Warum Außendienst und Marketing über das traditionelle CRM hinausgehen sollten

Outfield-App

Da die Welt mit dem Eintauchen der Technologie immer unpersönlicher wird - soziale Medien, Video-Chats usw. Eine Gelegenheit hat sich auf sehr reale Weise ergeben. Ein Konzept, das früher natürlich, intuitiv und nachträglich existierte, wurde in eine unbequeme, teurere zeitaufwändige Anpassung verwiesen. Sich physisch vor die Leute stellen, mit denen Sie Beziehungen aufbauen möchten. Es scheint eine völlig offensichtliche Vorstellung zu sein, aber die Realität ist, dass sich unsere Gesellschaft im Namen der Bequemlichkeit zu weniger persönlichen Kommunikationsformen abgewandt hat. 

Wie wir uns über diesen gesellschaftlichen Übergang fühlen, ist nicht der Punkt. In diesem Artikel möchte ich darauf eingehen, wie sich diese neue Realität auf den Verkauf und die Verwendung von Verkaufstools ausgewirkt hat. Einfach ausgedrückt, können Vertriebsprofis die Chancen nutzen, die sich aufgrund der zunehmenden Überschwemmung durch digitale Vertriebs- und Marketingtaktiken und der zunehmenden Abhängigkeit der Unternehmen von Innendienstaktivitäten ergeben haben. 

Wenn Sie hinter dem Schreibtisch hervorkommen und tatsächlich Kontakt mit einem potenziellen Kunden aufnehmen, können Sie einen Vertriebsmitarbeiter auf einfache Weise von der Masse abheben. Es bietet ihnen auch die Möglichkeit, sich mit den Personen zu verbinden und Beziehungen zu ihnen aufzubauen, die wahrscheinlich das Produkt oder die Dienstleistung kaufen, die sie anbieten. Wenn dies zutrifft, gilt auch die Idee, dass sie die richtige Unterstützung und Information benötigen, um im Feld ordnungsgemäß ausgeführt zu werden. Tools und Technologien zur Vertriebsaktivierung sind ein gutes Beispiel für die Steigerung des Supports.

Ich habe sowohl innerhalb als auch außerhalb des Vertriebs intensiv gearbeitet. Der Workflow jeder Funktion ist völlig unterschiedlich, wobei eindeutige Variablen die Leistungsausgabe beeinflussen. Als Vertriebsmitarbeiter saß ich in meiner Kabine oder in meinem Büro und telefonierte den ganzen Tag zwischen dem Senden und Beantworten von E-Mails. Geschäftsvorschläge, das Ausfüllen von Berichten und die Dokumentation meiner Kundenkontaktpunkte im Unternehmens-CRM gehörten ebenfalls zum Tagesgeschäft. Als externer Repräsentant musste ich diese Dinge vor und nach persönlichen Besuchen oft tun, während ich in meinem Fahrzeug saß. Ich hatte großes Glück, wenn ich es schnell durch den Verkehr geschafft habe (was in Houston nicht oft vorkommt). Faktoren wie das Timing des Tages und die Wetterbedingungen bestimmen definitiv, ob ein Pendelverkehr stressig ist oder nicht. Wenn ich eine Veranstaltung auf einem meiner Kundenkonten veranstaltete, war ich dafür verantwortlich, die Ergebnisse (quantitativ und qualitativ) vor Ort zu erfassen. Lange Rede, kurzer Sinn - es gab mehr Faktoren in meiner täglichen Rolle als Außendienstmitarbeiter und daher mehr Variablen, die die Erfolgsmöglichkeiten beeinflussten. 

Von der Managementseite aus habe ich mehr als 80 Vertriebsmitarbeiter gleichzeitig verwaltet, die jeden Tag zu zufälligen Zeiten aktiv an Vertriebsvorgängen in ihren verschiedenen Märkten beteiligt waren. Da diese Mitarbeiter in verschiedenen Teilen des Landes remote arbeiteten, war es komplex, wertvolle Erkenntnisse über die Individualität der Märkte zu gewinnen, zu verstehen und zu nutzen, in denen wir konkurrieren wollten. Ohne diese Informationen war es viel schwieriger, eine maßgeschneiderte Feldstrategie zu entwickeln. 

Probleme mit einem traditionellen CRM 

Die verfügbaren Verkaufstools sind hauptsächlich für die Rolle des Innendienstes konzipiert. Das traditionelle CRM verfügt über eine Oberfläche, die sich besser an den täglichen Telefonanrufen und E-Mail-Versand anpasst. Sie sind ineffizient für den Außendienstmitarbeiter, der unterwegs ist und nicht immer Zugriff auf einen Desktop oder WLAN hat.  

