Warum kleine Änderungen bei CPG Trade Marketing Promotions zu großen Ergebnissen führen können

Verbrauchsgüter

Der Konsumgütersektor ist ein Bereich, in dem große Investitionen und hohe Volatilität häufig zu großen Veränderungen im Namen von Effektivität und Rentabilität führen. Branchenriesen wie Unilever, Coca-Cola und Nestle haben kürzlich eine Umstrukturierung und Neustrategie angekündigt, um Wachstum und Kosteneinsparungen voranzutreiben, während kleinere Konsumgüterhersteller als agile, innovative Party-Crasher gefeiert werden, die einen erheblichen Erfolg und Akquisitionsaufmerksamkeit erfahren. Infolgedessen werden Investitionen in Revenue-Management-Strategien, die sich auf das Umsatzwachstum auswirken können, leicht priorisiert.

Nirgendwo ist die Kontrolle größer als im Handelsmarketing, wo Konsumgüterunternehmen mehr als 20 Prozent ihres Umsatzes investieren, nur um zu sehen, dass laut Nielsen über 59 Prozent der Werbeaktionen unwirksam sind. Darüber hinaus ist die Institut für Werbeoptimierung Schätzungen:

Die Zufriedenheit mit der Fähigkeit, Handelsaktionen zu verwalten und im Einzelhandel durchzuführen, ist zurückgegangen und liegt nun bei 14% bzw. 19% 2016-17 TPx und Retail Execution Report.

Mit solch alarmierenden Ergebnissen könnte man vermuten, dass das Handelsmarketing für die nächste tiefgreifende Veränderung in CPG-Unternehmen anfällig ist, aber die Realität ist, dass die Verbesserung der Handelsförderungsleistung nicht den monumentalen Prozess, die Überarbeitung von Personen und Produkten erfordern sollte, die für andere Maßnahmen zur Kostenverbesserung erforderlich sind. Stattdessen wird der Weg zur Optimierung der Handelsförderung mit kleinen Änderungen geebnet, die erhebliche und nachhaltige Auswirkungen haben können.

Verpflichte dich zu Besserem

In einer Welt, in der Unternehmen Millionen von Dollar in ineffektive Werbeaktionen investieren, wird bereits eine geringfügige prozentuale Verbesserung das Endergebnis erheblich verbessern. Leider haben viele Organisationen außerbörsliche Werbeaktionen als einen Bereich notwendiger Kosten geschrieben, anstatt sich eine einfache Frage zu stellen:

Was ist, wenn ich eine Änderung an einer Aktion bei einem Einzelhändler vorgenommen habe?

Mithilfe einer umfassenden Lösung zur Optimierung der Handelsförderung ist die Antwort mit quantifizierbaren prädiktiven KPIs wie Gewinn, Volumen, Umsatz und ROI für Hersteller und Einzelhändler nur wenige Minuten entfernt. Wenn beispielsweise Produkt A für 2 US-Dollar mit 5 für 2 angeboten wird, welche Auswirkungen hätte es, wenn diese Aktion für 6 für XNUMX US-Dollar durchgeführt würde? Die Fähigkeit, vorausschauend anzuwenden Analytik Durch die Erstellung einer Bibliothek dieser „Was-wäre-wenn“ -Szenarien mit quantifizierten Ergebnissen entfällt das Rätselraten bei der Planung von Werbeaktionen, und stattdessen werden strategische Erkenntnisse zur Berechnung eines BESSEREN Ergebnisses genutzt.

Nehmen Sie nicht "Ich weiß nicht" als Antwort

Wurde diese Aktion durchgeführt? War diese Aktion effektiv? Wird dieser Kundenplan das Budget erfüllen?

Dies sind nur einige Fragen, auf die Konsumgüterunternehmen aufgrund unvollständiger, ungenauer oder unverständlicher Daten nur schwer Antworten finden können. Pünktlich und zuverlässig nach der Veranstaltung Analytik sind ein Eckpfeiler der datengesteuerten Entscheidungsfindung, der die Handelsförderungsstrategie leitet.

Um dies zu erreichen, müssen Unternehmen fehleranfällige manuelle Tabellenkalkulationen als Werkzeug zum Zusammenstellen und Analysieren von Daten. Stattdessen müssen Unternehmen nach einer Lösung zur Optimierung der Handelsförderung suchen, die ein Intelligence Center bereitstellt, das eine einzige Version der Wahrheit liefert, wenn es um die Visualisierung und Berechnung des ROI der Handelsförderung geht. Damit konzentrieren Unternehmen ihre Aufmerksamkeit auf die Suche nach Informationen, um die Leistung und Trends aktiv zu analysieren und die Ergebnisse zu verbessern. Das Sprichwort, dass Sie nicht reparieren können, was Sie nicht sehen können, gilt nicht nur für Handelsaktionen, sondern ist auch teuer.

Denken Sie daran, es ist persönlich

Eines der größten Hindernisse für die Verbesserung des Handelsmarketings ist die Bekämpfung der Wir haben es immer so gemacht Mentalität. Selbst kleinste Verschiebungen zu Prozessen im Namen der Verbesserung können schwierig und sogar bedrohlich sein, wenn sie nicht klar auf organisatorische und persönliche Ziele abgestimmt sind. In dem Marktleitfaden für Handelsförderungsmanagement und -optimierung für die KonsumgüterindustrieDie Gartner-Analysten Ellen Eichorn und Stephen E. Smith empfehlen:

Seien Sie darauf vorbereitet, dass das Änderungsmanagement erhebliche Anstrengungen erfordert. Motivieren Sie die Verhaltensweisen, die Sie ausführen möchten, indem Sie Anreize und Prozesse neu ausrichten, die möglicherweise den größten Teil Ihrer Implementierung ausmachen.

Einerseits mag es kontraintuitiv erscheinen, zu behaupten, dass die Implementierung einer Lösung zur Optimierung der Handelsförderung eine kleine Änderung darstellt. Im Gegensatz zu anderen Technologieinvestitionen profitiert die Implementierung und das Sehen von a Optimierung der Handelsförderung (TPO) -Lösung sollte innerhalb von 8-12 Wochen auftreten. Darüber hinaus ist eine TPO-Lösung von Natur aus nur so wertvoll wie die Fähigkeit des Unternehmens, messbare und nachhaltige Auswirkungen auf das Endergebnis zu haben, wodurch die Investition um ein Vielfaches ausgeglichen wird.

Der wirkliche Unterschied bei der Verbesserung der Handelsförderung, der sie von anderen Unternehmensinitiativen unterscheidet, besteht darin, dass es nicht darum geht, etwas Neues hervorzubringen, sondern darum, in bessere zu investieren. Bessere Werbeaktionen, bessere Praktiken, bessere Ergebnisse.

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