InsideView fördert Markteinführungserfolg mit Targeting Intelligence

Der Druck auf CMOs steigt schnell, da sie direkter sind Verantwortung für das Umsatzwachstum, einschließlich mehr Budget- und Systemressourcen, um dies zu erreichen. "Großartig", sagst du! Endlich etwas Respekt für Vermarkter. Die Herausforderung besteht jedoch darin, dass sie mehr dafür verantwortlich gemacht werden, messbare Ergebnisse zu liefern - und zwar schnell.

Ein wesentliches Hindernis für den Erfolg besteht darin, dass Marketingteams nicht über die erforderlichen Fähigkeiten verfügen, um ihre Auswirkungen auf das Umsatzwachstum des Unternehmens zu messen (z. B. Informationen zur Echtzeitplanung, -ausführung und -verwaltung ihrer Markteinführungsstrategie). Aufgrund dieser Informationslücke können Marketingleiter die wichtigsten Wachstumsfragen nicht beantworten, z. B.: Welche Segmente sollten wir ansprechen? In welche angrenzenden Märkte sollten wir expandieren? Wie effizient können wir Kunden gewinnen, die unserem idealen Kundenprofil entsprechen?

Darüber hinaus kann die breitere C-Suite nicht schnell und zuverlässig feststellen, wie sich das Unternehmen gegenüber seiner Markteinführungsstrategie entwickelt, sodass Kurskorrekturen vorgenommen werden können. Das Ergebnis sind verpasste Chancen, die sonst das Umsatzwachstum beschleunigen würden.

InsideView Targeting Intelligence-Lösungen

InsideView hilft Unternehmen dabei, ihre Markteinführungsstrategien von einem volumenbasierten zu einem gezielteren Ansatz neu zu definieren. Es ist Targeting Intelligence-Plattform hilft Vertriebs- und Marketingteams dabei, die besten Ziele schnell zu identifizieren und zu qualifizieren, sich auf mehr Relevanz einzulassen, mehr Geschäfte abzuschließen und Konten zu behalten und zu erweitern.

Targeting Intelligence ist die Grundlage

Für B2B-Unternehmen reicht es nicht aus, sich auf Ziellisten zu verlassen, die durch grundlegende Firmografien definiert sind. Targeting Intelligence beantwortet die Fragen, wer, warum, wann und wie zu zielen ist, indem es branchenführende Konto- und Kontaktdaten, Echtzeitnachrichten und soziale Einblicke sowie ein umfassendes Verbindungsdiagramm bereitstellt, das zeigt, wie Sie und Ihre Kollegen mit Ihrem Unternehmen verbunden sind Interessenten und Kunden. Die Targeting Intelligence Platform von InsideView nutzt maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz, um Millionen einzelner Signale und Datenpunkte zu nutzen und jede Information zu triangulieren, um Genauigkeit und Vollständigkeit sicherzustellen.

InsideView unterstützt die Ausführung von Vertrieb und Marketing

Die SaaS-basierten Geschäftsanwendungen von InsideView bringen die Leistung von Targeting Intelligence direkt in Vertriebs- und Marketing-Workflows und lassen sich nahtlos in Marketing Automation- und CRM-Systeme integrieren.

• InsideView-Ziel - Erstellen Sie hochgradig angepasste Interessentenlisten, um die richtigen Kunden mit der richtigen Nachricht zu erreichen.
• InsideView bereichern - Ergänzen Sie Leads mit zusätzlichen Daten, um einen besseren Überblick über Ihre potenziellen Kunden zu erhalten.
• InsideView Sales - Finden, verstehen und verbinden Sie sich mit den richtigen Kunden und Entscheidungsträgern, um mehr Geschäfte schneller abzuschließen.
• InsideView-Aktualisierung - Bereinigen und bereichern Sie Ihre CRM-Daten automatisch, um den Vertriebs- und Marketingerfolg zu steigern.
• InsideView-APIs - Verwenden Sie InsideView Targeting Intelligence auf Ihre Weise, indem Sie es in Ihre Anwendungen integrieren.

InsideView Expert Services als Leitfaden

InsideView ist ein vertrauenswürdiger Partner für B2B-Kunden, die Hilfe bei ihren datengesteuerten Markteinführungsinitiativen suchen. Viele Unternehmen unterschätzen die Komplexität ihrer Daten. Die InsideView Expert Services reichen von der Unterstützung bei Datenqualitätsprojekten wie Bereinigung, E-Mail-Validierung und Anhängen von Kontakten bis hin zu mehr Beratungsdiensten wie Target Market Analytics, mit denen Kunden ihren gesamten adressierbaren Markt (TAM) definieren können.

