Self-Service-Vertrieb oder wertorientierte Preisgestaltung - es geht immer noch um die Erfahrung

Umsatzwachstum

Letzte Nacht habe ich an einer Veranstaltung von PactSafe teilgenommen. PaktSafe ist eine Cloud-basierte elektronische Vertragsplattform und Clickwrap API für Saas und E-Commerce. Es ist eine dieser SaaS-Plattformen, auf denen ich den Gründer kennengelernt habe, als er gerade hochgefahren war, und jetzt ist Brians Vision nun Realität - so aufregend.

Der Sprecher der Veranstaltung war Scott McCorkle von Salesforce Ruhm, wo er CEO der Salesforce Marketing Cloud war. Ich hatte das Vergnügen, bei Salesforce für Scott zu arbeiten, und es war eine großartige Lernerfahrung. Scott war einer der führenden Unternehmen, die trotz aller Hindernisse - menschlich oder technologisch - immer einen Weg gefunden haben, das Produkt und das Unternehmen voranzubringen.

Einer der Punkte, die Scott während seiner Diskussion hervorhob, war, dass der Tech-Stack in seiner Bedeutung rapide schrumpft Kundenerfahrung explodiert. Wir hatten Breakout-Sitzungen an unseren Tischen, in denen Scott Geschichte für Geschichte mit Salesforce- und ExactTarget-Kunden teilte.

Öffentliche Preisgestaltung versus wertorientierte Preisgestaltung

Das Gespräch drehte sich um eine Diskussion über öffentliche Preise und Self-Service-Verkäufe im Vergleich zu ausgehenden Verkäufen und wertbasierten Preisen. Nachdem ich mit beiden Modellen bei SaaS gearbeitet hatte, teilte ich meine Erfahrungen mit jedem. Ich ermutigte die Tabelle auch, das E-Book von Mike McDerment von Freshbook herunterzuladen und zu lesen. Die Zeitbarriere durchbrechen (es ist kostenlos).

Feste Preise erfordern Finanzmittel oder einen erheblichen Gewinn, um das Wachstum eines Unternehmens voranzutreiben. Wenn Sie keinen signifikanten Spielraum haben, werden Sie organisch wachsen. Das kann in Ordnung sein, wenn Sie ein bewusstes, schuldenfreies Wachstum für Ihr Unternehmen wünschen. Langsames Wachstum birgt jedoch Risiken. In einer Zeit, in der die Eintrittsbarriere für die Suche nach günstigeren Lösungen oder den Aufbau eigener Lösungen immer größer wird, kann der Markt an Ihnen vorbeiziehen. Wenn Sie heute eine SaaS-Plattform betreiben, besteht die Möglichkeit, dass Sie zuschlagen müssen, solange das Eisen heiß ist. Wie Scott es ausdrückte, muss man bereit sein, die Nase blutig zu machen.

Wertorientierte Preisgestaltung bietet die Möglichkeit, enorme Gewinne zu erzielen, indem Sie Ihren Kunden erlauben, Ihre Waren und Dienstleistungen zu bewerten, anstatt sie zu bewerten. Feste Preise können ein Wettlauf nach unten sein, wenn Konkurrenten auftauchen - was sie oft tun. Wertorientierte Preisgestaltung kann die Marge und das Kapital liefern, die Sie für das Wachstum verwenden können. Die Abweichung zwischen der Lizenzierung von ExactTarget durch einige Unternehmen und anderen Unternehmen war zeitweise exponentiell. Während es Basislinien gab, wurde niemand ermutigt, unterzugehen, gab es keine Obergrenze. Ein globales Finanzdienstleistungsunternehmen zahlt möglicherweise viel mehr pro Nachricht als ein kleines Unternehmen, das am letzten Tag des Verkaufsquartals angemeldet wurde.

Die E-Mail-Branche ist eine Kombination beider Strategien. Spieler wie Mailchimp hatten öffentliche Preismodelle, während ExactTarget wertbasierte Preise hatte. Beide Unternehmen explodierten dank großartiger Produkte und hervorragendem Service im Wachstum - aber letztendlich gewann ExactTarget das Rennen, verschluckte den Unternehmensmarkt und wurde von Salesforce gekauft. Wertorientierte Gewinne und ein aggressives Umsatzwachstum führten zu weiteren Investitionen in das Unternehmen - und der Rest ist Geschichte.

