Vertriebs- und Marketingtraining

Wie Marketer mit Risiken umgehen

Es vergeht kein Tag, an dem wir unseren Kunden nicht beim Risikomanagement helfen. Auch in unserem eigenen Unternehmen wägen wir derzeit die Risiken und Vorteile einer Integration ab, die wir kürzlich abgeschlossen haben.

  • Investieren wir in die Produktisierung des Tools und bringen es auf den Markt?
  • Oder wenden wir diese Ressourcen für das kontinuierliche Wachstum unserer aktuellen Angebote an?

Angesichts der begrenzten Ressourcen und der aktuellen Dynamik, die wir haben, sind dies schwierige Entscheidungen. Wir möchten nicht die Gelegenheit verpassen, die sich uns bietet, um unser Geschäft auszubauen … aber wir dürfen auch unseren Cashflow und unsere derzeitigen Kunden nicht gefährden. Ganz zu schweigen vom fehlenden Vertrauen in die Gesamtwirtschaft!

Menschen, Prozesse und Plattformen

Das erfolgreiche Management von Marketingrisiken umfasst die Schnittstelle von Menschen, Prozessen und Plattformen. Jedes dieser Elemente spielt eine entscheidende Rolle bei der Identifizierung, Bewertung und Minderung potenzieller Risiken im Zusammenhang mit Marketingbemühungen. Das Verständnis der gegenseitigen Abhängigkeiten zwischen diesen Elementen kann zu einem effektiveren Ansatz für das Management von Marketingrisiken führen.

  1. Menschen: Die Talente in Ihrem Marketingteam und bei externen Partnern, einschließlich ihrer Fähigkeiten, Erfahrungen und Fachkenntnisse, wirken sich erheblich auf Ihre Fähigkeit aus, potenzielle Risiken zu erkennen und anzugehen. Ein vielfältiges und sachkundiges Team kann unterschiedliche Perspektiven einbringen und so umfassendere Risikobewertungen und fundiertere Entscheidungen ermöglichen. Starke Führung und effektive Kommunikation zwischen den Teammitgliedern und zwischen den Abteilungen sind ebenfalls unerlässlich, um eine Kultur des Risikobewusstseins und des proaktiven Risikomanagements zu fördern.
  2. Prozesse: Die Etablierung systematischer Prozesse für das Risikomanagement ist von entscheidender Bedeutung, um einen konsistenten und strukturierten Ansatz zur Identifizierung, Bewertung und Bewältigung von Risiken zu gewährleisten. Diese Prozesse können regelmäßige Risikobewertungen, die Überwachung wichtiger Leistungsindikatoren und die laufende Analyse von Markttrends und Wettbewerberaktivitäten umfassen. Durch die Implementierung klar definierter Prozesse kann Ihr Unternehmen einen Rahmen für kontinuierliche Verbesserungen und Anpassungen als Reaktion auf neu auftretende Risiken oder sich ändernde Marktbedingungen schaffen.
  3. Plattformen: Die Plattformen und Tools, die Sie in Ihren Marketingbemühungen verwenden, können ebenfalls eine wichtige Rolle beim Management von Marketingrisiken spielen. Die Nutzung datengesteuerter Plattformen für Marketinganalysen, Kundeneinblicke und Leistungsmessung kann dazu beitragen, potenzielle Risiken und Chancen effektiver zu identifizieren. Darüber hinaus können Marketing-Automatisierungsplattformen dazu beitragen, Marketingprozesse zu rationalisieren, die Wahrscheinlichkeit von Fehlern zu verringern und einen konsistenteren Ansatz für das Risikomanagement sicherzustellen. Die Integration dieser Plattformen mit anderen Geschäftssystemen, wie z CRM or ERP Systeme, können das Risikomanagement weiter verbessern, indem sie einen umfassenden Überblick über die Leistung Ihres Unternehmens und potenzielle Schwachstellen bieten.

Durch die effektive Integration von Menschen, Prozessen und Plattformen kann Ihr Unternehmen eine robuste Risikomanagementstrategie entwickeln, die potenzielle Risiken proaktiv angeht und sich ergebende Chancen nutzt. Dieser Ansatz kann dazu beitragen, die negativen Auswirkungen von Marketingrisiken auf Ihr Unternehmen zu minimieren und die Chancen zu maximieren, Ihre Marketingziele zu erreichen.

