Die utopische Zukunft des Channel Selling

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Channel-Partner und Value-Added Reseller (VARs) sind das rothaarige Stiefkind (das ohne das Geburtsrecht behandelt wird), wenn es darum geht, die Aufmerksamkeit und Ressourcen der Hersteller der unzähligen Produkte zu erhalten, die sie verkaufen. Sie sind die letzten, die eine Ausbildung erhalten, und die ersten, die für die Einhaltung ihrer Quoten zur Rechenschaft gezogen werden. Mit begrenzten Marketingbudgets und veralteten Verkaufstools haben sie Schwierigkeiten, effektiv zu kommunizieren, warum Produkte einzigartig und unterschiedlich sind.

Was ist Channel Sales? Eine Vertriebsmethode, mit der ein Unternehmen seine Produkte verkauft, in der Regel indem es seine Vertriebsmitarbeiter in Gruppen aufteilt, die sich auf verschiedene Vertriebskanäle konzentrieren. Beispielsweise könnte ein Unternehmen eine Vertriebsstrategie für den Vertriebskanal implementieren, um sein Produkt über einen internen Außendienst, Händler, Einzelhändler oder über Direktmarketing zu verkaufen. Business-Wörterbuch.

In den letzten Jahren haben wir ein explosives Wachstum im Bereich Marketingtechnologie verzeichnet, das zu einem Forschungsunternehmen geführt hat Gartner das berühmt vorauszusagen CMOs würden CIOs bis zum Jahr 2017 für IT ausgeben. Dies führt mich zu der Frage, wie oder ob OEMs ihre Marketingstrategie anpassen werden und, was noch wichtiger ist, ob ein neuer Schwerpunkt auf Tools zur Vertriebsaktivierung liegt, die das Wachstum und den Erfolg des Vertriebskanals erheblich beeinflussen könnten.

Ich stelle mir vor, dass die Zukunft des Channel-Verkaufs einige der Herausforderungen, denen sich Channel-Partner und VARs derzeit gegenübersehen, verringern wird, da neue Technologien die Landschaft der Marketing- und Vertriebsaktivierung schnell verändern.

  • Training - Eine aktuelle Studie von Qvidian zeigt, dass es Die erfolgreiche Schulung eines Vertriebsmitarbeiters dauert durchschnittlich 9 Monateund es kann manchmal bis zu einem Jahr dauern, bis sie ihre volle Wirkung entfalten. Während der durchschnittliche Vertreter möglicherweise für den Verkauf eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Produktlinie verantwortlich ist, haben VARs die Aufgabe, mehrere Produkte von verschiedenen Unternehmen zu verkaufen. Wenn diese Statistik für Direktvertriebsmitarbeiter gilt, kann man nur davon ausgehen, dass die Schulung eines Vertriebspartners, der die Seile für ein umfangreicheres Produktset von mehr als einem Hersteller erlernt hat, viel länger dauern kann.
  • Mangel an ansprechenden Verkaufstools – 40% of all marketing materials are not used by sales teams, which makes sense when you consider that often these materials are static brochures and collateral, looping videos, or standardized PowerPoint presentations that don’t truly help create an engaging Sales process. As current purchasers are looking for more and more control, channel partners must be able to provide an interactive and engaging Sales experience, for any and all of the products/solutions they sell. When selling products from a variety of companies directly competing with each other, it is likely that channel partners will spend their time attempting to sell the products they find easiest to differentiate–and therefore close deals on. Product manufacturers have realized this, and are already turning to virtual 3D Product Models, that look and behave just like the actual product, to get their offerings into the hands of Sales teams and channel partners. However, channel partners are often the last to receive these interactive sales enablement tools due to high software license fees, if they receive interactive tools at all, leaving them at a HUGE disadvantage.
  • Globalisierung – VARs and channel partners are often located across the globe, potentially very far from the nearest manufacturer’s location or product demonstration centers. Therefore, they need tools that will allow them to sell better in any location, at any time. While mobile applications are starting to alleviate this problem, many tablets/smartphones carry greater weights of popularity in various countries, making content deployment more challenging, as a sales enablement tool must be able to work on ANY device the channel partner has at their disposal. Language barriers also render many sales tools useless, unless they can be translated into the local language for use in foreign countries.
  • Universeller Zugriff – As mentioned previously, globally dispersed representatives utilize many different devices, from laptops to mobile devices, and need a tool that works seamlessly cross-platform—providing a universal experience regardless of location. According to Qvidian, the number one reason that Sales disregards marketing materials is because they are unable to locate or access them. This means getting the right information deployed into the hands of channel partners and VARs on the right devices is of paramount importance to communicate your message seamlessly and consistently. For use in regions where consistent Internet access is difficult to attain, or for use in venues like corporate headquarters or hospitals where Internet access is often restricted, channel partners need an application that works both ONLINE and OFFLINE, on laptops, smartphones, and tablets. Often, these sorts of applications require licenses (based on the number of users), which leaves channel partners and VARs at a huge disadvantage, as many OEMs are hesitant to pick up the tab for a sales enablement tool partners may or may not actually utilize.

Kaon Cross-Plattform

Stellen Sie sich eine utopische Zukunft für den Kanalverkauf vor

Speziell für Vertriebskanäle entwickelte Tools zur Vertriebsaktivierung bieten nicht nur einen 100% igen Zugriff auf interaktive Produkte (indem sie virtuell demonstriert werden), sondern zeigen auch, wie verschiedene Produkte zusammenarbeiten können, um die geschäftlichen Herausforderungen der Kunden besser zu lösen, unabhängig davon, welches Unternehmen sie herstellt. Dies würde jeden Partner zu einem Produktexperten machen, da ihm jederzeit relevante Produktdemonstrationen, unterstützende Materialien und Marketingbotschaften zur Verfügung stehen würden. Schließlich könnten Channel-Partner alle diese virtuellen 3D-Produktdemonstrationen unabhängig vom OEM in ein interaktives Tool zur Verkaufsförderung mit eigenem Branding integrieren, um das Beste zu demonstrieren Lösung für Verbraucher durch Vereinheitlichung verschiedener Angebote ihrer Partner.

Not only would the ideal tool have access to all product lines, but unlimited users will have access 24/7, online or offline, any where in the world—providing a universal experience regardless of location or platform. Easily translatable text would make creating international versions of the application a snap, and universal cross-device compatibility would turn any device partners’ possess into a captivating sales accelerator.

Dies mag wie ein Traum erscheinen, aber ich glaube, dass die Zukunft interaktiver, plattformübergreifender Tools wie dieses für Channel-Partner und VARs nicht allzu weit entfernt ist!

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