Welche Fragen müssen beantwortet werden, um die Inbound-Marketing-Strategie Ihres Unternehmens zu bewerten?

Fragen zum Inbound-Marketing

Ich arbeite gerade mit einem potenziellen Kunden, der weiß, dass er Unterstützung bei seiner digitalen Präsenz und seinen Inbound-Marketing-Bemühungen benötigt. Er weiß jedoch nicht, wo er anfangen soll und welchen Weg er benötigt, um dorthin zu gelangen, wo er sie benötigt. Während ich ausführlich über die geschrieben habe agile Marketingreise Ich bin mir nicht sicher, ob ich jemals über die für den Erfolg notwendigen Elemente geschrieben habe, um Ihre Marketingreife zu entwickeln.

Während ich mit diesem Kunden zusammenarbeite, habe ich sein Verkaufs-, Marketing- und Führungsteam interviewt, um mehr über ihre Aussichten, ihren Verkaufszyklus und die Customer Journey zu erfahren, die diese Engagements antreibt.

Randnotiz dazu… Eine große Mehrheit der Unternehmen, mit denen ich zusammenarbeite, sagt mir, dass das Geschäft oft durch Mundpropaganda, durch Partnerschaften oder bei Branchenveranstaltungen geschlossen wird. Ich möchte klarstellen, dass ich niemals Ihre Inbound-Marketing-Bemühungen betrachte, um diese Bemühungen zu ersetzen oder einen parallelen Weg zu finden - das ist nicht wirklich typisch.

Das typische Inbound-Marketing-Szenario

Hier ist ein häufiges Szenario, das ich beim Inbound-Marketing sehe:

  • Ein Interessent fragt seine Kollegen nach einem Produkt- oder Dienstleister.
  • Dies kann über soziale Medien, E-Mail oder durch persönliche Mundpropaganda geschehen.
  • Der Interessent geht dann zu einer Suchmaschine, um nach Ihrem Unternehmen zu suchen. Dort sehen sie Ihren Standort und vielleicht einige Bewertungen.
  • Der Interessent geht dann zu den sozialen Medien und sieht, dass Sie aktiv sind und auf Kundenbedürfnisse reagieren. Sie haben sogar gesehen, wo Sie eine Kundenbeschwerde gut behandelt haben.
  • Der Interessent geht dann zu Ihrer Website, wo er untersucht, ob Sie das Produkt haben, das er benötigt, oder ob Sie über das Fachwissen verfügen, das er benötigt.
  • Sie durchsuchen Ihre Website nach Branchenerfahrungen, Testimonials, Anwendungsfällen und letztendlich nach Kontaktinformationen.
  • Sie rufen an und vereinbaren einen Termin.
  • Das Unternehmen fragt, wie der Interessent von ihnen erfahren hat, und sie sagen, dass sie von einem Kollegen überwiesen wurden.

Nachdem Sie den Interessenten geschlossen haben, sieht diese Customer Journey auf dem Papier folgendermaßen aus:

  • Kunden Referral

Haben Sie bemerkt, dass etwas fehlt? Nun, es fehlt eine Menge - aber Sie verpassen es nicht -, weil Sie nicht wussten, welche Auswirkungen Ihre digitale Präsenz auf die Customer Journey hatte. Sie haben auch nichts unternommen, um die Auswirkungen aller Elemente tatsächlich zu messen. Daher lehnt Ihre Führung das Inbound-Marketing insgesamt ab… und fordert Sie lediglich auf, an weitere Türen zu klopfen.

Wie sieht effektives Inbound-Marketing aus?

Wenn ich ein Unternehmen überprüfe, mit dem ich Geschäfte machen möchte, oder ein Unternehmen bei der Verbesserung seiner Inbound-Marketing-Bemühungen unterstütze, überprüfe ich einige sehr unterschiedliche Elemente, nachdem ich mit dem Vertriebs- und Marketingteam gesprochen und die Kunden verstanden habe Reise. Auf hohem Niveau sehe ich Folgendes:

Damit eine Site für eingehende Bemühungen voll funktionsfähig ist, sind einige wesentliche Punkte erforderlich:

