Die 4 Schritte zur Implementierung oder Bereinigung von CRM-Daten zur Maximierung Ihrer Vertriebsleistung

CRM-Datenbereinigungsberater für die Implementierung oder das aktuelle CRM

Unternehmen, die ihre Vertriebsleistung verbessern möchten, investieren typischerweise in eine Implementierungsstrategie eines Kundenbeziehungsmanagements (CRM) Plattform. Wir haben diskutiert, warum Unternehmen ein CRM implementieren, und Unternehmen gehen oft den Schritt … aber die Transformationen scheitern oft aus mehreren Gründen:

  • Daten und Zahlen – Manchmal entscheiden sich Unternehmen einfach für einen Daten-Dump ihrer Accounts und Kontakte in eine CRM-Plattform und die Daten sind es nicht reinigen. Wenn sie bereits ein CRM implementiert haben, finden sie die Daten möglicherweise auch frustrierend und nicht in der Lage, eine Kapitalrendite zu erzielen (ROI ).
  • Prozess – Damit der Vertrieb ein CRM wirklich nutzen kann, muss es einen Prozess geben, der die Qualifizierung von Leads sowie die Priorität von Girokonten vorantreibt. Unternehmen müssen über eine Methodik verfügen, um Leads und Accounts mit den besten Chancen zu priorisieren.
  • Assignments – Neue Leads und bestehende Accounts müssen dem CRM ordnungsgemäß zugewiesen werden, entweder manuell oder über Gebietsregeln. Ohne Auftrag gibt es keine Möglichkeit, die Verkaufsaktivitäten voranzutreiben.
  • Berichterstattung – Eine genaue, transparente und glaubwürdige Berichterstattung muss implementiert werden, damit sowohl Ihr Vertriebsteam die Verwendung eines CRM als auch Ihr Führungsteam problemlos übernehmen kann.
  • Aktualisierung – Die Automatisierungs-, Integrations- und manuellen Aktualisierungsprozesse für Ihr CRM müssen implementiert werden, um die Datengenauigkeit aufrechtzuerhalten und Ihre Kapitalrendite voll auszuschöpfen. Ohne die Aktualisierung des CRM verlassen die Vertriebsmitarbeiter die Plattform und die Führung kann sich nicht darauf verlassen.

Schritt 1: Vorbereiten oder Bereinigen Ihrer CRM-Daten

Kontodaten können sich in Ihrem aktuellen CRM, einem CRM, von dem Sie migrieren, einem Abrechnungssystemexport oder sogar nur einer Reihe von Tabellenkalkulationen befinden. In jedem Fall entdecken wir oft eine Menge schlechter Daten, die bereinigt werden müssen. Dazu gehören unter anderem tote Accounts, Kontakte, die nicht mehr existieren, Akquisitionen, doppelte Accounts und unstrukturierte Accounts (übergeordnet/untergeordnet).

Zu den Schritten, die unternommen werden können, um Ihre Daten zu analysieren und zu optimieren, gehören:

  • Bestätigung – Nutzung von Drittanbietern Datenbereinigung Tools zu Firmendaten sowie Kontaktdaten, um Ihre aktuellen Daten zu validieren, zu bereinigen und zu aktualisieren. Dadurch wird sichergestellt, dass sich Ihr Team und Ihre Prozesse auf genaue Informationen konzentrieren können, anstatt sich durch schlechte Daten im CRM zu wühlen.
  • Kategorie – Das Identifizieren des aktuellen Status von Konten, Aktivitäten, zugehörigen Einnahmen, zugewiesenen Verkäufern, Käuferphasen und Kontakten ist ein großer Schritt, um Datensätze zu isolieren, auf die sich Ihr CRM konzentrieren sollte, anstatt eine Menge nutzloser Kontakt- und Kontodaten zu importieren.
  • Hierarchie – Konten sind häufig mit einer Hierarchie verknüpft. Ob es sich um ein Unternehmen mit eigenständigen Niederlassungen, einen Haushalt mit mehreren Kunden, oder
  • Priorisierung – Der Export von mit Ihren Konten verbundenen Transaktionseinnahmen ist eine ideale Möglichkeit, Aktualität, Häufigkeit und Geld (RFM) Metriken, die basierend auf der Kaufneigung priorisiert werden sollen. Diese Methodik ist nicht oft in einem einfachen CRM enthalten und erfordert normalerweise ein externes Tool zur Analyse und Bewertung.
  • Gebiet – Wie werden Ihre Verkäufer einem Account zugeordnet? Unternehmen haben oft Branchen, Gebiete oder sogar eine Zuweisung basierend auf der Größe des Unternehmens, um ihre besten Vertriebsmitarbeiter dem entsprechenden Account zuzuordnen. Wenn Sie Ihr CRM in eine Implementierung importieren oder daran arbeiten, Ihr bestehendes Konto zu bereinigen, sollten Sie sicherstellen, dass dieser Zuweisungsprozess überprüft wird, damit Gelegenheiten nicht unbemerkt bleiben.

