Inbound Marketing und der neue Verkaufstrichter

Online-Verkaufstrichter

Während ich mich darauf vorbereitete, diese Woche in Cincinnati zu sprechen, wollte ich ein schönes Bild liefern, das zeigt, wie Suche und soziale Medien den Verkaufsprozess verändert haben. Hier ist, was ich das nenne Neuer Verkaufstrichter:

Früher kontrollierten Vermarkter die Marke und das Messaging online und forderten Verbraucher und Unternehmen auf, Demonstrationen anzusehen, Broschüreninformationen anzuzeigen und letztendlich mit einem Verkäufer zu sprechen. Zu diesem Zeitpunkt hatten sie keine Kaufentscheidung getroffen. Der Verkäufer könnte unglaublich effektiv sein, um die Aussicht zu beeinflussen und den Verkauf abzuschließen.

Mit dem Aufkommen von Social Media und Suchmaschinen sind Verbraucher und Unternehmen nicht mehr nur Suche... sie sind jetzt reSuche. Dies bedeutet, dass der Interessent für Ihr Unternehmen, Ihre Produkte, Ihre Dienstleistungen, die Zufriedenheit Ihrer Kunden mit Ihnen gut gerüstet ist und möglicherweise sogar eine Entscheidung trifft Vor Sie verbinden sich sogar mit Ihren Verkäufern.

Dies zu verstehen ist entscheidend, wenn Sie effektiv generieren möchten Inbound-Marketing führt:

  1. Einer der häufigsten Fehler, den ich sehe, sind Unternehmen, die Mega-Sites starten, die so viele Informationen enthalten, dass potenzielle Kunden Sie disqualifizieren können. Vereinfachen Sie Ihre Website, vereinfachen Sie Ihre Nachrichtenübermittlung und lassen Sie die Leute neugierig genug werden, um nach dem Telefon zu greifen, eine Demo anzusehen oder ein Whitepaper herunterzuladen.
  2. Wenn Sie durch Demos, Whitepaper oder Fallstudien einen tieferen Einblick in Ihre Angebote erhalten, müssen Sie sich immer, immer, immer registrieren, bevor Sie einen weiteren Schritt unternehmen. Menschen sind es gewohnt, ihre Kontaktinformationen zu handeln, um die benötigten Informationen zu erhalten. Und diejenigen, die diesen zusätzlichen Schritt unternehmen, sind es wert, als qualifizierter Lead Kontakt aufzunehmen.
  3. Stellen Sie intelligente und hochmotivierte Verkäufer ein. Der Tag des kitschigen Hochdruckverkäufers ist lange vorbei. Wenn ein Verkäufer den Hörer abhebt, trifft er häufig auf jemanden am anderen Ende der Leitung, der sein Geschäft bereits kennt. Manchmal verstehen sie es besser als der Verkäufer! Ich arbeite immer noch mit Unternehmen zusammen und setze mich als Fachexperte für deren Verkaufsgespräche ein. Manchmal ist das der Unterschied.
  4. Nutzen Sie die Technologie maximal. Wenn Sie verstehen, wie Besucher navigieren, um zu Ihrer Website zu gelangen, können Sie ihnen benutzerdefinierte Nachrichten zuweisen. Wenn es sich um eine Suche handelt, sollten unterschiedliche Keywords in verschiedenen Kampagnen zu unterschiedlichen Handlungsaufforderungen und Zielseiten führen. Wenn es sich um Twitter handelt, möchten Sie möglicherweise einen gesprächigeren Ansatz. Wenn es LinkedIn ist, ein professionellerer Ansatz. Mit VOIP- und Telefonie-Fortschritten ist es sogar möglich, verschiedene Telefone aus verschiedenen Quellen anzurufen.

Beginnen Sie mindestens damit, all die verschiedenen Wege zu visualisieren und zu verfolgen, die potenzielle Kunden in Ihr Unternehmen einschlagen. Unabhängig davon, ob es sich um eine Empfehlung oder eine Pay-per-Click-Anzeige handelt, müssen Sie einen Weg zum Engagement finden, um die Conversion-Raten zu maximieren.

2 Kommentare

  1. 1

    "Beginnen Sie mindestens damit, all die verschiedenen Wege zu visualisieren und zu verfolgen, die potenzielle Kunden in Ihr Unternehmen einschlagen."

    Welche Ressourcen verwenden Sie dazu? Google Analytics? Radian6? Visistat? Ich suche nach mehr Möglichkeiten, um zu verfolgen.

    Vielen Dank!

    • 2

      Hallo Arik,

      Das Starten mit Analytics ist ein guter Schritt, um herauszufinden, aus welchen Quellen Datenverkehr auf Ihre Website geleitet wird. Noch besser ist es, eine Analyse darüber durchzuführen, wo sich mehr relevante Verkehrstaschen befinden - dies kann durch Suchanfragen erfolgen (nur nachverfolgen, wer für Keywords eingestuft ist!).

      Doug

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