Die utopische Zukunft des Channel Selling

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Channel-Partner und Value-Added Reseller (VARs) sind das rothaarige Stiefkind (das ohne das Geburtsrecht behandelt wird), wenn es darum geht, die Aufmerksamkeit und Ressourcen der Hersteller der unzähligen Produkte zu erhalten, die sie verkaufen. Sie sind die letzten, die eine Ausbildung erhalten, und die ersten, die für die Einhaltung ihrer Quoten zur Rechenschaft gezogen werden. Mit begrenzten Marketingbudgets und veralteten Verkaufstools haben sie Schwierigkeiten, effektiv zu kommunizieren, warum Produkte einzigartig und unterschiedlich sind.

Was ist Channel Sales? Eine Vertriebsmethode, mit der ein Unternehmen seine Produkte verkauft, in der Regel indem es seine Vertriebsmitarbeiter in Gruppen aufteilt, die sich auf verschiedene Vertriebskanäle konzentrieren. Beispielsweise könnte ein Unternehmen eine Vertriebsstrategie für den Vertriebskanal implementieren, um sein Produkt über einen internen Außendienst, Händler, Einzelhändler oder über Direktmarketing zu verkaufen. Business-Wörterbuch.

In den letzten Jahren haben wir ein explosives Wachstum im Bereich Marketingtechnologie verzeichnet, das zu einem Forschungsunternehmen geführt hat Gartner das berühmt vorauszusagen CMOs würden CIOs bis zum Jahr 2017 für IT ausgeben. Dies führt mich zu der Frage, wie oder ob OEMs ihre Marketingstrategie anpassen werden und, was noch wichtiger ist, ob ein neuer Schwerpunkt auf Tools zur Vertriebsaktivierung liegt, die das Wachstum und den Erfolg des Vertriebskanals erheblich beeinflussen könnten.

Ich stelle mir vor, dass die Zukunft des Channel-Verkaufs einige der Herausforderungen, denen sich Channel-Partner und VARs derzeit gegenübersehen, verringern wird, da neue Technologien die Landschaft der Marketing- und Vertriebsaktivierung schnell verändern.