Risikofaktoren im Marketing

Für Vermarkter gibt es unzählige Faktoren, die den Erfolg oder Misserfolg einer Marketingstrategie über das Timing, wirtschaftliche Variablen und die Wettbewerbslandschaft hinaus beeinflussen können. Einige dieser Faktoren sind:

  1. Talent: Die Fähigkeiten, Erfahrungen und Fachkenntnisse Ihres Marketingteams können die Effektivität Ihrer Marketingbemühungen erheblich beeinflussen.
  2. Timing: die strategische Positionierung Ihrer Marketingmaßnahmen in Bezug auf Markttrends, Verbraucherverhalten und Produktlebenszyklus. Effektives Timing kann einen Wettbewerbsvorteil bieten, indem Chancen wie Produkteinführungen, saisonale Trends oder Marktverschiebungen genutzt werden.
  3. Technologie: Verfügen wir über die richtige Technologie, die uns bei der Ausführung, Automatisierung, Berichterstattung und Optimierung unserer Marketingstrategien helfen kann? Gibt es Entwicklungs- oder Drittinvestitionen, die wir tätigen können, um unsere Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen?
  4. Wirtschaft: Faktoren, die das gesamtwirtschaftliche Umfeld beeinflussen, einschließlich Inflation, Zinssätze, Verbrauchervertrauen und Wirtschaftswachstum. Diese Variablen können sich direkt auf die Kaufkraft und das Verhalten der Verbraucher auswirken, was sie zu wesentlichen Überlegungen bei der Entwicklung einer Marketingstrategie macht.
  5. Wettbewerb: Konkurrenten können Ihre Marketingstrategie beeinflussen, indem sie ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten, dieselbe Zielgruppe ansprechen oder dieselben Marketingkanäle besetzen. Ein gründliches Verständnis Ihrer Konkurrenz kann Ihnen dabei helfen, Differenzierungsmöglichkeiten zu erkennen, einzigartige Wertversprechen zu entwickeln und potenzielle Wettbewerbsbedrohungen zu antizipieren.
  6. Zielgruppe: Eine gut definierte Zielgruppe ist entscheidend für den Erfolg jeder Marketingstrategie. Wenn Sie die Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe missverstehen oder übersehen, kann dies zu ineffektiven Marketingbemühungen führen.
  7. Wertversprechen: Das Wertversprechen ist die einzigartige Kombination aus Funktionen, Vorteilen und Preisen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von der Konkurrenz abhebt. Ein schwaches oder unklares Wertversprechen kann es Ihren Marketingbemühungen erschweren, bei Ihrer Zielgruppe Anklang zu finden.
  8. Marketing-Kanäle: Die Wahl der richtigen Marketingkanäle, um Ihre Zielgruppe zu erreichen, ist entscheidend. Der Erfolg Ihrer Marketingstrategie kann durch die Effektivität der von Ihnen genutzten Kanäle wie Social Media, E-Mail, Content-Marketing oder bezahlte Werbung beeinflusst werden.
  9. Botschaft und kreative Umsetzung: Die Botschaft und die kreative Umsetzung Ihrer Marketingmaterialien sollten bei Ihrer Zielgruppe ankommen und Ihr Leistungsversprechen effektiv kommunizieren. Schlechte Botschaften oder unattraktive Grafiken können zu einem Mangel an Engagement oder Interesse bei potenziellen Kunden führen.
  10. Budget- und Ressourcenzuweisung: Ein angemessenes Budget und die richtige Zuweisung von Ressourcen sind für den Erfolg Ihrer Marketingstrategie von entscheidender Bedeutung. Unzureichende Finanzierung oder falsche Ressourcenverwaltung können die Ausführung und Wirkung Ihrer Marketingbemühungen behindern.
  11. Markenkonsistenz: Eine erfolgreiche Marketingstrategie erfordert die Integration und Konsistenz von Messaging und Branding über alle Marketingkanäle hinweg. Widersprüchliche oder unzusammenhängende Marketingbemühungen können Ihre Zielgruppe verwirren und Ihre Markenbotschaft verwässern.
  12. Analytik und Messung: Die Fähigkeit, die Leistung Ihrer Marketingbemühungen zu messen und zu analysieren, ist entscheidend, um zu erkennen, was funktioniert und was nicht. Ein Mangel an angemessenen Analysen und Messungen kann es schwierig machen, Ihre Marketingstrategie zu optimieren und die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
  13. Anpassungsfähigkeit und Agilität: Die Fähigkeit, Ihre Marketingstrategie als Reaktion auf Marktveränderungen, neue Trends oder neue Erkenntnisse anzupassen und weiterzuentwickeln, ist für den langfristigen Erfolg von entscheidender Bedeutung. Starre oder veraltete Marketingstrategien können zu einem Rückgang der Effektivität und der Ergebnisse führen.
  14. Organisatorische Ausrichtung: Der Erfolg einer Marketingstrategie kann durch das Maß an Unterstützung und Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen innerhalb Ihres Unternehmens beeinflusst werden. Eine mangelnde Abstimmung zwischen Marketing und anderen Funktionen wie Vertrieb oder Produktentwicklung kann die Gesamteffektivität Ihrer Marketingbemühungen beeinträchtigen.
  15. Externe Faktoren:
    Faktoren, die sich Ihrer Kontrolle entziehen, wie z. B. regulatorische Änderungen, technologische Fortschritte oder soziokulturelle Veränderungen, können sich ebenfalls auf den Erfolg oder Misserfolg Ihrer Marketingstrategie auswirken. Sich dieser Faktoren bewusst zu sein und Ihre Strategie entsprechend anzupassen, ist unerlässlich, um wettbewerbsfähig und relevant zu bleiben.

