Wie hoch ist der ROI bei Kopfschmerzen?

Computer müde

Softwareunternehmen und Software-as-a-Service-Unternehmen glauben, dass sie Technologie verkaufen. Technologie zu verkaufen ist einfach… sie hat Abmessungen, nimmt Platz ein, hat definierbare Merkmale, Grenzen, Möglichkeiten… und Kosten. Das Problem ist, dass die meisten Leute keine Technologie kaufen.

Menschen-Technologie

Geben Sie einer großartigen Verkaufsorganisation genügend Zeit und sie kann jede manipulieren Aufforderung zur Einreichung von Vorschlägen zu einer erfolgreichen und profitablen Strategie für ein Unternehmen. Ich arbeite für ein Unternehmen, dessen Hauptkonkurrent (nach Meinung unserer Interessenten – nicht meiner) Open-Source-Software ist. Wenn wir teure Software verkaufen würden, die direkt mit freier Software konkurriert, hätten wir nicht mehr als 300 Kunden. Der Grund, warum wir wachsen, ist, dass wir es eigentlich nicht sind Verkauf von Software – wir verkaufen Ergebnisse.

Unsere Interessenten glauben, dass der Wert des Wechsels zu unserer Blogging-Plattform darin besteht, dass dies dazu führen wird keine Kopfschmerzen die Straße runter. Keine Kopfschmerzen in Ausfallzeiten, keine Kopfschmerzen in Wartung, keine Kopfschmerzen zu Sicherheitsfragen, keine Kopfschmerzen in der Skalierbarkeit, keine Kopfschmerzen in der Leistung, keine Kopfschmerzen bei der Aufklärung der Benutzer, keine Kopfschmerzen weil es schwierig zu bedienen ist… und vor allem keine Kopfschmerzen vom Scheitern.

Vielleicht ist unsere echte Konkurrenz Tylenol!

Manche Interessenten freuen sich über die Gelegenheit für Kopfschmerzen… das ist in Ordnung… wir sind nicht für sie da. Wir arbeiten lieber mit Kunden, die sich auf Ergebnisse konzentrieren. Ergebnisse wie definiert durch Sienicht us.

Immer wenn Ihr Unternehmen in Technologie investiert, kaufen sie nicht die Hard- und Software (sorry Ingenieure!), die sie kaufen – egal wie cool. In was Ihr Unternehmen wirklich investiert, sind die Menschen vor und hinter dem Produkt. Ihr Unternehmen investiert in den Verkäufer, dem es vertraut. Ihr Unternehmen investiert in den Unternehmer, der das Unternehmen gegründet hat, das Sie als Führungskraft kennen. Ihr Unternehmen investiert in Menschen – Menschen, die das Problem gelöst haben, das Ihnen immer wieder Kopfschmerzen bereitet.

Ein Kunde, der für den Regierungssektor arbeitet, sagte mir kürzlich:

Doug – ist mir egal ROI . Es ist mir egal, wie viel Geld Ihre Bewerbung uns einbringen kann. Upselling ist mir egal. Technik ist mir egal. Der Grund, warum ich Ihre Firma bezahle, ist, dass Sie da sind, um das Telefon oder eine E-Mail zu beantworten, wenn ich eine Frage habe ... und Sie kennen die Antworten. Geh weiter ans Telefon und hilf mir und wir bleiben dran. Hör auf, ans Telefon zu gehen, und ich werde jemanden finden, der es kann.

Aus diesem Grund ist der Kundenservice ein so wichtiger Bestandteil eines großartigen Technologie-Startups. Es ist mir egal, wie cool deine Bewerbung ist … wenn du anfängst, deinen Kunden zu erzählen, was du kann nicht Helfen Sie ihnen dabei, erwarten Sie nicht, dass sie eine Verlängerung unterschreiben (ganz zu schweigen von einem Upselling!). Ihre Kunden wollen Erfolg und vertrauen darauf, dass Sie ihn ihnen geben. Hören Sie besser zu und reagieren Sie. Noch besser – Sie sollten proaktiv handeln, um den Erfolg Ihrer Kunden zu steigern.

Selbst in der Software-as-a-Service-Branche haben Unternehmen festgestellt, dass sie sich nicht hinter einer Kundensupportseite oder Wissensdatenbank verstecken können… oder schlimmer noch, einem Kundenforum. SaaS-Kunden müssen verstehen, wie sie die Lösung, in die sie investiert haben, optimal nutzen können, um erfolgreich zu sein. Das erfordert kompetente, erfahrene Mitarbeiter, die verstehen, worauf es ankommt.

Diese Führungskräfte verstehen den Weg des geringsten Widerstands, sie verstehen es, Kunden zu lesen und zu sehen, ob sie gute Aussichten für Wachstum oder Kundenreferenzen sind… vor allem verstehen sie es, Kunden persönlich zu beeinflussen. Es erfordert keine lächerlichen kurzsichtigen Ziele, behinderte Prozesse, die den Erfolg der Kunden ignorieren, oder schlimmer noch… Mikromanagement, wenn Ressourcen bereits fehlen. Es erfordert die Einstellung von Personen, denen Sie vertrauen, die es ihnen ermöglichen, im Namen des Unternehmens wichtige Entscheidungen zu treffen, und alle Hindernisse zu beseitigen, um Kunden effektiv (und profitabel) zu bedienen.

Bieten Sie Ihren Kunden Erfolg? Oder geben Ihre Mitarbeiter sie nur mehr Kopfschmerzen?

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