Nicht jeder, der mit Ihnen interagiert, ist Kunde

Kunde

Online-Interaktionen und einmalige Besuche auf Ihrer Website sind nicht unbedingt Kunden für Ihr Unternehmen oder sogar potenzielle Kunden. Unternehmen machen oft den Fehler, anzunehmen, dass jeder Besuch einer Website jemand ist, der sich für ihre Produkte interessiert oder dass jeder, der ein einzelnes Whitepaper herunterlädt, kaufbereit ist.

Nicht so. Gar nicht so.

Ein Webbesucher kann viele verschiedene Gründe haben, Ihre Website zu durchsuchen und Zeit mit Ihren Inhalten zu verbringen, von denen keiner damit zu tun hat, ein tatsächlicher Kunde zu werden. Besucher Ihrer Website können beispielsweise sein:

  • Konkurrenten, die Sie im Auge behalten.
  • Arbeitssuchende auf der Suche nach einem besseren Auftritt.
  • Studenten, die eine Hausarbeit recherchieren.

Und dennoch besteht für fast jeden, der in diese drei Kategorien fällt, häufig das Risiko, einen Anruf zu erhalten oder auf einer E-Mail-Liste zu landen.

Es ist eine gefährliche Praxis, jeden Besucher in einen Kundeneimer zu stecken. Es ist nicht nur eine enorme Belastung für die Ressourcen, jede einzelne Person zu verfolgen, die ihre Telefonnummer oder E-Mail-Adresse teilt, sondern es kann auch eine negative Erfahrung für Menschen sein, die nicht die Absicht hatten, das Ziel für eine Flut von Marketingmaterial zu werden.

Um Besucher in Kunden umzuwandeln oder nur zu wissen, welche Besucher für die Umwandlung geeignet sind, muss man besser verstehen, wer sie sind. Das ist wo 3D (dreidimensional) Lead Scoring ins Spiel kommt.

Lead Scoring ist nicht neu, aber das Aufstieg von Big Data hat eine neue Generation von 3D-Lead-Scoring-Lösungen eingeleitet, die die Sichtweise von Vermarktern und Vertriebsprofis auf Kunden und Interessenten vertiefen. 3D-Scoring ist die natürliche Weiterentwicklung der wertvollen Daten, die Sie seit Jahren über Ihre Kunden sammeln, um diese Kunden bestmöglich zu bedienen und letztendlich Ihren Umsatz und Ihr Endergebnis zu steigern.

Unabhängig davon, ob sich ein Unternehmen auf B2C- oder B2B-Marketingstrategien konzentriert, kann ein 3D-Lead-Scoring dazu beitragen, zu messen, wie genau ein Interessent oder Kunde seinem „idealen“ Profil entspricht, und gleichzeitig sein Engagement und Engagement verfolgen. Dies stellt sicher, dass Sie sich auf die Leute konzentrieren, die wirklich kaufen können, anstatt ein breites - und teures - Netz zu werfen, um jeden Besucher zu erreichen, der gerade auf Ihrer Website angekommen ist.

Identifizieren Sie zunächst Demografien oder Firmagraphics

Sie erstellen Ihr 3D-Scoring, indem Sie Ihren Kunden identifizieren. Sie werden wissen wollen: „Wer ist diese Person? Passen sie zu meinem Unternehmen?“ Die Art des Unternehmens, in dem Sie tätig sind, bestimmt, welches Profil Sie für die 3D-Bewertung Ihrer Kunden verwenden.

B2C-Organisationen sollten sich auf demografische Daten wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, Familienstand, Anzahl der Kinder, Quadratmeterzahl ihres Hauses, Postleitzahl, Leseabonnements, Verbandsmitgliedschaften und -zugehörigkeiten usw. konzentrieren.

B2B-Organisationen sollten sich auf Firmagraphicdata konzentrieren, zu denen Umsatz, Unternehmensjahre, Anzahl der Mitarbeiter, Nähe zu anderen Gebäuden, Postleitzahl, Status als Minderheit, Anzahl der Service-Center und ähnliche Faktoren gehören.

