Marketo Account-basiertes Marketing: Was Sie wissen müssen

Marketo veröffentlichte seine Accountbasiertes Marketing (ABM) Modul als Teil einer zunehmenden Anstrengung zur besseren Unterstützung von Geschäftsbeziehungen. Während das Tool selbst eine frühe Version ist und vielversprechend ist, gibt es einige Möglichkeiten, wie ABM Unternehmen transformieren soll, die die Plattform nutzen. Marketo definiert drei verschiedene Elemente seiner ABM-Lösung:

1. Die Möglichkeit, Konten und Kontolisten auszurichten und zu verwalten.
2. Die Möglichkeit, Zielkonten kanalübergreifend zu aktivieren.
3. Die Möglichkeit, die Auswirkungen von Einnahmen auf Zielkonten zu messen.

Marketos Whitepaper zu ABM bietet Die Vorteile von ABM zur Verbesserung des Marketing-ROI, zur Steigerung des Umsatzes, zur Generierung von mehr Conversions, zur Generierung qualifizierter Leads und zur Abstimmung von Vertrieb und Marketing.

• 84% der Vermarkter sagen, dass ABM-Strategien laut ITSMA andere Marketinginvestitionen übertreffen
• 97% der Vermarkter erzielten mit ABM einen höheren ROI als mit anderen Marekting-Initiativen, so die Alterra-Gruppe
• 92% der B2B-Vermarkter weltweit halten ABM laut Sirius Decisions für extrem oder sehr wichtig für ihre gesamten Marketingbemühungen
• 208% mehr Umsatz wird durch das Marketing in Unternehmen erzielt, die Vertriebs- und Marketingteams gemäß MarketingProfs ausgerichtet haben

Zentralisierung von Geschäftsentscheidungen

Mit dem Fortschritt der Marketingtechnologie und damit der Fähigkeiten und Innovationen wegweisender Marketingtechnologen sind die Systeme, die Menschen erfolgreich entwerfen und implementieren können, immer komplexer geworden. Der durchschnittliche Lead- / Kontaktdatensatz enthält 100 oder mehr Felder, während die durchschnittliche Implementierung heute 300 bis 500 Interlaced-Workflows umfassen kann.

Das ABM von Marketo ist ein Mittel zur Zentralisierung strategischer Account-Targeting-Entscheidungen für alle Marketinganforderungen des Unternehmens. Das Design von ABM ist ein evolutionärer Fortschritt für Marketing-Tools, die traditionell hervorragende Möglichkeiten zum Gruppieren und Targeting innerhalb des Tools bieten, jedoch häufig Schwierigkeiten haben, diese Informationen mit anderen Tools zu teilen.

Durch eine zentralisierte strategische Entscheidungsfindung wird sichergestellt, dass ein Unternehmen seine interne Ausrichtung beibehalten und sich schnell an den sich ändernden Markt anpassen kann.

Kommunikation verbessern

Der Konflikt zwischen Vertrieb und Marketing ist so alt wie die Zeit selbst. Marketing Automation gab das Versprechen einer Lösung für diesen Konflikt mit der Einführung des Chief Revenue Officer - Der Traum von einem integrierten und ausgerichtetes Vertriebs- und Marketingteam eine einzige Sprache sprechen und auf ein einziges Ziel hinarbeiten.

Leider war dieses Versprechen im Bereich der Marketingtechnologie schwer zu erfüllen. Diese Unternehmen erkannten die Notwendigkeit der Ausrichtung und entwickelten sogar außergewöhnliche Tools für diesen Zweck, versuchten jedoch zu oft, den Vertrieb mit dem Marketing in Einklang zu bringen. Sie sahen den Trichter auf dem Kopf.

Die Sprache von ABM ist die Sprache des Vertriebs, die dem Marketing klar mitgeteilt wird.

Dieser Perspektivwechsel verspricht eine stärkere Zusammenarbeit in Richtung gemeinsamer und gegenseitig akzeptierter Ziele. Das ABM von Marketo zielt darauf ab, ein gemeinsames Dashboard zur gemeinsamen Messung gemeinsamer Ziele bereitzustellen.

Den Meta-Sales-Prozess verstehen

Der B2B-Kaufzyklus ist ein komplexer Zyklus, an dem häufig mehrere Stakeholder von unterschiedlicher Bedeutung für ein Unternehmen beteiligt sind. Der Kaufzyklus kann lang sein und das Tempo ist niemals konstant. Trotzdem basiert das klassische Modell für Vertrieb und Marketing, das sich auf ein Zielunternehmen bezieht, auf den Einzelnen. Manchmal kann es auf mehreren Personen basieren, aber es ist selten, Personen zu finden, die in der Lage sind, alle Beziehungen zu einem bestimmten Interessenten zu überwachen.

Wenn Sie jemals Salesforce verwendet haben, kennen Sie wahrscheinlich Begriffe wie Entscheider, Einflussund Champion - Alle diese Personen spielen eine Schlüsselrolle bei der Verwandlung eines potenziellen Kunden in einen Kunden, aber jeder hat eine andere Rolle und der Grad der Wichtigkeit ist von einem zum nächsten unterschiedlich.

Darüber hinaus werden nicht alle diese Personen in Ihrem System identifiziert. Wenn Sie Ihre ganze Zeit damit verbringen, den Entscheidungsträger in einem potenziellen Unternehmen zu beeinflussen, werden Sie schnell feststellen, dass sie nur sehr wenig Freizeit haben, um überzeugt zu werden.

Der ABM-Ansatz zielt darauf ab, das Gespräch über den primären Kontaktpunkt hinaus und sogar über die bloße Kommunikation mit den von Ihnen identifizierten Personen hinaus zu erweitern. Ziel ist es, eine einheitliche Sprache für strategische Konten zu schaffen und mit allen zu kommunizieren, die als Teil dieser Konten identifiziert werden können.

Darüber hinaus wird der ABM-Ansatz den Schwerpunkt von Sale erweitern, sodass sie über wichtige Aktivitäten im Zusammenhang mit informiert werden können weniger wichtig Kontakte innerhalb eines potenziellen Kontos, die ihnen einen Einblick in die zuvor verborgene Schattenseite des Kaufprozesses sowie umsetzbare Erkenntnisse bieten, um diese Erkenntnisse zu nutzen.

Offenlegung: Bilder zur Verfügung gestellt von Marketo.