Alle wichtigen Marketingkennzahlen und ihre Berechnung

Der Erfolg hängt von der Verfolgung der richtigen Kennzahlen über alle Kanäle hinweg ab – von digitalen und sozialen Medien bis hin zu traditioneller Werbung und der Performance im Geschäft. Marketingkennzahlen sind quantifizierbare Messgrößen, die die Effektivität von Kampagnen und Strategien bewerten und Einblicke in das Engagement des Publikums, die Conversion-Effizienz und den Return on Investment geben.

Dieser Leitfaden enthält eine umfassende Liste von Marketingkennzahlen, die der Übersichtlichkeit halber in logische Kategorien gruppiert sind. Wir behandeln Online- und Offline-Werbekennzahlen, Webanalyse, Social Media und E-Mail. KPIs, Vertrieb u ROI Maßnahmen, Funnel-Conversion-Raten, Indikatoren zur Markengesundheit und sogar branchenspezifische Kennzahlen (wie Gesundheitswesen, Automobil und Einzelhandel/E-Commerce).

Jeder Abschnitt beginnt mit einer Übersicht, gefolgt von der Definition und Erläuterung einzelner Kennzahlen sowie ihrer Bedeutung und Formeln. Durch die Beherrschung dieser Kennzahlen – viele davon sind moderne, weit verbreitete Indikatoren (die oft veraltete Kennzahlen ersetzen) – können Marketer fundierte Entscheidungen treffen und ihre Strategien kontinuierlich optimieren, um ihre Leistung zu verbessern.

Kennzahlen für digitale Werbung

Kennzahlen für digitale Werbung messen die Leistung und Kosteneffizienz von Online-Werbekampagnen über verschiedene Kanäle, darunter Suche, Display und soziale Medien. Diese Kennzahlen helfen Vermarktern zu verstehen, wie gut Anzeigen Aufmerksamkeit erregen und Zuschauer konvertieren, und ermöglichen so die Optimierung von Budgetallokation und Kreativstrategie. Moderne Kennzahlen für digitale Werbung wie Klickrate und Kosten pro Klick haben grobe Kennzahlen wie Rohdaten weitgehend ersetzt. Throat Hit Zählt und bietet aussagekräftigere Einblicke in das Engagement. Nachfolgend finden Sie wichtige Kennzahlen für digitale Anzeigen und ihre Formeln:

Klickrate (CTR)

Die Klickrate misst den Prozentsatz der Personen, die auf eine Anzeige oder einen Link klicken, im Verhältnis zur Gesamtzahl der Personen, die diese Anzeige oder diesen Link sehen. Eine hohe Klickrate zeigt an, dass Anzeigeninhalt und -ausrichtung das Interesse der Zielgruppe wecken, was zu mehr Traffic und potenziellen Conversions führt. Sie ist eine grundlegende Kennzahl zur Beurteilung der Anzeigenrelevanz und der kreativen Leistung plattformübergreifend. Die Formel für die Klickrate lautet:

Kosten pro Akquisition (CPA)

Die Kosten pro Akquisition (auch Kosten pro Aktion genannt) geben die durchschnittlichen Kosten für die Gewinnung eines Kunden oder einer gewünschten Conversion durch Werbung an. Sie sind eine wichtige Kennzahl zur Beurteilung der Kampagneneffizienz – ein niedrigerer CPA bedeutet, dass Sie kostengünstiger Kunden oder Conversions gewinnen. Der CPA trägt dazu bei, dass die Kosten für die Kundenakquise den Umsatz oder den Lifetime Value dieser Kunden nicht übersteigen. Die Berechnung erfolgt wie folgt:

Kosten pro Klick (CPC)

Die Kosten pro Klick geben den Betrag an, den Sie für jeden Klick auf Ihre Anzeige zahlen. Diese Kennzahl spiegelt die Kosten für die Traffic-Generierung wider und wird häufig in der bezahlten Suchmaschinenwerbung und in sozialen Netzwerken verwendet. Niedrigere CPCs weisen in der Regel auf zielgerichtete Kampagnen und relevante Anzeigen hin, sodass Ihr Budget mehr Klicks generieren kann. Die Berechnung erfolgt wie folgt:

Kosten pro Engagement (CPE)

Die Kosten pro Engagement geben an, wie viel Sie durchschnittlich für jede Nutzerinteraktion mit Ihrer Anzeige zahlen (z. B. „Gefällt mir“, „Teilen“ oder „Kommentieren“ in einer Social-Media-Kampagne). Diese Kennzahl ist nützlich, wenn das Ziel der Kampagne Engagement – ​​und nicht Klicks oder sofortiger Verkauf – ist. CPE hilft bei der Bewertung der Kosteneffizienz von Social- und Content-Marketing-Maßnahmen, die auf Interaktion ausgerichtet sind. Die Formel ist einfach:

Kosten pro Lead (CPL)

Die Kosten pro Lead messen die Kosteneffizienz von Kampagnen bei der Generierung neuer Leads. Sie ergeben sich aus den Kosten geteilt durch die Anzahl der gewonnenen Leads (z. B. Anmeldungen oder Anfragen). CPL ist besonders wichtig im B2B-Bereich und in Branchen mit hoher Kaufbereitschaft, in denen die Generierung qualifizierter Leads ein Hauptziel ist. Ein niedrigerer CPL bedeutet, dass Ihr Marketing effizient Leads generiert. Die Formel lautet:

Kosten pro tausend Impressionen (CPM)

Kosten pro tausend Impressionen (CPM, wobei M bezeichnet die römische Zahl für Tausend) sind die Kosten für tausend Anzeigenimpressionen. Es handelt sich um eine Standardkennzahl für die Effizienz in der Werbung, die häufig für Display- und Medienkäufe verwendet wird, die auf Bekanntheit ausgerichtet sind. Der CPM ermöglicht den Vergleich der Kosteneffizienz über verschiedene Kanäle und Kampagnen hinweg. Die Berechnung erfolgt wie folgt:

Impressionen

Impressionen zählen die Gesamtzahl der Anzeigen und Aufrufe einer Anzeige, unabhängig davon, ob darauf geklickt wird. Diese Kennzahl gibt Aufschluss über die Reichweite und Sichtbarkeit Ihrer Anzeige. Eine „Impression“ garantiert zwar nicht die Aufmerksamkeit des Betrachters, eine hohe Impressionszahl ist jedoch wichtig für die Markenbekanntheit und Sichtbarkeit. Formel:

(Impressionen sind eine Zählung, kein Prozentsatz, aber sie bilden die Grundlage für andere Kennzahlen wie CPM, Reichweite und Häufigkeit.)

Videoabschlussrate (VCR)

Die Video-Abschlussrate gibt den Prozentsatz der Zuschauer an, die sich einen Video-Werbespot bis zum Ende ansehen. Sie misst, wie ansprechend oder relevant Ihr Video-Werbespot für das Publikum ist. Eine hohe VCR zeigt an, dass die Zuschauer bis zum Ende der Botschaft bleiben – ein Zeichen für überzeugenden Inhalt oder effektive Zielgruppenansprache. Eine niedrige VCR hingegen zeigt an, dass die Zuschauer das Interesse verlieren, bevor sie den Inhalt vollständig angesehen haben. Diese Kennzahl ist besonders wichtig für Video-Werbekampagnen auf Plattformen wie YouTube oder in sozialen Medien. Die Formel für die VCR lautet:

Dies stellt den Anteil der Videowiedergaben dar, bei denen der Zuschauer das gesamte Video angesehen hat.

Webanalyse-Metriken

Webanalyse-Metriken beziehen sich auf das Nutzerverhalten auf Ihrer Website oder App. Sie helfen Marketingfachleuten, das Benutzerengagement und die Website-Effektivität zu verstehen und zu erkennen, wo Verbesserungen im Online-Nutzererlebnis erforderlich sind. Im Laufe der Zeit haben sich moderne Analysemetriken weiterentwickelt – zum Beispiel vereinfachte Throat Hit Zählungen (jede Dateianforderung an den Server) wurden durch aussagekräftigere Kennzahlen wie Sitzungen, Absprungrate und Konversionsrate ersetzt. Im Folgenden beschreiben wir wichtige Website-Kennzahlen, die Aufschluss über die Besuchsqualität und die Konversionsleistung geben.

Durchschnittliche Sitzungsdauer

Die durchschnittliche Sitzungsdauer gibt an, wie lange Nutzer durchschnittlich pro Sitzung auf Ihrer Website verbringen. Sie ist ein Maß für das Engagement – ​​längere Sitzungen deuten oft darauf hin, dass Nutzer die Inhalte relevant oder ansprechend finden. Diese Kennzahl ist wichtig, um das Nutzerinteresse zu verstehen und kann auf Usability-Probleme hinweisen (z. B. können sehr kurze Zeiträume darauf hinweisen, dass Nutzer nicht finden, was sie suchen). Sie wird berechnet, indem die Gesamtzeit aller Nutzer während eines Zeitraums addiert und durch die Anzahl der Sitzungen geteilt wird:

Die Zeit wird üblicherweise in Sekunden oder Minuten gemessen. Analysetools berechnen diese automatisch, indem sie Zeitstempel der Benutzeraktivitäten verfolgen.

Reduzieren Sie die Absprungrate

Die Absprungrate ist der Prozentsatz der Besuche, bei denen ein Benutzer auf einer Seite landet und sie verlässt, ohne weitere Aktionen auszuführen oder eine andere Seite auf der Site zu besuchen. Eine prallen weist auf eine Sitzung mit nur einer Seite hin. Eine hohe Absprungrate kann darauf hinweisen, dass der Inhalt der Zielseite oder das Benutzererlebnis für Besucher nicht ansprechend oder relevant ist, sodass sie die Seite schnell wieder verlassen. Die Reduzierung der Absprungrate ist oft ein Ziel, da dies bedeutet, dass mehr Besucher über die erste Seite hinaus interagieren. Die Absprungrate wird wie folgt berechnet:

Diese Kennzahl wird üblicherweise als Prozentsatz aller Sitzungen ausgedrückt. (Wenn beispielsweise 100 von insgesamt 250 Sitzungen nur aus einem Seitenaufruf bestanden, beträgt die Absprungrate 40 %.)

