MQLs sind passé - Generieren Sie MQMs?

MQL vs. MQM (Marketing Qualifizierte Meetings)

Der MQM ist die neue Marketingwährung. Marketing-qualifizierte Meetings (MQM) mit Interessenten und Kunden beschleunigen den Verkaufszyklus und erhöhen die Umsatzpipeline besser. Wenn Sie nicht die letzte Meile Ihrer Marketingkampagnen digitalisieren, die zu mehr Kundengewinnen führt, ist es Zeit, über die neuesten Marketinginnovationen nachzudenken. Wir befinden uns in einem bahnbrechenden Übergang von der Welt der MMS zu einer Welt, in der gesprächsbereite Leads die primäre Marketingwährung sind. 

Im Spiel geht es nicht mehr nur um Zahlen. In der heutigen Marketinglandschaft geht es darum, Kunden auf authentischere Weise einzubeziehen, um Vertrauen und letztendlich stärkere Beziehungen aufzubauen. Dies ist derzeit besonders wichtig, und ich gehe davon aus, dass dies auch nach COVID so bleiben wird, da digitales Marketing die Vertriebspipeline vorantreiben muss, die ein führender Indikator für das Umsatzwachstum ist.

Die Leser dieses Blogs sind mit dem Marketing- und Verkaufstrichter vertraut, einer visuellen Darstellung der Interaktionen von Interessenten oder Kunden mit Ihrem Unternehmen. Es zeigt kurz und bündig die hypothetische Reise, die ein unbekannter Interessent vom Wissen über ein Unternehmen zum treuen Kunden unternimmt. Ebenso kann eine Cross-Selling- oder Up-Selling-Gelegenheit mit einem vorhandenen Konto für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung verfolgt werden. Egal wie viel wir über die Genauigkeit und Wirksamkeit des Trichters diskutieren, eines ist sicher: Es ist hier, um zu bleiben!

Verkaufs- und Marketingtrichter

Ein typischer B2B-Marketing- und Verkaufstrichter für ein Unternehmen in der Zeit vor COVID ist in der obigen Abbildung dargestellt. Beginnen Sie mit der Oberseite des Trichters. Dies kann ein typischer Fall sein, in dem Ihre Veranstaltungen oder Website hunderttausend Besucher haben, sowie die potenziellen Kunden, auf die Sie in Ihren Werbekampagnen abzielen. Dies ist die Phase der Bewusstseinsbildung Ihrer Zielinteressenten. Ein Unternehmen kann im Allgemeinen mit einer Conversion-Rate von ungefähr 5% rechnen, was in diesem Beispiel zu ungefähr 5,000 Leads führen würde.

Der nächste Schritt besteht darin, diese Leads zu bewerten, zu pflegen und in MMS (Marketing-qualifizierte Leads) umzuwandeln, basierend auf dem Grad des Interesses, das der Lead an unserer Marke oder unserem Produkt gezeigt hat. Dies ist normalerweise der Punkt, an dem die Handoffto-Verkäufe stattfinden, sodass Verkäufe diese Leads qualifizieren und sie dann als Teil der Vertriebspipeline in Opportunities umwandeln können. 

Bei den meisten B2B-Marketing- und Vertriebsaktivitäten wird 1% der Leads in Gewinne umgewandelt. In diesem Beispiel würde man ab ungefähr 5,000 Leads ungefähr 50 Siege erzielen. Beachten Sie, dass diese Metrik je nach durchschnittlichem Verkaufspreis, Branchentyp und Länge des Verkaufszyklus stark variieren kann. 

Coronavirus hat den Trichter geändert

Die aktuelle Pandemiekrise betrifft jede Phase in diesem Trichter. Die Oberseite des Trichters wird wahrscheinlich verkleinert, da Sie nicht Tausende von Besuchern bei persönlichen Veranstaltungen, Roadshows und anderen derartigen Aktivitäten haben. Dies verringert natürlich die Anzahl der Ableitungen. 

Tatsächlich beeinflusst COVID-19 die Conversions im gesamten Trichter. Dies gilt insbesondere in der Mitte des Trichters, wo die Übergabe zwischen einem marketingqualifizierten Lead und einem vertriebsqualifizierten Lead erfolgt. Dies liegt daran, dass in dieser Phase der Großteil der Interessenten- und Kundenbindungen stattfindet - insbesondere für ein B2B-Unternehmen. Hier wirken sich alle abgesagten Ereignisse und Aktivitäten massiv auf die wesentlichen persönlichen Interaktionen aus, die erforderlich sind, um einen Lead durch den Pipeline-Trichter bis hin zu einer heißen Verkaufschance zu bewegen. 

Dies ist ein großes Problem für uns Vermarkter. Wie das zweite Trichterdiagramm zeigt, sinkt die Anzahl der Gewinne steil von 50 auf 20, obwohl die Conversion-Prozentsätze durch den Trichter bisher leicht gesunken zu sein scheinen. Es ist nur eine einfache Mathematik; Wenn Sie den Trichter hinunterfahren, hat bereits ein geringer prozentualer Abfall einen großen Einfluss auf die Anzahl der Siege.

Konvertieren von Leads covid 19

Wandeln Sie mehr Leads schneller in Gewinne um

Als Reaktion darauf verstärken digitale Marketingteams in vielen erfolgreichen Unternehmen ihr Spiel. Sie konzentrieren sich darauf, Hunderte oder sogar Tausende von MQMs zu generieren: Marketing-qualifizierte Meetings. Diese Teams sind zu dem Schluss gekommen, dass es nicht mehr ausreicht, nur einen MLQ zu liefern. Natürlich sind MMS immer noch wichtig, aber es ist nicht zu leugnen, dass Sie es sich nicht leisten können, Ihre Reise zu stoppen, um MMS aus Rohdaten zu generieren. Was benötigt wird, sind Veranstaltungsorte, die eine wichtige Interaktion mit dem Kunden ermöglichen, die für die Aufklärung des Kunden, die Beantwortung von Fragen, die Beantwortung von Einwänden und die Verwaltung von Verhandlungen so wichtig ist.

