Was sind Käuferpersönlichkeiten? Warum brauchst du sie? Und wie erstellen Sie sie?

Käufer Personas

Während Vermarkter häufig daran arbeiten, Inhalte zu erstellen, die sie sowohl unterscheiden als auch die Vorteile ihrer Produkte und Dienstleistungen beschreiben, verfehlen sie häufig die Marke für die Erstellung von Inhalten für jeden einzelnen Typ der Person, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kauft.

Wenn Ihr potenzieller Kunde beispielsweise nach einem neuen Hosting-Service sucht, kann sich ein Vermarkter, der sich auf Suche und Conversions konzentriert, auf die Leistung konzentrieren, während sich der IT-Direktor möglicherweise auf die Sicherheitsfunktionen konzentriert. Es ist wichtig, dass Sie mit beiden sprechen - und es ist häufig erforderlich, dass Sie jeweils mit bestimmten Anzeigen und Inhalten zielen.

Kurz gesagt, es geht darum, die Nachrichten Ihres Unternehmens in jedes der Segmente zu segmentieren Typ von Interessenten, mit denen Sie sprechen müssen. Einige Beispiele für verpasste Gelegenheiten:

  • Conversions - Ein Unternehmen konzentriert sich auf Inhalte, die auf seiner Website die größte Aufmerksamkeit erhalten, anstatt die Personen zu identifizieren, die tatsächlich zu Conversions führen. Wenn 1% der Besucher Ihrer Website zu Kunden werden, müssen Sie diese 1% ansprechen und identifizieren, wer sie sind, was sie zur Conversion gezwungen hat, und dann herausfinden, wie sie mit anderen wie ihnen sprechen können.
  • Branchen - Die Plattform eines Unternehmens bedient mehrere Branchen, aber der generische Inhalt auf seiner Website spricht nur Unternehmen im Allgemeinen an. Da die Branche keine Branchenhierarchie in ihrer Inhaltshierarchie hat, können die potenziellen Kunden, die ihre Website aus einem bestimmten Segment besuchen, nicht visualisieren oder sich vorstellen, wie die Plattform ihnen helfen wird.
  • Positionen - Der Inhalt eines Unternehmens bezieht sich direkt auf die gesamten Geschäftsergebnisse, die die Plattform bereitgestellt hat, vernachlässigt jedoch die Ermittlung, wie die Plattform die einzelnen Stellen im Unternehmen unterstützt. Unternehmen treffen Kaufentscheidungen gemeinsam, daher ist es wichtig, dass jede betroffene Position kommuniziert wird.

Anstatt sich auf Ihre Marke, Produkte und Dienstleistungen zu konzentrieren, um eine Hierarchie von Inhalten zu entwickeln, die die einzelnen Positionen positioniert, betrachten Sie Ihr Unternehmen stattdessen aus den Augen Ihres Käufers und erstellen Content- und Messaging-Programme, mit denen Sie direkt sprechen ihre Motivation um Kunde Ihrer Marke zu werden.

Was sind Käuferpersönlichkeiten?

Käuferpersönlichkeiten sind fiktive Identitäten, die die Arten von Interessenten darstellen, mit denen Ihr Unternehmen spricht.

Brightspark Consulting bietet dies an Infografik einer B2B-Käufer-Persona:

Käufer-Persona-Profil

Beispiele für Käuferpersönlichkeiten

Eine Publikation wie Martech Zonedient beispielsweise mehreren Personen:

  • Susan, der Chief Marketing Officer - Sue ist die Entscheidungsträgerin, wenn es um Technologiekäufe geht, um die Marketinganforderungen ihres Unternehmens zu erfüllen. Sue nutzt unsere Publikation, um Tools zu entdecken und zu recherchieren.
  • Dan, der Marketingdirektor - Dan entwickelt Strategien zur optimalen Implementierung von Tools zur Unterstützung des Marketings und möchte mit den neuesten und besten Technologien Schritt halten.
  • Sarah, die Kleinunternehmerin - Sarah hat nicht die finanziellen Mittel, um eine Marketingabteilung oder -agentur einzustellen. Sie suchen nach Best Practices und kostengünstigen Tools, um ihr Marketing zu verbessern, ohne ihr Budget zu sprengen.
  • Scott, der Investor für Marketingtechnologie - Scott versucht, nach den neuesten Trends in der Branche Ausschau zu halten, in die er investiert.
  • Katie, die Marketing-Praktikantin - Katie geht zur Schule für Marketing oder Öffentlichkeitsarbeit und möchte die Branche besser verstehen, damit sie nach ihrem Abschluss einen tollen Job bekommen kann.
  • Tim, der Marketing-Technologie-Anbieter - Tim möchte ein Auge auf Partnerunternehmen werfen, die er möglicherweise in konkurrierende Dienste integriert oder diese konkurriert.

Während wir unsere Beiträge schreiben, möchten wir sicherstellen, dass wir direkt mit einigen dieser Personen kommunizieren. Bei diesem Beitrag sind es Dan, Sarah und Katie, auf die wir uns konzentrieren.

Diese Beispiele sind natürlich nicht die detaillierten Versionen - sie sind nur eine Übersicht. Das tatsächliche Persona-Profil kann und sollte einen viel tieferen Einblick in jedes Element des Persona-Profils geben… Branche, Motivation, Berichtsstruktur, geografischer Standort, Geschlecht, Gehalt, Ausbildung, Erfahrung, Alter usw. Je verfeinerter Ihre Persona, desto besser Ihre Kommunikation wird klarer, wenn Sie mit Ihren potenziellen Käufern sprechen.

