Outsourcing der B2B-Lead-Generierung 2021: Die 10 wichtigsten Gründe, Outbound zu lieben

Gründe für die ausgelagerte Lead-Generierung

Wenn Sie in eine B2B-Organisation involviert sind, werden Sie schnell feststellen, dass die Lead-Generierung ein wesentlicher Bestandteil der Geschäftstätigkeit ist. Eigentlich:

62% der B2B-Experten gaben an, dass die Steigerung ihres Lead-Volumens oberste Priorität hat. 

Nachfragebericht

Es ist jedoch nicht immer einfach, genügend Leads zu generieren, um einen schnellen Return on Investment (ROI) oder eine Rentabilität zu gewährleisten.

Eine satte 68% von Unternehmen gaben an, mit der Lead-Generierung zu kämpfen, und eine andere 61% Die Leute im B2B-Marketing denken, dass die Lead-Generierung ihre größte Herausforderung ist.

CSO-Einblicke

Hier kommt die Outbound-Lead-Generierung ins Spiel, ein vorausschauender Geschäftsansatz, der Ihre Marke auf den Markt bringt, Ihre Kosten senkt und nur qualifizierte Leads findet. Es gibt viele Gründe, warum Sie möglicherweise versuchen, die Lead-Generierung auszulagern, unabhängig davon, ob Sie versuchen, in neue Märkte zu expandieren oder zusätzliche Unterstützung für Ihr Verkaufsteam zu erhalten. 

Und wir verstehen es. Wir haben unser eigenes Geschäft auf der Generierung ausgehender Leads aufgebaut (wir trinken unseren eigenen Champagner, wenn Sie so wollen!). Hier sind 10 unserer Lieblingsgründe, warum wir Outbound bei CIENCE im Jahr 2021 lieben und wie Ihr Unternehmen davon profitieren kann, wenn Sie Ihrer Strategie zur Lead-Generierung ein wenig oder viel Outsourcing hinzufügen. 

Grund 1: Ausgehend erzielt den direktesten ROI

Aufgrund der Komplexität und Unsicherheiten der heutigen Geschäftstätigkeit entscheiden sich viele B2B-Unternehmen für die Generierung ausgehender Leads, um den direktesten ROI zu erzielen. Anstatt auf eingehende Ergebnisse zu warten, die möglicherweise dauern 6 zu 12 Monate (oder länger!) auf der ganzen Linie können Sie eine schnellere Rückkehr von erhalten ausgelagerte Lead-Generierungsdienste zu einem viel geringeren Preis. 

Denken Sie darüber nach - es gibt im Allgemeinen eine hohe Fluktuationsrate für den internen Vertrieb (die freiwillige Rate ist 16%;; unfreiwillig ist oft höher) ganz zu schweigen von den Kosten allein für die Einstellung eines soliden Internes Team zur Lead-Generierung (echte Experten auf ihrem Gebiet), um einen sicheren ROI zu gewährleisten. Wenn Sie aufhören, die Kosten für Ihre eigene Strategie zur Generierung ausgehender Leads zu berücksichtigen, wird der ROI von SDR-Outsourcing wird eine viel vernünftigere Lösung. 

Die ausgelagerte Lead-Generierung eignet sich am besten für das Hyper-Targeting der Leads, mit denen Sie Geschäfte tätigen möchten. Angesichts der Tatsache, dass Sie hier die Ausgaben vorab festlegen und dann die Ausgabe direkt zuordnen können (normalerweise in Form von abgehaltenen Besprechungen), gibt es eine kristallklare Mathematik, um die Kapitalrendite zu bestimmen. Es ist möglicherweise die sauberste Formel aller Markteinführungskanäle, die Sie nutzen können.

Grund 2: Erhöht Ihre Markenbekanntheit

Wussten Sie, dass die meisten Verbraucher - 80 Prozent der Käufer (laut 2018 Google SERP-Studie) - Wird bei der Online-Suche nach Produkten eine bekannte Marke ausgewählt, unabhängig davon, ob diese in den Suchmaschinenergebnissen an erster Stelle steht? 

In B2B-Kaufszenarien ändert sich der Trend nicht. Obwohl die Menschen heutzutage viel geschickter in ihrer Produktforschung und ihrem Wissen sind, bleibt die Markenbekanntheit die entscheidende Komponente, die Ihnen diesen Wettbewerbsvorteil verschafft und die Loyalität Ihrer Marke stärkt.  

