-Verkäufe möglicherweise nicht das, wonach Sie suchen. Obwohl es Ergebnisse erzielen kann, kann es mit einem Ruf einhergehen. Wenn Sie nicht möchten, dass Ihr Produkt auf Hunderten von verschiedenen Squeeze-Seiten mit gehypten langen Texten gehockt, in Twitter-Streams voller Affiliate-Links verbreitet oder an Millionen von Menschen gespammt wird – alle mit Ihrem Namen darauf – dann könnten Sie einen anderen Ansatz in Erwägung ziehen.

Die Herausforderung besteht also darin, wie Sie „seriöse“ Unternehmen (und ich verwende diesen Begriff zögerlich, da ich nicht implizieren möchte, dass Affiliates grundsätzlich einen schlechten Ruf haben) dazu bringen, Ihr Produkt in einer konservativeren Geschäftsform zu präsentieren? Die Antwort: Finden Sie heraus, was sie motiviert.

As Douglas Karr wies in einem kürzlich veröffentlichten Beitrag darauf hin, in dem ich eines meiner liebsten viralen Videos zitiert, ist Geld nicht immer die Antwort. Tatsächlich ist es selten. Tatsächlich ist es das Geldangebot und nichts anderes, das mich davon abhält, Affiliate-Angebote in Betracht zu ziehen. In der Tat beleidigt es meinen eigenen Wert, mein Gefühl dafür, wer ich bin und was ich tue, indem ich annehme, ich könnte mit der einfachen Anziehungskraft des Geldes von meinen bereits alles verzehrenden Geschäftsvorhaben abgelenkt werden.

Wie baut man also das auf, was ich „Channel Sales“ nenne – ein indirektes Vertriebsmodell, das komplexer ist (ja, mehr anspruchsvoll) als Partner? Wie können Sie wissen, was einen Geschäftsinhaber, mit dem Sie zusammenarbeiten möchten, tatsächlich motiviert? Ganz einfach: Es ist ihre Sache.

Unternehmer arbeiten daran, ihre Unternehmen endlos auszubauen. Sie haben Träume im Sinn - manche monetär, manche altruistisch und manche einfach nur lustig und lohnend. Wenn Sie diese Leidenschaft nutzen und für Ihr Umsatzwachstum nutzen möchten, müssen Sie beide aufeinander abstimmen. Finden Sie heraus, wie der Beitritt zu Ihrem Kanal nicht nur ein paar Dollar Provision für das Endergebnis bringt, sondern ihnen auch hilft, ihr Geschäft auf das zu bringen, was sie am meisten wünschen.

Sie können dieses Prinzip heute in vielen der erfolgreichen Channel-Vertriebsmodelle sehen. Die Werbeagentur ist beispielsweise ein Modell, bei dem Publisher versuchen, Anzeigen zu füllen, aber sie erkennen die Leidenschaft der Agentur für die kreative Lösung. Versierte Verlage finden Wege, um dieses Ziel zu erreichen. Mein erster Job war der Verkauf von Software für einen lokalen Autodesk-VAR. Ich war verblüfft, warum Autodesk das Doppelte des Standardpreises für Dienstleistungen verlangte, bis mir klar wurde, dass man Kunden mit allen möglichen Mitteln ermutigen wollte, den lokalen VAR für Dienstleistungen zu beauftragen. Sogar meine eigene Partneranbieter Programm baut auf dem auf, was ich von diesen und anderen Profis gelernt habe.

Der Aufbau eines Vertriebskanals ist nicht einfach und sehr selten ein schneller Prozess. Wenn Sie schnell und einfach wollen, holen Sie sich die Affiliates auf Ihre Seite. Wenn Sie mehr im Sinn haben als Geld, dann wissen Sie, dass wir das auch tun.

3 Kommentare

  1. 1

    Toller Beitrag, Nick! Und willkommen im Marketing-Technologie-Blog. Ich glaube, ein großer Fehler, den viele Unternehmen machen, besteht darin, die fantastischen Netzwerke von Anbietern und Beziehungen, die sie bereits haben, nicht zu monetarisieren. Der Aufbau von Vertriebsbeziehungen, die durch die Leute, von denen Sie kaufen, sowie die Kunden, mit denen Sie zusammenarbeiten, belohnt werden, kann viel fruchtbarer sein, als einfach ein Partnerprogramm zu starten, bei dem die Person keine Haut im Spiel hat.

  2. 2

    Hallo Nick,

    Guter Eintrag! In unserem Unternehmen Channel Services Group (CSG) haben wir Tausende von Channel-Partnern für große Technologieunternehmen rekrutiert. Um einen erfolgreichen, starken und engagierten Kanal zu schaffen und zu entwickeln, hat unser Unternehmen die Rekrutierung der „richtigen Partner“ gefunden, die den Erfolg der Partner ermöglichen und die Beteiligung an der Partnerleistung und dem Kanalverhalten steigern.

    Bei der Rekrutierung müssen Anbieter sicherstellen, dass sie ihre Zeit mit Bedacht verbringen, indem sie die „richtigen Partner“ rekrutieren. Wir haben gesehen, dass sich mehrere Unternehmen für ein Ziel entschieden haben, Partner für ein Jahr hinzuzufügen, das Ziel zu erreichen und sich ein Jahr später mit geringen Einnahmen aus neu hinzugefügten Partnern wiederzufinden. Anbieter müssen sicherstellen, dass sie Partner rekrutieren, die Ihr Unternehmen und das beste Interesse auf dem Spiel haben und sich für langfristige Vorteile beim Unternehmen anmelden möchten.

    Darüber hinaus müssen Anbieter den Erfolg von Partnern ermöglichen, indem sie den Grund für die Zugehörigkeit von Partnern zum Programm überprüfen. Dazu gehört die Kommunikation mit Partnern, um Partner in Markteinführungskampagnen, von Anbietern gesponserten Veranstaltungen, Sensibilisierungskampagnen und der Beschleunigung ihres Verkaufszyklus zu schulen, einzubeziehen und zu führen. Wir haben kürzlich eine Fallstudie mit einem ROI von 14X als Ergebnis der Erstellung eines Kanalprogramms geschrieben. Sie können es hier lesen http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Schließlich hat unser Unternehmen festgestellt, dass die Bindung für den Aufbau und die Wartung eines Kanals unglaublich wichtig ist. Dies beinhaltet die Pflege der Beziehung zu ihnen und die Verwaltung ihres Erfolgs. Partner sollten mit Anreizen zur Umsetzung der Unternehmensziele belohnt werden.
    Wie Sie bereits betont haben, ist der Aufbau eines Vertriebskanals nicht einfach und selten ein schneller Prozess. Bei richtiger Ausführung kann er jedoch lohnend und vorteilhaft sein.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Tolle Punkte. Die richtigen Partner sind nicht nur produktiver, sondern auch weniger schmerzhaft. Ich kann es nicht erklären, aber ich habe festgestellt, dass es weniger schmerzhaft ist, wenn jemand gut zum Modell passt. Die, die wir versuchten, in die falsche Form zu pressen, kosteten viel Zeit.

    Apropos High-Touch-Programme… Ich habe es so erzählt: In meinem Geschäft habe ich 17 Kunden, die ich bedienen muss. Es ist kein Zufall, dass ich 17 Partneranbieter habe. Es ist nicht so, dass ich nicht alle 1500 Benutzer bedienen muss, es ist nur so, dass sich der Rest von selbst erledigt, wenn ich den Kanal bediene.

Was denken Sie?

Diese Seite verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahren Sie, wie Ihre Kommentardaten verarbeitet werden.