Wechselkurs (CR)

Die Conversion-Rate einer Website misst den Prozentsatz der Besucher, die eine gewünschte Zielaktion abschließen, bezogen auf die Gesamtzahl der Besucher. Eine Umwandlung Dies kann ein Kauf, das Absenden eines Formulars, eine Anmeldung oder eine beliebige Schlüsselaktion sein. Diese Kennzahl ist einer der wichtigsten Indikatoren für die Effektivität Ihrer Website und misst, wie gut Ihre Website Besucher in Kunden oder Leads konvertiert. Eine höhere Conversion-Rate zeigt an, dass Ihre Website (oder Landingpage) überzeugend und benutzerfreundlich ist und die gewünschte Aktion ermöglicht. Die Formel lautet:

Je nach Kontext kann der Nenner die Gesamtzahl der Site-Sitzungen oder einzelne Benutzer sein. Beispielsweise könnte eine E-Commerce-Conversion-Rate die Anzahl der Käufe geteilt durch die Gesamtzahl der Sitzungen sein..

Seiten pro Sitzung

Seiten pro Sitzung (auch Seitentiefe genannt) erfasst die durchschnittliche Anzahl der Seiten, die ein Benutzer während einer einzelnen Sitzung ansieht. Sie spiegelt wider, wie tief Benutzer in Ihren Inhalten navigieren. Ein höherer Wert für „Seiten pro Sitzung“ kann darauf hinweisen, dass Besucher interessiert sind und die Website erkunden. Ein sehr niedriger Wert hingegen kann darauf hindeuten, dass sie keine weiteren interessanten Inhalte finden (oder dass sie das Gesuchte auf einer Seite gefunden haben). Die Berechnung erfolgt wie folgt:

Diese Kennzahl hilft dabei, die Interaktion mit Inhalten und die Effektivität der Website-Navigation zu verstehen. Beispielsweise kann eine informative Blog-Site mehrere Seiten pro Sitzung erwarten, während eine einseitige Landing-Site naturgemäß eher eine Seite pro Sitzung aufweist.

Traditionelle Werbemetriken

Traditionelle Werbekennzahlen stammen aus Kanälen wie Fernsehen, Radio, Printmedien und Außenwerbung (Plakate). Diese Kennzahlen werden seit Jahrzehnten zur Planung und Bewertung von Werbekampagnen in den Massenmedien verwendet. Im Mittelpunkt stehen die Reichweite der Kampagne (wie viele Menschen sie sehen/hören), die Häufigkeit ihrer Ausstrahlung sowie die Kosteneffizienz. Auch im digitalen Zeitalter sind diese Kennzahlen nach wie vor von hoher Relevanz – beispielsweise basieren TV-Kampagnen nach wie vor auf Bruttobewertungspunkten und Reichweitenzahlen. Moderne Vermarkter integrieren diese Kennzahlen häufig mit digitalen Daten, um ein umfassendes Verständnis der kanalübergreifenden Wirkung zu erhalten. Im Folgenden finden Sie wichtige traditionelle Werbekennzahlen und ihre Berechnung.

Kosten pro Punkt (CPP)

Die Kosten pro Punkt sind ein Maß für die Kosteneffizienz in der Rundfunkwerbung. Sie stellen die Kosten dar, die entstehen, um einen Bruttobewertungspunkt zu erreichen (GRP) – im Wesentlichen die Kosten für das Erreichen von 1 % der Zielbevölkerung gleichzeitigWerbetreibende verwenden CPP, um die Kosteneffizienz verschiedener Medien oder Zeitpläne zu vergleichen. Die Formel lautet:

Wenn beispielsweise eine TV-Kampagne mit 100 GRPs 250,000 US-Dollar kostet, beträgt der CPP 2,500 US-Dollar pro Punkt. Ein niedrigerer CPP weist auf einen effizienteren Kauf im Hinblick auf die pro Dollar erreichte Zuschauerzahl hin.

Speziellle Matching-Logik oder Vorlagen

Die Frequenz in der Werbung gibt an, wie oft jede Person in der Zielgruppe durchschnittlich einer Werbekampagne ausgesetzt ist. Sie bezieht sich auf Wiederholungen – eine höhere Frequenz bedeutet, dass die Anzeige mehrmals gesehen wird, was entscheidend für die Erinnerung an die Botschaft sein kann (eine zu hohe Frequenz kann jedoch zu Werbemüdigkeit führen). Die Frequenz hängt eng mit der Reichweite (der Anzahl der Personen, die der Anzeige ausgesetzt sind) zusammen und bestimmt das Kampagnengewicht. Eine Möglichkeit zur Berechnung der durchschnittlichen Frequenz ist:

Anders ausgedrückt: Wie viele Impressionen erhielt jede Person im Durchschnitt? Wenn eine Kampagne beispielsweise 500,000 Impressionen hatte und 100,000 Personen erreichte, beträgt die durchschnittliche Frequenz 5 (jede Person hat die Anzeige durchschnittlich 5 Mal gesehen). Marketingexperten versuchen, eine optimale Frequenz zu finden, die die Erinnerung maximiert, ohne Impressionen zu verschwenden.

Brutto-Bewertungspunkte (GFKs)

Gross Rating Points sind ein Standardmaß für die Gesamtpräsenz einer Werbekampagne und werden typischerweise im Fernsehen und Radio verwendet. GRP ist im Wesentlichen Reichweite multipliziert mit Frequenz. Ein GRP entspricht der Ausspielung einer Anzeige an 1 % der Zielgruppe. GRPs fassen mehrere Werbespots und ihre Einschaltquoten zu einer einzigen Zahl zusammen. Die Formel lautet:

Erreicht eine Werbekampagne beispielsweise 60 % der Zielgruppe mit einer durchschnittlichen Frequenz von 2, liefert sie 120 GRPs. GRPs lassen sich auch durch die Summierung der Einschaltquoten (Anteil der Zielgruppe) für jeden Werbespot im Zeitplan ermitteln. Diese Kennzahl hilft Planern, die Gesamtgewichtung verschiedener Kampagnen oder Medienpläne zu vergleichen.

Reichweite

Reichweite bezeichnet die Anzahl oder den Prozentsatz der Zielgruppe, die mindestens einmal einer Werbekampagne ausgesetzt ist. In der traditionellen Medienplanung wird die Reichweite üblicherweise als Prozentsatz der Zielgruppe (Reichweite in Prozent) oder als absolute Personenzahl ausgedrückt. Sie stellt die Breite der Kampagnenpräsenz dar. Eine hohe Reichweite bedeutet, dass die Kampagne einen großen Teil der Zielgruppe mindestens einmal erreicht hat. Die Reichweite in Prozent lässt sich wie folgt berechnen:

Wenn beispielsweise 700 von 1,000 Personen eine Kampagne sehen, beträgt die Reichweite 70 %. Bei der Reichweite kommt es nicht auf wiederholte Einblendungen an – hier kommt es auf die Häufigkeit an. Werbetreibende gleichen Reichweite und Häufigkeit oft je nach Kampagnenzielen (Markenbekanntheit vs. Verstärkung der Botschaft) ab.

Direktmarketing-Kennzahlen

Direktmarketing-Kennzahlen beziehen sich auf Kanäle, über die Vermarkter direkt mit Einzelpersonen kommunizieren, wie z. B. Direktwerbung, Telemarketing oder Coupon-Aktionen. Diese Kennzahlen konzentrieren sich auf Reaktion und Konversion, da Direktkampagnen typischerweise einen klaren Handlungsaufruf und ein nachverfolgbares Ergebnis (z. B. eine Antwortkarte, einen Anruf, eine Einlösung) enthalten. Beim Direktmarketing ist die Verantwortlichkeit hoch – Sie können oft genau messen, wie viele Personen die gewünschte Aktion ausgeführt haben.

Moderne Vermarkter verlassen sich bei Postwurfsendungen und Werbeangeboten immer noch auf diese Kennzahlen, auch wenn die direkte Kommunikation mittlerweile stark auf E-Mail und digitale Kanäle verlagert ist. Im Folgenden sind die wichtigsten Kennzahlen im Direktmarketing mit Formeln aufgeführt:

Konversionsrate (Direktwerbung)

Bei Direktwerbung bezeichnet die Conversion-Rate den Prozentsatz der Mailing-Empfänger, die nicht nur reagiert, sondern infolge der Mailing-Kampagne auch die gewünschte Conversion (z. B. einen Kauf oder die Anmeldung für einen Dienst) vollzogen haben. Diese Kennzahl ist strenger als die Response-Rate – sie misst den endgültigen Erfolg beim Erreichen des Kampagnenziels. Eine hohe Conversion-Rate zeigt an, dass das Mailing überzeugend und zielgerichtet war und nicht nur Interesse geweckt hat. Die Formel ist analog zu anderen Conversion-Kennzahlen:

Wenn beispielsweise 10,000 Kataloge verschickt wurden und 500 Empfänger einen Kauf getätigt haben, beträgt die Konversionsrate 5 %. Diese Kennzahl hilft bei der Bewertung des ROI von Direktwerbung, indem sie sie mit tatsächlichen Verkäufen oder Anmeldungen verknüpft.

Rückzahlungsrate

Die Einlösequote misst die Effektivität von Werbeaktionen wie Coupons oder Rabattcodes. Sie wird definiert als der Prozentsatz der verteilten Angebote, die Kunden tatsächlich einlösen. Eine höhere Einlösequote bedeutet, dass eine Werbeaktion beim Publikum gut ankam (sie fanden das Angebot wertvoll und reagierten darauf). Diese Kennzahl ist für Direktmarketing-Aktionen wichtig und kann die Gestaltung zukünftiger Angebote beeinflussen. Die Formel lautet:

Wenn beispielsweise 5,000 Coupons ausgegeben und 250 im Geschäft eingelöst wurden, beträgt die Einlösequote 5 %. Durch die Überwachung der Einlösung können Marketingfachleute die Nutzung von Werbeanreizen besser verstehen und ihre Strategie (Zielgruppe, Angebotswert, Vertriebsmethode) entsprechend anpassen.

