Warum weißt du nicht wer ich bin?

Ich bin König

Es ist wichtig, unsere Marketingaussichten vorab zu qualifizieren, um sicherzustellen, dass wir den richtigen Kunden finden. Wenn wir die falschen Kunden unterzeichnen, wissen wir sofort, dass unsere Produktivität nachlässt, das Besprechungsvolumen steigt und immer mehr Frustration in die Beziehung eintritt. Das wollen wir nicht. Wir möchten Kunden, die unseren Prozess verstehen, unsere Beziehung schätzen und die Ergebnisse sehen, die wir erzielen.

Heute Nachmittag musste ich machen der Anruf an einen Freund und Kollegen von mir, Tschad Pollitt bei Kuno Creative. Chad hat eine großartige Beziehung zu einem großen Anbieter, bei dem wir einkaufen möchten. Mit der Reichweite unseres Blogs, der engen Verbindung, die wir mit ihrer Branche haben, und den wichtigsten Kunden, die wir haben, bin ich ziemlich zuversichtlich, dass Führungskräfte in ihrem Unternehmen es begrüßen würden, mit uns Geschäfte zu machen.

Leider haben sie einen Inboarding-Prozess, bei dem ich mit einem Verkäufer sprechen, eine Reihe von Präqualifikationsfragen beantworten, mit einem Channel-Manager sprechen, ein paar vom Channel-Manager gesendete Videos ansehen und auf eine Tabelle mit etwa 50 Fragen antworten muss. und Gott weiß was als nächstes kommt.

Wissen sie nicht, wer ich bin?

Ich meine das nicht im egozentrischen Sinne. Ich bin nur ehrlich frustriert, dass sie wirklich Ich weiß nicht wer ich bin! Ihre Organisation ist gewachsen… ebenso wie ihr Prozess… und sie haben jetzt eine Schicht von Mitarbeitern innerhalb ihres Verkaufsprozesses, die mit der Branche so wenig vertraut sind, dass sie wirklich nicht wissen, dass ich einen guten Namen und einen guten Ruf darin habe. Ich glaube auch nicht, dass sie sich die Zeit genommen haben, nachzuschauen. Ich bin einfach eine andere Nummer in ihrem Verkaufstrichter.

Ich bin frustriert, weil ich hart gearbeitet habe, um Anerkennung und die enorme Anhängerschaft, die ich habe, aufzubauen. Ich bin kein Steve Jobs… aber in ihrer kleinen Nische einer Branche bin ich mir ziemlich sicher, dass ich in den Top 25 der Leute auftauche, die verstehen, was sie erreichen wollen, darüber sprechen und darüber teilen. Unser Blog hat eine enorme Reichweite ihre Industrie, aber die Leute in ihrem Verkaufsprozess sind sich nicht bewusst.

Dies ist ein gutes Beispiel für den Verkauf Prozess schief gelaufen. Das erste, was ich mache, wenn ein Unternehmen mich wegen möglicher Geschäfte kontaktiert, ist, sie zu recherchieren. Manchmal machen wir Geschäfte, weil sie ein großartiger Kunde sein werden ... aber oft machen wir Geschäfte, weil es eine große Chance für uns sein wird!

Ich werde die Tabelle wahrscheinlich nicht ausfüllen. Ich werde warten, bis Tschads Kontakt sieht, ob sie Partner eines anderen Branchenführers sein möchten oder nicht. Es wird enttäuschend sein, wenn sie es nicht tun, da ich auf einer Demo saß und Tools sah, die ich für unsere Kunden verwenden könnte… aber wenn sie mich lieber einem 42-stufigen Prozess unterziehen würden, um mich zu disqualifizieren, anstatt zu verstehen, wer ich bin, ich Ich bin mir nicht sicher, ob ich mit ihnen Geschäfte machen will.

Alles, was ein Unternehmen tut, sollte nicht in einen Prozess einbezogen werden. Prozesse sind großartig für Maschinen, aber Menschen sind in der Lage zu denken und Entscheidungen zu treffen, unglaubliche Entscheidungen, die nicht immer in einen Prozess passen. Ihre potenziellen Kunden sind keine Einträge in einer Tabelle. Sie sind echte Menschen. Sie sollten Ausnahmen für alles haben, was Sie tun… von Zeitplänen über Budget bis hin zu angewendeten Ressourcen. Ich möchte, dass jeder meiner idealen Aussichten das Gefühl hat, zu verstehen Wer sie sind, warum sie wichtig sindund wie wir ihnen helfen können.

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4 Kommentare

  1. 1

    Bravo Doug! Ich bin neu in Ihrem Blog und finde Ihre Informationen bisher sehr wertvoll. Ich stimme Ihnen zu, manchmal müssen die Bots beiseite gelegt werden und die Geschäfte werden von den relevanten Parteien geführt. Zeitraum.

  2. 2

    Prozess ist wichtig. Es hilft normalerweise sowohl dem Käufer als auch dem Verkäufer. Aber manchmal muss es zugunsten des Dialogs beiseite gelegt werden. Ein wichtiger Teil des Verkaufs besteht darin, zu wissen, wann man vom Prozess abweicht und einfach mit Menschen spricht.

    Und stimmte zu, dass "Forschung kritisch ist". Immer wissen, mit wem Sie sprechen.

    Danke für das Feedback, Douglas. Wird Ihr Feedback in die Praxis umsetzen.

  3. 3

    Hallo Douglas,
    Zum ersten Mal hier und schön über dich hier zu wissen. Alles, was Sie hier geschrieben haben, klingt einladend 
    und informativ. Ich komme immer wieder hierher zurück.

  4. 4

    Egal, ob Sie sich auf das Wachstum eines Unternehmens beziehen oder nur auf das
    Implementierung neuer Technologien hat entweder die Auswirkungen der Entmenschlichung und
    Deemphasizing von Person-zu-Person-Beziehungen. Und es geht wirklich um ein Marketing
    Der Vorteil der Führungskraft, einen Weg zu finden, um Person-zu-Person zu betonen
    Beziehungen, unabhängig von der Unternehmensgröße und der Art der Technologie, die er oder sie
    sie implementiert.

    In meinem Bereich der professionellen Dienstleistungen, wenn ich keine entwickle
    Beziehung zu einem Verbraucher, ob ich Dienstleistungen für ein großes Unternehmen erbringe
    oder ein kleines, ich werde normalerweise keinen Verkauf dieser Dienstleistungen erreichen. Es ist
    Sehr selten werde ich einfach ein Formular ausfüllen, einen Fragebogen geben, ein Interview führen
    und dann ein Projekt bekommen. Das passiert in meiner Arbeit einfach nicht. das hat es immer
    über Beziehungen sein. Für mich sollte jeder Kunde das Gefühl haben, zu wissen, wer
    Sie sind. Das ist die Beziehung. Und wenn Sie keinen Weg finden, um zu machen
    Kunden fühlen sich besonders, Sie werden das Geschäft verlieren.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

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