Yikes… das ist keine kleine Liste. Aber es ist eines, mit dem Vermarkter jeden Tag konfrontiert sind, um die Geschäftsergebnisse unserer Kunden zu verbessern und ihre Investition in unsere Beratung und ihre Plattformlizenzierung zu maximieren.

Risk Mitigation

Die Bewertung einer Technologie oder eines neuen Mediums für das Marketing kann ein heikles Gleichgewicht zwischen der Nutzung potenzieller Chancen und der Minderung von Risiken im Zusammenhang mit einem potenziellen Misserfolg darstellen. Hier sind einige Schritte, die bei der Bewertung der Adoption zu berücksichtigen sind:

  1. Recherche und Due Diligence: Beginnen Sie damit, die Technologie oder das Medium gründlich zu recherchieren. Machen Sie sich mit den Funktionen, Fähigkeiten, Vorteilen und Einschränkungen vertraut. Untersuchen Sie das Unternehmen hinter der Technologie, seine Erfolgsbilanz, Finanzierung und Marktreputation. Richten Sie Ihre internen Ressourcen (Budget, Talent, Zeitplan) an der Technologie aus, um sicherzustellen, dass sie zu Ihrem Unternehmen passt.
  2. Identifizieren Sie Ihre Ziele: Definieren Sie Ihre Marketingziele und überlegen Sie, wie die neue Technologie oder das neue Medium Ihnen helfen kann, diese Ziele zu erreichen. Bestimmen Sie, ob die Technologie zu Ihrer Zielgruppe, Branchentrends und allgemeinen Marketingstrategie passt.
  3. Bewerten Sie die Wettbewerbslandschaft: Sehen Sie sich an, wie Ihre Konkurrenten die Technologie oder das Medium nutzen (oder nicht nutzen). Wenn sie es bereits übernehmen, überlegen Sie, ob Sie sich von anderen abheben oder eine bessere Lösung anbieten können. Wenn nicht, bewerten Sie den potenziellen First-Mover-Vorteil.
  4. Pilot und Test: Bevor Sie sich vollständig festlegen, führen Sie Pilotprojekte oder kleine Tests durch, um die Effektivität der Technologie und ihre Eignung für Ihre Marketingstrategie zu validieren. Dies wird Ihnen helfen, die potenziellen Auswirkungen auf Ihre Zielgruppe zu verstehen und Ihren Ansatz zu verfeinern.
  5. Berechnen Sie den ROI: Analysieren Sie den potenziellen Return on Investment (ROI ) der Einführung der Technologie, einschließlich Kosteneinsparungen, größerer Reichweite und verbesserter Konversionsraten. Vergleichen Sie den potenziellen ROI mit den Risiken, die mit dem Versagen der Technologie verbunden sind.
  6. Erstellen Sie einen Notfallplan: Bereiten Sie einen Plan vor, wie Sie mit der Situation umgehen, wenn die Technologie versagt oder nicht die erwarteten Ergebnisse liefert. Dies könnte alternative Marketingstrategien, die Umverteilung von Ressourcen oder die Umstellung auf eine andere Technologie umfassen.
  7. Überwachen und anpassen: Überwachen Sie kontinuierlich die Leistung der Technologie, Benutzerfeedback und Markttrends. Seien Sie bereit, Ihre Marketingstrategie anzupassen, wenn die Technologie die Erwartungen nicht erfüllt oder sich neue Möglichkeiten ergeben.
  8. Fangen Sie klein an und skalieren Sie: Erweist sich die Technologie als erfolgreich, erhöhen Sie schrittweise Ihre Investitionen. Auf diese Weise können Sie Ihr Risiko minimieren und gleichzeitig die Vorteile nutzen, die es bietet.