Mit Outbound-Lead-Generierungsdiensten können Sie Vertriebsentwicklungsexperten die richtigen Outbound-Nachrichten dort platzieren, wo Sie sie benötigen - von Werbung und Telefonanrufen über E-Mail-Marketing bis hin zu Online-Kommunikation -, um Ihre Marke bekannt zu machen und Ihre potenziellen Kunden zu begeistern. Sie erhalten im Wesentlichen mehr „At-Bats“, um Ihre Markenbekanntheit zu steigern - eine Grand-Slam-Lösung, mit der Sie Vertrauen in Ihre Marke aufbauen und letztendlich bessere Ergebnisse erzielen können. 

Grund 3: Unterstützt Multi-Channel-Marketingkampagnen 

Laut Michael Maynes, Vice President of Sales bei CIENCE, ist die bestmögliche Outreach-Strategie a Mehrkanal eins. Aber wie können Sie bei so vielen Kanälen eine erfolgreiche Outbound-Multi-Channel-Kampagne durchführen, um Ihre gewünschten Ziele zu erreichen? Unternehmen suchen ständig nach dem goldenen Ticket, das funktioniert. Aber was ist, wenn Sie nutzen möchten mehrere goldene Tickets, um Ihre Zielgruppe und darüber hinaus zu erreichen? 

Die strategische Implementierung einer ausgehenden Multi-Channel-Kampagne kann schwierig sein - zeitintensiv und ressourcenintensiv. Sie benötigen sorgfältig geplante Taktiken und Orchestrierungen, um diese potenziellen Kunden erfolgreich zu finden. Hier kommt eine ausgelagerte Strategie zur Lead-Generierung ins Spiel - um das schwere Heben für Sie zu erledigen. 

Eine stark ausgelagerte Lead-Generierung kann Ihnen bei der Nutzung helfen hoch zielgerichtete ausgehende Kanäle Erstellen Sie Daten aus vielen Quellen und erschließen Sie dann neue Kanäle, um diese qualifizierten Leads zu suchen. Möchten Sie nicht mehr auf eingehende Ergebnisse warten? Investieren Sie in eine Multi-Channel-Marketingkampagne, die beides in den Griff bekommt. 

Grund 4: Erhöht eingehende Conversions

Wussten Sie, dass Outbound eine wichtige Rolle beim Abschluss eingehender Geschäfte spielt? In der Tat nach a CIENCE-Studie 201917% der eingehenden geschlossenen Geschäfte waren solche, die ausgehend unterstützt wurden. Wir nennen diesen Effekt die ausgehende Unterstützung oder den Prozentsatz der eingehenden Leads (oder konvertierten eingehenden Leads), auf die ursprünglich ein ausgehender Kanal abzielte, z. B. ein Telefonanruf oder eine E-Mail-Nachricht, die zu eingehenden Geschäften führen.

Outbound Assisted Deals-Statistiken

Es ist nicht verwunderlich, dass Outbound aus folgenden Gründen zu einem wichtigen Faktor für die Inbound-Erfolgsquote geworden ist: 

  • Verbreitet den Verbrauchern das Wort über Ihre Produkte und Dienstleistungen 
  • Erhöht das Bewusstsein für Lösungen, die Ihr Unternehmen bietet 
  • Verleiht Ihrer Marke oder Ihrem Unternehmen mehr Aufmerksamkeit 
  • Zieht mehr Besucher auf Ihre Website 

Es ist nicht ungewöhnlich, dass potenzielle Kunden in einer Sequenz zu Ihrer Marke zurückkehren, wenn sie nach einer Lösung wie Ihrer auf dem Markt sind (denken Sie daran, dass dies dem Retargeting ähnelt). 

Um Ihre Zielgruppe direkter anzusprechen, nutzen ausgehende Methoden Conversion-Möglichkeiten und unterstützen eingehende Leads.

Grund 5: Zielt genau auf Ihre ICP- und Käuferpersönlichkeiten ab 

B2B-Unternehmen sollten sich zu Beginn eines Verkaufszyklus und einer Marketingkampagne viel Zeit nehmen, um ein solides ideales Kundenprofil (ICP) zu entwickeln und eine Benutzerpersönlichkeit anzusprechen. Was aber, wenn Sie nur über begrenzte Ressourcen verfügen oder nicht über das erforderliche Fachwissen verfügen, um Richtlinien für die Verwaltung Ihres Lead-Generierungsprozesses zu erstellen?  