Antwortrate

Die Response-Rate im Direktmarketing bezeichnet den Prozentsatz der Personen, die in irgendeiner Weise auf eine Kampagne reagieren, bezogen auf die Gesamtzahl der von der Kampagne erreichten Personen. Eine Antwort Dies kann das Anrufen einer Telefonnummer, das Zurücksenden einer Antwortkarte, der Besuch eines Zollamts oder der URLusw., auch wenn es nicht sofort zu einem Verkauf führt. Diese Kennzahl misst das anfängliche Engagement oder Interesse, das durch die Kampagne erzeugt wird. Sie wird wie folgt berechnet:

Wenn bei Direktwerbung 10,000 Postkarten verschickt werden und 300 Personen darauf antworten (telefonisch oder über ein Webformular), liegt die Rücklaufquote bei 3 %. Die Rücklaufquote ist ein wichtiges Diagnosekriterium – eine niedrige Rücklaufquote kann auf Probleme mit der Qualität der Mailingliste, der Gestaltung oder der Attraktivität des Angebots hinweisen. Da die Rücklaufquoten bei Direktwerbung häufig relativ niedrig sind (oft wenige Prozent oder weniger), können selbst kleine Verbesserungen erhebliche Auswirkungen haben.

Social Media-Kennzahlen

Social-Media-Kennzahlen erfassen Engagement und Zielgruppendynamik auf Plattformen wie Facebook, Instagram, X, LinkedIn und anderen. Im Gegensatz zu einigen traditionellen Kennzahlen, die lediglich die Reichweite messen, legen Social-Media-Kennzahlen oft den Schwerpunkt auf die Interaktion – also darauf, wie Nutzer aktiv mit Inhalten interagieren. Moderne Vermarkter betrachten diese Kennzahlen als entscheidend für die Bewertung der Content-Performance und des Community-Wachstums. Darüber hinaus liefern Social-Media-Kennzahlen Echtzeit-Feedback und haben vor allem ältere, schwer quantifizierbare Erfolgskonzepte (wie allgemeine Summen) mit konkreten Daten (Likes, Shares, Follower-Zahlen). Nachfolgend finden Sie die wichtigsten Social-Media-Kennzahlen:

Verlobungsrate

Die Engagement-Rate misst, wie aktiv Nutzer mit Ihren Social-Media-Inhalten interagieren. Sie wird üblicherweise als Prozentsatz der Personen angegeben, die den Inhalt gesehen haben (oder Ihrer gesamten Follower), und die sich in irgendeiner Weise beteiligt haben – durch Likes, Kommentare, Shares, Klicks usw. Eine hohe Engagement-Rate zeigt an, dass der Inhalt beim Publikum großen Anklang gefunden hat und die Interaktion statt passivem Scrollen fördert. Sie ist ein aussagekräftigerer Messwert als die Reichweite allein, da sie Relevanz und Wirkung widerspiegelt. Eine bekannte Formel für die Engagement-Rate pro Beitrag lautet:

Wenn beispielsweise 5,000 Nutzer einen X-Beitrag sehen und insgesamt 250 Interaktionen (Retweets, Antworten und Likes) erhalten, beträgt die Engagement-Rate 5 %. Manche berechnen die Engagement-Rate anhand der Follower statt der Impressionen, aber die Grundidee ist dieselbe: Es geht um das Verhältnis von Interaktion zu Sichtbarkeit. Eine konstant hohe Engagement-Rate ist ein Zeichen für eine effektive Social-Content-Strategie und eine engagierte Community.

Follower-Wachstumsrate

Die Follower-Wachstumsrate misst den Zuwachs (oder Rückgang) Ihrer Social-Media-Follower im Laufe der Zeit, üblicherweise ausgedrückt als prozentuales Wachstum pro Monat oder einem anderen Zeitraum. Diese Kennzahl zeigt, wie schnell Ihr Publikum wächst, und kann die Dynamik erfolgreicher Inhalte oder Kampagnen verdeutlichen. Anstatt nur die absolute Followerzahl zu betrachten, setzt die Wachstumsrate diese in Bezug zu Ihrer Ausgangsgröße. Die Formel lautet:

Wenn Sie beispielsweise den Monat mit 10,000 Followern beginnen und bis zum Monatsende 500 neue Follower gewinnen, beträgt die Wachstumsrate (500/10,000)*100 % = 5 % Wachstum für diesen Monat. Eine positive Wachstumsrate zeigt, dass die Reichweite Ihrer Marke zunimmt, während eine stagnierende oder negative Wachstumsrate eine Überprüfung der Content-Strategie oder der Werbemaßnahmen erforderlich machen kann. Viele moderne Marken konzentrieren sich auf nachhaltiges Follower-Wachstum, da dies oft mit einer erhöhten Markenbekanntheit und einer potenziellen Erweiterung des Kundenstamms einhergeht.

E-Mail-Marketing-Metriken

E-Mail-Marketing-Kennzahlen sind entscheidend für die Bewertung der Effektivität von E-Mail-Kampagnen und Newslettern. Da E-Mail ein direkter Kanal zu Leads oder Kunden ist, konzentrieren sich die Kennzahlen hier vor allem auf Zustellung, offene Interaktion, Klickrate und Abwanderung (z. B. Abmeldungen). Diese Kennzahlen haben im Zuge der Umstellung auf digitale Kommunikation für viele Vermarkter hauptsächlich ältere Direktmailing-Kennzahlen ersetzt. Durch die Überwachung dieser KPIs können Vermarkter Betreffzeilen, Inhalte und Versandzeitpunkte optimieren und so die Leistung steigern. Nachfolgend finden Sie wichtige E-Mail-Kennzahlen und ihre Berechnung:

Absprungrate (E-Mail)

Die E-Mail-Absprungrate gibt den Prozentsatz gesendeter E-Mails an, die nicht an die Posteingänge der Empfänger zugestellt werden konnten. Es gibt zwei Arten: harte Sprünge (dauerhafte Lieferausfälle, zB ungültige Adressen) und Softbounces (vorübergehende Probleme, wie z. B. ein volles Postfach oder ein Serverproblem). Eine hohe Bounce-Rate ist problematisch, da sie bedeutet, dass ein großer Teil Ihrer Liste nicht erreichbar ist. Dies kann den Ruf des E-Mail-Absenders schädigen und auf Probleme mit der Listenqualität hinweisen. Die Formel lautet:

Wenn Sie beispielsweise 10,000 E-Mails versenden und 300 als unzustellbar zurückkommen, beträgt die Bounce-Rate 3 %. Durch die Listenpflege (Entfernen oder Korrigieren fehlerhafter Adressen) können Sie die Bounce-Rate niedrig halten.

Hinweis: Manchmal berechnen Vermarkter die Bounce-Rate, indem sie die Anzahl der zugestellten E-Mails statt der Anzahl der gesendeten E-Mails als Nenner verwenden. In diesem Fall wird die Bounce-Rate als „zurückgewiesen/versucht“ angegeben, was zur gleichen prozentualen Interpretation führt.

Click-to-Open-Rate (CTOR)

Die Click-to-Open-Rate ist eine spezielle E-Mail-Kennzahl, die den Prozentsatz der E-Mail-Öffnungen misst, die zu einem Klick auf einen darin enthaltenen Link geführt haben. Im Gegensatz zur allgemeinen Klickrate (die die Wirksamkeit des E-Mail-Inhalts nach dem Öffnen durch den Empfänger angibt) beantwortet sie folgende Fragen: Wie viele derjenigen, die die E-Mail geöffnet haben, haben darauf geklickt? Ein höherer CTOR bedeutet, dass der E-Mail-Inhalt und der Call-to-Action für die Leser überzeugend waren. Die Formel lautet:

Wenn beispielsweise 1,000 Personen Ihre E-Mail geöffnet und 150 davon auf einen Link geklickt haben, beträgt die CTOR 15 %. Diese Kennzahl hilft bei der Diagnose von Inhalt und Design des E-Mail-Textes. Wenn die Öffnungsraten angemessen, die CTOR jedoch niedrig ist, liegt das Problem möglicherweise an der Nachricht oder dem Layout der E-Mail.

Öffnungsrate

Die Öffnungsrate gibt den Prozentsatz der zugestellten E-Mails an, die der Empfänger öffnet (d. h. in seinem E-Mail-Client anzeigt). Sie ist ein wichtiger Indikator für die Effektivität der Betreffzeile und die Reputation bzw. Beziehung des Absenders zum Empfänger. Eine höhere Öffnungsrate deutet darauf hin, dass die Betreffzeile ansprechend war oder der Empfänger besonders an Ihren E-Mails interessiert ist. Die Formel zur Berechnung der Öffnungsrate lautet:

Wenn beispielsweise 8,000 von 10,000 zugestellten E-Mails von den Empfängern geöffnet würden, läge die Öffnungsrate bei 80 %. Hinweis: Mit Änderungen im E-Mail-Datenschutz (wie z. B. Apples Mail Privacy Protection) sind Öffnungsraten zu einer etwas weniger zuverlässigen Messgröße geworden, geben aber dennoch richtungsweisende Einblicke. Marketingfachleute optimieren Öffnungsraten in der Regel durch Tests von Betreffzeilen, Personalisierung und Sendezeitpunkten.

Rate abbestellen

Die Abmelderate gibt den Prozentsatz der E-Mail-Empfänger an, die sich nach dem Versand einer E-Mail von Ihrer Mailingliste abmelden. Jede Kampagne führt in der Regel zu einigen Abmeldungen. Eine hohe Abmelderate kann jedoch darauf hinweisen, dass der Inhalt nicht den Erwartungen der Abonnenten entspricht oder dass Sie zu häufig oder irrelevante E-Mails versenden. Die Überwachung der Abmelderate trägt dazu bei, die Listenintegrität zu erhalten und die Content-Strategie zu steuern. Die Berechnung erfolgt wie folgt:

Wenn also eine E-Mail-Explosion mit 5,000 zugestellten E-Mails 25 Abmeldeanfragen hervorruft, beträgt die Abmelderate 0.5 %. Normalerweise gelten Abmelderaten unter 1–2 % als normal, während höhere Raten ein Warnsignal sein können. Es ist wichtig, diese Kennzahl niedrig zu halten – eine stetig steigende Abmelderate kann Ihre erreichbare Zielgruppe mit der Zeit schmälern und Unzufriedenheit signalisieren.

