Nicht jeder, der mit Ihnen interagiert, ist Kunde

Kunden-Service

Online-Interaktionen und eindeutige Besuche Ihrer Website sind nicht unbedingt Kunden für Ihr Unternehmen oder sogar potenzielle Kunden. Unternehmen machen oft den Fehler anzunehmen, dass jeder Besuch einer Website jemand ist, der an ihren Produkten interessiert ist, oder dass jeder, der ein einzelnes Whitepaper herunterlädt, bereit ist, es zu kaufen.

Nicht so. Gar nicht so.

Ein Webbesucher kann viele verschiedene Gründe haben, Ihre Website zu durchsuchen und Zeit mit Ihren Inhalten zu verbringen, von denen keiner damit zu tun hat, ein tatsächlicher Kunde zu werden. Besucher Ihrer Website können beispielsweise sein:

  • Konkurrenten, die Sie im Auge behalten.
  • Arbeitssuchende auf der Suche nach einem besseren Auftritt.
  • Studenten, die eine Hausarbeit recherchieren.

Und dennoch besteht für fast jeden, der in diese drei Kategorien fällt, häufig das Risiko, einen Anruf zu erhalten oder auf einer E-Mail-Liste zu landen.

Es ist eine gefährliche Praxis, jeden Besucher in einen Kundeneimer zu stecken. Es ist nicht nur eine enorme Belastung für die Ressourcen, jede einzelne Person zu verfolgen, die ihre Telefonnummer oder E-Mail-Adresse teilt, sondern es kann auch eine negative Erfahrung für Menschen sein, die nicht die Absicht hatten, das Ziel für eine Flut von Marketingmaterial zu werden.

Um Besucher in Kunden umzuwandeln oder nur zu wissen, welche Besucher für die Umwandlung geeignet sind, muss man besser verstehen, wer sie sind. Das ist wo 3D (dreidimensional) Lead Scoring ins Spiel kommt.

Lead Scoring ist nicht neu, aber das Aufstieg von Big Data hat eine neue Generation von 3D-Lead-Scoring-Lösungen eingeführt, die die Sichtweise von Marketingfachleuten und Vertriebsprofis auf Kunden und Interessenten vertiefen. 3D-Scoring ist die natürliche Weiterentwicklung der wertvollen Daten, die Sie seit Jahren über Ihre Kunden sammeln. Sie werden verwendet, um diese Kunden bestmöglich zu bedienen und letztendlich Ihren Umsatz und Ihr Geschäftsergebnis zu steigern.

Unabhängig davon, ob sich ein Unternehmen auf B2C- oder B2B-Marketingstrategien konzentriert, kann ein 3D-Lead-Scoring dazu beitragen, zu messen, wie genau ein Interessent oder Kunde seinem „idealen“ Profil entspricht, und gleichzeitig sein Engagement und Engagement verfolgen. Dies stellt sicher, dass Sie sich auf die Leute konzentrieren, die wirklich kaufen können, anstatt ein breites - und teures - Netz zu werfen, um jeden Besucher zu erreichen, der gerade auf Ihrer Website angekommen ist.

Identifizieren Sie zunächst Demografien oder Firmagraphics

Sie erstellen Ihre 3D-Bewertung, indem Sie Ihren Kunden identifizieren. Du wirst wissen wollen: „Wer ist diese Person? Passen sie zu meinem Unternehmen? “ Die Art des Geschäfts, in dem Sie tätig sind, bestimmt, mit welchem ​​Profil Sie Ihre Kunden in 3D bewerten.

B2C-Organisationen sollten sich auf demografische Daten wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, Familienstand, Anzahl der Kinder, Quadratmeterzahl ihres Hauses, Postleitzahl, Leseabonnements, Verbandsmitgliedschaften und -zugehörigkeiten usw. konzentrieren.

B2B-Organisationen sollten sich auf Firmagraphicdata konzentrieren, zu denen Umsatz, Unternehmensjahre, Anzahl der Mitarbeiter, Nähe zu anderen Gebäuden, Postleitzahl, Status als Minderheit, Anzahl der Service-Center und ähnliche Faktoren gehören.