Dieser Service bietet eine Datenvisualisierungskonsole, mit der Kunden Was-wäre-wenn-Szenarien in Echtzeit ausführen und Entscheidungen treffen können Account-basiertes Marketing (ABM) Kontoauswahl, Gebietsplanung und Zielmarkterweiterung.

Best Practices für die Ausrichtung auf Intelligenz

Was ist der beste Weg, um gezielte Markteinführungsstrategien wie ABM umzusetzen? Wir haben erfahren, dass die führenden B2B-Vermarkter einen dreistufigen Prozess durchlaufen, um sicherzustellen, dass sie zu einem messbaren Umsatzwachstum beitragen.

1. Kennen Sie Ihre Ziele mit Sicherheit - und haben die Daten, um sie zu erreichen. Sie könnten Ihr Verkaufsteam Ihre Konten auswählen lassen (und hier beginnen häufig Unternehmen), aber der Prozess sollte letztendlich vom Marketing gesteuert werden. Das Marketing wird geschult, um die Zielmarktauswahl über Branchen-, Personen- und Rollensegmente hinweg durchzuführen. Die Definition Ihres idealen Kundenprofils (ICP) ist der erste Schritt zur Entwicklung einer gezielten Markteinführungsstrategie. ICP ist das Qualifikationskriterium, anhand dessen Sie beurteilen, ob ein Interessent am besten zu Ihrem Unternehmen passt. Typische Kriterien sind Firmografiedaten (z. B. Branche, Größe, Geografie), Zieltitel und -rollen sowie qualitative Maßnahmen, z. B. ob das Unternehmen innovativ oder ein Branchenverzögerer ist.
   

   Sobald Sie Ihren ICP kennen, können Sie diese Attribute verwenden, um Ihren gesamten adressierbaren Markt (TAM) zu identifizieren und die Größe Ihres Zielmarkts zu bestimmen. TAM informiert Sie darüber, wie viele Unternehmen zu Ihrem ICP passen, und schätzt, wie groß die Marktchance für Sie ist. InsideView hat festgestellt, dass viele unserer Kunden weniger als 10% ihres TAM in ihrer Marketingdatenbank erfasst haben. Diese fehlende Lücke wird als Leerzeichen bezeichnet. Sobald Sie Ihr Leerzeichen identifiziert haben, können Sie neue Nettoziele importieren und fehlende Daten zu Zielen in Ihrer Datenbank korrigieren, bereinigen und hinzufügen.

   Die Definition Ihres ICP und TAM ist absolut entscheidend und grundlegend für gezielte Markteinführungsstrategien und den Erfolg von ABM. SiriusDecisions hat kürzlich eine neue hinzugefügt Ebene "Zielnachfrage" an die Spitze ihres berühmten Demand Waterfalls, um dieses Bedürfnis zu bestätigen. Darüber hinaus haben sie eine Umfrage durchgeführt, die ergab, dass mehr als die Hälfte der Unternehmen heute keine bis begrenzte Messung ihrer TAM haben.

