Produkt, Auswahl und Emotion: Emotionales Marketing erfolgreich umsetzen
Wir verbringen viel Zeit damit, Funktionen zu optimieren, Texte zu schreiben und Trichter zu optimieren, aber die Wahrheit ist, dass die meisten Entscheidungen nicht allein auf Logik beruhen. Sie werden von den momentanen Gefühlen der Menschen bestimmt. Das ist der Punkt, den Nick Thomas in Wie emotionales Marketing die Welt retten kannObwohl das Buch für gemeinnützige Organisationen geschrieben wurde, sind die Lehren direkt auf alle anwendbar, die für die Präsentation von Produkten, die Gestaltung von Angeboten oder die Begleitung von Kunden zum nächsten Schritt verantwortlich sind.
Die wichtigste Erkenntnis ist einfach: Emotionen sind kein Zusatz, sondern der Motor. Menschen handeln selten aufgrund einer Tabelle mit Vergleichen. Sie handeln, weil etwas Hoffnung, Dringlichkeit, Freude oder sogar Empörung in ihnen auslöst. Wenn Sie Ihren Entwurf auf diesen Impuls ausrichten, werden Entscheidungen einfacher und schneller getroffen.
Beginnen Sie mit Emotionen, nicht mit Funktionen
Eine der vielen Fallen, in die wir tappen, besteht darin, mit einer Liste von Produktfunktionen oder Tarifstufen zu beginnen und dann zu versuchen, einen inspirierenden Text hinzuzufügen. Thomas dreht diesen Ansatz um. Er schlägt vor, zunächst zu fragen:
Welche Emotionen möchten wir den Menschen hier vermitteln?
Wenn die Antwort Hoffnung ist, sollten Produktbilder, Texte und sogar die Reihenfolge Ihrer Optionen diese Möglichkeit unterstreichen. Wenn die Antwort Dringlichkeit ist, sollte Ihre Seite den Eindruck vermitteln, dass das Warten seinen Preis hat. Das bedeutet nicht, Funktionen zu ignorieren, sondern sicherzustellen, dass sie der emotionalen Geschichte dienen, die Sie erzählen möchten.
Denken Sie in emotionalen Währungen
Thomas führt ein praktisches Konzept ein: Emotionen als Währungen. Genau wie Geld können verschiedene Emotionen ausgegeben, gespart oder überzogen werden. Jede funktioniert anders, und zu wissen, welche Währung Was Sie verwenden, ist wichtig.
Zu den wichtigsten emotionalen Währungen zählen Traurigkeit, Hoffnung, Empörung und Freude. Traurigkeit kann Menschen anziehen, aber zu viel davon erschöpft sie. Hoffnung ist kraftvoll, um eine bessere Zukunft zu gestalten und erhält das Engagement meist über einen längeren Zeitraum aufrecht. Empörung feuert Menschen an, wenn sich etwas ungerecht anfühlt, kann aber im Übermaß in Wut umschlagen. Freude schafft Loyalität und Freude, muss aber authentisch sein, um beständig zu sein.
Wenn Sie Ihre Kampagnen auf diese Weise gestalten, verschiebt sich die Produktpräsentation von Das bieten wir zu hier ist wie du dich fühlen wirst. Diese Verschiebung macht eine Entscheidung klar, anstatt sie zu erdrücken.
Klarheit schlägt Cleverness
Wir alle lieben clevere Slogans, raffinierte Animationen und überraschende Details. Nick argumentiert jedoch: Wenn etwas die emotionale Bindung nicht stärkt, ist es Überladenheit. Dies gilt insbesondere für Produktseiten und Vergleichstabellen.
Fragen Sie sich beim Erstellen einer Landingpage: Verstärkt dieses Element die emotionale Geschichte oder sieht es nur gut aus? Wenn es das Kerngefühl, das Sie hervorrufen möchten, nicht verstärkt, streichen Sie es. Das Entfernen des Störfaktors erleichtert es dem Nutzer, ohne Zögern zu handeln.
