Erste Berührung, letzte Berührung, Multi-Touch

Screen Shot 2013 05 23 bei 2.52.04 Uhr

Analytics läuft auf Grund, da die Kaufmethoden der Verbraucher immer komplexer werden. Ich habe kürzlich auf einer Veranstaltung gesprochen, auf der ich beschrieben habe, wie die meisten Menschen über Marketing und Vertrieb denken… und unsere Berichtssysteme sind wirklich nicht zu weit von diesen Szenarien entfernt:

Marketing und Vertrieb

Die meisten dieser Systeme verwenden Methoden von erste und letzte Berührung:

  • Erste Berührung - Was war das erste Mal, dass der Interessent in unsere Marke, unser Produkt oder unsere Dienstleistung eingeführt wurde, der ihn den Conversion-Trichter hinunter führte, um Kunde zu werden?
  • Letzte Berührung - Was war das letzte Mal, als der Interessent in unsere Marke, unser Produkt oder unsere Dienstleistung eingeführt wurde, der ihn über den Conversion-Trichter zum Kunden führte?

Das funktioniert einfach nicht mehr. Die Komplexität von Multi-Geräten, On- und Offline-Verbindungen sowie von Verbrauchern und Unternehmen, die über das Internet recherchieren, verändert die Art und Weise, wie wir Kunden konvertieren.

Wie Leute kaufen

Hier ist ein Szenario. Ihr Unternehmen sponsert eine Marketingveranstaltung, an der Ihr Interessent teilgenommen hat und die sich mit Ihrem Verkaufsteam verbunden hat. Ein paar Monate später dank einer tollen Handy-optimierte E-MailSie luden ein Whitepaper und eine Fallstudie herunter, in der ihre Branche und ihre Ziele beschrieben wurden. Sie fragten in ihrem sozialen Netzwerk nach Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung und meldeten sich dann für eine Demonstration an. Nach der Demonstration unterschrieben sie.

Wo schreiben Sie in dieser typischen Situation Ihre Kapitalrendite zu? War es das Ereignis (erste Berührung)? Der Verkäufer? Das Whitepaper? Die Fallstudie? Der soziale Einfluss? Oder war es die Web-Demo (letzte Berührung)?

Die Antwort war, dass alle diese Kanäle und Ereignisse erforderlich waren, um diese Aussicht auf eine Conversion zu lenken. Unser Grund Analytik Plattformen sind nicht hoch genug, um statistische Analysen der Anstrengungen zu liefern, die wir unternommen haben, um ein Vorhersagemodell zu entwickeln, anhand dessen wir handeln können.

Die Antwort ist leider, dass wir keinen Kanal ignorieren können und wir müssen anerkennen, dass jeder einen demonstrativen Einfluss auf unsere gesamten Marketingbemühungen hat. Wie viel? Das ist etwas, mit dem der Marketingentscheider beauftragt ist und das er lösen muss.

Und es gibt möglicherweise keinen festgelegten Prozentsatz, der für Ihr Unternehmen geeignet ist. Ein Großteil Ihres Erfolgs hängt möglicherweise von den verfügbaren Ressourcen ab. Markenvermarkter stellen möglicherweise fest, dass die Umsetzung vieler weiterer strategischer Markeninitiativen gut funktioniert. Vertriebsorganisationen stellen möglicherweise fest, dass das Wählen von mehr Telefonnummern zu besseren Ergebnissen führt.

Ich freue mich auf die Tage, an denen Analytics nicht nur die Ergebnisse unserer Arbeit aufzeichnet, sondern auch die Arbeit selbst berücksichtigt. Wenn wir an den Kampagnen und ihren Kosten teilnehmen könnten, könnten wir möglicherweise sehen, wie sich die Früchte unserer Arbeit auszahlen. Und wir könnten bestimmen, welche Auswirkungen dies haben würde, wenn wir einen Aspekt unserer Mehrkanalstrategie erhöhen oder verringern.

Ein Kommentar

  1. 1

Was denken Sie?

Diese Seite verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahren Sie, wie Ihre Kommentardaten verarbeitet werden.