Virtuelle Veranstaltungen, Webinareund fast alle Kampagnen zur Generierung von Nachfrage können Kundenbindungsstrategien mit qualifizierten Interessenten vorantreiben, um ihre Ausbildung zu fördern, Überlegungen zu formen und sie auf ihrem Weg zum Käufer voranzutreiben. Aus diesem Grund würde ich argumentieren, dass MQMs in unserem aktuellen Marketingklima noch wichtigere MMS sind. 

MQMs sind auch äußerst vielseitig, da sie als virtueller CTA (Call to Action) für alle Ihre digitalen Marketingprogramme und virtuellen Veranstaltungen definiert werden können. Möchten Sie nicht lieber ein Kundengespräch über einen Kundenkontakt führen? 

Virtuelle Kundenbesprechungen können verschiedene Formen annehmen

Betrachten Sie dieses Diagramm, das zeigt die verschiedenen Arten von B2B-Kundenbesprechungen, die wir jetzt virtuell abwickeln können. 

virtuelle Besprechungstypen

Wenn Kundenbesprechungen mit Experten und Führungskräften wertvoller sind als Leads, wie können wir dann mehr davon generieren? Wenn Kunden eine Demo sehen möchten, können sie sie unter normalen Umständen bei einer Veranstaltung, einer Roadshow oder einer Breakout-Sitzung sehen. Auf absehbare Zeit müssen diese Aktivitäten virtuell sein. Wenn ein Kunde ein Meeting mit einem Senior Executive Meeting anfordert, bevor er sich zu einem Kauf im Wert von mehreren Millionen Dollar verpflichtet, kann dies problemlos virtuell abgewickelt werden. 

Gleiches gilt für Roundtables mit Partnern, Händlern und Kunden sowie für Situationen, in denen mehrere Personen zusammenkommen müssen, um Probleme zu lösen und Lösungen zu diskutieren. Webinare sind heute eines der leistungsstärksten Tools, um die gesamte Reise des Käufers zu beschleunigen. Sitzungen mit Experten sind immer wichtig, um Kunden davon zu überzeugen, auf eine neue Technologie oder eine neue Lösung umzusteigen. Auch Partnertreffen sind für viele Unternehmen der Schlüssel, um ihr Geschäft voranzutreiben. Alle diese B2B-Kundenbesprechungen sind für Ihr Unternehmen von strategischer Bedeutung und können durch die Integration von MQMs in Ihre digitalen Marketinginitiativen generiert werden. 

Überlegen Sie, wie Ihre Organisation MQMs generieren kann

Hier ist das Fazit: Wenn Sie Ihren Umsatz steigern möchten, müssen Sie Ihre Pipeline erweitern. Je höher Ihr Umsatzziel ist, desto mehr Pipeline benötigen Sie - Ihre Pipeline ist der führende Indikator für den Umsatz (der selbst ein hinterhergehender Indikator für Ihren Marketingerfolg ist). 

Der sicherste Weg, Ihre Pipeline vorherzusagen, besteht darin, sich auf die Maximierung Ihrer geplanten B2B-Kundenbesprechungen und anderer Interaktionen zu konzentrieren. Mit anderen Worten: MQMs steuern die Pipeline, was wiederum den Umsatz steigert.

Ein erfolgreiches MQM-Programm generiert ein hohes Volumen an Besprechungsanfragen, die genau verwaltet und auf Effektivität und Nachverfolgung hin verfolgt werden müssen. Das Einrichten eines Meetings mit einem potenziellen Kunden oder Kunden kann bei manueller Bearbeitung bis zu 14 E-Mails und Anrufe erfordern. Daher verwenden Unternehmen, die MQMs ernst nehmen, eine Meeting Automation Platform (MAP). 

By Hinzufügen eines MAP zu Ihrem Marketing-Tech-Stack Sie können Ihre MQM-Funktionen erheblich erweitern, da drei Bereiche automatisiert werden, die große Zeiteinbußen verursachen: Planung vor dem Meeting (Orchestrieren des Meeting-Setups für Teilnehmer und Sicherstellen, dass jeder über die Informationen verfügt, die für den Erfolg des Meetings erforderlich sind); Workflow-Management (Bereitstellung der Möglichkeit für die Besprechungsmanager oder das Marketing-Team, alle Besprechungsanfragen und -bestätigungen zu überwachen, um sicherzustellen, dass relevante Verkaufsinformationen erfasst werden, Verwaltung der Besprechungslogistik); und Analysen nach dem Meeting (Dashboards für Meetings und beeinflusste Umsatzkennzahlen, Verwaltung von Umfragen zum Verständnis der Leistung und der Käuferabsicht).

Die Jifflenow-KARTE wurde ausschließlich zum Zweck der Automatisierung der Planung und Verwaltung von virtuellen oder persönlichen B2B-Besprechungen entwickelt. Mit Jifflenow können Sie Ihre virtuellen Interaktionen mit potenziellen Kunden und Kunden in aussagekräftige Besprechungen umwandeln, die wiederum dazu beitragen können, die Vertriebspipeline voranzutreiben und den Verkaufszyklus zu verkürzen. 

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