10 Möglichkeiten, den RAS-Filter des Gehirns zu durchbrechen und die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden zu gewinnen

Gestern, mein guter Freund Steve Woodruffs neues Buch, Die Stelle, angekommen. Der Zeitpunkt könnte nicht besser sein, da ich die Rolle übernommen habe Business Development bei einem Spatenstich Retail-Intelligence-PlattformDie erste Aufgabe besteht darin, ihre Marketingkommunikation zu organisieren, um ihre komplexe Technologie besser zu erklären und sie in einer Branche, die schnell überbewertet wird, angemessen zu positionieren.

Was ist das retikuläre Aktivierungssystem?

Dies ist keine Buchrezension, wird aber erscheinen, sobald ich mit der Lektüre fertig bin. Ich bin bereits in den ersten Kapiteln in das Buch vertieft … vor allem, als Steve die Wirkung des retikulären Aktivierungssystems unseres Gehirns erklärte. Nichts auszusetzen ist ein Netzwerk von Neuronen im Hirnstamm, das eine entscheidende Rolle bei der Steuerung von Erregung und Bewusstsein spielt. Es fungiert als Filter für die immense Menge an Sinnesdaten, die in unser Gehirn gelangen, und priorisiert, was bemerkt und ignoriert wird, basierend auf dem, was es für uns als wichtig oder relevant erachtet.

Das RAS ist der Gatekeeper des Fokus. Es ist der Überwacher unserer Aufmerksamkeitsspanne … Was wir in jedem Moment wahrnehmen, ist das, was das RAS zu unserer bewussten Wahrnehmung erhoben hat, während es alles andere als Rauschen in den Hintergrund drängt.

Steve Woodruff, Der Punkt

Das RAS priorisiert bestimmte Arten von Informationen basierend auf ihrer emotionalen Wirkung und Relevanz für den Einzelnen. Steve stellt kurz und bündig fest, dass dies der Fall ist neu, überraschend, interessant, bedrohlich oder spezifisch.

RAS-Filter für das Marketing

Als ich anfing, über unsere Marketingkommunikation nachzudenken, fiel mir dies auf und ich musste tiefer graben. Hier sind zehn Arten von Informationen, die normalerweise durch den RAS-Filter gelangen:

1. Angst: Informationen, die auf eine Bedrohung oder Gefahr hinweisen, erhalten sofortige Aufmerksamkeit. Dabei kann es sich um die Hervorhebung eines Problems oder Risikos handeln, das durch ein Produkt oder eine Dienstleistung im Marketing gemindert werden kann. Politik irgendjemand?
2. Spannung und Vergnügen: Positive Reize, etwa solche, die Freude, Belohnungen oder Vorteile versprechen, durchbrechen oft das RAS. Aus diesem Grund konzentriert sich Werbung häufig auf die positiven Ergebnisse oder Emotionen, die mit einem Produkt oder einer Dienstleistung verbunden sind.
3. Neuheit: Neue oder ungewöhnliche Informationen können das RAS anregen. Aus diesem Grund stechen innovative Produkte oder einzigartige Marketingkampagnen auf einem überfüllten Markt oft hervor.
4. Persönliche Relevanz: Informationen, die in direktem Zusammenhang mit den Interessen, Bedürfnissen oder Problemen einer Person stehen, werden eher wahrgenommen. Dies ist die Grundlage für personalisiertes Marketing und zielgerichtete Werbung.
5. Dringlichkeit: Inhalte, die ein Gefühl der Dringlichkeit oder Wichtigkeit vermitteln, wie z. B. zeitlich begrenzte Angebote oder wichtige Updates, können Aufmerksamkeit erregen, da das RAS das priorisiert, was unmittelbar relevant erscheint.
6. Emotionale Verbindung: Informationen, die eine emotionale Reaktion auslösen, sei es Glück, Traurigkeit, Wut oder Empathie, sind tendenziell ansprechender und einprägsamer.
7. Kontrast und Überraschung: Alles, was in starkem Kontrast zum umgebenden Kontext steht oder den Erwartungen widerspricht, kann Aufmerksamkeit erregen. Dabei kann es sich um eine überraschende Tatsache, ein unerwartetes Bild in einer Anzeige oder ein Alleinstellungsmerkmal handeln.
8. Sozialer Beweis und Validierung: Informationen, die soziale Beweise enthalten, wie Erfahrungsberichte oder Beliebtheitsindikatoren, können effektiver sein. Der RAS achtet darauf, was andere für wichtig oder nützlich halten.
9. Geschichten: Geschichten, insbesondere solche, die eine starke Erzählung oder eine emotionale Reise hervorrufen, sind wirkungsvoll darin, Aufmerksamkeit zu fesseln und aufrechtzuerhalten.
10. Problemlösung: Informationen, die Lösungen für Probleme bieten, insbesondere wenn sie dem Publikum im Gedächtnis bleiben, werden wahrscheinlich wahrgenommen und im Gedächtnis behalten.