Marketing-Funnel-Metriken

Funnel-Metriken verfolgen potenzielle Kunden auf ihrem Weg durch die Phasen des Marketing- und Sales-Funnels – vom ersten Lead bis zur finalen Conversion (z. B. einem abgeschlossenen Verkauf). Diese Metriken sind besonders wichtig im B2B-Marketing, bei Käufen mit hohem Kaufinteresse oder in allen Umgebungen, in denen ein mehrstufiger Prozess erforderlich ist, um Interessenten in Kunden zu verwandeln. Funnel-Metriken sind standardisierter geworden, da Marketing-Automatisierung und CRM-Systeme eine bessere Verfolgung jeder Phase ermöglichen. Moderne Vermarkter konzentrieren sich oft darauf, die Conversion-Rate in jeder Phase zu optimieren und Marketingbemühungen mit dem Vertrieb abzustimmen (z. B. durch MQL und SQL Definitionen). Die folgenden Kennzahlen helfen bei der Diagnose von Stärken und Abbruchpunkten im Trichter:

Lead-to-Customer-Conversion-Rate

Die Lead-to-Customer-Conversion-Rate gibt den Prozentsatz der Leads (potenzieller Kunden, die anfängliches Interesse gezeigt haben, z. B. durch Registrierung oder Anfrage) an, die letztendlich zu zahlenden Kunden werden. Diese Kennzahl gibt Aufschluss über die Gesamteffizienz des Verkaufstrichters. Eine höhere Rate zeigt an, dass Ihre Prozesse zur Lead-Pflege, Nachverfolgung des Verkaufs und Qualifizierung einen erheblichen Teil der Leads effektiv in Kunden umwandeln. Die Formel lautet:

Wenn Sie beispielsweise in einem Quartal 1,000 neue Leads generiert haben und 100 davon zu Kunden wurden, beträgt Ihre Lead-zu-Kunden-Konversionsrate 10 %. Diese Kennzahl umfasst die gesamte Leistung des Verkaufstrichters, von der Lead-Generierung bis zum Geschäftsabschluss, und wird häufig verwendet, um die Anzahl der Leads zu prognostizieren, die zum Erreichen der Verkaufsziele erforderlich sind.

MQL-zu-SQL-Konvertierungsrate

Marketing Qualified Lead (MQL) zu Sales Qualified Lead (SQL) Die Conversion-Rate misst den Anteil der aus dem Marketing stammenden Leads, die vom Vertrieb als ausreichend qualifiziert oder vielversprechend akzeptiert werden. MQLs sind Leads, die bestimmte Kriterien erfüllen und somit als vielversprechende Interessenten gelten (basierend auf Engagement, Passung usw.). SQLs sind Leads, die (häufig von einem Vertriebsmitarbeiter) geprüft und für eine direkte Weiterverfolgung durch den Vertrieb als bereit erachtet werden. Eine hohe MQL-zu-SQL-Conversion-Rate impliziert eine starke Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb hinsichtlich der Lead-Qualität und zeigt, dass das Marketing effektiv gut qualifizierte Leads weitergibt. Die Formel lautet:

Wenn beispielsweise das Marketing 500 MQLs generiert und der Vertrieb 300 davon als SQLs akzeptiert, beträgt die Konvertierungsrate 60 %. Unternehmen verfolgen diese Rate, um sicherzustellen, dass Marketingmaßnahmen Leads generieren, mit denen der Vertrieb arbeiten kann. Ein niedriger Prozentsatz kann strengere MQL-Kriterien oder eine bessere Lead-Pflege zur Verbesserung der Qualität nach sich ziehen.

SQL-zu-Kunde-Konvertierungsrate

Die Conversion-Rate von qualifizierten Leads zu Kunden (auch Abschlussrate oder Gewinnrate ab der SQL-Phase genannt) gibt die Effektivität des Verkaufsprozesses nach der Lead-Übergabe an. Sie gibt den Prozentsatz der SQLs an, die zu tatsächlichen Kunden werden. Eine höhere Quote zeigt an, dass das Vertriebsteam erfolgreich Geschäfte abschließt, sobald es mit einem qualifizierten Interessenten in Kontakt tritt. Diese Kennzahl hilft bei der Diagnose, ob Probleme in späteren Phasen liegen (z. B. kann eine gute SQL-Pipeline, aber niedrige Abschlussraten, auf Probleme bei der Verkaufsansprache oder der Preisgestaltung hinweisen). Die Formel lautet:

Wenn das Vertriebsteam beispielsweise in einem Zeitraum 200 SQLs generiert und 50 davon zu Kunden wurden, beträgt die SQL-zu-Kunden-Rate 25 %. Die Verbesserung dieser Kennzahl erfordert häufig Vertriebsschulungen, die Entwicklung besserer Angebotsstrategien oder die Sicherstellung einer wirklich hohen SQL-Qualität. Die Konversionsrate jeder Phase (MQL→SQL, SQL→Chance, Chance→Gewinn usw.) bietet detaillierte Einblicke in den Verkaufstrichter. Unternehmen verfolgen jedoch zumindest die großen Teile wie MQL-zu-SQL und SQL-zu-Kunden, um Marketing- und Vertriebsanstrengungen auszubalancieren.

Umsatz- und ROI-Kennzahlen

Verkauf und ROI (Return on Investment) Kennzahlen verknüpfen Marketingmaßnahmen mit finanziellen Ergebnissen. Diese Kennzahlen sind entscheidend, um den Einfluss des Marketings auf Umsatz und Rentabilität zu demonstrieren. Dazu gehören Kosteneffizienzkennzahlen wie Kundenakquisitionskosten, Wertkennzahlen wie der Customer Lifetime Value und Leistungskennzahlen wie ROI und ROAS (Return on Ad Spend). Moderne Marketer müssen diese Kennzahlen beherrschen, um Budgets zu rechtfertigen und Strategien zu entwickeln. Tatsächlich gibt über ein Drittel der Marketer zu, den Marketing-ROI nicht ausreichend zu messen, was die Bedeutung dieser KPIs unterstreicht. Wir berücksichtigen auch Marktanteil und Wachstum, die die Umsatzentwicklung eines Unternehmens mit dem Gesamtmarkt verknüpfen. Nachfolgend finden Sie die wichtigsten Finanz- und Umsatzkennzahlen:

Kundenakquisitionskosten (CAC)

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind die durchschnittlichen Kosten für die Gewinnung eines Neukunden. Sie umfassen in der Regel die Marketing- und Vertriebskosten eines bestimmten Zeitraums geteilt durch die Anzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Neukunden. Die CAC sind eine wichtige Kennzahl für die Nachhaltigkeit und Effizienz Ihres Wachstums. Sind die CAC im Verhältnis zum Umsatz oder Wert eines Kunden zu hoch, kann dies auf ein unrentables Geschäftsmodell hindeuten. Unternehmen streben danach, die CAC zu senken oder den Kundenwert zu steigern, um ihre Margen zu verbessern. Die Formel lautet:

Wenn ein Unternehmen beispielsweise in einem Monat 100,000 US-Dollar für Marketing/Vertrieb ausgibt und 200 Neukunden gewinnt, beträgt der CAC 500 US-Dollar pro Kunde. Um den Nutzen zu ermitteln, wird der CAC häufig mit dem Customer Lifetime Value verglichen. Eine moderne Entwicklung besteht darin, dass viele Unternehmen den CAC mittlerweile nach Kanälen oder Kampagnen erfassen, um die Ausgaben dort zu optimieren, wo die Kundengewinnung am günstigsten ist.

Customer Lifetime Value (CLV)

Der Customer Lifetime Value (auch abgekürzt LTV oder CLTV) ist der Gesamtumsatz (oder Gewinn), den ein Unternehmen mit einem einzelnen Kundenkonto über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung erwarten kann. Er hilft Unternehmen, den Wert eines Kunden zu verstehen, was wiederum die Höhe der Investitionen in Kundengewinnung und -bindung bestimmt. Ein höherer CLV zeigt an, dass Kunden im Durchschnitt im Laufe der Zeit wiederholte Käufe oder Abonnements tätigen und so einen höheren Beitrag zum Unternehmen leisten. Die Formel kann auf verschiedene Weisen angegangen werden; eine gängige vereinfachte Formel lautet:

Damit wird der Gesamtumsatz eines einzelnen Kunden berechnet (bei Bedarf können Sie die Gewinnspanne anpassen). Wenn ein durchschnittlicher Kunde beispielsweise 50 $ pro Einkauf ausgibt, sechs Einkäufe pro Jahr tätigt und drei Jahre bleibt, beträgt der CLV 50 $ × 6 × 3 = 900 $. Die Kenntnis des CLV hilft sicherzustellen, dass Ihr CAC gerechtfertigt ist (Unternehmen streben oft an, dass der CAC nur einen Bruchteil des CLV beträgt). Darüber hinaus verlagert sich der Fokus auf Kundenbindungsmaßnahmen – eine Erhöhung des CLV (durch Upselling, Cross-Selling oder verlängerte Kundenbindung) kann die langfristige Rentabilität deutlich verbessern.

Marktanteil

Der Marktanteil ist der Prozentsatz des Gesamtumsatzes einer Branche, der einem bestimmten Unternehmen oder einer Marke zuzuschreiben ist. Er setzt die Leistung eines Unternehmens in den Kontext der Gesamtmarktgröße und der Wettbewerber. Ein wachsender Marktanteil deutet typischerweise darauf hin, dass ein Unternehmen seine Konkurrenten oder den Marktdurchschnitt übertrifft, während ein sinkender Marktanteil auf Wettbewerbsschwierigkeiten oder einen Bedeutungsverlust hinweisen kann. Der Marktanteil kann anhand des Umsatzes oder der Anzahl der verkauften Einheiten gemessen werden. Die Formel lautet:

Wenn ein Unternehmen beispielsweise innerhalb eines Jahres Produkte im Wert von 50 Millionen US-Dollar verkauft und der Gesamtmarktumsatz 500 Millionen US-Dollar beträgt, beträgt sein Marktanteil 10 %. Diese Kennzahl ist besonders in gesättigten oder gesättigten Märkten (wie der Automobil- oder Konsumgüterbranche) von entscheidender Bedeutung und wird häufig in der strategischen Planung herangezogen. Eine Steigerung des Marktanteils deutet in der Regel auf erfolgreiches Marketing, Vertrieb oder Innovationen im Vergleich zu Mitbewerbern hin.