Ein Video zu Käuferpersönlichkeiten

Dieses fantastische Video von Marketo Einzelheiten dazu, wie Käuferpersönlichkeiten ihnen helfen, inhaltliche Lücken zu identifizieren und wie sie eine Zielgruppe genau ansprechen können, die mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft. Marketo empfiehlt die folgenden Schlüsselprofile, die immer in einer Käuferpersönlichkeit enthalten sein sollten:

  • Name:  Ein erfundener Personenname mag albern erscheinen, aber er kann hilfreich sein, um einem Marketingteam dabei zu helfen, seine Kunden zu besprechen und ihn für die Planung, wie er sie erreichen kann, greifbarer zu machen
  • Alter:  Das Alter oder die Altersspanne einer Person ermöglicht das Verständnis generationsspezifischer Merkmale.
  • Interessen:  Was sind ihre Hobbys? Was machen sie gerne in ihrer Freizeit? Diese Art von Fragen kann dazu beitragen, das Thema des Inhalts zu gestalten, mit dem sie sich wahrscheinlich beschäftigen.
  • Mediennutzung:  Die von ihnen verwendeten Medienplattformen und -kanäle wirken sich darauf aus, wie und wo sie erreichbar sind.
  • Finanzen:  Ihr Einkommen und andere finanzielle Merkmale bestimmen, welche Arten von Produkten oder Dienstleistungen ihnen gezeigt werden und welcher Preis oder welche Werbeaktionen sinnvoll sein könnten.
  • Markenaffinitäten:  Wenn sie bestimmte Marken mögen, kann dies Hinweise darauf geben, auf welche Art von Inhalten sie gut reagieren.

Download So erstellen Sie eine Käuferpersönlichkeit und -reise

Warum Käufer-Personas verwenden?

Wie in der folgenden Infografik beschrieben, wurden Websites durch die Verwendung von Käuferpersönlichkeiten zwei- bis fünfmal effektiver, indem Benutzer angesprochen wurden. Das direkte Sprechen mit bestimmten Zielgruppen in Ihren schriftlichen Inhalten oder Videos funktioniert sehr gut. Möglicherweise möchten Sie sogar ein Navigationsmenü auf Ihrer Website hinzufügen, das für Branchen- oder Stellenpositionen spezifisch ist.

Durch die Verwendung von Käufer-Personas in Ihrem E-Mail-Programm werden die Klickraten für E-Mails um 14% und die Conversion-Raten um 10% erhöht. Dies führt zu einem 18-mal höheren Umsatz als bei Broadcast-E-Mails.

Eines der wichtigsten Tools, über die ein Vermarkter verfügt, um zielgerichtete Anzeigen zu erstellen, die zu höheren Umsätzen und Conversions führen - wie im Fall von Skytap -, ist die Käuferpersönlichkeit. In der neuesten Infografik von Single Grain erfahren Sie mehr darüber, was Käuferpersönlichkeiten sind und wie sie Ihre Marketingkampagnenergebnisse verbessern können. Erworbenes Ziel: Die Wissenschaft vom Aufbau von Käuferpersönlichkeiten.

Mit den Käuferpersönlichkeiten können Sie die Effizienz, Ausrichtung und Effektivität des Marketings mit einer einheitlichen Zielgruppe steigern, wenn Sie mit potenziellen Kunden über Werbung, Marketingkampagnen oder im Rahmen Ihrer Content-Marketing-Strategien kommunizieren.

Wenn Sie eine Käuferpersönlichkeit haben, können Sie diese an Ihr Kreativteam oder Ihre Agentur weitergeben, um Zeit zu sparen und die Wahrscheinlichkeit einer effektiven Vermarktung zu erhöhen. Ihr Kreativteam wird den Ton, den Stil und die Lieferstrategie verstehen - und auch verstehen, wo Käufer anderswo recherchieren.

Käufer-Personas, wenn sie dem zugeordnet sind Reisen kaufenhelfen Unternehmen dabei, die Lücken in ihren Content-Strategien zu identifizieren. In meinem ersten Beispiel, in dem ein IT-Experte Bedenken hinsichtlich der Sicherheit hatte, konnten jetzt Audits oder Zertifizierungen von Drittanbietern in Marketing- und Werbematerial aufgenommen werden, um das Teammitglied zu beruhigen.

So erstellen Sie Käufer-Personas

Wir beginnen mit der Analyse unserer aktuellen Kunden und arbeiten uns dann zurück zu einem breiteren Publikum. Es macht einfach keinen Sinn, alle zu messen. Denken Sie daran, dass der Großteil Ihres Publikums niemals bei Ihnen einkaufen wird.

Das Erstellen von Personas erfordert möglicherweise umfangreiche Untersuchungen zu Affinitätskartierung, ethnografischer Forschung, Netnography, Schwerpunktgruppen, Analytik, Umfragen und interne Daten. In den meisten Fällen wenden sich Unternehmen an professionelle Marktforschungsunternehmen, die demografische, firmenbezogene und geografische Analysen ihres Kundenstamms durchführen. Anschließend führen sie eine Reihe qualitativer und quantitativer Interviews mit Ihrem Kundenstamm durch.

Zu diesem Zeitpunkt werden die Ergebnisse segmentiert, Informationen zusammengestellt, jede Person benannt, die Ziele oder Handlungsaufforderungen mitgeteilt und das Profil erstellt.

Käufer-Personas sollten überarbeitet und optimiert werden, wenn Ihr Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen verschiebt und neue Kunden gewinnt, die natürlich nicht in Ihre aktuellen Personas passen.

So erstellen Sie Käufer-Personas

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