Das zweite Stück der 3D-Wertung ist das Engagement

Mit anderen Worten, Sie möchten wissen, wie dieser Kunde mit Ihrer Marke in Kontakt steht? Sehen sie dich nur auf Messen? Sprechen sie regelmäßig telefonisch mit Ihnen? Folgen sie Ihnen auf Twitter, Facebook und Instragram und checken bei FourSquare ein, wenn sie Ihren Standort besuchen? Nehmen sie an Ihren Webinaren teil? Wie sie sich mit Ihnen beschäftigen, kann sich auf ihre Beziehung zu Ihnen auswirken. Mehr persönliche Interaktionen bedeuten oft mehr persönliche Beziehungen.

Drittens identifizieren Sie, wo Ihr Kunde in seiner Beziehung zu Ihnen steht

Falls noch nicht geschehen, müssen Sie Ihre Datenbank nach der Zeit segmentieren, in der Ihr Kunde Ihr Kunde ist. Ist dies ein lebenslanger Kunde, der jedes Produkt gekauft hat, das Sie haben? Ist dies ein neuer Kunde, der nicht alle Angebote Ihres Unternehmens kennt? Wie Sie sich vorstellen können, unterscheidet sich die Art der E-Mail, die Sie an einen lebenslangen Kunden senden, stark von der, die Sie zu Beginn ihrer Beziehung zu Ihnen an jemanden senden.

Während viele Vermarkter ihre Datenbanken nur nach Demografie oder Firmagraphics segmentieren, müssen sie es sein sensibel für die Phase des Kunden im Lebenszyklus und verlassen Sie sich mehr auf 3D-Scoring. Ein neuer Kunde, der Ihnen nur eine E-Mail gesendet hat, wird nicht so stark sein wie der langjährige Kunde, der Ihr Büro besucht hat. Ebenso kann die Person, die Sie auf der Messe kennengelernt haben, der schwächere Kunde sein als derjenige, der fünf Jahre lang still bei Ihnen gekauft hat. Ohne 3D-Scoring wissen Sie das nicht.

Schenken alles, Besucher die Behandlung mit weißen Handschuhen.

Inmitten all dieser Diskussionen über die Verwendung von 3D-Lead-Scoring, um sich auf Besucher mit Kaufpotenzial zu konzentrieren, wäre ich nachlässig, wenn ich nicht erwähnen würde, dass jede Interaktion mit einem Besucher ein Behandlungserlebnis mit weißen Handschuhen sein sollte – aufmerksam, freundlich und lösungsorientiert -zu Gunsten des Besuchers getrieben. Denken Sie daran, es geht nicht darum, mit dem ersten Verkauf das meiste Geld zu verdienen. Es geht darum, dem Besucher das zu bieten, was er wirklich braucht, was zu einem positiven Kundenerlebnis und zukünftigen Verkäufen führt. Erweitern Sie diese Höflichkeit gegenüber jedem Besucher, auch den Mitbewerbern, Arbeitssuchenden und College-Studenten. Man weiß nie, wann sich eine kleine Freundlichkeit später auszahlen wird.

Sie können nicht einfach die am besten geeigneten Kunden finden. Sie müssen sie kultivieren. Wie? Indem sie sich nahtlos durch jede Phase des Lebenszyklus bewegen und den richtigen Inhalt oder die richtige Verbindung finden, die sie auf ihrem Weg suchen. Dies ist die Stärke der Lifecycle-Marketing-Lösung von Right On Interactive: Unternehmen können genau wissen, wo ein Interessent oder Kunde in ihrer Beziehung zu einer Marke steht - vom Interessenten bis zum begeisterten Fan - und wie sie sich am besten an sie wenden können, um den Wert auf Lebenszeit zu maximieren.

Disclosure: Richtig auf Interaktiv ist ein Kunde von uns und Sponsor von Martech Zone. Erfahren Sie noch heute mehr über ihre Lifecycle-Marketing-Lösung:

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