Indem Sie diese Schritte befolgen, können Sie die Einführung einer Technologie oder eines neuen Mediums für das Marketing sorgfältig bewerten und gleichzeitig die Risiken minimieren, die mit einem möglichen Scheitern verbunden sind.

Risikorahmen

Es gibt mehrere Frameworks, die Marketingexperten verwenden können, um Risiken im Zusammenhang mit ihren digitalen Marketingstrategien zu bewerten, zu verwalten und zu überwinden. Hier sind einige der beliebtesten und effektivsten Frameworks:

  1. SWOT-Analyse: Das SWOT Framework hilft Vermarktern, ihre Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken zu analysieren. Durch die Identifizierung dieser Faktoren können Marketingfachleute die mit ihren Strategien verbundenen Risiken verstehen und fundierte Entscheidungen treffen.
  2. TOWS-Matrix: Das SCHLEPPEN Matrix ist eine Erweiterung der SWOT-Analyse, die sich auf die Entwicklung von Strategien konzentriert, indem sie Stärken und Schwächen mit Chancen und Risiken abgleicht. Dieses Framework ermöglicht es Marketern, verschiedene strategische Optionen zu erkunden und Risiken effektiver zu managen.
  3. PESTLE-Analyse: STÖSSEL steht für politische, wirtschaftliche, soziale, technologische, rechtliche und ökologische Faktoren. Dieses Framework hilft Marketingfachleuten, externe Faktoren zu bewerten, die sich auf ihre digitalen Marketingstrategien auswirken können, und potenzielle Risiken zu identifizieren.
  4. Risikomatrix: Eine Risikomatrix ist ein grafisches Instrument zur Bewertung der Wahrscheinlichkeit und Auswirkung potenzieller Risiken. Es hilft Marketingfachleuten, Risiken basierend auf ihrem Schweregrad zu visualisieren und zu priorisieren, sodass sie sie effektiv verwalten und mindern können.
  5. OODA-Schleife: Das OODA Framework steht für Observe, Orient, Decide, and Act und ermöglicht es Marketern, ihre digitalen Marketingstrategien kontinuierlich zu überwachen, Risiken zu identifizieren und Anpassungen in Echtzeit vorzunehmen.
  6. Fehlermöglichkeits- und Einflussanalyse: FMEA ist ein systematischer Prozess, der verwendet wird, um potenzielle Fehler in einem System, Produkt oder Prozess zu identifizieren und ihre Folgen zu bewerten. Im digitalen Marketing kann FMEA verwendet werden, um die potenziellen Risiken und ihre Auswirkungen auf die gesamte Marketingstrategie zu bewerten.
  7. Szenarioplanung: Bei der Szenarioplanung werden verschiedene Zukunftsszenarien erstellt und ihre potenziellen Auswirkungen auf digitale Marketingstrategien analysiert. Dieser Ansatz hilft Marketingfachleuten, potenzielle Risiken vorherzusehen und Notfallpläne zu entwickeln.

Durch die Verwendung dieser Frameworks können Marketingexperten Risiken in ihren digitalen Marketingstrategien besser bewerten, verwalten und überwinden. Darüber hinaus ist es wichtig, Strategien auf der Grundlage neuer Erkenntnisse, Daten und Marktveränderungen kontinuierlich zu überwachen und anzupassen.

Douglas Karr

Douglas Karr ist CMO von Öffnen Sie EINBLICKE und Gründer der Martech Zone. Douglas hat Dutzenden erfolgreicher MarTech-Startups geholfen, war bei der Due Diligence von MarTech-Akquisitionen und -Investitionen im Wert von über 5 Milliarden US-Dollar behilflich und unterstützt weiterhin Unternehmen bei der Umsetzung und Automatisierung ihrer Vertriebs- und Marketingstrategien. Douglas ist ein international anerkannter Experte und Redner für digitale Transformation und MarTech. Douglas ist außerdem Autor eines Dummie-Ratgebers und eines Buchs über Unternehmensführung.

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