5 Attribute Loyale Kunden fordern von Ihrem Vertrieb und Marketing

B2B Sales Marketing Ausbildung

Brett Evans ist ein großartiges lokales Verkaufstalent und hat mir geraten, zu lesen The Challenger Sale: Kontrolle über das Kundengespräch übernehmen in einer unserer vielen Diskussionen über die Überschneidung von Vertrieb und Marketing.

der-Herausforderer-VerkaufBasierend auf einer umfassenden Studie mit Tausenden von Vertriebsmitarbeitern in verschiedenen Branchen und RegionenDer Challenger Sale argumentiert, dass der klassische Aufbau von Beziehungen ein Verlustansatz ist, insbesondere wenn es darum geht, komplexe, groß angelegte Business-to-Business-Lösungen zu verkaufen. Die Studie der Autoren ergab, dass jeder Vertriebsmitarbeiter auf der Welt in eines von fünf unterschiedlichen Profilen fällt. Während alle diese Arten von Vertriebsmitarbeitern eine durchschnittliche Vertriebsleistung liefern können, liefert nur einer - der Challenger - eine konstant hohe Leistung.

Ich bin kein großer Fan von Verkaufsbüchern. Ich finde sie oft überzeichnet und treibe Prozesse voran, die einige Verkäufer motivieren könnten, aber nicht alle. Ich kenne großartige Vertriebsmitarbeiter, die über Jahre hinweg Beziehungen pflegen und enorme Verträge abschließen. Ich kenne Vertriebsmitarbeiter, denen unabhängig von der Firma, in der sie arbeiten, vertraut wird. Sie bringen Kunden von Land zu Land mit, und ich kenne sogar großartige Outbound-Vertriebsmitarbeiter, die gerne hämmern das Telefon den ganzen Tag und irgendwie den Interessenten innerhalb weniger Minuten ansprechen, um sie zum nächsten Schritt zu fahren.

Dieses Buch ist ganz anders - es zerlegt verschiedene Verkaufspersonen und bietet bahnbrechende Forschungsergebnisse. Es werden nicht nur die Motivation und Taktik von Verkäufern erörtert, sondern es wird auch ein umfassender Einblick in das gegeben, wonach Kunden im Verkaufsprozess suchen. Im Folgenden sind die fünf wichtigsten Attribute in der Reihenfolge ihrer Bedeutung aufgeführt, die Kunden in ihrer Beziehung zu einem Vertriebsmitarbeiter suchen:

  1. Rep Angebote einzigartige und wertvolle Perspektiven auf dem Markt
  2. Rep hilft mir Alternativen navigieren
  3. Rep bietet laufende Beratung oder Beratung
  4. Rep hilft mir Vermeiden Sie potenzielle Landminen
  5. Rep. unterrichtet mich über neue Themen und Ergebnisse

Haben Sie Hartnäckigkeit, Verhandlungsgeschick, Upselling, Abschlussgeschwindigkeit oder ein anderes Attribut in diesen Top 5 bemerkt? Nee. Tatsächlich waren die nächsten beiden Attribute einfach zu kaufen und haben breite Unterstützung im gesamten Unternehmen.

Sehen Sie Ähnlichkeiten zwischen der Art der Verkaufserfahrung, die Ihre potenziellen Kunden suchen, und der Art der Content-Marketing-Strategie, die Sie für Ihre potenziellen Kunden und Kunden ausführen? Hoffentlich siehst du was ich sehe! Ersetzen wir die Begriffe:

  1. Ihre Inhalte bieten einzigartige und wertvolle Perspektiven auf dem Markt
  2. Ihr Inhalt hilft mir Alternativen navigieren
  3. Ihr Inhalt bietet laufende Beratung oder Beratung
  4. Ihr Inhalt hilft mir Vermeiden Sie potenzielle Landminen
  5. Dein Inhalt unterrichtet mich über neue Themen und Ergebnisse

Mic Drop! Alle diese Attribute weisen auf eine Sache hin - beide aufzubauen Vertrauen, Autorität und Wert im Laufe der Zeit mit Interessenten und Kunden. Die besten Verkäufer wissen, dass sie auf diese Weise Geschäfte abschließen… und die besten Content- und Social-Marketing-Teams wissen, wie sie Geschäfte abschließen, potenzielle Kunden durch den Conversion-Trichter führen oder ihren Verkaufsteams helfen können, sich gegenüber der Konkurrenz einen Vorteil zu verschaffen.

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