Vertrauen und Autorität

Ich habe bereits erwähnt, dass Online-Marketing sowohl Vertrauen als auch Autorität erfordert. In der Geschichte von MailChimp vs ExactTarget wurden beide von der Branche anerkannt. ExactTarget hat hart gearbeitet, um durch Branchenberichte wie Gartner und Forrester Anerkennung zu erlangen. Sie beschäftigten auch Leute, die große RFPs verfolgten. Scott erzählte eine Geschichte, in der sie 5 von 5 RFPs gewannen, die das Wachstum des Unternehmens betonten, aber letztendlich erfolgreich waren. Da ExactTarget große Kunden gewann, nutzten sie diese Marken, um mehr Marken zu erhalten. Und sie hatten ein spektakuläres Account-Management-Team, das wahnsinnig vertrauenswürdige Beziehungen zu Branchenführern aufbaute.

Im Fall von Mailchimp vertrauten sie auf Self-Service-Verkäufe, eine überlegene Benutzeroberfläche, eine unterhaltsame Marke und eine reaktionsschnelle Serviceabteilung. In der Tat, als ich unsere öffnete DK New Media Im Büro bekam ich eine spektakuläre Geschenkbox von Mailchimp, die mir gratulierte. Ich habe nichts von ExactTarget gehört (das ist keine Kritik, ich war nicht auf ihrer Zielliste). Mailchimp hörte in den sozialen Medien zu, erkannte mich als Influencer und wusste, dass ich das Wort für sie verbreiten würde.

MailChimp und ExactTarget haben beide daran gearbeitet, einzigartige Kundenerlebnisse zu schaffen. Die Technologie war belanglos. Beide Unternehmen übermitteln eine elektronische Nachricht. Der Durchsatz und die Zustellbarkeit von ExactTarget waren schon früh ein großer Gewinn für das Unternehmen bei Unternehmenskunden. In den letzten Jahren war es jedoch das Account Management und die Fähigkeit, nahezu unmögliche Lösungen für globale Kunden zu entwickeln. Sie hatten Autorität und bauten dann Vertrauen auf, indem sie die Arbeit erledigten.

Self-Service versus Verkaufsteams

Self-Service ist eine völlig eingehende Erfahrung und erfordert eine erstaunliche Marke und eine Flutwelle des Online-Bewusstseins. Wenn Sie ein weit überlegenes Produkt haben, können Sie den Markt gewinnen. Ich glaube Locker hat das getan. Da wir Auftragnehmer haben, mit denen wir zusammenarbeiten, die in und aus Projekten arbeiten, war ich erstaunt, als ich zum ersten Mal eine Nachricht von Slack erhielt, dass sie mir Geld für Benutzer zurückerstattet haben, die nicht eingecheckt hatten. Wie cool war das? Vergiss die App; Ich war in die Erfahrung verliebt. (Ganz zu schweigen von der Giphy-Integration, die das Lachen den ganzen Tag über fließen lässt).

Slack ist auch in das Unternehmen eingedrungen. Das ist ehrlich gesagt etwas, was wir bei einer Self-Service-Plattform nicht oft sehen. Die C-Suite ist mit Social- und Content-Marketing oft schwer zu durchdringen. Wenn unsere Kunden in die C-Suite verkaufen möchten, prüfen wir in der Regel persönliche Gelegenheiten wie Abendessen, Konferenzen und andere Gelegenheiten. Slack ist eine Ausnahme, hatte aber ein Trifecta von Zweck, großartiges Produkterlebnis, Preisgestaltung und Wert sowie eine Menge Investitionen, die eine PR-Welle auslösten, die online fegte. Das ist schwer zu befolgen.

