Digitale Vermarkter konzentrieren einen Großteil ihrer Energie darauf, den Verkehr auf ihre Website zurückzuleiten. Sie investieren in Anzeigen in sozialen Medien und anderen Medien, entwickeln hilfreiche Inhalte, um eingehende Leads zu generieren, und optimieren ihre Website, damit sie bei Google-Suchen einen höheren Rang erreicht. Viele erkennen jedoch nicht, dass sie ihre Website trotz aller Bemühungen massiv nicht nutzen.
Sicher, die Steigerung des Site-Traffics ist ein wichtiger Teil einer allgemeinen Marketingstrategie, aber es wird nicht viel bedeuten, wenn die Website-Besucher sich nicht melden (zB durch Ausfüllen eines Formulars). Tatsächlich hast du normalerweise nur 10 Sekunden um die Aufmerksamkeit eines Besuchers zu erregen, bevor er Ihre Website verlässt. Wenn Sie viele Website-Besucher haben, aber enttäuscht sind, wie wenige von ihnen zu Leads werden, ist es an der Zeit, die ersten Sekunden wirklich zu zählen – und hier ist Personalisierung der Schlüssel.
Der Versuch, mit allen zu sprechen, bedeutet, die Kraft Ihrer Botschaft auf Ihre tatsächlichen Zielgruppen zu verwässern. Ein personalisierter Marketingansatz hingegen schafft eine bessere Erfahrung, die zu schnelleren Conversions und stärkeren Beziehungen zu Interessenten führt. Personalisierung erhöht die Relevanz Ihrer Botschaft – und Relevanz ist der Antrieb Engagement.
Jetzt denkst du vielleicht, Wie können wir unseren 100, 1000 oder sogar 10,000 Zielunternehmen personalisierte Nachrichten in großem Maßstab bereitstellen? Es ist einfacher als Sie vielleicht denken.
Best Practices zum Konvertieren von mehr Web-Traffic
Bevor Sie personalisiertes Marketing implementieren können, müssen Sie zunächst einige Entscheidungen darüber treffen, an wen Sie sich wenden möchten. Es gibt keine Möglichkeit, für jede Person oder jede Zielgruppenvariante zu optimieren. Konzentrieren Sie sich auf nur ein oder zwei Ihrer Top-Segmente, informiert über Ihr ideales Kundenprofil und Ihre Marketing-Personas und was sie von der Masse unterscheidet.
Zu den üblichen firmografischen Attributen, die zur Unterscheidung dieser Zielsegmente beitragen, gehören:
- Industrie (z. B. Einzelhandel, Medien, Technik)
- Größe des Unternehmens (z. B. Enterprise, SMB, Startup)
- Geschäftsart (z. B. E-Commerce, B2B, Risikokapital)
- Standort (z. B. Nordosten der USA, EMEA, Singapur)
Sie können auch demografische Daten (wie Stellenbezeichnung) und Verhaltensdaten (wie Seitenaufrufe, Inhaltsdownloads, Nutzerreisen und Markeninteraktionen) nutzen, um identifizierte Nutzer weiter nach Eignung und Absicht zu segmentieren. Wenn Sie Ihre Besucher besser verstehen, können Sie mit der Gestaltung ihrer Reisen beginnen und Ihre Begrüßung, Navigation und Angebote entsprechend anpassen.
Sicher, Sie haben wahrscheinlich bereits spezifische Zielseiten für jedes Segment erstellt, aber indem Sie maßgeschneiderte Nachrichten, Handlungsaufforderungen, Heldenbilder, soziale Beweise, Chat und andere Elemente anzeigen, können Sie relevante Wertversprechen auf Ihrer gesamten Website kommunizieren.
Und mit einem Reverse-IP-Intelligence-Tool wie Clearbit's Reveal Intelligence Platform verschaffen Sie sich einen Vorsprung bei diesem gesamten Prozess.
Übersicht über die Clearbit-Lösung
Clearbit ist eine B2B-Marketing-Intelligence-Plattform, die es Marketing- und Umsatzteams ermöglicht, umfassende Echtzeitdaten über ihren gesamten digitalen Trichter zu verwenden.
Eine der Kernfunktionen der Clearbit-Plattform ist Reveal – ein Reverse-IP-Lookup-System, um automatisch zu identifizieren, wo ein Website-Besucher arbeitet, und auf über 100 Schlüsselattribute über dieses Unternehmen von der Echtzeit-Intelligence-Plattform von Clearbit zuzugreifen. Dies liefert sofort umfangreiche Daten für die Personalisierung – wie Firmenname, Größe, Standort, Branche, verwendete Technologien und vieles mehr. Noch bevor sie ihre E-Mail-Adresse angeben, können Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben – ob es sich um ein Zielkonto handelt oder in ein bestimmtes Segment fällt – und welche Seiten sie durchsuchen. Mit Slack- und E-Mail-Integrationen kann Clearbit sogar Vertriebs- und Erfolgsteams benachrichtigen, sobald potenzielle Interessenten und Key Accounts auf Ihrer Website eintreffen.