Manchmal haben Unternehmen, mit denen wir zusammengearbeitet haben, sogar die Konten und Vertriebsmitarbeiter eingeschränkt, die sie mit ihrem CRM arbeiten lassen. Eine Implementierung auf der Grundlage von Großkunden kann beispielsweise eine Menge Geschäfte ankurbeln, anstatt zu versuchen, sie auf die gesamte Organisation auszudehnen. Dies kann die Fallstudie liefern, die andere Teams benötigen, um den Wert Ihres CRM zu erkennen.

Ihre Mitarbeiter bestimmen oft Ihre Einführung … Marketing- und Vertriebsteams, die technisch versiert sind, werden oft die Nutzung und einen schnellen ROI des von Ihnen bereitgestellten CRM vorantreiben, anstatt einer unmotivierten Belegschaft.

Schritt 2: Erstellen Sie Ihre Integrationen zu CRM

Ein CRM ohne Integrationen legt eine Menge Gewicht und Verantwortung auf Ihr Personal, um es zu verwalten und zu aktualisieren. Es ist nicht erforderlich, Ihr CRM zu integrieren, aber es wird dringend empfohlen, dass Sie Ihre Systeme bewerten und sehen, welche Möglichkeiten Sie haben, um Ihre CRM-Daten zu verbessern.

  • umwandeln – Alle Einstiegspunkte für Leads sollten zusammen mit allen erforderlichen Daten und der verweisenden Quelle, wie sie angekommen sind, in Ihr CRM integriert werden.
  • Erweiterung – Plattformen von Drittanbietern zur Anreicherung der Kontodaten mit Firmengrafik- und Kontaktinformationen, die Ihren Qualifizierungs- und Verkaufsprozess unterstützen können.
  • Berührpunkte – alle Berührungspunkte, die Sie bei der Reise des Käufers unterstützen. Dies können Besuche vor Ort, Telefonwählsysteme, E-Mail-Marketing, Angebotssysteme und Abrechnungssysteme sein.

Aktivität ist für die Optimierung Ihres Verkaufsprozesses innerhalb eines CRM von entscheidender Bedeutung, und häufig werden einfache Integrationen übersehen, die Ihren Marketing- und Vertriebsteams erheblich dabei helfen könnten, die Leistung zu verbessern. EIN Datenerkennung ist ein idealer Weg, um Möglichkeiten zur Automatisierung Ihrer Integrationen und jeglicher Automatisierung zur Synchronisierung von Systemen mit Ihrem CRM zu dokumentieren und zu identifizieren.

Schritt 3: Umsetzung Ihrer Vertriebsstrategie mit CRM

Nachdem Sie nun über fantastische Daten verfügen, besteht der nächste Schritt darin, die Reise Ihres Käufers zu verstehen, damit Sie genau Folgendes tun können:

  • Bestimmen Sie, was a Marketing-qualifizierter Lead (MQL) besteht darin, einem Vertriebsmitarbeiter einen Lead zuzuweisen.
  • Bestimmen Sie, was a Vertriebsqualifizierter Lead (SQL) besteht darin, einen Lead zu identifizieren, ist in der Tat ein Kunde, der es wert ist, verfolgt zu werden.
  • Erstellen Sie Ihre Initiale Verkaufsprozess um umsetzbare Schritte Ihres Vertriebsmitarbeiters zu identifizieren, um den Lead zu einer Opportunity zu führen. Dies könnte einfach ein Einführungsanruf sein, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen, oder eine Demonstration Ihres Produkts. Dies ist ein Prozess, der im Laufe der Zeit kontinuierlich optimiert werden sollte.
  • Wenden Sie Ihre Verkaufstrichter Schritte zu Ihren bestehenden Konten hinzufügen und die Handlungsschritte für Ihre Vertriebsmitarbeiter zuweisen, um mit Ihren Interessenten in Kontakt zu treten.
  • Stellen Sie sicher, dass Sie eine haben Verkaufstrichter-Dashboard die sowohl einen Visualisierungs- als auch einen Einblicksbericht in Ihre Konten bietet.
  • Stellen Sie sicher, dass Sie eine haben Leistungs-Dashboard Das bietet sowohl einen Visualisierungs- als auch einen Einblicksbericht in die Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern, sodass Sie sie coachen und beraten können.

Diese Phase beginnt mit der Ausführung Ihres neuen Verkaufsprozesses und es ist wichtig, dass Sie mit Ihrem Team zusammenarbeiten, um alle offenen Probleme zu identifizieren, die Hindernisse für ihren Erfolg bei der Nutzung des CRM zur Priorisierung und Beschleunigung ihrer Verkaufsaktivitäten darstellen. An diesem Punkt ist der Aufbau von Verhaltensweisen und Gewohnheiten zur Nutzung des CRM von entscheidender Bedeutung. 

