Warum Ihr B2B-Marketing ein Frühwarnsystem benötigt

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Das Sprichwort wenn du einschläfst, verlierst du gilt direkt für das Marketing, aber leider scheinen dies nicht viele Vermarkter zu erkennen. Zu oft warten sie bis zur letzten Minute, um sich über wertvolle potenzielle Kunden oder einen Kunden zu informieren, der kurz vor dem Ausscheiden steht. Diese Verzögerungen können sich ernsthaft auf das Unternehmensergebnis auswirken. Jeder B2B-Vermarkter benötigt eine Frühwarnsystem Das hilft, Leads in Ergebnisse umzuwandeln.

Zu wenig zu spät

Moderne Vermarkter messen den Kampagnenerfolg im Allgemeinen an geschlossenen Won-Deals oder an einem kurzfristigen Proxy wie Vertriebsqualifizierte Leads (SQLs). Das Problem dabei ist 4-fach. Um es zu beginnen ignoriert engagierte Benutzer und meldet sie zu wenig die einfach nicht mit dem Vertrieb sprechen wollen. Dies sind die potenziellen Kunden, die es vorziehen, ihre Informationen selbst zu bedienen, anstatt sie von einem Vertriebsmitarbeiter zu erhalten. Dank der Fülle an Informationen im Internet steigt die Zahl der Selbstbedienungsinteressenten. Google hat das gefunden Geschäftskunden wenden sich erst dann direkt an die Lieferanten, wenn 57 Prozent des Kaufprozesses abgeschlossen sind. Diese Kunden sind nicht zu übersehen. Durch die Einbeziehung von Self-Servern in Ihre Kampagnenanalyse erhalten Sie ein genaueres Bild der Kampagnenleistung.

Zweitens macht das Betrachten von Leads später im Verkaufszyklus das Marketing dem Urteilsvermögen und Verhalten der Vertriebsmitarbeiter verpflichtet. Einzelne Mitarbeiter möchten möglicherweise keine Leads konvertieren, wenn sie nicht sicher sind, ob es sich um eine heiße Perspektive handelt, da dies ihre Strategie ist Konzentrieren Sie sich auf die besten Angebote und halten ihre Conversion-Raten hoch. Andere Mitarbeiter tun möglicherweise das Gegenteil und konvertieren Leads zu leicht oder massenhaft, nur nachdem sie mit Marketing konfrontiert wurden. Zu viele Conversions können die Effektivität einer Kampagne übertreiben, was sich darauf auswirkt, wo das Marketing seine zukünftigen Ressourcen zuweist.

In beiden Fällen wird das Marketing vom Verkaufszyklus beeinträchtigt. Das Marketing arbeitet hart daran, Leads zu generieren. Sie werden am Ende des Quartals ignoriert, da sich der Verkauf auf den Abschluss von Deals konzentriert und die Leads abgestanden sind. Dies ist ein berüchtigter Knackpunkt in der Vertriebs-Marketing-Beziehung.

Das dritte Problem bei der Messung des Erfolgs auf diese Weise ist das folgende Marketing ist potenziellen Defiziten ausgesetzt Nehmen wir an, das Marketing führt eine großartige Kampagne durch, die zu einem starken Engagement für eine kostenlose Testversion führt. Dies gilt beispielsweise für die Verfolgung von Führungskräften, die Einstellung des Vertriebsmitarbeiters, das Versenden von Nachrichten usw. Wenn der Vertriebsmitarbeiter (Sales Development Rep, SDR) keine gute Arbeit leistet (z. B. zu lange warten, E-Mails mit Rechtschreibfehlern senden oder unhöflich telefonieren usw.) oder die Sichtbarkeit fehlt, um die positiven Ergebnisse von zu sehen der Prozess, dann könnte es trotz starker Leistung abgesagt werden.

Wenn mehr SQLs zu niedrigeren Conversion-Raten führen, müssen Marketer ihre Bemühungen weniger auf den Trichter konzentrieren, um mehr Geschäfte abzuschließen. Schließlich sind Lead-Scoring-Ansätze in der Regel sehr wertend. Punkte werden für potenzielle Kunden vergeben, die auf E-Mails, Downloads und Besuche von Webseiten klicken. Anstelle eines wissenschaftlichen Ansatzes ist Lead Scoring eher eine Best-Guess-Angelegenheit.

Proaktiv sein

Der beste Ansatz ist, das Verhalten Ihrer potenziellen Kunden als Frühwarnsystem um Ihnen zu sagen, ob Ihre Kampagnen auf dem Weg zum Erfolg sind. Dies kann anhand einer kostenlosen Testversion oder von Freemium-Abonnenten gemessen werden, die Ihr Produkt tatsächlich verwenden. Natürlich möchten Sie immer noch messen, ob sie zu SQLs oder zu zahlenden Kunden werden. Wenn Sie sich jedoch diese Metrik ansehen, sehen Sie, wie viel Prozent der potenziellen Kunden sich wirklich mit Ihrem Produkt beschäftigen und welche nicht. Dies ist wichtig, da Vermarkter sofort wissen müssen, ob eine Kampagne die richtigen Leute anzieht. Auf diese Weise können sie eine Kampagne mit schlechter Leistung anhalten und neu kalibrieren, bevor es zu spät ist.

Um diese Art der Sichtbarkeit zu erhalten, müssen Sie Ihr Produkt instrumentieren, um Kundenaktionen aufzuzeichnen, und diese dann mit der Kampagne verknüpfen, aus der sie stammen. Vorgriff schafft diese Sichtbarkeit, indem diese Daten gesammelt und mit Salesforce oder Marketing-Automatisierungssystemen wie Marketo und verbunden werden HubSpotSo können Vermarkter problemlos die besten Maßnahmen ergreifen. Dies bedeutet, dass Sie nicht länger warten müssen, bis es zu spät ist, um einzugreifen.

Kundenbindung ist ein kritischer Teil jedes Geschäfts, aber viele der gleichen Methoden können verwendet werden, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden auch die bestmögliche Erfahrung mit Ihrem Produkt haben. Unser Ansatz zur Reduzierung der Kundenabwanderung ist auch eine leistungsstarke Methode, um früh im Verkaufszyklus zu beurteilen, ob eine Kampagne erfolgreich ist. Dies gibt Marketingfachleuten einen besseren Einblick in den ROI ihrer Bemühungen und befähigt sie, proaktiv zu sein.

Frühwarnsysteme

In anderen Bereichen werden Frühwarnsysteme eingesetzt, um Katastrophen abzuwenden. Sie fangen Krankheiten, bevor sie sich ausbreiten, warnen Menschen vor einem bevorstehenden Hurrikan oder entdecken Betrug, bevor er ernsthaften Schaden anrichtet. Frühwarnsysteme können jedoch auch eingesetzt werden, um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen und einen echten ROI zu erzielen. B2B-Vermarkter müssen sich nicht mehr auf die Intuition verlassen oder warten, bis sich eine Gelegenheit ergibt. Daten und Einblicke in das Kundenverhalten ermöglichen es Marketingfachleuten, proaktiver zu sein und sicherzustellen, dass kein wertvoller Vorsprung weitergegeben wird.

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