Mit Clearbit können Sie:
- Verwandeln Sie mehr Besucher in eine Pipeline: Identifizieren Sie leistungsstarke Webbesucher, erstellen Sie personalisierte Erlebnisse, kürzen Sie Formulare und holen Sie das Beste aus Ihrem wertvollen Datenverkehr heraus.
- Zeigen Sie Ihre anonymen Website-Besucher auf: Kombinieren Sie Konto-, Kontakt- und IP-Intelligence-Daten, um Ihren Datenverkehr zu verstehen und potenzielle Kunden zu identifizieren.
- Entfernen Sie die Reibung und erhöhen Sie die Geschwindigkeit bis zur Führung. Kürzen Sie Formulare, personalisieren Sie Erlebnisse und benachrichtigen Sie Ihr Vertriebsteam in Echtzeit, wenn Konten mit hoher Eignung Absicht zeigen.
Im Gegensatz zu anderen Lösungen, die nur Vertriebskontaktinformationen bereitstellen, bietet Clearbit mehr als 100 Attribute für über 44 Millionen Unternehmen. Und im Gegensatz zu geschlossenen „All-in-One“-Suite-Lösungen macht es die API-First-Plattform von Clearbit einfach, Clearbit-Daten mit Ihren bestehenden Systemen zu kombinieren und in Ihrem gesamten MarTech-Stack einzusetzen.
Clearbit bietet mit seinem wöchentlichen Besucherbericht auch eine kostenlose Version dieser Funktionen an, der Unternehmen identifiziert, die eine Website besuchen und welche Seiten sie besucht haben. Der wöchentliche stilisierte, interaktive Bericht wird jeden Freitag per E-Mail zugestellt und ermöglicht es Ihnen, Ihre Besucher nach Anzahl der Besuche, Akquisitionskanal und Unternehmensattributen wie Branche, Mitarbeitergröße, Umsatz, Technologien und vielem mehr aufzuschlüsseln. Sie müssen lediglich ein leichtgewichtiges Skript auf Ihrer Website installieren, das auf jeder Seite ein Pixel (eine GIF-Datei) einfügt. Jedes Mal, wenn ein Besucher eine Seite lädt, zeichnet Clearbit die IP-Adresse auf und ordnet sie einem Unternehmen zu, damit Sie Ihr wertvollstes Gut – Ihren Website-Traffic – besser verstehen und konvertieren können.
Testen Sie den wöchentlichen Besucherbericht von Clearbit KOSTENLOS
Steigerung der B2B-Website-Performance mit Clearbit
Website-Personalisierung
Ein guter Ausgangspunkt, um mit der Personalisierung von Websites zu experimentieren, sind Ihre Schlagzeilen, Kundenbeispiele und CTAs. Zum Beispiel, DocSend, ein Softwareunternehmen für die gemeinsame Nutzung von Dokumenten, hat dies für seine Zielgruppen getan – Start-ups, Risikokapitalgeber und Unternehmensunternehmen. Als jedes Publikum auf der DocSend-Website ankam, erhielt es seine eigene Heldenbotschaft, seine eigene Wertvorstellung und einen sozialsicheren Abschnitt mit relevanten Firmenlogos. Allein der personalisierte Social-Proof-Bereich brachte eine Steigerung der Lead-Erfassung um 260 %.
Formulare kürzen
Nachdem Sie Ihre Webseiten personalisiert und Besucher davon überzeugt haben, in der Nähe zu bleiben, müssen Sie noch Traffic in Leads umwandeln. Formulare mit zu vielen Feldern können zum Beispiel ein großer Knackpunkt sein, sodass Käufer sie meckern und hastig durchgehen – oder ganz aufgeben.
Dies ist ein Problem, das Livestorm, eine Webinar- und Videokonferenzplattform, die Clearbit um Hilfe bei der Lösung gebeten hat. Als es um das Anmeldeformular für die kostenlose Testversion ging, sahen sie eine Abbruchrate von 60 %. Das bedeutete, dass weniger als die Hälfte der Site-Besucher, die auf die Schaltfläche „Kostenlos testen“ geklickt haben, die Anmeldung tatsächlich beendet und es auf das Radar des Livestorm-Vertriebsteams geschafft hat.
Dieses Anmeldeformular sollte helfen, vielversprechende Leads zu identifizieren, aber es mussten viele Felder ausgefüllt werden (Vorname, Nachname, E-Mail, Berufsbezeichnung, Firmenname, Branche und Unternehmensgröße) und es verlangsamte die Leute.
Das Team wollte das Anmeldeformular kürzen, ohne wertvolle Hintergrunddaten zu verlieren. Mit Clearbit, das E-Mail-Adressen verwendet, um die Geschäftsinformationen eines Leads abzurufen, hat Livestorm insgesamt drei Felder aus dem Formular ausgeschnitten (Berufsbezeichnung, Branche und Unternehmensgröße) und die verbleibenden drei Felder (Vorname, Nachname und Firma) automatisch ausgefüllt Name), sobald der Lead seine geschäftliche E-Mail-Adresse eingegeben hat. Dadurch blieb nur ein Feld für die manuelle Eingabe im Formular übrig, was die Abschlussquote um 40 bis 50 % verbesserte und 150 bis 200 zusätzliche Leads pro Monat hinzufügte.