Außendienst- und Außendienstteams benötigen Tools, die ihren einzigartigen täglichen Arbeitsablauf unterstützen. Eine mobile Außendienst-App für den Verkauf von unterwegs kann Unternehmen dabei helfen, Daten zu erfassen und zu zentralisieren, den Außendienst zu standardisieren, die Zusammenarbeit zu fördern, die Mitarbeiter zur Rechenschaft zu ziehen und die Produktivität zu steigern. 

Wie externe Mitarbeiter Technologie nutzen können 

Wie bereits erwähnt, reist ein externer Mitarbeiter regelmäßig, hat persönliche Treffen und ist den ganzen Tag über mit zufälligen Ereignissen konfrontiert. Zum Beispiel können schlechte Wetterbedingungen, Staus und das Timing von Aktivitäten den Tag für einen Außendienstmitarbeiter und damit auch seine Leistung beeinflussen. Aus diesem Grund wird ein traditionelles CRM die Anforderungen von Unternehmen, die durch externe Vertriebsaktivitäten im Wettbewerb stehen, nicht richtig erfüllen. Mitarbeiter benötigen eine technische Lösung, die die Nuancen berücksichtigt, die ihren Workflow einzigartig machen. 

Es gibt viele Möglichkeiten, wie Außendienstmitarbeiter die Leistung durch den Einsatz von Technologie verbessern können. Hier sind vier Beispiele. 

1. Planung 

Die Planung des Tages ist für den Erfolg eines Außendienstmitarbeiters von grundlegender Bedeutung. In der Vergangenheit sind zu viele morgens einfach aus dem Bett gesprungen und haben aus einer Laune heraus entschieden, an welche Orte sie an diesem Tag reisen werden. Offensichtlich ist es besser, durchdachter zu sein, wenn es darum geht, potenzielle oder Girokonten zu besuchen. Aufgrund der Tools, die den Mitarbeitern zur Verfügung gestellt werden, ist dies jedoch nicht immer möglich. Hier sind einfache, intuitive technische Schnittstellen unerlässlich. Sie geben den Mitarbeitern die Möglichkeit, sich Zeit zu nehmen, um ihre Kalender für ein paar Wochen bis zu einem Monat im Voraus zu planen, wenn sie dies wünschen.

Dies hilft ihnen, anzuhalten und über jeden Kunden in ihrem Gebiet nachzudenken, und veranlasst sie, strategischer zu denken. Darüber hinaus können Sie Ihr Gebiet auf einer Live-Karte über a anzeigen Außendienst App und Windschutzscheibenzeit und Reisezeit verkürzen. Je weniger Zeit sie unterwegs sind, desto mehr Zeit können Mitarbeiter Geschäfte abschließen und sich um Kunden kümmern.

2. Kontodaten

Die Mitarbeiter verfügen über eine Vielzahl von Daten, auf die sie zugreifen und die sie organisieren müssen. Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, haben Sie den Luxus, während eines Anrufs ein CRM-Dashboard aufzurufen, um auf Notizen zurückzublicken. Ein Außendienstmitarbeiter hat diesen Vorteil nicht immer. Sie müssen unterwegs auf wichtige Informationen zum Kontoverlauf zugreifen können. Sie müssen auch in der Lage sein, Kontoinformationen nach einem Stopp auf effiziente Weise zu aktualisieren. Die Bereitstellung eines mobilen Zugriffs auf Kontodaten hilft den Mitarbeitern enorm. 

3. Daten analysieren

Nachdem Sie die Daten haben, müssen Sie etwas damit tun. Sie werden hinter dem Wettbewerb zurückbleiben, wenn Sie keine Daten zu Betrieben, Zielmärkten und Kunden analysieren. Dies ist mehr als nur ein Blick auf die Verkaufszahlen. Es bedeutet, wirklich zu prüfen, ob das, was Sie tun, funktioniert oder nicht. Mit der heutigen Technologie sollte sich ein Mitarbeiter nicht darauf verlassen müssen, dass jemand anderes im Unternehmen seine Daten überprüft und zurückmeldet. Mit der heute verfügbaren Technologie werden viele Analyseprozesse automatisiert, sodass das Verkaufspersonal selbst in die Datenanalyse investieren kann. 