Das zweite Stück der 3D-Wertung ist das Engagement

Mit anderen Worten, Sie möchten wissen, wie dieser Kunde mit Ihrer Marke in Kontakt steht? Sehen sie dich nur auf Messen? Sprechen sie regelmäßig telefonisch mit Ihnen? Folgen sie Ihnen auf Twitter, Facebook und Instragram und checken bei FourSquare ein, wenn sie Ihren Standort besuchen? Nehmen sie an Ihren Webinaren teil? Wie sie sich mit Ihnen beschäftigen, kann sich auf ihre Beziehung zu Ihnen auswirken. Mehr persönliche Interaktionen bedeuten oft mehr persönliche Beziehungen.

Drittens identifizieren Sie, wo Ihr Kunde in seiner Beziehung zu Ihnen steht

Wenn Sie dies noch nicht getan haben, müssen Sie Ihre Datenbank nach der Zeitspanne segmentieren, in der Ihr Kunde Ihr Kunde war. Ist dies ein lebenslanger Kunde, der jedes Produkt gekauft hat, das Sie haben? Ist dies ein neuer Kunde, der nicht alle Angebote Ihres Unternehmens kennt? Wie Sie sich vorstellen können, unterscheidet sich die Art der E-Mail, die Sie an einen lebenslangen Kunden senden, erheblich von der Art, die Sie zu Beginn seiner Beziehung zu Ihnen an jemanden senden.

Während viele Vermarkter ihre Datenbanken nur nach Demografie oder Firmagraphics segmentieren, müssen sie es sein empfindlich auf die Phase des Kunden im Lebenszyklus und verlassen Sie sich mehr auf 3D-Scoring. Ein neuer Kunde, der Ihnen bisher nur eine E-Mail gesendet hat, ist nicht so stark wie der Langzeitkunde, der Ihr Büro besucht hat. Ebenso kann die Person, die Sie auf der Messe getroffen haben, der schwächere Kunde sein als die Person, die fünf Jahre lang stillschweigend bei Ihnen gekauft hat. Ohne 3D-Scoring wissen Sie das nicht.

Schenken alles, Besucher die Behandlung mit weißen Handschuhen.

Bei all dem Gerede über die Verwendung von 3D-Lead-Scoring, um sich auf Besucher zu konzentrieren, die das Potenzial zum Kauf haben, wäre ich mir nicht sicher, wenn ich nicht erwähnen würde, dass jede Interaktion mit einem Besucher ein Behandlungserlebnis mit weißen Handschuhen sein sollte - aufmerksam, freundlich und lösbar -getrieben zu Gunsten des Besuchers. Denken Sie daran, es geht nicht darum, mit diesem ersten Verkauf das meiste Geld zu verdienen. Es geht darum, das bereitzustellen, was der Besucher wirklich braucht, was zu einer positiven Kundenerfahrung und zukünftigen Verkäufen führt. Erweitern Sie diese Höflichkeit auf jeden Besucher, auch auf Konkurrenten, Arbeitssuchende und Studenten. Man weiß nie, wann sich eine kleine Freundlichkeit später auszahlt.

Sie können nicht einfach die am besten geeigneten Kunden finden. Sie müssen sie kultivieren. Wie? Indem sie sich nahtlos durch jede Phase des Lebenszyklus bewegen und den richtigen Inhalt oder die richtige Verbindung finden, die sie auf ihrem Weg suchen. Dies ist die Stärke der Lifecycle-Marketing-Lösung von Right On Interactive: Unternehmen können genau wissen, wo ein Interessent oder Kunde in ihrer Beziehung zu einer Marke steht - vom Interessenten bis zum begeisterten Fan - und wie sie sich am besten an sie wenden können, um den Wert auf Lebenszeit zu maximieren.

Disclosure: Richtig auf Interaktiv ist ein Kunde von uns und Sponsor von Martech Zone. Erfahren Sie noch heute mehr über ihre Lifecycle-Marketing-Lösung:

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