Angst umsatzlos

Angst vor Verkaufsgesprächen

Diese Woche habe ich mich mit einem Geschäftsinhaber zusammengesetzt, mit dem ich an einigen Projekten gearbeitet habe. Er ist sehr talentiert und hat ein wachsendes Geschäft, das gut läuft. Als junges kleines Unternehmen ist er gefordert, seinen Kalender und sein Budget sorgfältig aufeinander abzustimmen.

Er hatte ein großes Engagement, das mit einem neuen Kunden geplant war und sich unerwartet verzögerte. Dies gefährdete die finanzielle Gesundheit seines Unternehmens, da er einige Investitionen in die für den Job erforderliche Ausrüstung getätigt hatte. Er hätte nie gedacht, dass er stecken bleiben würde ... nicht nur ohne Einnahmen, sondern auch mit der bevorstehenden Zahlung für Ausrüstung.

Vor ein paar Wochen war ich mir seiner Lage nicht bewusst. Er hatte mich um Rat gefragt, weil die Website nicht gut konvertiert war und ich ihn durch die Website geführt hatte ZEITRAUME Übung. Er arbeitete an den Inhalten und wollte auch eine kurze Videoeinführung entwickeln.

Als ich diese Woche mit ihm Kontakt aufnahm, sprach er über seine Situation. Ich fragte, was er dagegen tue. Er sagte, er arbeite an der Website, an einem Video und an einer E-Mail-Kampagne an seine Kunden.

Ruf Sie an

Ich fragte: "Haben Sie Ihre Kunden angerufen?"

"Nein, ich werde nachverfolgen, nachdem ich diese E-Mail-Kampagne gesendet habe.", Antwortete er.

"Ruf sie jetzt an.", Antwortete ich.

"Ja wirklich? Was soll ich sagen? “, Fragte er… besorgt darüber, aus heiterem Himmel zu rufen.

„Sag ihnen die Wahrheit. Rufen Sie sie an und lassen Sie sie wissen, dass Sie eine Lücke in Ihrem Zeitplan haben, weil ein unerwarteter Kunde ausfällt. Lassen Sie sie wissen, dass Sie gerne mit ihnen an früheren Engagements gearbeitet haben und dass es einige Möglichkeiten gibt, mit ihnen zusammenzuarbeiten. Bitten Sie sie um ein persönliches Treffen, um diese Möglichkeiten zu besprechen. “

"Okay."

"Jetzt."

"Aber…"

"JETZT!"

"Ich bereite mich in einer Stunde auf ein Treffen hier vor, danach rufe ich an."

„Ihr Unternehmen steckt in Schwierigkeiten und Sie machen Ausreden. Sie können jetzt vor Ihrem Meeting einen Anruf tätigen. Du weißt es und ich weiß es. "

"Ich habe Angst", sagte er.

"Sie haben Angst vor einem Anruf, den Sie nicht getätigt haben, während Ihr Unternehmen in Gefahr ist?" Ich fragte.

"Okay. Ich mache es."

Ungefähr 20 Minuten später schrieb ich ihm eine SMS, um zu sehen, wie der Anruf verlief. Er war aufgeregt ... er rief den Kunden an und sie waren offen für die Gelegenheit, wieder zusammenzuarbeiten. Sie haben diese Woche ein Folgetreffen in seinem Büro vereinbart.

Rufen Sie an

Wie mein Kollege oben bin ich zuversichtlich, meine Kunden unterstützen zu können, aber der Verkaufs- und Verhandlungsprozess gefällt mir immer noch nicht… aber ich mache es.

Vor Jahren, meine Verkaufstrainer Matt Nettleton, hat mir eine harte Lektion erteilt. Er brachte mich dazu, den Hörer vor ihm abzunehmen und nach einer Aussicht auf ein Geschäft zu fragen. Ich habe einen riesigen Vertrag von diesem Anruf bekommen, der meine in die Höhe schnellen ließ Marketing-Beratungsfirma.

Ich liebe digitale Medien… Inhalte, E-Mails, soziale Medien, Videos, Werbung… alles hat einen großen Return on Investment… morgen. Aber es wird dir keinen Deal machen heute. Möglicherweise können Sie weitere Widgets, Tickets und andere kleine Angebote über digitale Medien verkaufen. Wenn sich Ihr Unternehmen jedoch nicht persönlich per Telefon oder persönlich mit einem potenziellen Kunden in Verbindung setzt, werden Sie die großen Geschäftsabschlüsse, die Ihr Unternehmen benötigt, nicht abschließen.

Vor einigen Monaten war ich in einer ähnlichen Situation. Ich hatte einen großen Kunden, der mir mitteilte, dass er die Finanzierung verloren hatte, und wir mussten unser Budget erheblich reduzieren. Ich hatte keinerlei finanzielle Probleme… und ich hatte eine Liste von Unternehmen, die bereits mit mir Kontakt aufgenommen hatten, um Hilfe zu suchen. Aber neue Kunden sind schwer zu erreichen, es ist schwierig, Beziehungen zu ihnen aufzubauen, und sie haben nicht die beste Kapitalrendite. Ich freute mich nicht darauf, einen neuen Kunden zu finden.

Als Alternative traf ich mich mit jedem meiner derzeitigen Kunden und war ehrlich über die Umsatzlücke, die ich mir erhofft hatte. Innerhalb der Woche habe ich einen Vertrag mit einem Schlüsselkunden neu ausgehandelt und ein zweites Angebot von einem anderen Kunden erhalten, um sein Engagement zu erweitern. Ich musste mich nur persönlich mit ihnen in Verbindung setzen, sie über die Situation informieren und mit ihnen eine Lösung auf den Tisch legen.

Es war keine E-Mail, kein Video, kein soziales Update oder keine Anzeige. Es dauerte einen Anruf oder ein Treffen mit jedem, um dies zu erreichen.

Drei Streiks… Weiter

Ein Follow-up dazu. Sie müssen vorsichtig sein, wenn Sie Ihre ganze Zeit in einen potenziellen Kunden investieren, der möglicherweise nie geschlossen wird. Sie können übermäßig viel Zeit mit Verkäufen verbringen, die nicht produzieren.

Wenn Sie eine persönliche Beziehung zum Kunden oder Interessenten haben, kann dies sogar noch schlimmer sein. Sie mögen dich und wollen mit dir Geschäfte machen, aber sie können es möglicherweise nicht. Dies kann das Timing, das Budget oder eine andere Anzahl von Gründen sein. Sie sind einfach zu nett, um dich wissen zu lassen, dass es nicht passieren wird. Das Letzte, was Sie tun möchten, ist, sie zu belästigen und die Beziehung zu gefährden.

Ein guter Freund von mir, der Unternehmensverkäufe tätigt, sagte mir, dass er eine Drei-Streik-Regel hat. Er ruft an oder trifft einen Interessenten, erkennt einen Bedarf und schlägt eine Lösung vor. Dann macht er drei persönliche Berührungen, um zu versuchen, entweder zu einem „Nein“ zu gelangen. oder schließen Sie den Deal.

Wenn es nicht geschlossen wird, informiert er sie, dass er weiterzieht, und sie können ihn anrufen, wenn oder wenn Bedarf besteht. Er wird irgendwann zurückkehren und nachverfolgen, aber wenn sie nicht innerhalb weniger Meetings schließen, sind sie nicht bereit, Geschäfte mit ihnen zu machen ... heute.

Wenn Sie jetzt geschäftlich tätig sind, müssen Sie sofort telefonieren.

Tun Sie es.

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