Durch das Auslagern der Lead-Generierung können Sie den Forschungsprozess mit geschulten Fachleuten beschleunigen, die mithilfe von Sales Intelligence Ihre ICP- und Käuferpersönlichkeiten am besten bestimmen. Ihr Unternehmen kann dann eine solide Marketingstrategie entwickeln, die auf folgenden Kriterien basiert:

  • Ideales Kundenprofil (oder ICP)) - Dies ist eine ausführliche Beschreibung eines Unternehmens, das am wahrscheinlichsten Ihr nächster Kunde wird. Sie sollten für jede Outbound-Marketing-Kampagne einen spezifischen ICP erstellen, der als Leitfaden für die Suche nach qualitativ hochwertigen Leads dient. 

  • Käufer Persona (oder BP) - Auf diese Weise können Sie Ihre potenziellen Käufer verstehen und in jeder Phase Ihres Verkaufstrichters mit diesen Leads kommunizieren. Dies umfasst Informationen zu früheren, bestehenden und potenziellen Kunden in Bezug auf psychologische Merkmale, Kaufgewohnheiten und Verhaltensmuster. 

Experten für die Generierung ausgehender Leads wissen genau, wer Ihre Kunden sind und wer nicht. Sie erhalten Forschungsspezialisten, die Daten speziell für Ihr Unternehmen erstellen können, um die Lead-Anforderungen zu validieren und Ihre Outbound-Strategie zu erfüllen. 

Grund 6: Identifiziert Entscheidungsträger

Bei einer Strategie zur Lead-Generierung hat das Erreichen der Entscheidungsträger höchste Priorität. Bei einer guten Lead-Generierung geht es darum, die richtigen Leute zu finden und mit ihnen zu sprechen. Aber woher wissen Sie, wie Sie sie genau ansprechen oder wo Sie sie finden können? Mit der durchschnittlichen Anzahl von Personen auf einem Einkaufsteam bei 6.8Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie feststellen können, wer wer ist?

  • Termine annehmen
  • Kaufinitiativen in ihre Organisation vorantreiben 
  • Geschäftsabschlüsse abschließen

Entscheidungsträger identifizieren

Ein erfahrener ausgehender SDR kann Organisationen abbilden und Entscheidungsträger identifizieren, mit den analytischen Fähigkeiten, um die guten Leads von den schlechten zu trennen. Durch die Verwendung von SDRs, um Gespräche mit qualifizierten Interessenten zu beginnen, können Termine mit den qualifiziertesten Entscheidungsträgern festgelegt werden, wodurch Zeitverschwendung vermieden wird, die die Produktivität Ihres Teams beeinträchtigen kann.

Grund 7: Dringt in neue Märkte ein 

Beim Inbound-Marketing geht es bei Ihren Strategien zur Lead-Generierung häufig darum, eine bestimmte Zielgruppe dazu zu bringen, Ihre Inhalte anzuzeigen - was Sie häufig auf eine Nische beschränkt. Mit Outbound können Sie jedoch während des gesamten Verkaufszyklus neue Märkte erschließen und sogar neue testen. 

Ein Marketingplan für die Outbound-Lead-Generierung kann eine wichtige Rolle spielen, um nicht nur Ihre Zielgruppe zu erreichen, sondern auch neue Märkte zu erreichen. Mit einer Armee von multitalentierten Outbound-Spezialisten, die die Anklage leiten, können Sie Ihre Leads auf neue demografische und geografische Standorte ausweiten.

Outbound eignet sich auch hervorragend zum Testen neuer Märkte, in denen Sie eine sofortige Antwort vom Markt erhalten und entsprechend anpassen können. Ihre SDRs bieten wertvolle Einblicke in das, was in Ihrer Kampagnenstrategie funktioniert (und was nicht). 

Grund 8: Geht schneller zum Markt

Eingehende Veranstaltungen, Veranstaltungen, Öffentlichkeitsarbeit, Vertriebspartner, produktgesteuertes Wachstum (PLG) oder netzwerkbasierte Markteinführungsbewegungen brauchen Zeit. Diese Strategien können zwar wichtige Komponenten für Ihre allgemeinen Geschäftsziele sein, ihre Entwicklung dauert jedoch viel länger. Die Generierung ausgehender Leads eignet sich dagegen am besten für qualitativ hochwertige Leads, die möglicherweise zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bereit sind, sodass Sie schneller auf den Markt kommen können. 

Plus, die Fähigkeit, eine zu entwickeln First-Mover-Vorteil In den Köpfen von Entscheidungsträgern auf Zielkonten ist dies tatsächlich der Schlüssel zur Umsatzdominanz und echten Marktführerschaft. Setzen Sie sowohl eine Agenda als auch Benchmarks für Ihre idealen Käufer sollte Wenn Sie an ein Produkt oder eine Dienstleistung wie Ihre denken, differenzieren sich intelligente Unternehmen.