4. Kommunikation 

Eine große Herausforderung für externe Verkaufsteams besteht darin, dass sie getrennt voneinander arbeiten. Dies begrenzt den Wissenstransfer, der von Teams stattfinden kann, die zusammenarbeiten. Ohne diesen Wissenstransfer wiederholen Mitarbeiter eher die Fehler ihrer Kollegen. Die regelmäßige Interaktion mit Kollegen hat so viele Vorteile, wie den Austausch bewährter Verfahren, die Entwicklung von Kameradschaft und einen freundlichen Wettbewerb. Die Verwendung von Tools zur Kommunikation und Zusammenarbeit mit anderen Mitarbeitern ist eine hervorragende Möglichkeit, die Leistung zu steigern. 

Wie Vertriebsleiter Technologie einsetzen können 

Eine hochwertige Außendienst-App ist nicht nur für die Mitarbeiter gedacht. In einigen Fällen kann dies für Vertriebsleiter von größerem Wert sein. Nach unseren Erkenntnissen haben mindestens 60% der Vertriebsleiter Bedenken, dass sie zu wenig Einblick in die Aktivitäten ihrer Mitarbeiter haben. Sie haben die schwierige Aufgabe zu wissen, was jeder Mitarbeiter in jedem Gebiet tut, um mit den unterschiedlichen Markttrends und den verschiedenen Variablen, die sich auf den Arbeitstag eines Mitarbeiters auswirken, Schritt zu halten. Sie haben so viele Daten, die sie erfassen müssen, um Zeit und Ressourcen für den größten ROI optimal zuzuweisen. Hier sind einige wichtige Möglichkeiten, wie ein Vertriebsleiter die Technologie nutzen kann.

  1. Pflegen Sie eine Datenbank - Die Aufzeichnung jedes historischen Kontaktpunkts mit einem Kunden ist für jede Art von Verkauf von entscheidender Bedeutung. Dies kann sich im Außendienst als schwierig erweisen, da es an zufälligen Orten außerhalb des Büros geschieht. Mit einem Tool für Mitarbeiter, mit dem aufgezeichnet werden kann, wie lange sie anhalten und was dort getan wird, können Manager besser verstehen, wo sich die einzelnen Konten in Bezug auf den Status befinden. 
  2. Qualitätsprüfungen - Manager und Mitarbeiter suchen immer nach einem Kompromiss zwischen Freiheit und Rechenschaftspflicht. Im Außendienst können Manager Bedenken hinsichtlich der Aktivitäten eines Vertreters haben, da sie diese nicht immer in Aktion sehen können. Eine web- und mobilbasierte Außendienst-App kann Formulare und Fragebögen bereitstellen, die die Mitarbeiter ausfüllen können, um ihre Aktivitäten zu verfolgen, um die Bedenken der Manager zu zerstreuen. 
  3. Operationen standardisieren - Ein Vertriebsmitarbeiter ist oft das Gesicht des Unternehmens. Sie möchten sicherstellen, dass sie die Marke gut repräsentieren. Wenn Sie ein ganzes Remote-Team organisieren und verfolgen, möchten Sie außerdem sicherstellen, dass alle dieselben Verfahren ausführen. Die Formulare und Fragebögen, die die Mitarbeiter zur Rechenschaftspflicht und Berichterstattung ausfüllen, bieten den Managern auch die Möglichkeit, die Abläufe in ihrem Team zu standardisieren.
  4. Pipeline-Ansicht - Ein Manager muss wissen, wo sich verschiedene Konten in der Pipeline befinden. Sie benötigen die Fähigkeit, die verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus zu strukturieren, aufzuzeichnen und zu überwachen. Mit einer hochwertigen Außendienst-App können Mitarbeiter Aktualisierungen auf Konten aufzeichnen und Manager können diese Aktualisierungen anzeigen und visuell organisieren, wo sich potenzielle Kunden in der Pipeline befinden. 

Outfield - Ein Tool für den Außendienst

Außenfeld ist eine web- und mobilbasierte CRM- und Außendienst-App, die Apps für iPhone, Android und Web anbietet. Die Plattform dient externen Vertriebs- und Marketingteams in über 70-jährigen Ländern. Outfield hilft Vertriebsleitern und Außendienstmitarbeitern gleichermaßen. Für Feldmanager können sie Einblicke in ihren Markt gewinnen, Teamaktivitäten verfolgen und überprüfen sowie geräteübergreifend kommunizieren. Sie liefern die Berichts- und Analyseunternehmen, die für die Durchführung ihrer Vertriebs- und Marketingprogramme vor Ort erforderlich sind. Für Außendienstmitarbeiter hilft Outfield dabei, die Produktivität zu steigern, den Umsatz zu steigern und ihre Aktivitäten zu verwalten. Die mobile App bietet eine intuitive Benutzeroberfläche für die Verwaltung ihres Gebiets und ihrer Konten unterwegs. Ein Mitarbeiter kann schnell Besuchsaktivitäten erstellen, Notizen zuweisen sowie wichtige Informationen über Käufer verwalten und darauf zugreifen. Mit Outfield können die Mitarbeiter mit anderen Außendienstmitarbeitern, dem Management oder anderen Mitarbeitern in Kontakt bleiben.

