Die Frustration des Marketings an die Verkaufsorganisation

Warten auf Verkäufe

Die Zusammenarbeit mit Marketing-Technologieunternehmen bietet uns die Möglichkeit, mit einer Reihe von Organisationen zusammenzuarbeiten - von großen Unternehmen, die ein sehr großes Bild sehen und daran arbeiten, den Eindruck ihrer Marke über Jahre hinweg anzupassen - bis hin zu Organisationen, die sich fragen, warum ihr Telefon nicht funktioniert einen Monat in ihre Investition klingeln.

Eine Analogie, die ich seit einiger Zeit mit Marketing verwende, ist das Angeln. Wenn Sie eine vertriebsorientierte Organisation sind, möchten Sie einfach nur aufs Wasser gehen und Ihren Köder werfen. Je mehr Ruten Sie haben und je schneller Sie sie alle ins Wasser bekommen können, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass etwas beißt. Das Problem ist, dass der Fisch möglicherweise nicht dort ist, wo sich Ihr Boot befindet, den Köder, den Sie verwenden, möglicherweise nicht mag und so produktiv ist wie Sie - Sie können mit leeren Händen nach Hause kommen.

Marketing ist ein Prozess von Versuch, Irrtum und Dynamik. Die Aufgabe des Vermarkters ist es, zu untersuchen, wo sich die Fische befinden könnten, was der beste Köder ist, und dann das Wasser zu kauen, um die großen Fische hereinzubringen, wenn sie nicht da sind. Dieser Prozess kann für ein Unternehmen ziemlich frustrierend sein, das einfach glaubt, dass die Mittel, um mehr Umsatz zu erzielen, einfach darin bestehen, mehr Anrufe zu tätigen.

Um es klar auszudrücken, ich klopfe nicht an die Verkaufsproduktivität und die Verkaufsförderung. Es ist das perfekte Szenario, wenn ein großartiger Verkäufer zur richtigen Zeit mit der richtigen Ausrüstung, im richtigen Wasser und mit dem richtigen Köder auf dem Wasser fischt. Es ist nur so, dass es Zeit braucht, um dorthin zu gelangen.

Wenn Sie ein großartiger Fischer sind und einen Ort besuchen, an dem Sie noch nie gefischt haben, müssen Sie zuerst den Führer finden, der ihn hat. Selbst die besten Fischer wissen, dass sie die beste Chance haben, den Fisch zu landen, nach dem sie suchen, wenn sie erfolgreich sein wollen. Auch große Verkäufer erkennen dies. Großartige Verkäufer lieben es, mit Vermarktern zusammenzuarbeiten, um ihnen mitzuteilen, welcher Köder funktioniert, was nicht und ob die großen Fische beißen.

Marketing ist diese seltsame Sache für die vertriebsorientierte Organisation, die es noch nie zuvor getan hat. Sie wissen, wann es fehlt, aber sie können nicht herausfinden, wie die Kosten zu quantifizieren sind, da es nicht so einfach in eine Tabelle passt wie Anrufe und Schließungen. Wir versuchen ehrlich zu vermeiden, mit vertriebsorientierten Organisationen zusammenzuarbeiten, aber wenn sie uns wirklich dazu drängen, ist es unerlässlich, dass wir eine gute Kommunikation und Berichterstattung mit den Frühindikatoren bieten, mit denen sie die Punkte verbinden können.