2. Halten Sie Ihre Zieldaten auf dem neuesten Stand. B2B-Konto und Kontakt verfallen in alarmierend schnellem Tempo. Nach mehreren Studien liegt sie zwischen 30 und 70% pro Jahr. Daher muss die Aufrechterhaltung der Datenbankqualität für alle Unternehmen Priorität haben. Dieses Problem wird durch ABM verschärft, bei dem es wichtig ist, Ihre Zielkonten dynamisch zu halten, um der Tatsache Rechnung zu tragen, dass sich Ihre Kontoprioritäten ändern können, sich die Märkte verschieben können und Sie möglicherweise neue Informationen entdecken, die Ihnen dabei helfen, die idealen Kunden, Rollen oder Ereignisse zu verbessern das signalisiert ein Bedürfnis. Sie werden auch auf Fälle stoßen, in denen Personen Rollen kündigen oder verschieben oder in denen Unternehmen Verantwortlichkeiten neu organisieren und ändern. Nur wenn Sie Ihre Daten auf dem neuesten Stand halten, können Sie ein konsistent genaues Targeting sicherstellen. Sagen Sie, dass Ihre Tier 1-Ziele alle einen Umsatz von über 500 Millionen US-Dollar haben. Wenn Sie mehr erfahren, stellen Sie fest, dass die Verkaufszyklen für Unternehmen mit einem Umsatz von weniger als 1 Milliarde US-Dollar erheblich kürzer sind. Sie können dann Tier-1-Ziele auf 500 Millionen US-Dollar auf 1 Milliarde US-Dollar Umsatz verschieben und diejenigen mit einem Umsatz von mehr als 1 Milliarde US-Dollar als Tier-2-Ziele betrachten. Nur wenn Sie aktuelle und genaue Umsatzdaten zu jedem Ziel haben, können Sie Ihre Bemühungen schnell neu ausrichten und das Ziel erreichen beste Konten mit einer noch maßgeschneiderten Nachricht.
3. Verwenden Sie ABM, um Vertrieb und Marketing für maximalen Erfolg aufeinander abzustimmen. Unternehmen mit eng abgestimmten Marketing- und Vertriebsteams erzielten laut SiriusDecisions über einen Zeitraum von drei Jahren ein um 24% schnelleres Umsatzwachstum und einen um 27% schnelleren Gewinn. Wir haben in a gelernt Umfrage von über 1,000 sAles und mArketing-Führer Hochleistungsunternehmen zeigen Stärke in vier Hauptschwerpunkten, die für die Ausrichtung von grundlegender Bedeutung sind: Kommunikationsfähigkeiten, gemeinsame Pipeline-Messung, Einhaltung der Lead-Qualität und Datenanreicherung, um eine erfolgreiche Prospektion voranzutreiben. Account-basiertes Marketing zwingt Unternehmen natürlich dazu, sich auf diese Prinzipien zu konzentrieren besser ausgerichtet sein. Wie oben in Nr. 1 erwähnt, sollte die Auswahl der ABM-Ziele vom Marketing bestimmt werden, aber das bedeutet sicherlich nicht, dass das Marketing dies alleine tun sollte. Zusätzlich zu ihren Kernaufgaben Verkauf, Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, Navigation in Hierarchien und Abschluss von Geschäften verfügen Vertriebsmitarbeiter über eine große Menge an Markt-, Branchen- und anderem Wissen, das bei der Entwicklung des ICP durch das Marketing und der Ausrichtung auf einzelne Konten berücksichtigt werden muss Frühphasen von ABM können erheblich verbessert werden, indem mit den Verkaufserfahrungen gearbeitet und diese angehört werden. Zum Beispiel hat das Marketing möglicherweise die VP-Ebene ins Visier genommen, aber der Vertrieb hat festgestellt, dass er normalerweise auf die Director-Ebene gebracht wird, wenn er jemals mit dem VP sprechen kann. Und im Verlauf von ABM wird das Marketing auf einzelnen Konten enger mit den Verkaufsteams zusammenarbeiten. Wenn beide Seiten an der Entwicklung der ABM-Strategie beteiligt sind, werden sie sicher an allen Kernelementen zusammenarbeiten, die wichtige Geschäfte über die Ziellinie bringen.

Entscheidungen treffen

Um das Umsatzwachstum voranzutreiben, wird der Total Addressable Market (TAM) auch verwendet, um die Größe neuer Märkte zu messen, um in einen aktuellen Markt einzutreten, Investitionen zu rechtfertigen oder zu erweitern oder um nach neuen Produktinnovationsmöglichkeiten zu suchen. In jedem Fall ist eine genaue Sicht auf das TAM entscheidend, um die besten Geschäftsentscheidungen zu treffen. Die Visualisierung Ihres Marktes hilft bei der Definition von Vertriebsgebieten, der Zuweisung von Marketingressourcen und Programminvestitionen vor Ort und der Fokussierung der gesamten Marketingbemühungen auf einen maximalen ROI.

Gedanken zum Schluss

Marketingleiter, die für das Wachstum verantwortlich sein möchten, sollten einen starken Puls auf ihrem Zielmarkt haben und Targeting-Informationen nutzen, um die Markteinführung zu fördern. Bleiben Sie mit diesen abschließenden Tipps auf dem Laufenden:

• Die Definition Ihres ICP und TAM ist eine Grundvoraussetzung für den Start eines Account-basiertes Marketing Programm und ist entscheidend für den Erfolg.
• TAM ist keine einmalige Initiative. Es ist ein fortlaufender Prozess, der sich mit dem Wachstum Ihres Unternehmens weiterentwickelt. Bewerten Sie Ihren ICP und Ihre Zielkonten mindestens einmal jährlich neu.
• Verwenden Sie TAM, um Vertrieb und Marketing auf die Marktsegmente und Kunden auszurichten, die Sie verfolgen. Eine einfache Möglichkeit, Ihre Teams zu engagieren, besteht darin, Ihr TAM zu visualisieren, um gemeinsam Was-wäre-wenn-Szenarien auszuführen und schnelle Entscheidungen zu treffen.
• Halten Sie Ihre Daten auf dem neuesten Stand und sparen Sie nicht an der Datenhygiene. Denken Sie daran, dass sich B2B-Daten auf Zielkonten häufig ändern, wenn Personen ihre Rollen wechseln, Organisationen Strategien anpassen und sich die Märkte insgesamt verschieben.

Zusätzliche Ressourcen:

Infografik: Finden, zielen und binden Sie Ihren gesamten adressierbaren Markt in 4 einfachen Schritten

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