Return on Advertising Spend (ROAS)

Der Return on Ad Spend misst den Umsatz, der pro für Werbung ausgegebenem Dollar generiert wird. Es handelt sich um eine spezifischere Form des ROI, die sich ausschließlich auf Werbemaßnahmen konzentriert. Ein höherer ROAS deutet auf eine profitablere Werbekampagne hin – beispielsweise bedeutet ein ROAS von 5:1 5 Dollar Umsatz pro 1 Dollar Werbeausgaben. Diese Kennzahl hilft bei der Budgetzuweisung an die leistungsstärksten Kampagnen und wird oft pro Kanal oder sogar pro Anzeige erfasst. Die Formel lautet:

Wenn ein E-Commerce-Händler 10,000 US-Dollar für Google Ads ausgibt und 50,000 US-Dollar Umsatz auf diese Anzeigen zurückführt, beträgt der ROAS 5.0 (oder 500 %). Normalerweise wird der ROAS als Verhältnis oder Multiplikator ausgedrückt (in diesem Beispiel 5x). Vermarkter versuchen, den ROAS zu maximieren, berücksichtigen aber auch Faktoren wie den Customer Lifetime Value (CTV). Manchmal ist eine Kampagne mit einem niedrigeren unmittelbaren ROAS akzeptabel, wenn sie Kunden mit hohem LTV anzieht. Der ROAS hat weniger präzise Messgrößen für den Anzeigenerfolg weitgehend ersetzt und stellt sicher, dass jeder Werbedollar an Ergebnisse geknüpft ist.

Kapitalrendite (ROI )

Return on Investment für Marketing (manchmal auch genannt ROMA – Return on Marketing Investment) ist ein Prozentsatz, der den Nettogewinn aus Marketingaktivitäten im Verhältnis zu den Kosten dieser Aktivitäten ausdrückt. Er ist die ultimative Messgröße zur Beurteilung der finanziellen Effektivität. Ein positiver ROI bedeutet, dass das Marketing mehr Umsatz generiert hat als es gekostet hat (nach Berücksichtigung der Kosten für verkaufte Waren oder Dienstleistungen, wenn man den Gewinn betrachtet). Die Formel lautet üblicherweise:

In der Praxis wird bei komplexen Gewinnermittlungen manchmal eine einfachere, umsatzbasierte Näherung verwendet: ROI = (Umsatz aus Kampagne – Kosten der Kampagne) / Kosten der Kampagne × 100 %. Beispiel: Wenn eine Kampagne 50,000 USD kostete und direkt 200,000 USD zusätzlichen Umsatz generierte und der Gewinn aus diesem Umsatz (nach Abzug der Produktkosten) 100,000 USD beträgt, dann ist ROI = (100,000 – 50,000)/50,000 × 100 % = 100 %. Ein ROI von 100 % bedeutet, dass die Kampagne den investierten Betrag verdoppelt hat (Nettogewinn entspricht den Kosten). Durch die Überwachung des ROI wird sichergestellt, dass das Marketing nicht nur Aktivität, sondern auch greifbare Geschäftserträge generiert. Bemerkenswerterweise sind viele Firmen heute bestrebt, alle Marketingausgaben mit dem ROI zu verknüpfen und blinde Ausgaben auslaufen zu lassen – eine klare Abkehr von früheren Zeiten, als manche Werbemaßnahmen bekanntermaßen nicht rechenschaftspflichtig waren.

Umsatzwachstumsrate

Die Umsatzwachstumsrate gibt den prozentualen Anstieg (oder Rückgang) des Umsatzes (Umsatzes) über einen bestimmten Zeitraum an, typischerweise im Vergleich zum Vorjahr oder zum Vorquartal. Sie ist eine grundlegende Geschäftskennzahl, aber auch ein Marketing-KPI, da Marketingmaßnahmen das Umsatzwachstum maßgeblich beeinflussen. Diese Kennzahl zeigt die Entwicklung des Unternehmens – schnelles Wachstum deutet auf erfolgreiches Marketing, Produkt-Markt-Fit oder Marktexpansion hin, während stagnierendes oder negatives Wachstum ein Warnsignal sein kann. Die Formel für das Wachstum im Jahresvergleich lautet beispielsweise:

Wenn der Umsatz im letzten Jahr 10 Millionen US-Dollar betrug und der Umsatz in diesem Jahr 12 Millionen US-Dollar beträgt, beträgt die Wachstumsrate ((12 – 10)/10) × 100 % = 20 % Wachstum. Marketingfachleute zielen oft auf bestimmte Wachstumsraten ab und nutzen diese Kennzahl, um die Effektivität von Kampagnen zur Umsatzsteigerung zu messen. Sie wird auch als Benchmark für das Branchenwachstum verwendet: Ein Wachstum von 5 % in einem Markt mit 1 % Wachstum bedeutet einen Marktanteilsgewinn, während ein Wachstum von 5 % in einem Markt mit 10 % Wachstum auf eine unterdurchschnittliche Leistung hindeuten kann.

Marken- und Kundenkennzahlen

Marken- und kundenbezogene Kennzahlen bewerten die Stärke der Beziehung einer Marke zu ihrer Zielgruppe und das allgemeine Kundenerlebnis. Diese Kennzahlen, die häufig aus Umfragen oder Kundenverhalten abgeleitet werden, geben Aufschluss über immaterielle, aber entscheidende Faktoren wie Markenbekanntheit, Zufriedenheit, Loyalität und Mundpropaganda-Potenzial. In den letzten Jahren haben sich Kennzahlen wie der Net Promoter Score weit verbreitet und ersetzen oft ältere, umständlichere Umfragemethoden durch einfachere, standardisierte Messungen.

Ebenso ist der Share of Voice in der Werbung und in sozialen Medien zu einem Indikator für die Markenpräsenz im Vergleich zur Konkurrenz geworden. Die Überwachung dieser Kennzahlen trägt dazu bei, dass Marketing nicht nur den unmittelbaren Umsatz steigert, sondern auch eine nachhaltige Marke und einen zufriedenen Kundenstamm aufbaut. Zu den wichtigsten Marken-/Kundenkennzahlen gehören:

Markenbewusstsein

Markenbekanntheit gibt an, inwieweit Verbraucher mit einer Marke vertraut sind, sich an sie erinnern oder sie wiedererkennen. Sie wird oft als Prozentsatz der Zielgruppe gemessen, die den Markennamen kennt oder sich an die Marke erinnern kann. Hohe Markenbekanntheit ist ein grundlegendes Ziel von Markenaufbaukampagnen – sie bedeutet, dass Ihre Marke „auf dem Radar“ potenzieller Kunden ist. Es gibt zwei Arten: ungestütztes Bewusstsein (Erinnerung – die Leute können Ihre Marke ohne Aufforderung nennen) und unterstütztes Bewusstsein (Wiedererkennung – Menschen erkennen Ihre Marke, wenn sie gezeigt oder erwähnt wird). Ein einfaches Maß für die gestützte Bekanntheit könnte sein:

Wenn beispielsweise 40 von 50 Personen in einer Umfrage Ihre Marke wiedererkennen, liegt die Bekanntheit bei 80 %. Oft wird die Bekanntheit im Vergleich zur Konkurrenz gemessen. Die Verbesserung der Markenbekanntheit ist für neue Marken oder den Eintritt in neue Märkte von entscheidender Bedeutung, da sie den Pool potenzieller Kunden erweitert und so die Spitze des Marketing-Funnels füllt.

Abwanderungsquote (Churn Rate)

Die Abwanderungsrate gibt den Prozentsatz der Kunden an, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums die Geschäftsbeziehung mit einem Unternehmen abbrechen. Sie ist im Wesentlichen das Gegenteil der Kundenbindungsrate. Diese Kennzahl ist für abonnementbasierte Unternehmen und Dienste von entscheidender Bedeutung, da eine hohe Abwanderungsrate das Wachstum erheblich beeinträchtigen kann. Eine niedrigere Abwanderungsrate bedeutet, dass mehr Kunden langfristig treu bleiben. Die Abwanderungsrate kann anhand der Kundenzahl oder des Umsatzes (Umsatzabwanderung) gemessen werden, hier konzentrieren wir uns jedoch auf die Kundenabwanderung. Die Formel lautet:

Wenn ein Unternehmen zu Beginn des Quartals 1,000 Kunden hatte und am Ende 950 (ohne Neukunden), hat es 50 Kunden verloren. Die Abwanderungsrate beträgt 50/1000 * 100 % = 5 %. Die Reduzierung der Abwanderung ist der Schlüssel zur Verbesserung des Customer Lifetime Value. Moderne Bindungsstrategien (Treueprogramme, proaktive Kundenerfolgsteams usw.) zielen alle darauf ab, diese Kennzahl zu minimieren. Es ist erwähnenswert, dass Rückhalterate = 100 % – Abwanderungsrate (wenn auf derselben Basis berechnet).

Kundenzufriedenheitsbewertung (CSAT)

Der Customer Satisfaction Score (CSAT) ist eine einfache Kennzahl, die die Zufriedenheit der Kunden mit einem Produkt, einer Dienstleistung oder einer Interaktion misst. Er wird typischerweise durch eine Umfrage ermittelt, in der die Kunden ihre Erfahrungen bewerten, oft auf einer Skala (z. B. von 1 bis 5, wobei 5 „sehr zufrieden“ bedeutet). Der CSAT wird üblicherweise als Prozentsatz der zufriedenen (oder sehr zufriedenen) Befragten angegeben. Ein hoher CSAT-Wert zeigt an, dass Ihre Kunden mit Ihrem Angebot zufrieden sind, was mit Folgeaufträgen und positiver Mundpropaganda korreliert. Die Berechnung erfolgt wie folgt:

Stärken Der CSAT wird üblicherweise als die obersten 1 oder 2 Kästchen auf der Skala definiert (z. B. Bewertungen von 4 oder 5 auf einer 5-stufigen Skala). Wenn 170 von 200 befragten Kunden eine positive Bewertung abgegeben haben, berechnet sich der CSAT wie folgt: 170/200 * 100 % = 85 %. Unternehmen erfassen den CSAT häufig kontinuierlich oder nach wichtigen Kontaktpunkten (wie einem Supportanruf oder einem Kauf), um die Servicequalität zu überwachen. Der CSAT hat in vielen Fällen langwierige, komplexe Kundenbefragungen durch eine einfache Kennzahl ersetzt, wird jedoch oft in Verbindung mit dem Net Promoter Score verwendet, um ein umfassenderes Bild zu erhalten.

