So schätzen Sie Ihr nächstes Webprojekt

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Wann wird es bis fertig sein?

Das ist die Frage, die Verfolgt mich wenn Sie ein Projekt zitieren. Man könnte meinen, nachdem ich das jahrelang getan habe, könnte ich ein Projekt wie meine Westentasche zitieren. So funktioniert es nicht. Jedes Projekt ist neu und hat seine eigenen Herausforderungen. Ich habe ein Projekt, das 30 Tage verspätet ist, einfach wegen einer kleinen Änderung von einem API die wir nicht umgehen konnten. Der Kunde ist sauer auf mich – zu Recht – ich sagte ihm, es würde nur ein paar Stunden dauern. Es war nicht so, dass ich gelogen hätte, ich hätte nie gedacht, dass ein Feature von der API auf die wir uns verlassen haben. Ich hatte nicht die Ressourcen, um das Problem zu umgehen (wir kommen jedoch näher!).

Ich weigere mich jedoch, in die andere Richtung zu gehen und Stunden anstelle von Projektschätzungen zu berechnen. Ich denke, das Bezahlen für Stunden ermutigt Auftragnehmer dazu, Überstunden und Budgets zu überschreiten. Jedes Projekt, für das ich derzeit jemand anderen stundenlang bezahle, funktioniert nicht. Sie sind alle zu spät und ich war von der Arbeit überwältigt. Im Gegenteil, die Projekte, für die ich ein Projekthonorar bezahlt habe, sind pünktlich eingegangen und haben die Erwartungen übertroffen. Ich übertreffe auch gerne die Erwartungen meiner Kunden.

Vier Fehler, die Ihre nächste Schätzung sprengen werden:

  1. Erster Fehler: Berechnen Sie, wie lange Sie dafür brauchen was der Kunde verlangt hat. Falsch. Sie haben Ihren ersten Fehler gemacht und geschätzt, was der Kunde verlangt hat, nicht was der Kunde wollte eigentlich. Die beiden sind immer unterschiedlich und der Kunde wird immer doppelt so viel zum halben Preis wollen.
  2. Zweiter Fehler: Sie haben die Verspätungen des Kunden nicht berücksichtigt. Fügen Sie dem Projekt eine zweiwöchige Verzögerung hinzu, da die IT-Abteilung Ihnen nicht den erforderlichen Zugriff gewährt. Ich versuche immer, Kunden zu sagen, dass ich liefern kann, wenn Sie bis zu einem bestimmten Datum "A" bei mir haben. Wenn nicht, Ich kann mich auf kein Datum festlegen. Das Gantt-Diagramm verschiebt sich nicht wie von Zauberhand, ich habe bereits andere Kunden und Aufträge.
  3. Dritter Fehler: Sie haben zugelassen, dass der Kunde Sie zu einer früheren Lieferung drängt. Du hast nicht aufgenommen Fehlerbehandlung und Testen. Der Kunde wollte die Kosten senken, also sagte er Ihnen, dass Sie es einfach erledigen sollen. Falsche Antwort! Wenn der Kunde nicht für die Fehlerbehandlung und das Testen bezahlt, können Sie sicher sein, dass Sie nach dem Go-Live viele Stunden mit Bugs und Wartungsfixes verbringen werden. Berechnen Sie es so oder so – Sie werden die Arbeit jetzt oder später erledigen.
  4. Vierter Fehler: Erwartungen ändern sich auf dem Weg, Zeitpläne werden durcheinander gebracht, Prioritäten werden verschoben, Probleme treten auf, die Sie nicht erwartet haben, die Leute drehen um…. Du wirst immer viel später sein, als du erwartet hast. Stimmen Sie einer verkürzten Zeitleiste nicht zu unter dem Druck eines Kunden. Wenn Sie an Ihren ursprünglichen Erwartungen festgehalten hätten, hätten Sie sie wahrscheinlich erfüllt!

In jüngerer Zeit haben wir einen Vertrag mit einem Unternehmen abgeschlossen, in dem wir eine Anzahlung für ein Projekt und dann eine laufende monatliche Rate für Upgrades und Wartungsarbeiten vereinbart haben. Wir setzten uns und diskutierten die Ziele und was ihre Prioritäten waren – und diskutierten nie die Benutzeroberfläche, das Design oder andere Dinge. Wir legten ein grobes "Go-Live"-Datum fest, das aggressiv war, aber Pat war sich bewusst, dass das Projekt bei einigen Funktionen voraus sein könnte als bei anderen. Wir haben den Start genagelt und machen bereits Fortschritte bei einer Liste von Verbesserungen. Wichtiger, wir sind beide glücklich.

Ich blase nicht zu viele Schätzungen, aber es passiert immer noch gelegentlich. Tatsächlich bereite ich mich darauf vor, einen kürzlich abgeschlossenen Vertrag zurückzugeben, denn nachdem ich an einigen Projekten mit dem Kunden gearbeitet habe, weiß ich, dass der Kunde, obwohl er einigen vagen Zielen zugestimmt hat, nicht glücklich sein wird, es sei denn, er bekommt es das Zehnfache des Vertragswerts. Ich wünschte nur, ich könnte diese Leute früher entdecken. Sie brauchen Ihre Ressourcen stundenweise zu mieten… mit ihnen eine projektbasierte Schätzung vorzunehmen, ist ein Killer.