Vertriebsteams haben entwickelt. Wir haben ausführlich über Social Selling gesprochen, und in Kürze erhalten Sie ein Whitepaper mit einigen Schulungsmöglichkeiten. Man muss bedenken, dass die Customer Journey heutzutage den Moment der Wahrheit vor die Haustür des Unternehmens gebracht hat. Einige Vermarkter glauben fälschlicherweise, dass Verkäufer Besteller nehmen. Im Gegenteil, Verkäufer müssen scharf wie immer sein, da jeder Interessent seine Recherchen durchgeführt hat und sie erst am Ende des Kaufzyklus kontaktiert. Verkäufer sind nicht da, um den Kunden zu schulen. das ist oft schon erledigt. Ihr Verkaufsteam ist da, um die schwierigsten Herausforderungen zu meistern.

Verkaufsteams sind oft eine Kombination von Talenten.

  • Die Teams haben junge, frische Verkäufer, die hartnäckig sind und kein Nein als Antwort akzeptieren. Da ich nicht gerne verhandle, hasse ich es, mit diesen Leuten konfrontiert zu werden. Ich werde ihre Anrufe und E-Mails den ganzen Tag ignorieren, weil sie mich oft zu Produkten oder Dienstleistungen überreden, die ich nicht benötige. Diese Verkäufe können Ihr Quartal beeinflussen, aber im Laufe der Zeit wirken sie sich destruktiv auf das Markenerlebnis aus.
  • Kluge Branchenführer mit einem vollständigen Rolodex-Kundenkreis, an den sie immer wieder verkaufen können, weil sie bei jedem Unternehmen, bei dem sie gearbeitet haben, Vertrauen zu diesen Käufern aufgebaut haben. Diese Verkäufer sind mein Favorit, weil sie den Wert erkennen, den ihre Lösung für mich bringen kann, und ich vertraue darauf, dass sie den Preis nach meinen Bedürfnissen festsetzen. Sie werden nicht riskieren, mir etwas zu verkaufen, das ich nicht brauche, weil sie dieses Vertrauen nicht verletzen. Und sie sind eine Netzwerkressource, ob sie mir etwas verkaufen können oder nicht.

Erfahrung

Alles hängt von der Erfahrung ab, die Ihr Unternehmen schafft. Dies kann eine virtuelle Erfahrung durch ein überlegenes Produkt sein, oder es kann eine persönliche Erfahrung durch die internen Humanressourcen sein. In den meisten Fällen erfordern Self-Service-Produkte eine Menge Investitionen in die Benutzererfahrung, und es gibt wenig oder keinen Raum für Frustration, weil Ihre Benutzer Sie ausgewählt haben, weil sie dies nicht getan haben wollen mit jemandem reden.

Während Sie möglicherweise Geld sparen, indem Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter reduzieren, müssen Sie viel in die Schaffung einer überlegenen Erfahrung, die Förderung einer guten Mundpropaganda und die Sensibilisierung durch Öffentlichkeitsarbeit investieren, um das Wort zu verbreiten. Das ist nicht billig Und wenn Sie Ihre Plattform aggressiv bewerten, um auf dem Markt bestehen zu können, haben Sie möglicherweise nicht mehr genug Zeit, um in das erforderliche Marketing zu investieren.

Ein wirklich überlegenes Produkterlebnis kann Marketingausgaben überwinden, aber das ist der heilige Gral des Produktmarketings. Die Chancen stehen gut, dass Sie einen guten Spielraum haben müssen, um die erforderlichen Humanressourcen bereitzustellen, um etwaige Mängel zu beheben und den Erfolg Ihrer Kunden sicherzustellen. Wertorientierte Preisgestaltung kann in vielen Situationen die bessere Wahl sein.

2 Kommentare

  1. 1

    Großartiger Beitrag, Doug. Wir haben es geliebt, Sie zu haben - und ich stimme zu, ich denke auch, dass ein Teil davon auf die Komplexität der Preisgestaltung und die Bereitschaft zurückzuführen ist, sich für Unternehmen zu entwickeln, die auf die eine Weise angefangen haben, aber möglicherweise ein Produkt haben, das besser für die andere geeignet ist.

Was denken Sie?

Diese Seite verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahren Sie, wie Ihre Kommentardaten verarbeitet werden.