Vertriebs- und Marketingtraining

Es ist an der Zeit, dass Ihre Vertriebsteams aufhören, lokale Präsenztäuschung zu verwenden

Wenn du noch nie davon gehört hast lokale Präsenz, ist es die Strategie vieler Unternehmen, eine regionale Präsenz einzubauen, um das Vertrauen und die Zuverlässigkeit ihrer Marke insgesamt zu stärken. In physischer Hinsicht kann lokale Präsenz die Einrichtung eines stationären Geschäfts, Büros oder Lagerhauses in einer bestimmten Region, Stadt oder Nachbarschaft beinhalten. Dies ermöglicht es Unternehmen, in der Gemeinde, in der sie tätig sind, physisch präsent zu sein, und kann dazu beitragen, Vertrauen und Vertrautheit mit lokalen Kunden aufzubauen.

Im virtuellen Sinne kann sich lokale Präsenz auf die Verwendung lokalisierter Marketing- und Werbestrategien beziehen, wie z. B. die Verwendung der Landessprache, die Anpassung von Inhalten für eine bestimmte Region oder die Nutzung von Social-Media-Plattformen, die in einer bestimmten Region beliebt sind.

Lokale Präsenztäuschung

Lokale Präsenztäuschung verwendet lokale Telefonnummern or lokale IP-Adressen den Eindruck zu erwecken, an einem bestimmten Ort physisch anwesend zu sein, auch wenn sich das Unternehmen tatsächlich woanders befindet. Nicht nur Unternehmen setzen diese Methode ein, sondern auch Online-Betrüger. Tatsächlich wurde meine eigene Mutter von einem Mann getäuscht, von dem sie glaubte, dass er in derselben Gemeinde lebte. Er lebte tatsächlich um die halbe Welt und benutzte ihre Ortsvorwahl mit Google Voice, um sie (und andere Opfer) zu täuschen.

Das Ziel ist natürlich, dass ein Opfer oder ein unerfahrener Interessent ans Telefon geht, nur weil ihm die Vorwahl bekannt ist. Und es scheint seit geraumer Zeit wirksam zu sein ...

Es ist fast viermal wahrscheinlicher, dass Menschen Anrufe von lokalen Nummern entgegennehmen. Nur 7 Prozent gaben an, dass sie wahrscheinlich einen Anruf von einem unbekannten Anrufer mit einer gebührenfreien Vorwahl annehmen würden – aber diese Zahl steigt auf 27.5 Prozent, wenn der unbekannte Anrufer eine lokale Vorwahl verwendet.

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Während lokale Präsenz kann ein wichtiger Faktor beim Aufbau von Markenbekanntheit, beim Aufbau von Kundenvertrauen und bei der Verbesserung von Verkäufen und Einnahmen in einer bestimmten Region oder Gemeinde sein, Täuschung durch lokale Präsenz erreicht genau das Gegenteil.

Warum es an der Zeit ist, die lokale Präsenztäuschung aufzugeben

Als Vermarkter finde ich es immer seltsam, dass ich tatsächlich mit jemandem darüber debattieren muss, ob oder nicht Täuschung ist eine tragfähige Marketingstrategie. Es ist nicht, besonders in der heutigen Zeit. Wenn die Strategie der lokalen Präsenz darin besteht, Kundenvertrauen aufzubauen … Täuschung ist die absolute Zerstörung davon. Lassen Sie uns einige zusätzliche Gründe diskutieren, um diese Strategie zu beenden:

Grund 1: Beim Verkauf geht es um Vertrauen

Vieles, was moderne Vertriebsprofis erfolgreich macht, ist ihre Fähigkeit, schnell das Vertrauen ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen. Dieses Zitat ist tot:

Beim Verkauf geht es darum, Beziehungen aufzubauen: entweder eine sinnvolle langfristige Beziehung, die sich über viele Jahre als fruchtbar erweist, oder eine kurzfristige Transaktionsbeziehung, bei der Sie genug Beziehung aufgebaut haben, sodass ein Kunde bereit ist, Ihnen Geld im Austausch für Waren zu geben. Beide Fälle erfordern ein gewisses Maß an Vertrauen. Ohne sie wird der Austausch von Geld (was Sie wollen) gegen die Waren (die sie wollen) niemals stattfinden.

Pouyan Salehi

Wenn Sie einen großartigen Vertriebsmitarbeiter haben, möchten Sie ihn auf keinen Fall zurückwerfen, bevor er überhaupt eine Chance hat, eine Beziehung zu dem potenziellen Kunden aufzubauen.