Ich fange an herauszufinden, was mit den erfolgreichen Projekten gemeinsam ist, die wir geliefert haben oder durchführen. Vieles davon habe ich tatsächlich gelernt Verkaufstraining mit Unterstützung meines Trainers Matt Nettleton. Ich habe auch festgestellt, dass der größte Teil des Erfolgs meiner Projekte begann, bevor ich den Kunden überhaupt unterschrieben habe!

So erstellen Sie eine Schätzung:

  1. Herausfinden wenn der Kunde es erwartet. Es sind ihre Erwartungen, die am wichtigsten sind. Sie können feststellen, dass Sie ein Jahr Zeit haben, um die Arbeit abzuschließen. Warum 2 Wochen schätzen, wenn sie mit 2 Monaten zufrieden sind? Sie können den Job noch in 2 Wochen abschließen und alle Erwartungen übertreffen!
  2. Herausfinden was es dem Kunden wert ist. Wenn Sie nicht herausfinden können, was es wert ist, finden Sie heraus, wie hoch das Budget ist. Können Sie das Projekt abschließen und die Erwartungen basierend auf diesem Budget übertreffen? Dann tu es. Wenn du es nicht kannst, dann gib es auf.
  3. Finde heraus was Das Ziel des Projekts ist. Alles außerhalb des Ziels ist fremd und kann später ausgearbeitet werden. Arbeite daran, das Ziel zu setzen und dieses Ziel zu erreichen. Wenn das Ziel darin besteht, einen Blog zum Laufen zu bringen, dann bringen Sie den Blog zum Laufen. Wenn es darum geht, eine Integration zu erstellen, die E-Mails sendet, dann lassen Sie sie E-Mails senden. Wenn es darum geht, die Anschaffungskosten zu senken, senken Sie die Kosten. Wenn es darum geht, einen Bericht zu entwickeln, bringen Sie den Bericht zum Laufen. Hübsch kommt später und die Feinabstimmung kann mit einem aggressiven Zeitplan sehr teuer sein. Arbeite am Wichtigsten.
  4. Rückwärts arbeiten von Ihr Niveau an Exzellenz. Die meisten meiner Kunden verwenden mich nicht für untergeordnete Aufgaben, sie kommen auf ihre Kosten, indem sie mich für die großen Dinge ansprechen und sie füllen die einfachen Arbeiten aus. Ich liebe diese Kunden und mein Ziel ist es, ihre Erwartungen zu übertreffen und ihnen zu bieten mehr Wert als sie bezahlen. Am Ende unserer Projekte liegen wir oft unter dem Budget oder übertreffen unsere Ziele, und wir sind den Zeitplänen voraus. Sie geben mir genug Raum, um ihre Erwartungen zu übertreffen… so einfach ist das.

Ich werde immer noch unter Druck gesetzt, meine Preise zu senken und früher fertig zu werden. Ich denke, jeder Manager denkt, dass dies sein Ziel ist, wenn er mit Auftragnehmern arbeitet. Schade, dass sie so kurzsichtig sind. Ich teile den Kunden einfach mit, dass kürzere Fristen und weniger Geld einen direkten Einfluss auf die Qualität der Arbeit haben, für die sie mich eingestellt haben. Das Tolle daran, einem großartigen Auftragnehmer seinen Wert zu zahlen, ist, dass er liefert … und Sie können erwarten, dass er liefert. Wenn Sie Ihre Auftragnehmer weiterhin unterbieten oder zu Tode schlagen, seien Sie nicht überrascht, wenn keine von ihnen jemals trainieren. 🙂

Ich werde auch ständig überboten. Beim letzten Mal hat sich das Unternehmen für eine kurzfristige Lösung entschieden, die es mit jedem Kunden neu entwickeln muss. Mein Preis war ungefähr das 1.5-fache der Kosten, aber ich wollte es so bauen, dass sie die Anwendung bei jedem ihrer Kunden wiederverwenden können. Der CEO kicherte tatsächlich über mich, als er mir sagte, wie viel er bei dem anderen Auftragnehmer (einem von mir vorgeschlagenen Auftragnehmer) „gespart“ hat. Vier Kunden von jetzt an hat er mehr als das Dreifache der Implementierungskosten bezahlt. Attrappe.

Ich lächelte und ging zu meinem nächsten glücklicheren, erfolgreicheren und profitableren Kunden über.

3 Kommentare

  1. 1

    Gut gesagt, Doug. Ich kämpfe auch immer noch damit. Auf die Frage, wann ich eine Website fertigstellen kann, habe ich gelernt zu antworten: "Das hängt davon ab, wie schnell Sie auf alles reagieren, was ich verlange."

  2. 2

    Ich schätze deine Offenheit, Doug. Ich würde noch eine weitere bewährte Methode hinzufügen: Halten Sie Ihren Kunden auf dem Laufenden und seien Sie transparent. All dies setzt ein gewisses Maß an Vertrauen voraus.

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