Warum weißt du nicht wer ich bin?

Ich bin König

Es ist wichtig, unsere Marketinginteressenten vorzuqualifizieren, um sicherzustellen, dass wir den richtigen Kunden gewinnen. Wenn wir die falschen Kunden unter Vertrag nehmen, wissen wir es sofort, weil unsere Produktivität nachlässt, das Besprechungsvolumen steigt und immer mehr Frustration in die Beziehung eindringt. Das wollen wir nicht. Wir wollen Kunden, die unseren Prozess verstehen, unsere Beziehung schätzen und die Ergebnisse sehen, die wir für sie erzielen.

Heute Nachmittag musste ich machen der Anruf an einen Freund und Kollegen von mir, Tschad Pollitt bei Kuno Creative. Chad hat eine großartige Beziehung zu einem großen Anbieter, bei dem wir einkaufen möchten. Angesichts der Reichweite unseres Blogs, der engen Verbindung, die wir mit ihrer Branche haben, und der wichtigsten Kunden, die wir haben ... Ich bin ziemlich zuversichtlich, dass Führungskräfte in ihrem Unternehmen gerne mit uns Geschäfte machen würden.

Leider haben sie einen Inboarding-Prozess, bei dem ich mit einem Verkäufer sprechen, eine Reihe von Präqualifikationsfragen beantworten, mit einem Channel-Manager sprechen, ein paar vom Channel-Manager gesendete Videos ansehen und auf eine Tabelle mit etwa 50 Fragen antworten muss. und Gott weiß was als nächstes kommt.

Wissen sie nicht, wer ich bin?

Das meine ich nicht im egozentrischen Sinne. Ich bin nur ehrlich frustriert, dass sie wirklich weiß nicht wer ich bin! Ihre Organisation ist gewachsen … ebenso wie ihr Prozess … und sie haben jetzt eine Schicht von Mitarbeitern innerhalb ihres Verkaufsprozesses, die mit der Branche so wenig vertraut sind, dass sie wirklich nicht wissen, dass ich einen guten Namen und Ruf habe. Ich glaube, sie haben sich auch nicht die Zeit genommen, nachzusehen. Ich bin einfach eine weitere Nummer in ihrem Verkaufstrichter.

Ich bin frustriert, weil ich hart daran gearbeitet habe, Anerkennung und die enorme Fangemeinde aufzubauen, die ich habe. Ich bin kein Steve Jobs… aber innerhalb ihrer kleinen Nische einer Branche bin ich ziemlich sicher, dass ich unter den 25 besten Leuten auftauche, die verstehen, was sie zu erreichen versuchen, darüber sprechen und darüber berichten. Unser Blog hat eine enorme Reichweite innerhalb ihre Industrie, aber die Leute in ihrem Verkaufsprozess sind sich nicht bewusst.

Dies ist ein gutes Beispiel für den Verkauf Prozess schief gelaufen. Das erste, was ich tue, wenn ein Unternehmen mich wegen möglicher Geschäfte kontaktiert, ist, es zu recherchieren. Manchmal machen wir Geschäfte, weil sie ein großartiger Kunde sein werden… aber oft machen wir Geschäfte, weil es eine riesige Chance für uns ist!

Ich werde die Tabelle wahrscheinlich nicht ausfüllen. Ich warte, bis der Kontakt von Chad sieht, ob er Partner eines anderen Branchenführers sein möchte oder nicht. Es wäre enttäuschend, wenn sie es nicht tun, da ich an einer Demo teilgenommen und Tools gesehen habe, die ich für unsere Kunden verwenden könnte… Ich bin mir nicht sicher, ob ich mit ihnen Geschäfte machen möchte.

Alles, was ein Unternehmen tut, sollte nicht in einen Prozess geworfen werden. Prozesse sind großartig für Maschinen, aber Menschen sind in der Lage zu denken und Entscheidungen zu treffen, unglaubliche Entscheidungen zu treffen, die nicht immer in einen Prozess passen. Ihre Interessenten sind keine Einträge in einer Tabelle, sondern echte Menschen. Sie sollten für alles, was Sie tun, Ausnahmen haben … von Zeitplänen über Budget bis hin zu eingesetzten Ressourcen. Ich möchte, dass sich jeder meiner idealen Interessenten so fühlt, als ob ich ihn verstehe Wer sie sind, warum sie wichtig sindund wie wir ihnen helfen können.

Dieser Anbieter sollte auch.

4 Kommentare

  1. 1

    Bravo Doug! Ich bin neu in Ihrem Blog und finde Ihre Informationen bisher sehr wertvoll. Ich stimme Ihnen zu, manchmal müssen die Bots beiseite gelegt werden und die Geschäfte werden von den relevanten Parteien geführt. Zeitraum.

  2. 2

    Prozess ist wichtig. Es hilft normalerweise sowohl dem Käufer als auch dem Verkäufer. Aber manchmal muss es zugunsten des Dialogs beiseite gelegt werden. Ein wichtiger Teil des Verkaufs besteht darin, zu wissen, wann man vom Prozess abweicht und einfach mit Menschen spricht.

    Und stimmte zu, dass "Forschung kritisch ist". Immer wissen, mit wem Sie sprechen.

    Danke für das Feedback, Douglas. Wird Ihr Feedback in die Praxis umsetzen.

  3. 3

    Hallo Douglas,
    Zum ersten Mal hier und schön über dich hier zu wissen. Alles, was Sie hier geschrieben haben, klingt einladend 
    und informativ. Ich komme immer wieder hierher zurück.

  4. 4

    Egal, ob Sie sich auf das Wachstum eines Unternehmens beziehen oder nur auf das
    Implementierung neuer Technologien hat entweder die Auswirkungen der Entmenschlichung und
    Deemphasizing von Person-zu-Person-Beziehungen. Und es geht wirklich um ein Marketing
    Der Vorteil der Führungskraft, einen Weg zu finden, um Person-zu-Person zu betonen
    Beziehungen, unabhängig von der Unternehmensgröße und der Art der Technologie, die er oder sie
    sie implementiert.

    In meinem Bereich der professionellen Dienstleistungen, wenn ich keine entwickle
    Beziehung zu einem Verbraucher, ob ich Dienstleistungen für ein großes Unternehmen erbringe
    oder ein kleines, ich werde normalerweise keinen Verkauf dieser Dienstleistungen erreichen. Es ist
    Sehr selten werde ich einfach ein Formular ausfüllen, einen Fragebogen geben, ein Interview führen
    und dann ein Projekt bekommen. Das passiert in meiner Arbeit einfach nicht. das hat es immer
    über Beziehungen sein. Für mich sollte jeder Kunde das Gefühl haben, zu wissen, wer
    Sie sind. Das ist die Beziehung. Und wenn Sie keinen Weg finden, um zu machen
    Kunden fühlen sich besonders, Sie werden das Geschäft verlieren.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

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