  • Training - Eine aktuelle Studie von Qvidian zeigt, dass es Die erfolgreiche Schulung eines Vertriebsmitarbeiters dauert durchschnittlich 9 Monateund es kann manchmal bis zu einem Jahr dauern, bis sie ihre volle Wirkung entfalten. Während der durchschnittliche Vertreter möglicherweise für den Verkauf eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Produktlinie verantwortlich ist, haben VARs die Aufgabe, mehrere Produkte von verschiedenen Unternehmen zu verkaufen. Wenn diese Statistik für Direktvertriebsmitarbeiter gilt, kann man nur davon ausgehen, dass die Schulung eines Vertriebspartners, der die Seile für ein umfangreicheres Produktset von mehr als einem Hersteller erlernt hat, viel länger dauern kann.
  • Mangel an ansprechenden Verkaufstools - 40% aller Marketingmaterialien werden nicht von Verkaufsteams verwendet. Dies ist sinnvoll, wenn man bedenkt, dass es sich bei diesen Materialien häufig um statische Broschüren und Sicherheiten, Loop-Videos oder standardisierte PowerPoint-Präsentationen handelt, die nicht wirklich dazu beitragen, einen ansprechenden Verkaufsprozess zu erstellen. Da aktuelle Käufer immer mehr Kontrolle suchen, müssen Channel-Partner in der Lage sein, für alle von ihnen verkauften Produkte / Lösungen ein interaktives und ansprechendes Verkaufserlebnis zu bieten. Beim Verkauf von Produkten einer Vielzahl von Unternehmen, die direkt miteinander konkurrieren, werden Channel-Partner wahrscheinlich ihre Zeit damit verbringen, die Produkte zu verkaufen, die für sie am einfachsten zu unterscheiden sind - und daher Geschäfte abschließen. Produkthersteller haben dies erkannt und wenden sich bereits virtuellen 3D-Produktmodellen zu, die genau wie das eigentliche Produkt aussehen und sich verhalten, um ihre Angebote in die Hände von Verkaufsteams und Vertriebspartnern zu bringen. Channel-Partner sind jedoch aufgrund der hohen Softwarelizenzgebühren häufig die letzten, die diese interaktiven Tools zur Verkaufsförderung erhalten, wenn sie überhaupt interaktive Tools erhalten, was sie zu einem RIESIGEN Nachteil macht.
  • Globalisierung - VARs und Vertriebspartner befinden sich häufig auf der ganzen Welt, möglicherweise sehr weit vom Standort des nächsten Herstellers oder den Produktdemonstrationszentren entfernt. Daher benötigen sie Tools, mit denen sie an jedem Ort und zu jeder Zeit besser verkaufen können. Während mobile Anwendungen dieses Problem allmählich lindern, erfreuen sich viele Tablets / Smartphones in verschiedenen Ländern größerer Beliebtheit, was die Bereitstellung von Inhalten schwieriger macht, da ein Tool zur Verkaufsförderung in der Lage sein muss, auf JEDEM Gerät zu arbeiten, über das der Vertriebspartner verfügt. Sprachbarrieren machen auch viele Verkaufstools unbrauchbar, es sei denn, sie können für die Verwendung im Ausland in die Landessprache übersetzt werden.
  • Universeller Zugriff - Wie bereits erwähnt, verwenden global verteilte Vertreter viele verschiedene Geräte, von Laptops bis hin zu mobilen Geräten, und benötigen ein Tool, das nahtlos plattformübergreifend funktioniert und unabhängig vom Standort ein universelles Erlebnis bietet. Laut Qvidian ist der Hauptgrund, warum der Vertrieb Marketingmaterialien ignoriert, der, dass sie nicht in der Lage sind, sie zu finden oder darauf zuzugreifen. Dies bedeutet, dass es von größter Bedeutung ist, die richtigen Informationen in die Hände von Channel-Partnern und VARs auf den richtigen Geräten zu bringen, um Ihre Nachricht nahtlos und konsistent zu kommunizieren. Für die Verwendung in Regionen, in denen ein konsistenter Internetzugang schwer zu erreichen ist, oder für die Verwendung in Unternehmenszentralen oder Krankenhäusern, in denen der Internetzugang häufig eingeschränkt ist, benötigen Channel-Partner eine Anwendung, die sowohl ONLINE als auch OFFLINE auf Laptops, Smartphones und Tablets funktioniert. Für diese Art von Anwendungen sind häufig Lizenzen erforderlich (basierend auf der Anzahl der Benutzer), was Channel-Partner und VARs stark benachteiligt, da viele OEMs zögern, die Registerkarte für ein Sales Enablement-Tool zu übernehmen, das Partner möglicherweise tatsächlich verwenden oder nicht .

Kaon Cross-Plattform

Stellen Sie sich eine utopische Zukunft für den Kanalverkauf vor

Speziell für Vertriebskanäle entwickelte Tools zur Vertriebsaktivierung bieten nicht nur einen 100% igen Zugriff auf interaktive Produkte (indem sie virtuell demonstriert werden), sondern zeigen auch, wie verschiedene Produkte zusammenarbeiten können, um die geschäftlichen Herausforderungen der Kunden besser zu lösen, unabhängig davon, welches Unternehmen sie herstellt. Dies würde jeden Partner zu einem Produktexperten machen, da ihm jederzeit relevante Produktdemonstrationen, unterstützende Materialien und Marketingbotschaften zur Verfügung stehen würden. Schließlich könnten Channel-Partner alle diese virtuellen 3D-Produktdemonstrationen unabhängig vom OEM in ein interaktives Tool zur Verkaufsförderung mit eigenem Branding integrieren, um das Beste zu demonstrieren Lösung für Verbraucher durch Vereinheitlichung verschiedener Angebote ihrer Partner.

Das ideale Tool hätte nicht nur Zugriff auf alle Produktlinien, sondern unbegrenzte Benutzer könnten rund um die Uhr online oder offline überall auf der Welt darauf zugreifen - ein universelles Erlebnis, unabhängig von Standort oder Plattform. Leicht übersetzbarer Text würde das Erstellen internationaler Versionen der Anwendung zum Kinderspiel machen, und die universelle geräteübergreifende Kompatibilität würde die Besitzverhältnisse aller Gerätepartner zu einem faszinierenden Verkaufsbeschleuniger machen.

Dies mag wie ein Traum erscheinen, aber ich glaube, dass die Zukunft interaktiver, plattformübergreifender Tools wie dieses für Channel-Partner und VARs nicht allzu weit entfernt ist!

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