Die Beziehung zwischen Personas, Käuferreisen und Verkaufstrichtern

Käuferpersönlichkeiten, Käuferreisen, Verkaufstrichter

Hochleistungs-Inbound-Marketing-Teams nutzen Käufer Personas, verstehen Reisen kaufenund genau überwachen ihre Verkaufstrichter. Ich helfe gerade dabei, eine Schulung zu digitalen Marketingkampagnen und Käuferpersönlichkeiten bei einem internationalen Unternehmen durchzuführen, und jemand hat um Klärung der drei Fragen gebeten. Ich denke, es lohnt sich, darüber zu diskutieren.

Targeting Who: Käuferpersönlichkeiten

Ich habe kürzlich über Käuferpersönlichkeiten geschrieben und wie wichtig sie für Ihre Bemühungen um digitales Marketing sind. Sie helfen dabei, Ihre Kommunikation nach Geografie, Branche und Firmagraphic zu segmentieren und auszurichten.B2B) Merkmale oder demografische Merkmale (B2C) Eigenschaften. Firmagraphic Ziele können sowohl die Geschäfts- als auch die Arbeitsplatzposition umfassen.

Käufer-Personas helfen Ihren Interessenten oder Kunden, sich auf der Grundlage ihrer Bedürfnisse und Werte besser mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu identifizieren.

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Targeting Wann: Reisen kaufen

Der Kauf von Reisen ist eine Analyse dessen, was Stufe der Reise, auf der sich der Verbraucher oder das Unternehmen befindet, und ob Sie diese Phasen in Ihren Marketingbemühungen abgedeckt haben oder nicht.

Kaufreisen für Verbraucher sind ziemlich einfach:

  1. Der Käufer hat eine Problem sie forschen.
  2. Der Käufer recherchiert anders Lösungen für ihr Problem.
  3. Der Käufer erstellt eine Liste von Anforderungen dass die Lösung erfüllen muss.
  4. Der Käufer recherchiert die Unternehmen und / oder deren Produkt oder Dienstleistung.

Geschäftskaufreisen können einige weitere Schritte hinzufügen, da Kaufentscheidungen normalerweise in einer Teamumgebung getroffen werden, in der der Forscher die Informationen bündeln und intern zur Überprüfung durch andere betroffene Teamleiter und Entscheidungsträger einbringen muss:

  1. Bestätigung des Problems, der Lösung und der Anforderungen.
  2. Das Konsens Die Kaufentscheidung wird von betroffenen Teams und Entscheidungsträgern getroffen.

Diese beiden können sich auch auf Verbraucherentscheidungen auswirken. Denken Sie an ein Ehepaar, das sein nächstes Auto kauft. Der Ehepartner kann alle Informationen sammeln, mit seiner Familie besprechen und zu einem Konsens kommen.

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Die Beziehung zwischen Käuferpersönlichkeiten und Käuferreisen besteht darin, dass es die Matrix ist, mit der Ihre Marketingabteilung Ihre Content-, Promotion- und Targeting-Strategien erstellen sollte.

Haben Sie eingehende und ausgehende Strategien, die auf jede Person in jeder Phase der Reise abzielen? Können Sie finden, wo Käufer jede Etappe der Reise untersuchen? Es ist unglaublich hilfreich, diese Matrix buchstäblich aufzubauen. Für die Werbung sind es die Kampagnen, die Sie produzieren. Für Such- und Content-Marketing-Strategien ist es Ihre Inhaltsbibliothek.

Umsatzprognose: Verkaufstrichter

Die Kaufreise ist die Phase, in der sich Ihr Käufer befindet. Der Verkaufstrichter ist ein Maß für den Käufer in Bezug auf seine enge Beziehung zum Kauf. Diese Visualisierung ist von entscheidender Bedeutung, da sie Marketingfachleuten und Verkäufern einen Einblick in ihre Vertriebs- und Marketing-Pipeline bietet. Dies ist die Gesamtzahl der potenziellen Kunden und wie weit sie von einem Kauf entfernt sind.

Was ist ein Verkaufstrichter? Was sind die Phasen des Verkaufstrichters?

Verkaufstrichter sind eine Visualisierung, die aus Sicht der Organisation von der Organisation bis zum Kaufprozess zurückblickt Wahrscheinlichkeit, Einnahmen zu erzielen. Kaufreisen sind eine Visualisierung, die sich aus der Sicht des Kaufs auf den Kauf freut Käufer und ihre Wahrscheinlichkeit, einen Kauf zu tätigen.

