Warum Ihre Outbound-Marketing-Strategie fehlschlägt

ausgehende Verkäufe

Wir in der Inbound-Marketing-Branche sind versucht, Outbound-Marketing zu rabattieren. Ich habe sogar gelesen, dass einige Inbound-Marketer gesagt haben, dass es keinen Bedarf mehr für Outbound-Marketing gibt. Ehrlich gesagt, das ist Quatsch. Es ist ein schrecklicher Rat für jedes Unternehmen, das in neue Märkte expandieren und mit Interessenten in Kontakt treten möchte, von denen sie wissen, dass sie großartige Kunden werden.

Wenn Sie eine bekannte Marke haben (wie viele Blogger und Social-Media-Agenturen), ist es möglicherweise nicht erforderlich, zum Telefon zu greifen und Kaltakquise zu tätigen. Mundpropaganda und Empfehlungen können ausreichen, um Ihr Geschäft auszubauen. Das ist jedoch kein Luxus, den allzu viele Unternehmen haben. Um sowohl zu wachsen als auch die Fluktuation zu überwinden, müssen die meisten Unternehmen eine Outbound-Marketingstrategie verfolgen. Selbst dann gibt es viele sogenannte Vertriebsprofis, die eine beliebige Anzahl von Kontakten mit einem Interessenten beraten, bevor sie ihn verlassen.

Die meisten Outbound-Marketing-Strategien scheitern, weil sie nicht beharrlich die Kunden ansprechen, die sich innerhalb ihrer Kernfirma befinden. Wir haben darüber gesprochen Bill Johnson – Mitbegründer von Jesubi, a Automatisierungstool für Verkaufsprospekte und ein Sponsor von Martech.

Die Kraft der Beständigkeit

Ein Teil des Grundes, warum Bill ein großer Anhänger der beruflichen Beharrlichkeit wurde und warum sie Jesubi bauten, geht auf ihre frühen Tage zurück Aprimo. Die Entscheidung wurde getroffen, Vermarkter anzurufen bis 12 mal über einen Zeitraum von 10 bis 12 Wochen versuchen, sie ans Telefon zu bringen, um ein Gespräch zu führen. Da Aprimo auf die Fortune 500-Marketingteams abzielte, mussten zahlreiche Personen angesprochen werden.

Es war auch sehr, sehr schwierig, die Aussichten zu bekommen, den Hörer abzunehmen oder eine Voicemail zurückzugeben. Merrill Lynch war auf ihrer Zielliste, die sie hatten 21 Marketingnamen zu zielen… von CMO über den VP of Marketing bis hin zum Director of Internet Marketing usw. Die Direktor für Privatkundenmarketing ging schließlich beim 9. Versuch ans Telefon. Er war die 18. Person, auf die abgezielt wurde. Er nahm ein Angebot für ein Treffen an, wurde zu einer soliden Perspektive und schloss einen Vertrag über mehrere Millionen Dollar. Hätten sie nach 6 Versuchen aufgehört zu telefonieren oder nur 4 Personen angerufen, hätten wir nie ein Gespräch mit ihm geführt.

Jesubi hat kürzlich einen Vertrag mit abgeschlossen Xerox. Bills Vertreter rief über einen Zeitraum von 10 Wochen zehnmal einen VP of Sales an. Sie hat ihn tatsächlich beim 7. Versuch aufgelegt :). Er rief weiter an und beim zehnten Versuch sagte sie tatsächlich, ich sei nicht die richtige Person, bitte rufe den SVP of Sales an. Mein Vertreter rief ihn an und beim 2. Versuch nahm er sein Telefon ab und sagte: „Ich bin ein harter Kerl, wie Sie es gemacht haben?“ Bills Vertreter erklärte seinen Prozess und wie Jesusbi half. Xerox forderte dort vor Ort eine Demo an und ein paar Wochen später hatte Jesubi einen 10-User-Deal.