Verwenden Sie menschliche Anker, um Entscheidungen zu treffen
Einer der praktischsten Aspekte von Thomas' Ansatz ist die Verwendung von menschliche AnkerZahlen und Merkmale sind abstrakt; Geschichten und Gesichter sind real. Bei seiner Fundraising-Arbeit war eine einzige authentische Geschichte oft erfolgreicher als komplexe Kampagnen.
Für uns bedeutet das, auf Erfahrungsberichte, kurze Kundengeschichten oder sogar Bilder zurückzugreifen, die Menschen bei der Produktnutzung zeigen. Anstatt Stichpunkte aus drei Plänen zu vergleichen, zeigen wir die Geschichte eines Menschen, der sich für einen Plan entschieden hat und welches Ergebnis er damit erzielt hat. Diese emotionale Brücke macht aus dem Vergleich Überzeugung.
Ethische Grenzen ziehen
Es lässt sich nicht leugnen, dass Schuld und Angst kurzfristig funktionieren können. Wir haben alle gesehen, nicht verpassen Countdown-Timer oder der Text, der Ihnen ein schlechtes Gefühl gibt, wenn Sie Nein sagen. Thomas‘ Warnung ist eindeutig: Diese Taktiken untergraben das Vertrauen.
Wenn Sie langfristige, wiederkehrende Kunden gewinnen möchten, muss Ihr emotionaler Einfluss mit dem tatsächlichen Wert übereinstimmen, den Sie liefern. Das bedeutet, Emotionen zu nutzen, um zu inspirieren und zu leiten, anstatt zu manipulieren. Die Messlatte ist höher, zahlt sich aber in Loyalität und Glaubwürdigkeit aus.
Eine praktische Checkliste
Die Umsetzung kann sich kompliziert anfühlen, daher ist es hilfreich, eine Checkliste zu haben, die Sie durchgehen können. Bevor Sie eine Kampagne starten oder eine Produktseite veröffentlichen, fragen Sie sich:
- Welches vorherrschende Gefühl möchten wir den Menschen jetzt vermitteln?
- Verstärkt jede Überschrift, jedes Bild und jede Produktoption diese Emotion?
- Bieten wir genügend Auswahl, um relevant zu sein, aber nicht so viel, dass es überwältigend wirkt?
- Wie verankern wir dies mit echten menschlichen Ankern, wie etwa Erfahrungsberichten oder Geschichten?
- Vermeiden wir manipulative Taktiken wie Schuldgefühle oder Angst, die später nach hinten losgehen könnten?
- Beruhigen wir die Menschen, nachdem sie eine Entscheidung getroffen haben, sodass sie sich sicher und nicht zweifelnd fühlen?
Durch die Bearbeitung dieser Fragen stellen Sie sicher, dass Ihre Produktpräsentation auf Emotionen aufbaut, klar strukturiert und auf Vertrauen ausgelegt ist.
Wie emotionales Marketing die Welt retten kann argumentiert nicht nur, dass Emotionen wichtig sind; es zeigt auch, wie man Emotionen in den Mittelpunkt jeder Entscheidung stellt. Für alle, die mit Produkten, Angeboten oder Kampagnen arbeiten, ist es eine Erinnerung daran, dass es nicht Ihre Aufgabe ist, Informationen zu präsentieren, sondern Menschen zum Handeln zu bewegen, indem Sie ihnen echte Gefühle vermitteln.
Wenn Sie sich schon einmal gefragt haben, warum rationale Kampagnen scheitern oder warum kleine Änderungen an der emotionalen Gestaltung plötzlich zu Conversions führen, wird Ihnen dieses Buch die Lösung erklären. Es ist ein Toolkit zur Abstimmung von Produkt, Auswahl und Emotion und wird Ihre Herangehensweise an jeden Funnel, jede Landingpage und jede Preistabelle, die Sie anfassen, verändern.
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