Aufgrund der unterschiedlichen Perspektiven gibt es nicht unbedingt eine präzise Ausrichtung zwischen beiden. Einige Beispiele:

  • Ein Käufer untersucht ein Problem, das er hat (Käuferreise Stufe 1) und Sie haben ein umfassendes Whitepaper zu diesem Thema, das sie umfassend schult, Lösungen bietet und einen unglaublichen Einfluss auf das Fachwissen Ihres Unternehmens hat. Sie beabsichtigen (Verkaufstrichter Stufe D.) um Ihr Produkt zu kaufen, solange die Bewertung gut läuft.
  • Ein Käufer kann werden bewusst (Verkaufstrichter Stufe A.) Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bei der Lösungen Phase (Käuferreise Stufe 4). Vielleicht haben sie das Problem identifiziert, Anforderungen erstellt und dann Analystenberichte oder Artikel gefunden, die sich auf auf dem Markt verfügbare Lösungen beziehen.
  • Ein Teammitglied kann bewerten Ihre Lösung (Bühnentrichter Stufe E.) und kehren Sie dann zum Team zurück und disqualifizieren Sie Ihre Lösung (Käuferreise Etappe 6) für fehlende spezifische Merkmale oder Funktionen.
  • Ein Suchmaschinenkäufer hat die Absicht zu kaufen (Verkaufstrichter Stufe D.), validiert die Bewertungen, Bewertungen und Preise Ihres Produkts (Käuferreise Stufe 5) legt das Produkt in den Warenkorb, gibt es jedoch auf. Sie senden ihnen verlassene Warenkorb-E-Mails und wenn sie ein Budget haben, tätigen sie den Kauf.

Zeitliche Koordinierung ist ein anderer Weg, dass es eine Fehlausrichtung zwischen den beiden gibt. Bei einigen Käufern kann es 2 Wochen dauern, bis sie sich für einen Kauf entscheiden. Andere warten möglicherweise ein Jahr, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden. Jeder bewegt sich mit unterschiedlicher Geschwindigkeit durch die Reise des Käufers und Ihren Verkaufstrichter.

Infolgedessen achtet Ihr Marketingteam möglicherweise sehr darauf, jede Phase der Reise des Käufers zu beeinflussen, um die Person (in ihrem eigenen Tempo) von einer Phase zur nächsten zu befördern. Dies geschieht nicht immer linear. Ein Käufer kann sich im Laufe der Zeit zwischen den Reisephasen des Käufers hin und her bewegen.

Ihr Verkaufsteam achtet jedoch genau darauf Zeit zu schließen und den Interessenten durch den Verkaufstrichter ziehen, damit er sein Umsatzwachstum (und sein Provisionspotenzial) vorhersagen kann. Ihr Marketing-Team hat die Aussichten in Reichweite des Scorings… jetzt üben sie den Druck aus und stellen die Ressourcen bereit, um das Geschäft in der Endzone zu erzielen.

Sehen Sie, wie sich die beiden nicht aneinanderreihen?

Die Visualisierung und Messung Ihres Verkaufstrichters ist entscheidend für die Prognose Ihres nachgelagerten Umsatzes und der Gesamtleistung Ihrer Marketing- und Vertriebsanstrengungen. Insgesamt möchten Sie sicherstellen, dass Sie sind ziehen um Jeder qualifizierte Lead von einer Stufe des Verkaufstrichters zur nächsten.

Dies gibt Ihren Vertriebs- und Marketingabteilungen die Gewissheit, dass die Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung zunehmen.

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Benötigen Sie Hilfe?

Wenn Sie Unterstützung bei der Analyse Ihrer Inhaltsbibliothek und der Prüfung anhand Ihrer Personas und Phasen benötigen und dann einen Verkaufstrichter implementieren, um Ihre Marketingbemühungen genau zu messen, lassen Sie es mich wissen! Wenn Sie mit mir über die Erstellung eines benutzerdefinierten Programms für Ihre Organisation sprechen möchten, kontaktieren Sie mich bitte. Für die meisten Kunden mache ich beides - Beratung und Unterstützung beim Aufbau des Frameworks sowie Schulung ihrer Mitarbeiter in der Umsetzung, Messung und Optimierung Ihrer Marketingstrategien.

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