Net Promoter Score (NPS)

Der Net Promoter Score (NPS) ist eine weit verbreitete Kennzahl zur Messung der Kundentreue. Dabei wird auf einer Skala von 0 bis 10 gefragt, wie wahrscheinlich es ist, dass Kunden das Unternehmen weiterempfehlen. Die Befragten werden in Promoter (Werte 9–10, sehr wahrscheinliche Weiterempfehlung), Passive (Werte 7–8) und Kritiker (Werte 0–6) eingeteilt. Der NPS wird dann berechnet, indem der Prozentsatz der Kritiker vom Prozentsatz der Promoter abgezogen wird. Das Ergebnis ist ein Wert zwischen -100 und +100. Der NPS ist ein einfacher Indikator für die allgemeine Kundenstimmung und -treue – ein höherer NPS bedeutet mehr begeisterte und treue Kunden, während ein negativer NPS anzeigt, dass es mehr Kritiker als Promoter gibt. Die Formel lautet:

Wenn beispielsweise 70 % aller Befragten Promotoren und 10 % Kritiker sind, beträgt der NPS 70 – 10 = 60. Dies würde als ausgezeichnet gelten (Unternehmen betrachten einen NPS > 50 oft als ausgezeichnet). In vielen Organisationen hat der NPS langwierige Kundenzufriedenheitsstudien ersetzt und gibt einen schnellen Einblick in die Loyalität. Er ist auch branchenübergreifend vergleichbar: Ein Unternehmen kann seinen NPS mit anderen vergleichen. Verbessert sich der NPS eines Unternehmens im Laufe der Zeit deutlich, ist dies ein starker Indikator für ein besseres Kundenerlebnis und zukünftiges Wachstumspotenzial (da Promotoren eher bereit sind, andere zu empfehlen).

Retentionsrate

Die Kundenbindungsrate ist die Ergänzung zur Abwanderungsrate und misst den Prozentsatz der Kunden, die ein Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum behält. Sie ist eine wichtige Kennzahl, um Loyalität und die Wirksamkeit von Kundenerfolg und Produktwert bei der Kundenbindung zu verstehen. Eine hohe Kundenbindung bedeutet, dass Kunden dem Produkt/der Dienstleistung treu bleiben, was in der Regel zu einem höheren Lifetime Value und einer besseren Rentabilität führt. Die Formel für die Kundenbindungsrate über einen bestimmten Zeitraum lautet häufig:

Mit dieser Formel können Sie den Anteil der Stammkunden messen, die geblieben sind (d. h. den Einfluss neuer Kunden ausschließen). Beispiel: Sie haben das Quartal mit 500 Kunden begonnen, 50 neue hinzugewonnen und mit 510 Kunden beendet. Von den ursprünglichen 500 Kunden haben Sie 460 gehalten (da Sie 50 neue Kunden gewonnen und somit vermutlich 40 verloren haben). Kundenbindungsrate = 460/500 * 100 % = 92 %. Unternehmen überwachen die Kundenbindung genau – kleine Steigerungen der Kundenbindung können große Auswirkungen auf die Rentabilität haben (da die Gewinnung neuer Kunden in der Regel teurer ist als die Bindung bestehender Kunden). Strategien wie Treueprogramme, kontinuierliches Engagement und exzellenter Kundenservice zielen darauf ab, die Kundenbindungsrate zu erhöhen.

Anteil der Stimme (SOV)

Share of Voice ist eine Kennzahl, die die Sichtbarkeit oder Werbepräsenz einer Marke mit der des Gesamtmarktes oder bestimmter Wettbewerber vergleicht. In der Werbebranche bezieht sich Share of Voice oft auf den Anteil einer Marke an den gesamten Werbeausgaben oder Impressionen innerhalb ihrer Kategorie. In sozialen Medien kann es sich auf den Anteil der Erwähnungen oder Gespräche über die Kategorie beziehen, die sich auf die Marke beziehen. Im Wesentlichen beantwortet SOV Wie viel Anteil an der Konversation oder Sichtbarkeit haben wir im Vergleich zu anderen? Es handelt sich um eine wichtige Wettbewerbskennzahl. Marken streben typischerweise einen Marktanteil an, der mindestens so hoch ist wie ihr Marktanteil. Die allgemeine Formel lautet:

Wenn Ihre Marke beispielsweise in einem Quartal 5 Millionen US-Dollar für Werbung ausgegeben hat und die Gesamtausgaben für die Kategoriewerbung 20 Millionen US-Dollar betragen, beträgt Ihr SOV (nach Ausgaben) 25 %. Oder wenn es 10,000 Social-Media-Erwähnungen zu Produkten Ihrer Branche und 2,000 zu Ihrer Marke gab, beträgt Ihr SOV (nach Erwähnungen) 20 %. Der Share of Voice ist von großer Bedeutung, da ein Anstieg des SOV zu zukünftigen Marktanteilssteigerungen führen kann, insbesondere wenn Ihr SOV Ihren aktuellen Marktanteil übersteigt (dies ist ein Prinzip in der Werbung, das als übermäßiger Anteil der Stimme). Daher zielen viele Marketingstrategien darauf ab, den Share of Voice in bestimmten Kanälen zu dominieren und so die Konkurrenz in den Schatten zu stellen.

Kennzahlen für das Gesundheitsmarketing

Im Gesundheitswesen werden Marketingkennzahlen aufgrund der besonderen Natur von Gesundheitsdienstleistungen an die Patientengewinnung und -bindung angepasst. Arztpraxen, Krankenhäuser und Gesundheitsdienstleister konzentrieren sich auf Kennzahlen, die die Effektivität der Neupatientengewinnung, den Wert dieser Patienten im Laufe der Zeit und die Qualität der Patientenerfahrung widerspiegeln. Viele Kennzahlen spiegeln allgemeine Marketing-KPIs (wie Akquisitionskosten oder Lebenszeitwert) wider, verwenden jedoch patientenzentrierte Terminologie. Datenschutzbestimmungen und die Bedeutung von Vertrauen führen dazu, dass Marketingfachleute im Gesundheitswesen auch Wert auf Zufriedenheit und Weiterempfehlungen legen. Nachfolgend finden Sie wichtige Kennzahlen speziell für das Gesundheitsmarketing:

Konversionsrate für neue Patienten

Die Konversionsrate neuer Patienten misst den Prozentsatz potenzieller Patientenanfragen oder -kontakte, die tatsächlich zu neuen Patienten (Termine oder Anmeldungen) werden. Sie spiegelt wider, wie gut die Praxis oder der Gesundheitsdienstleister Interesse in Besuch umsetzt. Eine höhere Konversionsrate bedeutet, dass Ihr Front Office, Ihre Terminplanung und Ihre Nachverfolgungsprozesse potenzielle Patienten effektiv von einem Besuch überzeugen. Viele Arztpraxen erfassen beispielsweise die Konversion von Anrufen oder Website-Anfragen zu gebuchten Terminen. Die Formel lässt sich wie folgt ausdrücken:

Wenn eine Klinik monatlich 200 Anfragen erhält und 50 davon ihren ersten Termin wahrnehmen, liegt die Neupatienten-Konversionsrate bei 25 %. Um diese Kennzahl zu verbessern, könnten Mitarbeiter im Umgang mit Anfragen geschult, Wartezeiten für Termine verkürzt oder die Folgekommunikation optimiert werden. Sie ist eine entscheidende Kennzahl für das Wachstum von Gesundheitseinrichtungen, da jeder neue Patient im Laufe der Zeit zu wiederkehrenden Besuchen führen kann.

Patientenakquisitionskosten (PAC)

Die Patientenakquisitionskosten sind die durchschnittlichen Kosten für die Gewinnung eines neuen Patienten für eine Gesundheitspraxis oder einen Gesundheitsdienstleister. Sie entsprechen den Kundenakquisitionskosten (CAC) in anderen Branchen und umfassen die Marketingkosten (und manchmal einen Teil der Verwaltungskosten) für die Patientengewinnung. Diese Kennzahl ist wichtig, da sie durch den Umsatz, den ein Patient generiert (seinen Patientenlebenswert), gerechtfertigt sein muss, um die finanzielle Gesundheit zu gewährleisten. Die Formel lautet:

Wenn beispielsweise eine Zahnklinik in einem Quartal 5,000 US-Dollar für lokale Werbung und Öffentlichkeitsarbeit ausgibt und 25 neue Patienten gewinnt, beträgt der PAC 200 US-Dollar pro Patient. Gesundheitsorganisationen streben einen effizienten PAC an, berücksichtigen aber auch den Lebenszeitwert eines Patienten (z. B. kann ein Patient jahrelang wiederkehren oder mehrere Behandlungen benötigen). Der PAC hilft zu bestimmen, ob Marketingkampagnen (wie Gesundheitsmessen, digitale Anzeigen oder Arztempfehlungsprogramme) kosteneffizient neue Patienten gewinnen. Ein hoher PAC kann eine Neubewertung der Marketingkanäle oder -strategien für eine bessere Zielgruppenansprache erforderlich machen.

Patientenlebenszeitwert (PLV)

Der Patient Lifetime Value (PLV) schätzt den Gesamtumsatz, den eine Praxis von einem Patienten über die Dauer ihrer Beziehung zur Praxis erwarten kann. Er ähnelt konzeptionell dem CLV, berücksichtigt aber explizit das Patientenverhalten – einschließlich Wiederholungsbesuchen, Folgebehandlungen oder Zusatzleistungen. Das Verständnis des PLV hilft Vermarktern und Administratoren im Gesundheitswesen bei der Entscheidung, wie viel in die Gewinnung und Bindung von Patienten investiert werden sollte. Ein höherer PLV resultiert oft aus hoher Patientenzufriedenheit und -treue, die zu regelmäßigen Kontrolluntersuchungen oder Wahleingriffen über viele Jahre hinweg führt. Eine vereinfachte Berechnung des PLV ist:

Betrachten wir beispielsweise eine dermatologische Klinik, in der ein durchschnittlicher Patientenbesuch 150 $ kostet. Wenn Patienten durchschnittlich dreimal pro Jahr kommen und fünf Jahre lang in der Klinik bleiben, dann beträgt der PLV ≈ 150 $ × 3 × 5 = 2,250 $. Im Gesundheitswesen wird je nach Kontext manchmal der Gewinn pro Patient als Alternative zum Umsatz verwendet; der Umsatz ist jedoch ein gängigerer Ansatz. Durch den Vergleich des PLV mit dem PAC stellen Praxen sicher, dass die Kosten für die Patientengewinnung deutlich geringer sind als die Einnahmen, die der Patient generiert – ein entscheidender Faktor für Nachhaltigkeit. Darüber hinaus steigert eine Verbesserung des PLV (durch Upselling von Dienstleistungen wie Wellness-Programmen oder die längere Bindung von Patienten durch hochwertige Pflege) direkt die Rentabilität.