Im Vertrieb und Marketing kann das Verständnis dieser Auslöser dabei helfen, Kommunikations- und Werbestrategien zu entwickeln, die die Zielgruppe effektiver ansprechen und sie empfänglicher für die vermittelte Botschaft machen. Hier sind die Strategien, die eingesetzt werden können:

RAS-Strategien für das Marketing

Im Kontext des Sprechens, Präsentierens und Werbens in beiden Bereichen B2C (Business to Consumer) und B2B (Business-to-Business)-Einstellungen, das Verständnis und die Nutzung des RAS können sehr wirkungsvoll sein:

1. Aufmerksamkeit heischend: Da das RAS dabei hilft, Informationen nach Relevanz zu filtern, müssen Redner und Werbetreibende Botschaften formulieren, die von ihrem Publikum als wichtig oder interessant wahrgenommen werden. Dies könnte bedeuten, dass man sich auf Schmerzpunkte, Wünsche oder Interessen konzentriert, die für das Publikum im Vordergrund stehen.
2. Personalisierung: Es ist von entscheidender Bedeutung, die Botschaft so anzupassen, dass sie bei bestimmten Zielgruppensegmenten Anklang findet. Personalisierte Kommunikation kann den RAS-Filter effektiver durchdringen, da Menschen eher auf etwas achten, das für sie direkt relevant erscheint.
3. Wiederholung und Konsistenz: Wiederholter Kontakt mit einer Nachricht kann das RAS trainieren, es als wichtig zu erkennen. Konsistentes Branding und einheitliches Messaging auf verschiedenen Plattformen tragen dazu bei, eine vertraute und damit auffälligere Präsenz zu schaffen.
4. Geschichtenerzählen und emotionale Verbindung: Fesselnde Geschichten oder emotionale Auslöser können effektiv Aufmerksamkeit erregen, da das RAS emotionalen Inhalten Priorität einräumt. Dies gilt sowohl im B2C- als auch im B2B-Kontext, da auch Geschäftsentscheidungen von emotionalen Faktoren beeinflusst werden.
5. Klare und prägnante Nachrichten: Eine Überfrachtung mit zu vielen Informationen kann dazu führen, dass das Publikum abschaltet. Klare, prägnante und zielgerichtete Nachrichten werden eher verarbeitet und im Gedächtnis gespeichert.
6. Visuelle und sensorische Reize: Die Verwendung starker visueller oder anderer sensorischer Reize kann dabei helfen, Aufmerksamkeit zu erregen, da das RAS stark auf neuartige oder auffällige sensorische Eingaben reagiert.

Wenn Sie verstehen, wie das RAS funktioniert, können Sie effektivere Kommunikationsstrategien für Vertrieb, Marketing und Werbung entwickeln. Es geht darum, Botschaften zu verfassen, die das Durcheinander durchbrechen, persönlich Anklang finden und einprägsam genug sind, um Entscheidungsprozesse zu beeinflussen.

Dies überschneidet sich auch mit der Entwicklung der künstlichen Intelligenz…

Die Zukunft: RAS und KI

KI verspricht, dass wir unsere Evolution vorantreiben können künstlich Intelligenz. Die Realität der KI ist, dass dies nicht der Fall ist künstlich überhaupt. Wir enthüllen die Geheimnisse der Funktionsweise unseres Gehirns und entwickeln ähnliche Techniken in der KI rasch weiter. Der Vorteil der KI gegenüber der Menschheit besteht natürlich darin, dass die KI praktisch unbegrenzte Wachstumschancen hat, während wir dies nicht tun (bis wir angeschlossen sind).

Ich beobachte, wie Journalisten und Experten ein KI-System wegen einer falschen Reaktion oder einer Halluzination verspotten … obwohl das System dafür trainiert wurde Monat. Vergleichen Sie das mit einem Menschen, der jahrzehntelanges Training benötigt und trotzdem Fehler macht. Diese Systeme stehen vor der Tür, und wenn wir ihnen helfen, die von uns bereitgestellten Informationen zu organisieren, zu verbessern und zu filtern, werden sie die Zivilisation über unsere kühnsten Träume (und wahrscheinlich auch einige Albträume) hinaus voranbringen.

Entscheidend für die Nutzung von KI (oder sogar AGI) wird nicht die Plattform selbst sein; Es geht um die Anreicherung und Filterung der Daten, die wir ihnen zur Verfügung stellen, um die besten Informationen bereitzustellen. Diese Analyse von Chamath Palihapitiya über die rasante Entwicklung von KI-Plattformen ist brillant:

Mit anderen Worten: Die gefragtesten Unternehmen werden nicht die Branchenriesen sein; Sie werden die Unternehmen sein, die am effektivsten bauen Nichts auszusetzen um die verarbeiteten Informationen zu organisieren, zu verbessern und zu filtern!

Ein wesentlicher Vorteil von KI im Marketing ist Personalisierung auf einer Skala. Personalisierung ist einer der Datentypen, die es durch die RAS-Filter unserer Käufer schaffen. Es wird jedoch von entscheidender Bedeutung sein, dass die Daten, um zu trainieren, welches Angebot gemacht wird, wie es kommuniziert wird und wann es kommuniziert wird, unglaublich genau sein müssen … andernfalls wird es scheitern.

Die Reduzierung des Hintergrundrauschens, das der KI zugeführt wird, und die Verbesserung der relevanten Informationen werden für den effektiven Einsatz von KI in Vertrieb, Marketing und Werbung von entscheidender Bedeutung sein.

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