Durch die Vergrößerung Ihres Marketing-Trichters mit mehr ausgehenden generierten Leads ergeben sich mehr Möglichkeiten für Ihre Vertriebspipeline, was zu mehr abgeschlossenen Geschäften und einer Beschleunigung des Verkaufszyklus führt. Durch das Auslagern der Lead-Generierung können Sie sich auf eine schnelle Markteinführungsstrategie konzentrieren, die den Umsatz und möglicherweise den Umsatz steigert.

Grund 9: Richten Sie Ihr Verkaufsteam auf Erfolg ein

Der Erfolg Ihres Teams hängt stark von einer gesunden Vertriebspipeline ab. Indem Sie ein Team talentierter SDRs auslagern, um diese qualifizierten Leads zu finden, können Sie Ihr internes Verkaufsteam effektiv in die Lage versetzen, sich mit höherer Effizienz und Erfolg auf Kernaufgaben zu konzentrieren. Indem Sie Ihre Leads pflegen, können Sie die Verkaufschancen laut Nachfragebericht.

Dies wird letztendlich die Partnerschaft und das Vertrauen zwischen Vertrieb und Marketing stärken. Darüber hinaus können Sie eine spezialisiertere Vertriebsorganisation aufbauen, die in hohem Maße mit besseren Conversion-Raten korreliert. Dabei konzentrieren sich Vertriebsleiter mehr auf das Schließen als auf das Aufsuchen. Im Durchschnitt geben Vertriebsmitarbeiter aus nur 26.6 Prozent ihrer Zeit Verkauf an Kunden (13 Stunden pro Woche). 

Während sich ausgelagerte Lead-Generierungsteams auf die Entwicklung von Leads, die Festlegung von Terminen und die Kontaktaufnahme konzentrieren können, kann ein internes Verkaufsteam mehr Zeit damit verbringen, diese hochwertigen Leads zu konvertieren und Geschäfte abzuschließen - eine Win-Win-Strategie für alle Parteien. 

Grund 10: Lässt Sie die Schüsse rufen

Mit Inbound bekommen Sie, was Sie bekommen, aber mit Outbound, Sie bekommen, wen Sie wollen.

Trish Bertuzzi, Die Brückengruppe

Mein Mantra. Unternehmen beginnen zu erkennen, dass die Generierung ausgehender Leads sicherlich ein zuverlässiger und billigerer Weg ist, um eine bessere Rendite für Ihre Investition zu erzielen und den Verkaufszyklus zu verbessern. Aber wie viel Kontrolle haben Sie, wenn Sie die Lead-Generierung auslagern? 

Wie bei anderen Diensten, die Sie möglicherweise auslagern, wie z. B. Website-Design, soziale Medien oder Pay-per-Click-Anzeigen (PPC), ist auch hier Ihre Suche nach einem qualitativ hochwertigen Lead-Generierungsdienst von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie den richtigen Outbound-Lead-Generierungsservice finden, haben Sie genauso viel Kontrolle wie wenn die SDRs in Ihrem Büro sitzen und direkt für Sie arbeiten würden. 

Mit einem Outbound-Lead-Generierungsunternehmen können Sie alle Ihre B2B-Kampagnen anzeigen und sicherstellen, dass sich die Qualität Ihrer Leads schrittweise verbessert. Ihre Ergebnisse werden in detaillierten Berichten angezeigt, die anhand von Metriken festgelegt werden, die Sie überwachen können. Sie haben die vollständige Kontrolle darüber, wie Ihre Kampagnen ausgeführt werden und ob Ihr Outreach-Team erfolgreich war (oder fehlgeschlagen ist), und können schnelle Anpassungen vornehmen, die Ihren Anforderungen am besten entsprechen Geschäft. 

Nutzen Sie die Vorteile der Outsourcing-Lead-Generierung

Während einige Marketingstrategien intern besser funktionieren, sollten andere Aufgaben, die Ihnen mehr Kopfschmerzen und Geld verursachen als gute, wie das Generieren ausgehender Leads, am besten den SDR-Experten überlassen werden, die sie am effektivsten ausführen können.

Das Outsourcing der Lead-Generierung ist für Vermarkter kein Unbekannter mehr und ein wichtiger Bestandteil des Geschäfts mit nachgewiesenem Wert und gesunden Renditen. Als Teil eines integrierten Marketingansatzes können Sie Strategien zur Generierung ausgehender Leads verwenden, um Ihr Unternehmen zu realisieren und sein volles Potenzial auszuschöpfen. 

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