  • Stimmenanteil - Verkaufsorientierte Unternehmen wissen meistens, dass sie Marketing benötigen, wenn das Publikum immer über ihren Konkurrenten spricht und nicht viel über ihre eigene Marke, Produkte oder Dienstleistungen geredet wird. Durch die Verwendung eines Überwachungstools für Erwähnungen mit guter Berichterstellung können Berichte bereitgestellt werden, die das neue Volumen von anzeigen Lärm über Ihr Unternehmen im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern. Es wird auch das Volumen relativieren und zeigen, welche Anstrengungen Ihre Konkurrenten unternehmen, gegen die Sie kämpfen müssen.
  • Verkaufsmaterial unterstützen – Wir arbeiteten mit einer vertriebsorientierten Organisation zusammen, bei der wir zuerst an ihrer Positionierung arbeiteten und dann brillantes Markenmaterial für ihre Vertriebsteams produzierten. Das Problem war, dass sie die eigentlichen Teammitglieder nicht in das Gespräch einbezog… also meldeten wir uns Monate später für eine Demo an und sahen uns den Powerpoint des Verkäufers an, der vor unserer Arbeit verwendet wurde. Die Marke wurde nicht richtig positioniert, die Grafiken und Schriftarten ließen sie wie ein High-School-Projekt aussehen und die Verkäufe gingen weiter zurück. Es sei denn, Ihr Verkaufsteam hat sich eingekauft, ist in Ihrer Positionierung geschult und verwendet Ihr Marketingmaterial im Verkaufsprozess ... Ihre Marketinginvestitionen stehen im Widerspruch zu Ihrer Verkaufsstrategie.
  • Aktien und Ranking - Ich bin der Meinung, dass die Algorithmen von Google die ausgefeiltesten der Welt sind, wenn es darum geht, eine maßgebliche Ressource mit dem Thema zu bewerten, nach dem ein Nutzer sucht. Das Ranking erfordert eine kontinuierliche Dynamik der jüngsten, häufigen und relevanten Inhalte, die online geteilt werden. Wenn Sie keine großartigen Inhalte produzieren, werden diese nicht geteilt. Wenn es nicht geteilt wird, wird es nicht eingestuft.
  • Besucherverhalten - Wenn wir mit vertriebsorientierten Organisationen zusammenarbeiten, ändern sich unsere Produktion und unser Fokus von Inhalten häufig von einer Schrotflinte zu einer bestimmten Gruppierung. Dies bedeutet, dass das tatsächliche Besucheraufkommen auf der Website möglicherweise reduziert wird, die relevanten Besucher jedoch zunehmen. Wir sehen uns die Seiten pro Besuch, die Exit-Rate auf und außerhalb von Zielseiten sowie die Anzahl der Abonnements und Registrierungen an.
  • Prospect Demographics und Firmographics - Verändert Marketing die Demografie (B2C) oder die Firmografie (B2B) der Leads, die Ihr Marketing anzieht? Ändert es sich im Laufe der Zeit? Wenn Ihr Verkaufsteam einen idealen Kunden hat, müssen Sie in der Lage sein zu quantifizieren, dass die Leads, die Sie erwerben, dem idealen Kunden, den sie suchen, immer näher kommen.
  • Verkaufszuordnung - Hören Sie auf, diese letzte Zuordnung auf einen Verkauf anzuwenden, und geben Sie an, welche Marketingbemühungen die einzelnen potenziellen Kunden berührt haben. Wenn Sie die Infografik, auf der sie eingegangen sind, die Seite, die sie bei der Suche gefunden haben, das Whitepaper, das sie heruntergeladen haben, oder das Abonnement, auf das sie geantwortet haben, analysieren können, können Sie besser verstehen, wie Ihre Marketingbemühungen den Verkauf beeinflusst haben. Ein großartiges Verkaufsteam und ein Telefon werden eine Menge Geschäfte schließen, aber ein großartiges Verkaufsteam, das einen potenziellen Kunden anruft, der von Ihren Marketingstrategien ausgebildet und beeinflusst wird, wird besser schließen.

Diese kommunizieren Frühindikatoren wird effektiv dazu beitragen, die vertriebsorientierte Organisation zu beruhigen. Während sie sich immer noch darüber aufregen, dass ihr Telefon nicht von diesem Marketing-Hokuspokus klingelt, das Sie gerade machen, werden sie zumindest den Schwung sehen, den Sie erzeugen. Die Anwendung einer Trendlinie von Erwartungen für die Zukunft sollte sie optimistisch machen, dass Marketing nicht nur ihren Vertriebsmitarbeitern helfen kann, mehr Geschäfte abzuschließen, sondern auch erkennt, dass es ihnen geholfen hat, mehr Geschäfte und größere Geschäfte mit weniger Aufwand abzuschließen.

Marketing wird lange nach der Investition funktionieren. Wir haben immer noch Whitepaper, die wir vor 4 Jahren für Kunden entwickelt haben und die den Umsatz vieler Unternehmen weiter steigern. Dies ist wichtig zu beachten. Wenn Sie morgen nicht mehr für Ihren Vertriebsmitarbeiter bezahlen, klingelt das Telefon nicht mehr. Wenn Sie aufhören, in Marketing zu investieren, werden Sie weiterhin von den Vorteilen profitieren, auch wenn sie mit der Zeit abnehmen. Ihre beste Investition ist in beides - und Sie wenden stets konsequente Marketingstrategien an, um die Dynamik zu steigern und Ihre Kosten pro Akquisition, die Kosten pro Upsell, die Kundenbindung, die Mundpropaganda und den Umsatz weiter zu senken.

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