Patientenbindungsrate

Die Patientenbindungsrate gibt an, wie viel Prozent der Patienten im Laufe der Zeit immer wieder zum Gesundheitsdienstleister zurückkehren (im Gegensatz zu Patienten, die einen anderen Anbieter aufsuchen oder die Behandlung abbrechen). Die Patientenbindung ist im Gesundheitswesen von entscheidender Bedeutung, da langfristige Beziehungen oft zu besseren Gesundheitsergebnissen und stabileren Einnahmen führen. Sie kann auf verschiedene Weise gemessen werden, z. B. anhand der jährlichen Bindung von Patientengruppen oder des Anteils der Patienten, die zu empfohlenen Nachuntersuchungen zurückkehren. Eine hohe Patientenbindungsrate deutet auf eine hohe Patientenzufriedenheit, eine effektive Kommunikation bei Rückfragen/Verlängerungen (wie jährliche Kontrolluntersuchungen oder Nachuntersuchungen) und eine gute Kontinuität der Versorgung hin. Eine Möglichkeit, die Patientenbindungsrate jährlich zu berechnen, ist:

Wenn eine Praxis beispielsweise zu Jahresbeginn 1,000 aktive Patienten hatte und nach Neu- und Abgängen nur noch 1,100 aktive Patienten hatte, davon 900 aus der Ausgangsgruppe (der Rest sind Neupatienten), beträgt die Patientenbindung 900/1000 = 90 %. Strategien zur Verbesserung der Patientenbindung umfassen die Nachverfolgung verpasster Termine, Erinnerungen an regelmäßige Leistungen (Impfungen, Kontrolluntersuchungen) und die Aufrechterhaltung einer hohen Pflege- und Servicequalität. Im Gesundheitswesen ist Patientenbindung auch mit der Kontinuität der Versorgung verbunden – die Beibehaltung des Netzwerks oder des gleichen Anbieters trägt dazu bei, dass ihre Krankengeschichte und ihre Bedürfnisse kontinuierlich behandelt werden.

Kennzahlen für das Automobilmarketing

In der Automobilbranche konzentrieren sich Marketingkennzahlen auf Lead-Management, Vertriebseffektivität und Kundenzufriedenheit – und schließen so die Lücke zwischen Marketingmaßnahmen (wie Anzeigen, Händlerveranstaltungen und Online-Anfragen) und dem tatsächlichen Fahrzeugverkauf. Autokäufe sind wertvoll und selten, daher umfasst der Weg zum Kauf oft mehrere Kontaktpunkte. Kennzahlen drehen sich hier häufig darum, wie effektiv Marketing Leads generiert, die in Verkäufe umgewandelt werden, und wie zufrieden die Kunden sind (was sich auf Wiederholungskäufe und Serviceumsätze auswirken kann). Die Branche behält auch allgemeinere Kennzahlen wie Marktanteil und Lagerumschlag im Auge; wir konzentrieren uns jedoch auf die für Marketing und Kundenerfahrung bei Händlern und Herstellern relevantesten Kennzahlen.

Kundenzufriedenheitsindex (CSI)

Im Automobilbereich ist der Kundenzufriedenheitsindex (CSI) eine wichtige Kennzahl, die Hersteller und Händler zur Messung der Kundenzufriedenheit verwenden, typischerweise nach einem Kauf oder einer Serviceleistung. Der CSI wird üblicherweise aus Umfrageantworten abgeleitet, die verschiedene Aspekte des Kundenerlebnisses abdecken (Verkaufsprozess, Händlereinrichtung, Fahrzeuglieferung, Servicequalität usw.). Die Werte werden häufig zu einem Index auf einer 100- oder 1000-Punkte-Skala zusammengefasst.

Ein hoher CSI-Score bedeutet, dass die Kunden im Allgemeinen zufrieden sind. Dies führt in der Regel zu einer höheren Wahrscheinlichkeit von Wiederholungskäufen und Markentreue. Obwohl es für den CSI keine einheitliche Formel gibt (er hängt von der Bewertungsmethode der Umfrage ab), handelt es sich im Wesentlichen um den Durchschnitt der Kundenzufriedenheitsbewertungen, ausgedrückt als Punktzahl. Viele Automobilunternehmen geben den CSI als Prozentsatz der höchsten Zufriedenheit (z. B. % der Kunden, die 5/5 bewerten) oder als Gesamtpunktzahl an. Zum Beispiel:

Wenn die Umfrage eines Autohauses zehn Fragen mit jeweils zehn Punkten (insgesamt 100) umfasst und die Kunden im Durchschnitt 85 Punkte vergeben, könnte der CSI bei 85.0 liegen. Autohersteller schreiben Autohäusern häufig ein CSI-Tracking vor und knüpfen es an Anreize oder Prämien, da es sowohl mit zukünftigen Verkäufen als auch mit dem Ruf des Herstellers zusammenhängt. Zur Verbesserung des CSI können eine bessere Schulung der Verkäufer, Verbesserungen der Serviceabteilung oder Annehmlichkeiten zur Verbesserung des Kundenerlebnisses erforderlich sein.

Lead-to-Sale-Konvertierungsrate

Die Lead-to-Sale-Conversion-Rate (im Automobilhandel auch als Abschlussrate bezeichnet) gibt den Prozentsatz potenzieller Kunden an, die letztendlich zu einem Fahrzeugverkauf führen. In der Automobilbranche können Leads aus Online-Anfragen, persönlichen Besuchen, Telefonanrufen und anderen Quellen stammen. Ihre Umwandlung in Verkäufe ist das Hauptziel der Vertriebsteams von Autohäusern. Diese Kennzahl ist entscheidend für die Bewertung der Qualität von Marketing-Leads und der Vertriebseffektivität. Die Formel lautet:

Wenn ein Autohaus beispielsweise innerhalb eines Monats 500 Leads erhält (über seine Website, Websites von Drittanbietern, Anrufe und Showroom-Besuche) und 100 dieser Leads zu einem Autokauf führen, beträgt die Konversionsrate 100/500 = 20 %. Autohäuser verfolgen dies sorgfältig; die durchschnittliche Lead-to-Sale-Rate ist oft niedriger (in vielen Fällen zwischen 10 und 15 %), sodass 20 % als stark gelten würden. Eine hohe Konversionsrate deutet auf effektive Lead-Follow-up-Prozesse, gute Verkaufskompetenzen und darauf hin, dass das Marketing qualifizierte, kaufbereite Leads generiert. Um diese Kennzahl zu verbessern, konzentrieren sich Autohäuser auf zeitnahe Lead-Reaktionen, beharrliches, aber respektvolles Follow-up und die Pflege der Leads während des mitunter wochen- oder monatelangen Autokaufprozesses.

Marktanteil (Automobilindustrie)

Der Marktanteil in der Automobilbranche gibt den Anteil eines Autoherstellers oder eines Modells am Gesamtabsatz in einem definierten Markt (z. B. Land, Region oder Segment) an. Er wird üblicherweise als Prozentsatz des Gesamtumsatzes der Branche angegeben. Beispielsweise könnte ein Autohersteller in den USA einen Marktanteil von 15 % haben, d. h. 15 von 100 verkauften Autos stammten von diesem Hersteller. Diese Kennzahl bietet Aufschluss über die Wettbewerbsposition und die Markenstärke im Vergleich zu anderen. Die Berechnung erfolgt analog zur allgemeinen Marktanteilsberechnung:

Wenn der Branchenumsatz in einem Jahr 17 Millionen Einheiten betrug und Marke X 2.55 Millionen Einheiten verkaufte, beträgt der Marktanteil von Marke X 15 %. Marketingstrategen in der Automobilbranche beobachten auch die Marktanteile nach Segmenten (z. B. SUV-Marktanteil, Marktanteil von Elektrofahrzeugen), um Stärken und Schwächen zu identifizieren. Der Gewinn von Marktanteilen erfordert oft erfolgreiche Marketingkampagnen, ein starkes Produktangebot und eine gute Vertriebs-/Händlerleistung. Marktanteilsverluste können ein Zeichen dafür sein, dass die Marketing- und Produktstrategie eines Konkurrenten Kunden abzieht. Der Marktanteil ist somit eine Kennzahl auf höchster Ebene, die den kumulativen Einfluss von Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung und Marke widerspiegelt – im Wesentlichen ist er die Erfolgsbilanz auf dem Markt.

