3 Gründe, warum Verkaufsteams ohne Analytics scheitern

Verkaufsanalyse

Das traditionelle Bild eines erfolgreichen Verkäufers ist jemand, der sich auf den Weg macht (wahrscheinlich mit Fedora und Aktentasche), bewaffnet mit Charisma, Überzeugungskraft und dem Glauben an das, was er verkauft. Während Liebenswürdigkeit und Charme heute sicherlich eine Rolle im Verkauf spielen, Analytik hat sich als das wichtigste Werkzeug in der Box eines Verkaufsteams herausgestellt.

Daten bilden den Kern des modernen Verkaufsprozesses. Um das Beste aus Daten herauszuholen, müssen die richtigen Erkenntnisse gewonnen werden, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht. Ohne Analytik Um dies zu erreichen, agieren Vertrieb und Vermarkter im Wesentlichen im Dunkeln, geleitet von der Intuition. Als Annahme von Analytik wächst weiter und da die Werkzeuge immer ausgefeilter werden, reicht Charisma nicht aus; nicht zu integrieren Analytik Während des gesamten Verkaufszyklus ist dies ein lähmender Wettbewerbsnachteil.

Forschung von McKinsey, veröffentlicht in einem eBook mit dem Titel Big Data, Analytics und die Zukunft von Marketing & Vertriebfanden heraus, dass Unternehmen, die Big Data effektiv nutzen und Analytik Produktivitätsraten und Rentabilität anzeigen, die 5 bis 6 Prozent höher sind als die ihrer Mitbewerber. Darüber hinaus verbessern Unternehmen, die Daten in den Mittelpunkt der Marketing- und Vertriebsentscheidungen stellen, ihr Marketing Return on Investment (MROI) um 15 bis 20 Prozent, was einem zusätzlichen Wert von 150 bis 200 Milliarden US-Dollar entspricht.

Lassen Sie uns die drei Hauptgründe untersuchen, warum Verkaufsteams ohne Analyse scheitern.

1. Eine Schnitzeljagd im Dunkeln

Ohne AnalytikDas Herausfinden, wie Leads in Kunden umgewandelt werden können, basiert größtenteils auf Vermutungen und / oder Mundpropaganda. Wenn Sie sich nicht auf Daten, sondern auf Ihren Darm verlassen, verschwenden Sie viel Zeit und Energie mit den falschen Personen, Themen, Präsentationsformaten - oder all den oben genannten. Darüber hinaus bemühen sich Vertriebsmitarbeiter nicht nur darum, Leads zu konvertieren, sondern sie auch in langfristige, wertvolle Kunden umzuwandeln. 

Dies kann nicht manuell durchgeführt werden, da zu viele Variablen und subtile Korrelationen vorhanden sind. Keine zwei Leads sind gleich, und ihr Interesse kann schwanken und sich von Tag zu Tag weiterentwickeln. Vertriebsmitarbeiter sind keine Gedankenleser. Glücklicherweise, Analytik kann etwas Licht abwerfen.

Analytics kann Engagement-Daten liefern und Aufschluss darüber geben, was funktioniert und was nicht. Daher nehmen Vertriebsmitarbeiter an jedem vorbereiteten Meeting teil. Durch das Lernen aus den wertvollsten Verkaufsgesprächen können sich die Mitarbeiter ständig verbessern. Zum Beispiel, Analytik kann feststellen, ob bestimmte Präsentationsfolien eine stärkere Reaktion als andere hervorrufen oder ob das Interesse nach Ablauf einer bestimmten Zeitspanne nachlässt. Diese Sichtbarkeit ermöglicht es den Mitarbeitern, ihre Abschlussquoten zu steigern und die Verkaufszyklen zu verkürzen. Analytics kann auch Trends aufdecken und die Genauigkeit der Pipeline erhöhen, indem Daten verwendet werden, um zu verstehen, welche Geschäfte tatsächlich wahrscheinlich abgeschlossen werden.

2. Im Schlamm stecken

Vermarkter bleiben oft im konstanten Produktionsmodus stecken. Sie versuchen, so viele Leads wie möglich zu generieren, sie an den Vertrieb zu senden, um sie zu verfolgen, und konzentrieren sich dann auf anekdotisches Feedback darüber, was angeblich funktioniert. Wie oben erwähnt, wird jedoch eine signifikante Mehrheit dieser Leads niemals konvertiert. Ohne AnalytikDas „Warum“ bleibt ein Rätsel, und Vermarkter lernen nicht aus ihren Fehlern.

Engagement Analytik Geben Sie Verkäufern und Vermarktern gleichermaßen quantitatives Feedback, damit sie herausfinden können, was wirklich wichtig ist. Sie bieten einen beispiellosen Einblick in die Kundenpräferenzen und ermöglichen es den Teams, im Laufe der Zeit intelligenter und effektiver zu werden. Was ein Verkaufsteam für das stärkste Verkaufsargument hält, ist möglicherweise nicht das stärkste Verkaufsargument, und ihre Bemühungen könnten infolgedessen ins Stocken geraten. Engagement Analytik sind ein mächtiges Werkzeug zu lösen Sie ändern ihren POV und liefern harte Daten darüber, welche Inhalte und Strategien den größten Einfluss haben. Sobald sie die Customer Journey verstanden haben, können sie ihren Prozess entsprechend optimieren.

3. Massenmarketing

Unabhängig davon, ob Sie T-Shirts oder Buchhaltungssoftware für Unternehmen verkaufen, stärkt die Personalisierung Ihr Verkaufsgespräch. Käufer sind heute so überfüllt mit Stellplätzen, dass sie weder Zeit noch Interesse an Produkten haben, die nicht direkt relevant und für ihre individuellen Bedürfnisse geeignet sind. Jedes Unternehmen und sogar jeder Käufer ist jedoch anders, was das Verstehen seiner Bedürfnisse und die entsprechende Personalisierung von Stellplätzen zumindest im Maßstab nahezu unmöglich macht Analytik helfen.

Verkäufer und Vermarkter verfügen über eine Fülle von Daten aus internen und externen Quellen, mit deren Hilfe sie herausfinden können, was potenzielle Kunden hören möchten und müssen. Verwenden von Big Data, AnalytikDurch maschinelles Lernen können Unternehmen ihre Botschaft auf jeden potenziellen Kunden zuschneiden. Auf diese Weise, Analytik Unterscheidet Ihren Pitch von der Masse und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ein Deal abgeschlossen wird.

Während des gesamten Verkaufsprozesses Analytik macht Vertriebs- und Marketingteams intelligenter, effizienter und effektiver, ganz zu schweigen davon, dass sie besser aufeinander abgestimmt sind. was mit der Verkaufsproduktivität verbunden ist. Es ist eine Notwendigkeit in der heutigen Wettbewerbslandschaft und ebenso vorausschauend Analytik hebt ab, wird nur noch wichtiger.

Unternehmen verlassen sich zunehmend auf Prognosen Analytik Daten zu synthetisieren, ihre Abläufe zu optimieren und die Entscheidungsfindung zu verbessern. Gartners Hype-Zyklus für CRM-Vertrieb (2015) pegs Sales Predictive Analytics als hochwertige Technologie in den nächsten zwei bis fünf Jahren und Forrester Research fanden heraus, dass fast zwei Drittel der Vermarkter Predictive implementieren oder aktualisieren Analytik Lösungen heute oder planen dies in den nächsten 12 Monaten. Vorausschauend Analytik bringt Verkaufsteams von reaktiv zu proaktiv. Ohne diese Tools in Anspruch zu nehmen, werden Unternehmen im Staub liegen.

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