  • Suchoptimierung - Wenn potenzielle Kunden Ihre Marke, Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen online suchen, finden sie Sie?
    • Website-Gesundheit - Ihre Website ist in einem recht guten Zustand, obwohl es einige Probleme mit Titel-Tags und Duplikaten von Meta-Beschreibungen gibt. Ich habe auch eine 404 auf einem Element gefunden. All dies kann in Stunden ohne größere Arbeit behoben werden.
    • Markensuche - Kann Ihr Unternehmen mithilfe Ihrer Marke auf Websites, Partner-Websites, Branchen-Websites und Karten leicht gefunden werden?
    • Inhalt - Werden Sie gefunden und verfolgen Sie die Inhaltsthemen, die das tatsächliche Engagement fördern, das zu Conversions führt?
  • Soziale Optimierung
    • Customer Experience - Wenn potenzielle Kunden Sie online recherchieren, reagieren Sie auf Ihre Community und engagieren sich für sie?
    • Ruf – Wenn Interessenten online nach dem Ruf Ihres Unternehmens suchen, finden sie dann Bewertungen und Antworten, die Ihre Marke gut widerspiegeln?
    • Teilen - Wenn Ihre Kunden und Partner Ihre Informationen online teilen möchten, werden diese Inhalte optimiert? Sind Titel, Beschreibungen und Bilder überzeugend? Haben Sie Freigabeschaltflächen, um das Teilen kritischer Informationen zu vereinfachen?
    • Sich zusammenschliessen - Haben Sie eine soziale Präsenz, in der Ihre Kunden Ihnen in sozialen Medien folgen und mit Ihnen in Kontakt treten können? Sind diese Informationen auf jeder Seite Ihrer Website?
    • Einfluss - Gibt es in Ihrer Branche Experten, die gut besucht sind? Kennen sie dich? Haben Sie sie erreicht?
  • Conversion Optimierung - Ist es für einen Interessenten einfach, Hilfe zu finden und anzufordern? Dies kann entweder Formulare, Bots, Chatfenster und Telefonnummernlinks umfassen.
  • CRM-Integration - Wenn Informationen angefordert werden oder ein Ziel eingreift, werden diese Informationen aufgezeichnet und an Ihr Verkaufsteam verteilt? Können Sie Leads von einer Quelle (direkt, suchen, sozial, E-Mail, drucken) bis zu einer Conversion verfolgen?
  • Retention und Upsell - Wie kommunizieren Sie häufig mit aktuellen Kunden, um sicherzustellen, dass diese Ihr Wachstum und Ihre Fähigkeiten verstehen? Bilden Sie Ihre Kunden aus und schaffen Sie Wert als Partner für ihren Erfolg? Haben Sie Browser-Benachrichtigungen? E-Mail-Newsletter? Tropfkampagnen? Mobile App oder SMS-Benachrichtigungen?
  • Inhaltsbibliothek - Verfügt Ihre Website über genügend Informationen, damit potenzielle Kunden ihre Forschungsanstrengungen selbst durchführen können, ohne Sie als Partner zu disqualifizieren? Ist dein Inhaltsbibliothek einfach zu suchen? Ist Ihr Inhalt gut kategorisiert und markiert? Ist Ihr Inhalt leicht zu verdauen und herunterzuladen? Haben Sie Inhaltsressourcen, die Videos, Infografiken, Anwendungsfälle, Whitepaper, Podcasts sowie Artikel enthalten?
  • Vertrauensindikatoren - Wie vertrauenswürdig ist Ihre Marke auf und neben Ihrer Website?
    • Vor-Ort- - Verfügt Ihre Website über Indikatoren (Testimonials, Zertifizierungen, Ressourcen, Kundenlogos, Anwendungsfälle), um potenziellen Kunden ein gewisses Maß an Vertrauen zu vermitteln, dass Sie vertrauenswürdig sind und mit Unternehmen wie diesen zusammenarbeiten können?
    • Offsite - Ist Ihr Unternehmen auf Partner-Websites, Branchen-Websites und Qualitätsverzeichnissen online präsent? Listet Ihr Unternehmen die Medien und zugehörigen Links auf, die Sie erwähnt haben? Verfügt Ihr Unternehmen über ein PR-Team, das daran arbeitet, Ihnen mehr Sichtbarkeit zu verschaffen?
  • Targeting - Zielt Ihre Website auf Branchen, Jobs, Plattformen usw. ab, mit denen Sie Erfahrung in der Arbeit haben? Sind diese in Ihrer Navigation gut organisiert, sodass potenzielle Kunden die benötigten Informationen leicht finden können?

Inbound Marketing endet nicht dort

Wenn Sie all das an Ort und Stelle haben, ist das erstaunlich… aber es endet nicht dort! Ein zentrales Problem bei den meisten Unternehmen ist, dass sie nicht über das Notwendige verfügen anpassen an Ort und Stelle, um die zu füttern Inbound-Marketing-Bemühungen. Einige Fragen dort:

  • Kundenerfolg - Wer ist innerhalb Ihrer Mitarbeiter dafür verantwortlich, mit einem Kunden Kontakt aufzunehmen, um dessen Erfolg sicherzustellen? War der Erfolg des Projekts für die Freigabe in Ihrem Online-Portfolio relevant? Einen Anwendungsfall entwickeln? Ein Kundenreferenz? Füttern Sie Ihren Newsletter, der an andere Kunden und Interessenten verteilt wird?
  • Referrals - Wenn Sie mit einem Kunden Erfolg hatten, bitten Sie ihn, das Wort für Sie zu verbreiten? Haben sie einen Branchenkollegen in einer anderen Abteilung oder in einem anderen Unternehmen, mit dem sie Ihren Erfolg persönlich teilen können?
  • Umfragen - Erfassen Sie Umfragedaten, um zu verstehen, wie der Interessent Sie gefunden hat, warum er Sie ausgewählt hat und wie Sie die Fähigkeit des nächsten Interessenten verbessern können, sich selbst zu bedienen und sich für sein nächstes Projekt mit Ihnen in Verbindung zu setzen?
  • Analyse - Verwenden Sie Heatmaps, Benutzerströme, Kampagnen, Ereignisverfolgung und A / B-Tests, um Ihre digitale Präsenz zu optimieren und es dem nächsten Interessenten zu erleichtern, online mit Ihnen in Kontakt zu treten?
  • Bastardis - Haben Sie ein einfaches Dashboard, mit dem Ihr Team den allgemeinen Zustand Ihrer Inbound-Marketing-Bemühungen im Internet verstehen und wie sie zum Erfolg beitragen können?

Nehmen Sie all diese Informationen und verbessern Sie Ihre Bemühungen? Okay ... lass uns an die Arbeit gehen!

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