Marketingkennzahlen für Einzelhandel und E-Commerce

Im Einzelhandel u e-commerce, konzentrieren sich Kennzahlen auf das Einkaufsverhalten, den Kaufwert und die Effizienz, mit der das Stöbern in den Kauf übergeht. Diese Branchen verfügen über eine Fülle von Daten, und moderne Kennzahlen für Einzelhandel und E-Commerce haben traditionelle Einzelhandels-KPIs ersetzt oder erweitert. Zum Beispiel: vergleichbare Umsätze ist eine klassische Einzelhandelskennzahl für physische Geschäfte, während Warenkorbabbruchrate ist eine neuere digitale Kennzahl, die das Verhalten von Online-Käufern widerspiegelt. Die Kombination von Online- und Offline-Kennzahlen ist entscheidend, da viele Einzelhändler in beiden Bereichen tätig sind. Nachfolgend finden Sie wichtige Kennzahlen für Einzelhandel und E-Commerce, die jeder Marketer in diesem Bereich kennen sollte:

Durchschnittlicher Bestellwert (AOV)

Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) ist der durchschnittliche Betrag, den ein Kunde pro Bestellung ausgibt. Er ist eine grundlegende Kennzahl für E-Commerce und Einzelhandel, die Kaufverhalten aufzeigt und als Hebel für Umsatzwachstum dient. Die Erhöhung des AOV (durchschnittlichen Bestellwerts) durch Upselling, Cross-Selling oder Preisstrategien kann den Umsatz auch ohne Erhöhung der Kundenzahl steigern. Die Formel ist einfach:

Wenn beispielsweise ein Webshop im letzten Monat mit 2,000 Bestellungen 50,000 US-Dollar verdient hat, beträgt der AOV 50,000 US-Dollar / 2,000 US-Dollar = 25 US-Dollar pro Bestellung. Marketingfachleute arbeiten daran, den AOV durch Strategien wie Produktpakete, kostenlose Versandschwellen (um Kunden zu ermutigen, mehr Artikel in ihren Warenkorb zu legen) oder das Angebot hochwertigerer Produkte zu erhöhen. Der AOV wird zusammen mit der Conversion-Rate genau beobachtet; gemeinsam bestimmen sie den Umsatz (Umsatz = Traffic × Conversion-Rate × AOV). Er ist ein modernes Analogon zu Kennzahlen wie der durchschnittlichen Warenkorbgröße (die typischerweise in Einheiten pro Warenkorb gemessen wird) und ist im E-Commerce-Reporting zur Messung des Transaktionswerts allgegenwärtig geworden.

Warenkorb-Abbruchrate

Die Abbruchrate ist eine Kennzahl im E-Commerce, die den Prozentsatz der Online-Käufer misst, die Artikel in ihren Warenkorb legen, den Kauf aber nicht abschließen. Sie ist ein wichtiger Indikator für Reibungsverluste oder Probleme im Bezahlvorgang – eine hohe Abbruchrate deutet oft auf Probleme wie unerwartete Kosten (Versand, Steuern), einen komplizierten Bezahlvorgang oder einfach nur auf Preisvergleichsverhalten hin. Die Reduzierung der Abbruchrate kann den Umsatz direkt steigern, da so interessierte Käufer, die kurz vor der Conversion standen, zurückgewonnen werden. Die Formel lautet:

Wenn 1,000 Käufer Artikel in ihren Einkaufswagen legten, aber nur 300 zur Kasse gingen und einen Kauf tätigten, wurden 700 Warenkörbe verlassen. Die Abbruchrate beträgt 700/1000 = 70 %. (Dies entspricht in etwa dem Branchendurchschnitt – die Abbruchrate liegt im Online-Handel oft zwischen 60 und 80 %.) Vermarkter bekämpfen den Abbruch von Warenkörben mit Taktiken wie Retargeting-Anzeigen (Sie haben Artikel in Ihrem Einkaufswagen gelassen), E-Mail-Erinnerungen, Vereinfachung des Bezahlvorgangs, Angebot von Gutscheincodes oder Hinzufügen von Vertrauenssignalen. Verbesserungen in diesem Bereich können den Conversion-Funnel deutlich verbessern und sind ein zentraler Schwerpunkt für Optimierungsteams.

Fußgängerverkehr-Konversionsrate

Die Fußgänger-Konversionsrate (auch als In-Store-Konversionsrate bekannt) gilt für den stationären Einzelhandel und misst den Anteil der Ladenbesucher, die tatsächlich einen Kauf tätigen. Sie ist vergleichbar mit der E-Commerce-Konversionsrate, jedoch für physische Geschäfte. Einzelhändler verfolgen, wie gut sie Laufkundschaft in Käufer verwandeln – eine niedrige In-Store-Konversionsrate kann auf Probleme mit dem Merchandising, der Lagerverfügbarkeit, der Preisgestaltung oder der Effektivität des Verkaufspersonals hinweisen. Die Formel lautet:

Wenn beispielsweise an einem bestimmten Tag 500 Kunden ein Geschäft betreten und 100 davon einen Kauf tätigen, beträgt die Konversionsrate 20 %. Technologien wie Personenzähler an den Eingängen und die Zählung von POS-Transaktionen machen dies messbar. Die Verbesserung der Konversionsraten im Geschäft kann durch einen verbesserten Kundenservice (durch die Unterstützung unentschlossener Kunden), Änderungen der Ladengestaltung, gezielte Werbeaktionen oder die Sicherstellung einer konstanten Verfügbarkeit beliebter Produkte erreicht werden.

Diese Kennzahl verbindet Marketing und operatives Geschäft – Marketing bringt Kunden in den Laden (Fußgängerverkehr), und das Einkaufserlebnis überzeugt sie. Es handelt sich um einen modernen KPI für den Einzelhandel, der analytische Genauigkeit in bisher anhand von Anekdoten oder regelmäßigen manuellen Zählungen ermittelte Werte bringt.

Umsatzwachstum in vergleichbaren Filialen

Das Umsatzwachstum vergleichbarer Filialen (auch bekannt als vergleichbarer Filialumsatz) ist eine Kennzahl, die im Einzelhandel verwendet wird, um die Umsatzentwicklung von Filialen zu messen, die seit einem Mindestzeitraum (normalerweise ein Jahr oder länger) bestehen. Neueröffnungen und -schließungen werden dabei nicht berücksichtigt. Die Kennzahl zeigt organisches Wachstum, indem Umsatzänderungen an bestehenden Standorten isoliert werden. Dadurch wird das tatsächliche Wachstum im Vergleich zum Wachstum durch Expansion ermittelt. Die Kennzahl wird üblicherweise als prozentuale Veränderung gegenüber dem Vorjahr angegeben. Diese Kennzahl ist für Anleger und Manager im Einzelhandel gleichermaßen wichtig – ein positives Wachstum vergleichbarer Filialen bedeutet, dass die Filialen besser abschneiden als im Vorjahr (durch höhere Kundenfrequenz, größere Einkäufe usw.), während ein negatives Wachstum vergleichbarer Filialen einen Rückgang anzeigt. Die Formel lautet:

Wenn beispielsweise die im letzten Jahr geöffneten Geschäfte im dritten Quartal des letzten Jahres zusammen 5 Millionen US-Dollar umgesetzt haben und dieselben Geschäfte im dritten Quartal dieses Jahres 5.5 Millionen US-Dollar, beträgt das Umsatzwachstum in vergleichbaren Geschäften ((5.5/5.0) – 1) × 100 % = 10 % Wachstum. Diese Kennzahl filtert den Effekt heraus, der sich durch mehr Geschäfte ergibt. Sie wird genau beobachtet; ein Unternehmen könnte durch die Eröffnung neuer Standorte einen steigenden Gesamtumsatz verzeichnen, ein sinkender Umsatz in vergleichbaren Geschäften wäre jedoch ein Warnsignal und deutet auf zugrunde liegende Probleme hin, wie etwa eine schwächere Nachfrage oder Konkurrenz auf Filialebene. Durch die Konzentration auf die Zahlen in vergleichbaren Geschäften können Marketingfachleute und Führungskräfte beispielsweise die Auswirkungen von Marketingkampagnen, Geschäftsrenovierungen oder lokalen Marktbedingungen auf die Geschäftsleistung beurteilen. Die Verbesserung des Umsatzes in vergleichbaren Geschäften kann lokales Marketing, einen besseren Warenbestandsmix, Veranstaltungen in den Geschäften oder das Engagement der Community umfassen, um mehr Wiederholungsbesuche und Verkäufe pro Kunde zu erzielen.

Fazit

Marketingkennzahlen dienen Unternehmen als Kompass für ihre Strategien – jede Kennzahl bietet einen klaren Einblick in die Leistung, von der Detailebene (E-Mail-Klickrate) bis zum Gesamtbild (Marktanteil). Durch die umfassende Verfolgung und das Verständnis dieser Kennzahlen können Marketingfachleute Probleme diagnostizieren, Chancen erkennen und datenbasierte Entscheidungen treffen, die mit den Geschäftszielen im Einklang stehen. Insbesondere das Zusammenspiel der Kennzahlen liefert die umfassendsten Erkenntnisse: So muss beispielsweise eine gute Klickrate (Indikator für gutes Engagement) mit einer hohen Konversionsrate einhergehen, um tatsächliche Umsätze zu erzielen, und niedrige Kundenakquisitionskosten sind am aussagekräftigsten, wenn sie in Verbindung mit einem hohen Customer Lifetime Value betrachtet werden.

Das Toolkit des modernen Vermarkters umfasst Kennzahlen, die Online-Verhalten, Offline-Werbung, Kundenstimmung und finanzielle Erträge abdecken – und spiegelt damit die breite Palette des Marketings wider. Wie wir gesehen haben, sind neuere Kennzahlen entstanden und haben ältere abgelöst (z. B. die Absprungrate ersetzt Rohdaten Hits, NPS Vereinfachung umfangreicher Zufriedenheitsforschung oder ROAS bieten mehr Fokus als allgemeine Werbeausgaben). Branchenspezifische Kennzahlen berücksichtigen einzigartige Kontexte, sei es Kosten für die Patientenakquise im Gesundheitswesen oder vergleichbare Umsätze im Einzelhandel, um Relevanz und Präzision bei der Messung sicherzustellen.

Letztendlich dient die umfassende Liste der von uns aufgeführten Kennzahlen einem übergeordneten Zweck: Marketingmaßnahmen mit Ergebnissen zu verknüpfen. Durch die Überwachung dieser Indikatoren bleiben Unternehmen flexibel – sie können Erfolge verdoppeln, Fehler beheben und die Customer Journey kontinuierlich optimieren. In einem Umfeld, in dem jeder Marketing-Dollar kritisch hinterfragt wird, ist die Beherrschung dieser Kennzahlen unerlässlich. Sie verdeutlichen nicht nur den Wert von Marketing, sondern weisen auch den Weg in die Zukunft und helfen Marketern, stärkere Marken, effizientere Kampagnen und zufriedenstellendere Kundenerlebnisse aufzubauen. Indem sie den Puls der Zeit im Auge behalten jede mögliche Marketingmetrik Das ist für ihr Geschäft wichtig. Vermarkter rüsten sich, um nachhaltiges Wachstum zu erzielen und in einem sich ständig weiterentwickelnden Markt die Nase vorn zu behalten.

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