Viele Unternehmen haben ihr CRM eingerichtet, sie verfügen über Vertriebsprozesse und Schulungen, um sicherzustellen, dass die Mitarbeiter wissen, was von ihnen im CRM erwartet wird, um ihre Chancen effektiv zu verwalten. Das Problem, das ich oft sehe, ist, dass die Leute einfach nicht das tun, was sie tun sollen und wozu sie ausgebildet wurden. Unser Programm kann die Einhaltung dieser Verhaltensweisen fördern und messen. Mit anderen Worten, die Möglichkeit, eine Opportunity über verschiedene Phasen des Verkaufsprozesses eines Unternehmens zu verwalten, ist vorhanden, Benutzer und Manager entscheiden sich jedoch (direkt oder indirekt), sich selbst oder ihre Mitarbeiter nicht dafür verantwortlich zu machen, die Informationen tatsächlich in das System einzugeben die Opportunity schreitet rechtzeitig und konsistent voran.  

Ben Besen, Highbridge

Schritt 4: Leistungsüberwachung und Coaching

Ein typisches Engagement unseres Unternehmens, Kunden (insbesondere Salesforce) bei der Erzielung einer Rendite aus ihren Technologieinvestitionen zu unterstützen, beginnt mit den Schritten 1 bis 3 … aber Kunden, die die größte Rendite sehen, arbeiten kontinuierlich mit unserem Team zusammen, um einen kontinuierlichen Verbesserungszyklus zu entwickeln wir:

  • Lead-Scoring – Wir implementieren manuelle oder automatisierte Prozesse, die RFM in ihren gesamten Lead-Prozess integrieren, um dem Vertriebsteam zu helfen, seine Aufmerksamkeit auf die größten Akquisitions- und Upselling-Möglichkeiten zu richten.
  • Leistung des Vertriebsmitarbeiters – Wir bieten unseren Kunden sowohl Leistungsberichte als auch professionelle Entwicklung, um die Leistung auf individueller und Teamebene zu steigern.
  • Entwicklung von Vertriebsleitern – Wir bieten den Vertriebsleitern unserer Kunden die Berichterstattung und professionelle Entwicklung, um die Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter und -teams zu steigern.
  • Organisatorische Berichterstattung – Wir entwickeln Berichte für Führungskräfte innerhalb einer Organisation (Außendienst und Marketing), um die aktuelle Leistung zu verstehen und zukünftiges Wachstum vorherzusagen.

Es gibt Unternehmen, die in der Lage sind, sich anzupassen und dies selbst zu tun, aber es erfordert oft einen Drittanbieter, der die Bewertungen, Tools, Prozesse und Talente bereitstellt, um ihre CRM-Investition vollständig zu realisieren.

CRM-Erfolg definieren

Ihre CRM-Investition ist erst vollständig realisiert, wenn Sie diese 3 Ziele erreicht haben:

  1. Transparenz – Jedes Mitglied Ihres Unternehmens kann Echtzeitaktivitäten innerhalb Ihrer Marketing- und Vertriebsprozesse in Ihrem CRM anzeigen, um zu verstehen, wie das Unternehmen auf seine Wachstumsziele hinarbeitet.
  2. Handlungsfähigkeit – Ihrem Marketing- und Vertriebsteam sind jetzt umsetzbare Aktivitäten und Ziele zugewiesen, die es dabei unterstützen, die Marketingbemühungen und das Umsatzwachstum Ihres Unternehmens für die Zukunft zu beschleunigen – nicht nur für das nächste Quartal.
  3. Glaubwürdigkeit – Alle Mitglieder Ihrer Organisation Glauben in den Daten, auf die sie zugreifen und Glauben dass ihre Investition in ein CRM ihnen dabei hilft genau Analysieren, Bewerten, Planen, Optimieren und Prognostizieren von Vertrieb und Marketing.

Ein weiteres Problem bei CRM-Implementierungen ist, dass Vertriebsorganisationen typischerweise kulturell darauf ausgerichtet sind ihre Zahlen zu treffen für jedes Quartal oder zum Jahresende. Infolgedessen wird CRM zu einem kurzfristigen Fokus, während die Kaufzyklen ihrer Kunden mehrere Jahre dauern können. Handlungsfähigkeit bedeutet nicht nur, die nächste Vergütungsquote zu erreichen, sondern die Führung muss eine Kultur der Förderung und Aktivität verankern, die es dem Unternehmen ermöglicht, den Verkaufstrichter für die kommenden Jahre zu erweitern.

Es ist nicht das eine oder das andere dieser Ziele … alle drei müssen erfüllt werden, bevor ein Unternehmen den Return on Technology Investment in ein CRM sehen kann.

Berater für CRM-Datenbereinigung

Wenn Ihr Unternehmen zu einem CRM migriert oder Schwierigkeiten hat, das Potenzial Ihres aktuellen CRM auszuschöpfen, können Sie sich gerne an mein Unternehmen wenden. Highbridge, beim Helfen. Wir verfügen über einen bewährten Prozess, die Tools und das Team, das bereit ist, Unternehmen jeder Größe zu unterstützen. Wir haben mit vielen CRM-Software-Suiten gearbeitet und verfügen über außergewöhnliche Erfahrung mit Salesforce Sales Cloud.

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Offenlegung: Ich bin Mitbegründer und Partner von Highbridge.