Grund 2: Sie setzen den Ruf Ihrer Marke aufs Spiel

Wir leben nicht länger in einer Welt, in der betrügerische Praktiken von Unternehmen ungehört bleiben. Sowohl Unternehmen als auch Verbraucher hassen es bereits, den ganzen Tag mit ihren Telefonen unterbrochen zu werden. Und sie diskutieren diese Ergebnisse in Rezensionen, in sozialen Medien und in ihren Branchengemeinschaften.

Grund 3: Sie täuschen niemanden

Die Forschung geht weiter davon aus, dass der Anrufer, wenn er herausfindet, dass der Anwalt aus einem anderen Bundesstaat stammt, etwa die Hälfte der Zeit auflegt. Sie haben gerade einen Interessenten angenommen, der möglicherweise rentabel gewesen wäre, und Sie haben ihn so verärgert, dass er aufgelegt hat.

Sicher, es kann ein paar weitere Anrufe, eine E-Mail oder sogar Direktmarketing erfordern, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen … aber das ist besser, als jede Chance zunichte zu machen, in Zukunft mit ihnen Geschäfte zu machen?

Grund 4: Vertriebsmitarbeiter sind remote

Sowohl Verbraucher als auch Unternehmen haben sich daran gewöhnt, Online-Meetings abzuhalten und mit Menschen auf der ganzen Welt zusammenzuarbeiten. Es ist nicht mehr so ​​ein Vorteil, um den Block herum zu sein, als in einer anderen Zeitzone als früher.

  1. Laut einem Bericht von Salesforce, 62 % der Vertriebsmitarbeiter arbeiteten im Jahr 2020 remote, gegenüber 33 % im Jahr 2019. Dies deutet darauf hin, dass Fernarbeit in der Vertriebsbranche in den letzten Jahren immer häufiger geworden ist.
  2. Das hat eine Umfrage von LinkedIn ergeben 59 % der Vertriebsprofis arbeiteten im Jahr 2020 remote, gegenüber 28 % im Jahr 2019. Dies deutet darauf hin, dass Telearbeit in der Vertriebsbranche infolge der COVID-19-Pandemie häufiger geworden ist.
  3. Das hat eine andere Studie von McKinsey & Company herausgefunden 20-25 % der Vertriebsrollen könnten langfristig vollständig remote sein, während weitere 25-30 % teilweise abgelegen sein könnten. Dies deutet darauf hin, dass Remote-Arbeit wahrscheinlich auch nach dem Abklingen der Pandemie weiterhin ein bedeutender Teil der Vertriebsbranche sein wird.

Tatsache ist, dass Fernverkäufe hier bleiben werden. Verbraucher und Unternehmen werden sich daran gewöhnen, dass auf ihren Telefonen unterschiedliche Vorwahlen angezeigt werden … und sie können sie sogar beantworten!

Grund 5: Es gibt keine Daten zu entgangenen Verkäufen

Während die Präsenz vor Ort immer wieder als Funktion beworben wird, um mehr potenzielle Kunden zum Telefonieren zu bewegen, liegen keine Daten zu entgangenen Umsätzen vor. Tatsächlich werden Sie es nie erfahren! Tatsächlich gaben nur 2 % der Umfrageteilnehmer an, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit Geschäfte machen würden, während 41 % eindeutig angaben, dass sie mit geringerer Wahrscheinlichkeit Geschäfte machen würden.

Verkäufe wirken sich auf die Täuschung durch lokale Präsenz aus

Es ist an der Zeit, dass Unternehmen aufgeben Täuschung durch lokale Präsenz und schützen ihre Marken, ihren Ruf und bewahren das Talent ihrer Vertriebsmitarbeiter, um Vertrauen aufzubauen.

Douglas Karr

Douglas Karr ist CMO von Öffnen Sie EINBLICKE und Gründer der Martech Zone. Douglas hat Dutzenden erfolgreicher MarTech-Startups geholfen, war bei der Due Diligence von MarTech-Akquisitionen und -Investitionen im Wert von über 5 Milliarden US-Dollar behilflich und unterstützt weiterhin Unternehmen bei der Umsetzung und Automatisierung ihrer Vertriebs- und Marketingstrategien. Douglas ist ein international anerkannter Experte und Redner für digitale Transformation und MarTech. Douglas ist außerdem Autor eines Dummie-Ratgebers und eines Buchs über Unternehmensführung.

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