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Die Entwicklung des Verkäufers

Die Entwicklung von Verkäufern im Laufe der Jahrzehnte war eine faszinierende Reise, geprägt von sich verändernden Wirtschaftslandschaften, sich veränderndem Verbraucherverhalten und dem unerbittlichen Fortschritt der Technologie. Vom 1800. Jahrhundert bis heute haben Verkäufer ihre Strategien an die Anforderungen jeder Epoche angepasst. Dieser Artikel untersucht diesen bemerkenswerten Wandel, indem er sich mit den wichtigsten Merkmalen, Strategien und Verbraucherreaktionen befasst, die jedes Jahrzehnt prägen.

1800er – Anfang des 1900. Jahrhunderts: Das Zeitalter des Tauschhandels

In den 1800er und frühen 1900er Jahren wurden Verkäufe in sogenannten „Verkäufern“ durchgeführt Zeitalter des Tauschhandels. In dieser Zeit standen finanzielle Anreize im Mittelpunkt des Verkaufs. Verkäufer, oft reisende Hausierer, reisten von Ort zu Ort und trugen Waren zum Verkauf. Die Auswahl der Verbraucher war begrenzt und sie verließen sich stark auf die Empfehlungen dieser Verkäufer. Die Anwesenheit eines Verkäufers an einem Ort war ein bedeutsames Ereignis, das Aufmerksamkeit erregte. Die bloße Anwesenheit eines Verkäufers reichte aus, um sicherzustellen, dass jemand etwas kaufte.

1950er-1970er: Das Zeitalter der Features und Vorteile

Die 1950er bis 1970er Jahre markierten die Zeitalter der Funktion und des Nutzens. Diese Zeit folgte dem Zweiten Weltkrieg, und die Amerikaner lebten von einem Wohlfühlfaktor. Die Nachfrage nach Gütern war groß und das Angebot reichlich. Verkäufer wurden in dieser Zeit oft auf Provisionsbasis entlohnt, und die Zufriedenheit und Bedürfnisse der Verbraucher wurden manchmal außer Acht gelassen, solange regelmäßig Sendungen produziert und verkauft wurden. Verbraucher verließen sich bei ihrer Kaufentscheidung auf Werbung, vor allem in Printmedien, Radio und Fernsehen. Der Fokus lag auf den Eigenschaften und Vorteilen der Produkte, und die überwiegende Reaktion der Kunden war: Es ist Party Zeit!

1980er-1990er: Das Zeitalter des überzeugenden Verkaufens

Die 1980er und 1990er Jahre leiteten die ein Zeitalter des überzeugenden Verkaufens. In dieser Zeit herrschte eine Kultur des Statusstrebens, des Kaufrauschs und der Extravaganz beim Einkaufen. Verkäufer wurden zu mehr als nur Produktlieferanten; Außergewöhnlicher Service zu bieten wurde ebenso entscheidend wie die Lieferung des Produkts. Verbraucher wollten andere beeindrucken und kauften oft Dinge, die sie nicht unbedingt brauchten. Der Aufbau von Vertrauen und Beziehungen zu Kunden wurde zu einer zentralen Strategie, und die Reaktion der Kunden verlagerte sich in „Lassen Sie mich sehen, was Sie haben.“

2000er Jahre: Das Zeitalter der Machtverschiebung

Die 2000er Jahre markierten den Zeitalter der Machtverschiebung im Verkauf. Die Anschläge vom 9. September schufen eine globale Kultur des Misstrauens und der Zurückhaltung, die sich auf das Verbraucherverhalten auswirkte. Darüber hinaus hat die Wirtschaftskrise 11 das Vertrauen in die Gesetzgebung und die Unternehmensführung untergraben. In dieser Ära kam es zum Aufschwung des Internets, mit der Geburt von Google, das den Verbrauchern die Welt zugänglich machte. Von Verkäufern wurde nun erwartet, dass sie auf die Bedürfnisse der Verbraucher eingehen, und der Kundenservice wurde zu einem zentralen Aspekt des Verkaufs. Durch den verbesserten Zugang zu Informationen übernahmen Verbraucher die Kontrolle über ihre Kaufentscheidungen. Die vorherrschende Meinung unter den Verbrauchern war: „Wenn wir bereit sind, mit dem Kaufprozess zu beginnen, werden wir Sie finden.“ Bis dahin rufen Sie mich nicht an, ich rufe Sie an.“

2010er Jahre und darüber hinaus: Das Zeitalter der Expertenpositionierung

In den 2010er Jahren und darüber hinaus sind wir in die... eingestiegen Zeitalter der Expertenpositionierung. Content-Marketing und Verbraucherförderung prägten diese Ära. Verbraucher hatten einen beispiellosen Zugang zu Informationen und Recherchen, wobei über 70 % ihrer Kaufentscheidungen getroffen wurden, bevor sie sich an einen Verkäufer wandten. Verkäufer mussten sich in Nischenexperten verwandeln und ihr Fachwissen unter Beweis stellen, ohne hart verkaufen zu müssen. Verbraucher erwarten Aufklärung und Mehrwert, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Die Strategien verlagerten sich dahingehend, sich Online-Communities anzuschließen und wertvolle Inhalte zu erstellen. Die Reaktion des Kunden war: „Wenn ich bereit bin, einen Kauf zu tätigen, werde ich Kontakt aufnehmen Du. Bis dahin, wir kommen gerne wieder!"

Struktur & Organisation

Die Entwicklung der Verkäufer im Laufe der Jahrzehnte spiegelt die sich ständig ändernde Dynamik der Vertriebs- und Marketinglandschaft wider. Vom Zeitalter des Tauschhandels bis zum Zeitalter der Expertenpositionierung haben sich Verkäufer angepasst und weiterentwickelt, um den Bedürfnissen und Erwartungen der Verbraucher in jedem Zeitalter gerecht zu werden. Im heutigen digitalen Zeitalter, in dem Verbraucher Zugriff auf eine Fülle von Informationen haben, haben sich Verkäufer zu Pädagogen und vertrauenswürdigen Beratern gewandelt, die die Bedeutung der Bereitstellung von Mehrwert und Fachwissen betonen. Im weiteren Verlauf entwickelt sich die Rolle des Verkäufers weiter, geprägt durch neue Technologien und verändertes Verbraucherverhalten.

Verkaufscoach Bill Caskey hat uns dabei geholfen, die Entwicklung detailliert darzustellen und die Wirtschaft, Taktik, Verbrauchereinstellung, Strategie und Reaktion zu beschreiben.

Entwicklung eines Verkäufers

Douglas Karr

Douglas Karr ist CMO von Öffnen Sie EINBLICKE und Gründer der Martech Zone. Douglas hat Dutzenden erfolgreicher MarTech-Startups geholfen, war bei der Due Diligence von MarTech-Akquisitionen und -Investitionen im Wert von über 5 Milliarden US-Dollar behilflich und unterstützt weiterhin Unternehmen bei der Umsetzung und Automatisierung ihrer Vertriebs- und Marketingstrategien. Douglas ist ein international anerkannter Experte und Redner für digitale Transformation und MarTech. Douglas ist außerdem Autor eines Dummie-Ratgebers und eines Buchs über Unternehmensführung.

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