Die Zukunft des B2B-Vertriebs: Mischung aus internen und externen Teams

B2B-Vertrieb

Die COVID-19-Pandemie hatte Auswirkungen auf die gesamte B2B-Landschaft, möglicherweise am bedeutendsten auf die Art und Weise, wie Transaktionen stattfinden. Die Auswirkungen auf den Verbraucherkauf waren sicherlich immens, aber was ist mit Business to Business?

Gemäß Der B2B Future Shopper Report 2020Nur 20% der Kunden kaufen direkt bei Vertriebsmitarbeitern ein, gegenüber 56% im Vorjahr. Sicherlich ist der Einfluss von Amazon Business erheblich, doch 45% der Befragten gaben an, dass der Online-Kauf komplizierter ist als der Offline-Kauf. 

Dies weist darauf hin, dass das traditionelle Nirvana des Vertriebskanal-Mix von internen und externen Verkaufsteams stark gestört wurde. E-Commerce ist heute ein wichtiger Kanal für Unternehmen, die es den Kunden leichter machen möchten, online bei ihnen einzukaufen. Die Verkaufsteams haben sich schnell darauf eingestellt, ihre Arbeit von zu Hause aus zu erledigen, und Filialen und Geschäfte blieben offen, wenn dies als wesentlich erachtet wird. Die Außendienstmitarbeiter haben ihr Bestes getan, um ihre normalen Jobs schnell und schnell anzupassen, damit sie ihren Kunden zur Verfügung stehen, ohne sie persönlich anrufen zu können. 

Fast 90% des Umsatzes sind auf ein Videokonferenz- / Telefon- / Web-Verkaufsmodell umgestiegen, und obwohl noch einige Skepsis besteht, ist mehr als die Hälfte der Ansicht, dass dies genauso oder effektiver ist als die vor COVID-19 verwendeten Verkaufsmodelle.

McKinsey, Der digitale Wendepunkt im B2B-Bereich: Wie sich der Umsatz während COVID-19 verändert hat

Die Zukunft der Vertriebslandschaft hat sich unter der Last von Störungen schnell verändert, aber versierte Unternehmensleiter passen sich schrittweise an und verwenden vorausschauende Vertriebsanalysen, um den Innen- und Außenvertrieb zu kombinieren und jeden Kunden besser zu bedienen. 

Ungenutzte Gelegenheit im langen Ende der Kundenkonten 

Innerhalb eines B2B-Unternehmens befinden sich 20% des Kundenstamms in der Regel in der strategisches Konto Kategorie - und das aus gutem Grund. 

Es ist nicht ungewöhnlich, dass 80% des Umsatzes aus dieser obersten Kontenstufe stammen. Zu Recht werden die kompetentesten Vertriebsmitarbeiter mit der Pflege und dem Ausbau dieser Beziehungen beauftragt. 

Im Laufe der Zeit sind Unternehmen durch die Verbreitung von Produktlinien oder Fusionen und Übernahmen zu einem komplexen Ausmaß gewachsen, bei dem Vertriebsmitarbeiter gleichzeitig aufgefordert werden, mehr Konten abzudecken, während sie akzeptieren, dass auf diese Weise eine erhebliche Anzahl von Kunden nicht die erforderliche Aufmerksamkeit erhält Brieftaschenanteil pflegen und ausbauen. Angesichts der COVID-19-Störung stellt sich jedoch die Frage: Wie viel Umsatz fehlt Ihnen im Long Tail? 

Erkenntnisse aus unserer globaler Benchmark-Bericht Geben Sie an, dass die gesamte verfügbare Möglichkeit besteht, Vertriebsmitarbeiter zu befähigen, die Konten in Ihrem Unternehmen zu behalten und zu erweitern vorhandenen Kundenbasis ist bedeutend. Sowohl in Bezug auf die Kundenabwanderung als auch in Bezug auf Cross-Selling erzielen B2B-Unternehmen keine 7% bis 30% des verfügbaren Umsatzes. 

Laden Sie den Global Benchmark Report herunter

Die Zukunft des B2B-Vertriebs: Eine Mischung aus Innen- und Außenverkauf 

Wie in McKinseys Bericht festgestellt, arbeiten Außendienstmitarbeiter oder Außendienstmitarbeiter eher wie ihre internen Vertriebsmitarbeiter. Die Zeitersparnis beim Reisen und Besuchen ihrer Top-Accounts bietet diesem hochqualifizierten Verkaufsteam eine neue, neu konzipierte Gelegenheit: Richten Sie den Verkaufsstil mit weißen Handschuhen auf den langen Schwanz der Kundenkonten und ermöglichen Sie ihnen, jeden Kunden wie ein strategisches Konto zu behandeln.

Dieser lange Schwanz von Kundenkonten, manchmal auch als Hauskonten in der Verteilung bezeichnet, wird normalerweise beim Besuch einer Filiale oder beim Anrufen bedient, wenn sie etwas benötigen. Nutzen Sie die neu verfügbare Bandbreite externer Verkaufsteams, indem Sie ihnen Wachstums- und Wiederherstellungsmaßnahmen für diese Kunden anbieten. Predictive Sales Analytics kann diese Erkenntnisse schnell und in großem Maßstab bereitstellen und alle Kunden und Produktkategorien berücksichtigen. 

Predictive Sales Analytics generiert Wachstumsaktionen mit fortschrittlicher Datenwissenschaft, um ideale Kaufmusterprofile basierend auf den besten Kunden eines Unternehmens zu erstellen, wobei Ausgabenmuster, Gesamtausgaben und Breite der gekauften Produkte berücksichtigt werden. Mithilfe von Clustering- und affinitätsbasierten Algorithmen wird jeder Kunde dem nächstgelegenen Kaufmusterprofil zugeordnet, um die Mitarbeiter direkt zu den Artikeln zu führen, die Kunden derzeit nicht kaufen. Dies sollte jedoch der Fall sein. 

Darüber hinaus werden Wiederherstellungsmaßnahmen aufgedeckt, indem gefährdete Kunden identifiziert werden, die bei einer oder mehreren Produktkategorien frühzeitig Anzeichen eines Defekts aufweisen. Dabei werden fortschrittliche, patentierte Algorithmen verwendet, um bestimmte Bereiche zu bedienen, in denen der Umsatz rückläufig ist oder vollständig verloren gegangen ist. Im Gegensatz zur herkömmlichen Business-Intelligence-Berichterstattung eliminiert dieser Ansatz Rauschen, indem Kaufzyklusmuster, Saisonalität, einmalige Einkäufe oder volatiles Kaufverhalten berücksichtigt werden, um Fehlalarme von den Wiederherstellungserkenntnissen auszuschließen.

Predictive Sales Analytics ist in B2B-Unternehmen mit hoher Auftragsgeschwindigkeit und Nachschub bereits weit verbreitet, z Foodservice-Vertrieb. Wenn Sie heute über vorausschauende Vertriebsanalysen verfügen, ist es einfach, diese Erkenntnisse über die langen Konten von externen Vertriebsmitarbeitern hinweg zu priorisieren. Wenn Sie noch keine vorausschauenden Vertriebsanalysen eingerichtet haben, ist der Einstieg unkompliziert und kann innerhalb von mindestens vier Wochen in Ihrem Unternehmen ausgeführt werden. 

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