Der wechselnde Marketing-Trichter?

Verkaufstrichter Marketing

Wie wir alle wissen, ändern sich Vertrieb und Marketing ständig. Daher ändern sich die Vertriebs- und Marketingtrichter. Obwohl es uns vielleicht nicht gefällt, müssen wir uns anpassen.

RainToday.com hat kürzlich einen Beitrag veröffentlicht zu diesem Thema, mit unserem eigenen Sponsoren für Marketing-Automatisierung, Direkt bei Interaktiv. Troy Burk, CEO und Gründer, macht einige gute Punkte. Aber es gibt eine Erkenntnis, die für Vermarkter beängstigend ist:

Verkaufstrichter MarketingLaut Forrester Research gibt fast die Hälfte aller B2B-Vermarkter an, weniger als 4% aller durch Marketing generierten Leads zu schließen. Darüber hinaus entfallen weniger als 25% aller Einnahmen auf Marketing.

Als Vermarkter ist das ein beängstigender Befund. Denken Sie darüber nach - es ist unsere Aufgabe, Leads zu erstellen und zu pflegen. Wenn wir nur 4% konvertieren, sind unsere C-Level-Manager wahrscheinlich nicht so glücklich mit uns und nicht bereit, das Budget für unsere Bemühungen auszugeben. Trotz dieser Statistik ist dies eigentlich überhaupt nicht der Fall.

Wir sind für alle Organisationen notwendig. Während etwa 75% des Umsatzes mit Upsells und Empfehlungen erzielt werden, werden die meisten Marketingbudgets für die Schaffung und Pflege neuer Leads im Marketing-Trichter verwendet. Wir sind lebensfähig! Und gebraucht.

Das allgemeine Problem in der heutigen digitalen Welt ist die Abstimmung von Vertrieb und Marketing. Traditionell waren dies immer zwei getrennte Abteilungen. Unabhängig davon, ob sie sich im neuen Zeitalter befinden oder nicht, ist es wichtig, dass die Marketing- und Verkaufspläne übereinstimmen und ein formeller Prozess vorhanden ist, damit die Übergabe nahtlos und zeitnah erfolgt. Marketing-Automatisierung ist ein Weg, dies zu tun. Der Vertrieb sendet dem Marketing die E-Mail-Adresse eines neuen Leads, das Marketing fügt sie dem System hinzu, das Marketing-Automatisierungssystem erstellt und verfolgt ein Kundenprofil, und beide Parteien wissen jetzt, was der Interessent tut und wann er es tut. Das ist nicht immer der Workflow, aber es ist definitiv eine Grundlage für eine erfolgreiche Roadmap, um mehr Leads für das Marketing zu schließen.

Die Ziele des Marketing-Trichters und des Verkaufstrichters mögen unterschiedlich sein, aber die Handlungsaufforderungen und der Marketing-Lebenszyklus sind vom digitalen Standpunkt aus ähnlich. Warum nicht zusammenarbeiten?

Marketing und Vertrieb sind für das Lebenszyklus-Marketing gleichermaßen wichtig - hören wir auf zu kämpfen und beginnen wir als eine Einheit zu arbeiten.

4 Kommentare

  1. 1

    Dies ist definitiv ein Problem, das ich auch erlebt habe. Es ist nicht unbedingt so, dass zwischen Marketing und Vertrieb Liebe verloren geht, sondern dass wir unterschiedliche Prioritäten haben. Beim Marketing (in meiner Welt) geht es um Kennzahlen und den ROI (möglicherweise ein Produkt, bei dem wir immer unseren Wert beweisen müssen), während sich der Vertrieb mehr um die einmalige Interaktion und die Schließung jedes einzelnen Kunden kümmert.

    Unsere größte Unterbrechung besteht darin, den Trichter vollständig bis zum Abschluss des Verkaufs zu verfolgen. Ich kann die Leads verfolgen, die wir einbringen, aber wir müssen uns darauf verlassen, dass die Vertriebsmitarbeiter die tatsächlichen Einnahmen protokollieren und angemessen verfolgen, was nicht immer der Fall ist. Kombinieren Sie dies mit der Tatsache, dass in unserer Branche (meistens Dienstleistungen mit sehr hohen Gebühren) unsere Leads aus einer beliebigen Anzahl von Hunderten von Berührungen stammen können und es schwierig sein kann, den ROI für eine bestimmte Aktivität wirklich zu bestimmen.

    • 2

      Danke für den Kommentar, Tyler! Ich stimme Ihrem Kommentar zu verschiedenen Prioritäten zu. Das ist sehr wahr. Aber ich denke, wenn wir beide erkennen, dass unsere Bemühungen durch unterschiedliche Aktivitäten auf dasselbe Ziel hinarbeiten, können wir unsere Prioritäten besser aufeinander abstimmen (und die Belohnungen ernten!).

      Was den ROI angeht, habe ich immer gedacht, dass es schwierig ist, den ROI für Vertrieb oder Marketing als Ganzes zu bestimmen. Es gibt Aktivitäten, die wir durchführen und auf denen kein „Preisschild“ angegeben ist. Sicher, ein Vertriebsmitarbeiter könnte Kaffee mit einem potenziellen Interessenten trinken, und er hat nur geklickt, und dann hat dieser Interessent entschieden, dass er mit diesem Unternehmen zusammenarbeiten möchte. Die Umstellung erfolgte jedoch erst 2 Monate später aufgrund anderer interner oder externer Faktoren. In einer Welt mit mehreren Berührungspunkten wissen wir nicht, wann wir etwas bewirkt haben. Welche Aktivitäten sollten einen ROI haben? Es ist alles sehr vage und schwer zu bestimmen.

      • 3

        Ich stimme definitiv zu. Es ist kein leichtes Problem, es anzugehen. Mein Ansatz ist es, im Grunde genommen eine statistische Analyse von der Spitze Ihres Trichters aus durchzuführen und festzustellen, welche Arten von Aktivitäten für Sie am wertvollsten sind.

        Wenn Sie beispielsweise sagen, dass 2% des organischen Datenverkehrs auf Ihrer Website eine Anfrage nach weiteren Informationen senden und von diesen 2% 30% schließlich in Verkäufe umgewandelt werden und diese Verkäufe insgesamt 100 USD betragen, können Sie eine Analyse durchführen Schätzen Sie den Wert jedes neuen organischen Besuchers, den Sie generieren - im Wesentlichen einen ROI, der direkt mit Ihrer SEO-Zeit / Ihrem SEO-Aufwand zusammenhängt.

        Sie haben Recht, dass mehrere Berührungspunkte dies jedoch erschweren. Oh - vertrau mir - ich weiß alles darüber. Aber ich denke, wir müssen zumindest ungefähre Messungen haben, um unsere Prozesse zu optimieren, unsere Dollars zu optimieren und unsere Zeit zu optimieren. (Sollten wir zB 10 weitere Stunden pro Monat mit SEO verbringen? - Schauen wir uns die Kosten im Vergleich zur Rendite an.)

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