Chat-Personalisierung
Neben Formularen ist eine weitere Möglichkeit, Website-Traffic in Leads umzuwandeln, eine optimierte Chatbox-Erfahrung. Der On-Site-Chat bietet eine freundliche Möglichkeit, mit Ihren Website-Besuchern zu interagieren und die benötigten Informationen in Echtzeit bereitzustellen.
Das Problem ist, dass Sie unter all den Leuten, die ein Chat-Gespräch beginnen, oft nicht erkennen können, wer Ihre wertvollsten Interessenten sind. Es ist Zeit- und Ressourcenverschwendung – und oft zu kostspielig – die gleiche Energiemenge für Leads aufzuwenden, die nicht zu Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) passen.
Aber was wäre, wenn Sie Ihre Live-Chat-Ressourcen auf Ihre VIPs konzentrieren könnten? Dann könnten Sie ihnen ein sehr personalisiertes Erlebnis bieten, ohne die Chat-Funktion Besuchern zugänglich zu machen, die noch nicht hochqualifiziert zu sein scheinen.
Dies ist einfach durch die Integration von Clearbit mit Chat-Tools wie Drift, Intercom und Qualified zu erreichen, um Chats einzurichten, die basierend auf den Daten von Clearbit ausgelöst werden. Sie können Besuchern, die Ihrem ICP ähneln, relevantere Inhalte senden, z. B. ein Quiz, einen E-Book-CTA oder eine Demo-Anfrage. Besser noch, Sie können im Chat einen echten Vertreter anzeigen, um einen persönlicheren Service zu bieten und dem Besucher zu signalisieren, dass er mit einer echten Person (anstelle eines Bots) spricht. Sie können Ihre Nachricht auch so anpassen, dass sie den Namen des besuchenden Unternehmens und andere Informationen verwendet, indem Sie die Vorlagen Ihres Chat-Tools und die Daten von Clearbit verwenden.
Um den Besuchern der Website das bestmögliche Erlebnis zu bieten, bietet die Datenbankplattform MongoDB haben verschiedene Chat-Tracks implementiert: potenzielle Kunden mit niedriger Punktzahl, potenzielle Kunden mit hoher Punktzahl, Kundensupport und diejenigen, die daran interessiert sind, mehr über ihr kostenloses Produkt, die Community oder die MongoDB University zu erfahren.
Durch die Differenzierung des Chat-Erlebnisses für jedes Segment führte MongoDB dreimal mehr Gespräche mit dem Vertriebsteam und verkürzte die Zeit bis zur Buchung von Tagen auf Sekunden. Während das Kontaktformular auf der MongoDB-Website in der Vergangenheit der Hauptgrund für Verkaufsgespräche war, hat sich der Chat seitdem zur Hauptquelle für Handraiser entwickelt.
Verkaufsbenachrichtigungen in Echtzeit
Aber was passiert, nachdem Website-Besucher ein Formular ausgefüllt oder Sie per Chat kontaktiert haben? Selbst die kleinste Reaktionsverzögerung kann Meetings und neue Deals kosten.
Bevor Sie Clearbit verwenden, Radar, ein Unternehmen, das entwicklerfreundliche, datenschutzfreundliche Standortlösungen anbietet, meldete sich innerhalb einer Stunde nach dem Absenden des Formulars zurück – und das wurde als gut erachtet! Dann begann Radar, Clearbit zu verwenden, um die Vertriebsmitarbeiter in dem Moment zu benachrichtigen, in dem ein Zielkonto auf ihrer Website war – wenn das Interesse und die Kaufabsicht am höchsten sind – und verringerte ihre Vorlaufzeit auf wenige Minuten, nachdem ein Konto auf ihrer Website aufgerufen wurde.
Dazu haben sie basierend auf Seitenaufrufen, Salesforce und Firmendaten entschieden, welche Besucher Benachrichtigungen auslösen.
Dann zeigten Echtzeitbenachrichtigungen in Slack (oder in anderen Formaten wie E-Mail-Auszügen) Informationen über das Unternehmen, die Seite, auf der es sich befand, und den Verlauf der letzten Seitenaufrufe an.
Radar richtete sogar Warnungen in einem öffentlichen Kanal ein – und erwähnte gleichzeitig den richtigen Vertreter, um sie zu benachrichtigen – damit jeder im Unternehmen sehen, was passierte, reagieren und dazu beitragen konnte. Inmitten der feierlichen Emojis bieten die Benachrichtigungen einen neuen Kooperationspunkt für alle – nicht nur den zugewiesenen Vertreter –, um diesen Kunden zu konvertieren. Mit der Möglichkeit, bei Clearbit ein Konto auf ihrer Website zu sehen, sich genau zum richtigen Zeitpunkt zu melden und ein Meeting zu buchen, generierte Radar weitere 1 Million US-Dollar in der Pipeline.