Keines der oben genannten Beispiele wäre über Inbound-Marketing geschlossen worden, da die potenziellen Kunden nicht nach einer Lösung suchten. Keiner hätte auf Voicemail geantwortet. Keiner von beiden hätte mit den jeweiligen Unternehmen Geschäfte gemacht, wenn die Mitarbeiter nur sechsmal oder über vier Kontakte hinweg angerufen worden wären. Die Macht besteht darin zu wissen, dass es Beharrlichkeit braucht und zu wissen, was diese Beharrlichkeit sein sollte.

jesubi

Jesubi Maximiert die Verkaufsproduktivität mit aufschlussreichen Berichten und umsetzbarer Konversationsverfolgung. Sparen Sie Zeit und verkaufen Sie mehr mit Ein-Klick-Anrufbildschirmen, automatisierten Nachverfolgungen und leistungsstarken Berichterstellungstools.

3 Kommentare

  1. 1

    Vielen Dank, wie immer, Doug. Erstens klingt es nach einer Vertriebsautomatisierungslösung, die es wert ist, weiter entdeckt zu werden, und zweitens hat Ihr Beitrag einige gute Gespräche über Start-ups und unsere lokale Community geführt.

  2. 2

    Es gibt einen Punkt, an dem die Renditen sinken. Bei den B2B-Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten, haben wir festgestellt, dass nach 8 Versuchen, Telefon und Voicemail zu erreichen, die Rendite- oder Engagementrate dramatisch abnimmt. Ausdauer ist alles schön und gut, bis Sie zu einem nervigen Schmerz im Arsch werden, der die Wahrnehmung des Unternehmens und der Marke verletzt. Natürlich gibt es Ausnahmen, in denen „Verkaufscoaches“ auf die Bühne kommen und über den Vertriebsmitarbeiter sprechen, der 87 Versuche unternommen und die Verkäufe seines Lebens entwickelt hat. Das ist die Ausnahme. Wenn mich jemand 12 Mal anruft, wenn ich nicht geantwortet habe, bin ich bereit, eine Atomrakete in seinem Geschäft zu starten. Es ist wichtig zu wissen, wann man entlassen und die Kontakte in ein Pflegeprogramm einbinden muss.

    Cheers,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Zunächst einmal liebe ich es, am Telefon zu sprechen. Warum? Weil ich es so selten mache, und das ist beabsichtigt. Wenn ich mit jemandem spreche, kaufe oder verkaufe ich normalerweise etwas. Ich bekomme wahrscheinlich zwei Dutzend Anrufe pro Monat, die ich annehmen möchte - die anderen zwei bis dreihundert (ich habe gerade unser VOIP-System überprüft) sind BS, die ich verachte. Es hört sich so an, als ob die Automatisierung der Verkaufsprospektion hofft, diese Zahl zu erhöhen. Seien wir ehrlich - das ist kein gutes Zeichen für den Kerl am anderen Ende der Leitung. Warum? Weil ich nicht glaube, dass mich jemand mit einer Lösung anrufen wird, die ich noch nicht geprüft habe - und wenn sie Wert hat, habe ich mich bereits an sie gewandt. Dieser engstirnige, überbewusste Ansatz macht einige der Attribute meiner Käuferpersönlichkeit aus - ich bin ein Early Adopter, der auf Wert setzt und digitale Kanäle - auch soziale - bevorzugt, um das Lösungsset zu erforschen und aufzubauen, das mein Geschäft antreibt .

    Der Punkt hier ist also, dass es nicht mein bevorzugter Kanal ist, egal wie oft ich von einem System angerufen werde - und es wird offen gesagt nicht funktionieren, haben die Leute versucht. Das bedeutet nicht, dass es für andere nicht funktioniert, wenn die obigen Beispiele dies zeigen - ich denke jedoch, dass es auch zeigt, dass eine Käuferpersönlichkeitsübung eine echte Top-Trichtersegmentierungsübung ist, von der alle Vermarkter profitieren können. Ein Schlaganfall funktioniert nicht bei jedem Volk - und er hängt nicht von der Berufsbezeichnung, der Unternehmensgröße oder sogar der Kaufrolle ab - er hängt von der Persönlichkeit ab. Unabhängig davon, ob es sich bei der Lösung um Marketing-Automatisierung oder Automatisierung von Vertriebsprospekten handelt, gibt es keinen Ersatz dafür, zu wissen, mit wem Sie sprechen. Und sobald Sie sie am Telefon haben, wird das Gespräch umso reicher.

    Justin Gray, CEO
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

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