Außendienst-Vertriebs-App

Outfield wurde unter Berücksichtigung des Außendienstteams entwickelt. Sie bieten Lösungen für Feldmarketing, Gebietsmanagement, Routenplanung, Merchandising, Vertrieb und Account-Mapping sowie Außendienst. 

Hier sind einige der Tools, die Outfield bereitstellt, um die Produktion von Wiederholungen zu steigern. 

  • Planungskalender - Outfield bietet den Mitarbeitern einen Web- und einen mobilen Kalender, mit denen sie ihre Besuche im Voraus planen können, um sie zu organisieren. Sie können Erinnerungen im Kalender einrichten, um beispielsweise bestimmte Kunden zu besuchen. Außerdem können die Vorgesetzten auf dem Laufenden bleiben, was die Mitarbeiter tun.  
  • Routenoptimierung - Die Optimierung eines Pendelverkehrs ist unglaublich wertvoll. Jeder Mitarbeiter weiß, dass die Verkürzung der Windschutzscheibenzeit eine entscheidende Rolle spielt. Outfield ordnet Ihre Besuche zu und hilft Ihnen dabei, Ihre Multi-Stop-Routen entsprechend zu planen. Outfield kann Ihren Pendelverkehr basierend auf historischen Daten und Echtzeitereignissen vorhersagen und optimieren. 

Optimierung der Outfield Field Sales Route

  • Teamaktivität - Über Outfield können Sie die Wiederholungen in Echtzeit verfolgen, miteinander kommunizieren und Manager können die Wiederholungen coachen. Die App sendet Benachrichtigungen, um sicherzustellen, dass Teamkollegen rechtzeitig Informationen erhalten. 

Nachverfolgung von Außendienstmitarbeitern

  • Gamifizierung - Gamifying Sales ist einfach eine Methode, um Gamified-Prinzipien und -Erfahrungen in Ihrem Verkaufsbetrieb anzuwenden, um Anreize zu schaffen und einen freundlichen Wettbewerb zu fördern. Die Plattform von Outfield ermöglicht es Benutzern, ihre Verkaufsabläufe zu optimieren und dadurch die Leistung der Mitarbeiter zu steigern. 

Außenfeld in Aktion 

Palladium, ein Hospiz- und Palliativversorger, nutzt Outfield für seine externen Vertriebs- und Marketingbemühungen. Sie finden es sowohl im Alltag als auch langfristig hilfreich. Raymond Lewis, VP of Business Development bei Palladium, nennt den größten Vorteil von Outfield, dass es ihnen hilft, sich darauf vorzubereiten. Für eine Branche wie das Gesundheitswesen kann es sechs Monate bis ein Jahr dauern, bis Sie vor einem tatsächlichen Entscheidungsträger stehen.

Über Outfield kann Palladium alle Berührungspunkte ihrer Mitarbeiter verfolgen - mit wem sie zusammen sind, was gesagt wurde, welche Fragen gestellt wurden und vieles mehr. Dies ermöglicht es ihnen, besser vorbereitet zu sein, wenn es darum geht, sich mit dem endgültigen Entscheidungsträger zu treffen. Im Alltag nutzt Palladium die Routenoptimierung. Sie können neue Empfehlungsquellen in der Nähe identifizieren, eine Route planen und diese mit dem Navigationssystem ihrer Wahl verbinden. Dadurch können ihre Mitarbeiter effizient arbeiten.

Ein Außendienstmitarbeiter ist ständig unterwegs und benötigt ein Werkzeug, das schnell und einfach zu bedienen ist und problemlos mitgenommen werden kann. Das Herausholen eines Computers, das Herstellen einer Verbindung zu WLAN und das Protokollieren von Informationen ist nicht so effizient wie das Herausziehen Ihres Smartphones und das Eingeben von Informationen über eine intuitive Benutzeroberfläche. Eine Organisation benötigt letztendlich sowohl Desktop-Zugriff als auch mobilen Zugriff. Die mobilen Lösungen sollen den Workflow eines Vertreters von unterwegs unterstützen. Outfield bedient derzeit Hunderte von Kunden auf der ganzen Welt. Zu ihren Top-Branchen zählen CPG, CE und Versicherungen.

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