Es ist Zeit, dein Kriegsgesicht aufzusetzen

Kriegsgesicht

Es gibt einen Unterschied zwischen einem Verkäufer und einem Händler. Ich glaube, ich bin ein großartiger Verkäufer, aber eine schreckliche näher. Ich weiß, dass ich viele große Engagements verkauft habe, aber ich war nie der Typ, der darauf gedrängt hat Tinte (die Vertragsunterzeichnung). Ich genieße es nicht, die Vertragsgröße zurückzudrängen oder den Druck auszuüben, dass ein potenzieller Kunde früher unterschreibt. Zum Glück bin ich bei meiner Arbeit von Talenten umgeben, die diese Möglichkeiten genießen.

Unsere Closer sind in der Lage, die Chancen bei einem Kunden, die Vorteile unserer Bewerbung schnell zu erkennen und den nötigen Druck auszuüben, um den Verkauf abzuschließen. Das mag nach Manipulation klingen – ich würde dem zustimmen, wenn ich nicht glaube, dass wir den Erfolg unserer Kunden wirklich verändern.

Wir haben festgestellt, dass der Return on Investment für unseren Kunden umso schneller ist, je größer das Engagement und je früher wir beginnen – damit sind wir beide langfristig zufrieden. Wir haben auch das Gegenteil festgestellt – unsere kleineren Kunden erfordern die meiste Aufmerksamkeit und die Ergebnisse kommen nicht so schnell. Ein großer Kunde kann den Wert in Wochen sehen, der kleine Kunde kann Monate brauchen.

Mit dem Gewicht einer Rezession stehen wir vor der Herausforderung mit Unternehmen, die Dollar zum Jahresabschluss haben, aber wirklich gezwungen sein müssen, uns ihre Investitionen anzuvertrauen. Unternehmen würden lieber gar nichts ausgeben und kein Wachstum riskieren, als Geld auszugeben mit der Möglichkeit, es zu verlieren.

Dies ist, wenn Sie eine brauchen näher. Ein näherer nicht Preise hacken Um den Verkauf zu bekommen, zogen sie ihre an Kriegsgesicht und fordern Sie die Aussicht auf, den Verkauf abzuschließen.

Diese Woche habe ich es in Aktion gesehen. Wir haben mit einem Interessenten zusammengearbeitet, der absolut von unserer Blogging-Plattform profitieren würde, aber er hat sich bei der Unterzeichnung hingezogen. Die Vertragsgröße ist ein Bruchteil ihres Gesamtbudgets, also ist es ein Kinderspiel. Der Return on Investment wird um ein Vielfaches höher sein als ihre anderen Bemühungen.

Unser Näher zog seine an Kriegsgesicht und ging in die Schlacht. Er recherchierte ihre aktuelle Strategie und erinnerte die Aussicht daran, dass sie bereits viel Zeit und Energie in eine Strategie investiert hatten, die ihnen keine Ergebnisse gebracht hat… nada… und dass wir der Unterschied waren. Je näher das Gespräch mit der richtigen Frage ging: „Möchten Sie Ihre gescheiterte Strategie fortsetzen oder mit uns in eine erfolgreiche Strategie investieren?“. Schließen!

Klingt hart, aber es sind schwere Zeiten. Unternehmen verbrauchen derzeit ihre Budgets für 2008, sodass Sie möglicherweise beruhigt sind, dass der Umsatz auf Sie zukommt und die Rezession keine große Sache ist.

Im Jahr 2009 ziehst du besser dein Kriegsgesicht auf, weil du um Budgetdollar kämpfen musst, die vielleicht gar nicht existieren! Stellen Sie sicher, dass Sie Schließer einstellen – keine Verkäufer – und Sie können unbeschadet davonkommen. Das Talent unserer Vertriebsmitarbeiter ist ein großer Teil dessen, was unser Rekordwachstum derzeit vorantreibt und uns 2009 weiteres Wachstum bescheren wird.

6 Kommentare

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    • 2

      Körperschutz hilft nicht, einen Verkauf abzuschließen, SBM! Ich möchte nicht, dass eine Aussicht Angst hat oder eingeschüchtert wird. Angst ist eine lähmende Emotion - besonders in Unternehmen.

      Im Gegenteil, ich möchte, dass sie beruhigt werden. Das Problem, das wir bei dieser Wirtschaft sehen, ist, dass sich Unternehmen zurückhalten - auch wenn es in ihrem besten Interesse ist, voranzukommen. Der Vertrieb muss diese Angst überwinden.

      Vielen Dank, dass Sie das Gespräch erweitert haben.

  2. 3

    Meine Güte, es ist großartig, jemanden über das Geschäft in der REALEN Welt sprechen zu hören. Ich höre nur Twitter dies und FriendFeed das und Marketing über Social Media Websites. Geben Sie mir eine Pause, die meisten Geschäftsinhaber sind einfach zu beschäftigt mit Twitter. Als Unternehmen, die ein Produkt verkaufen möchten, müssen Sie den Verkaufsprozess von einem Ende zum anderen verstehen. Dazu gehört auch das Schließen, und das Schließen ist eine Kunst, bei der Sie kann keine Angst haben. Denken Sie daran, das Schlimmste, was sie jemals sagen können, ist Nein, und das ist nur noch eines, das JA nicht näher kommt !!!!

    Preston Ehrler

  3. 5

    Meine Frage an alle Marketing-Gurus, einschließlich Seth Godin, lautet: Was kann getan werden, um Ihr Produkt zu vermarkten, das das kleine bis mittlere lokale Unternehmen erreicht? Lassen Sie mich Ihnen ein wenig Hintergrundwissen über mich geben. Ich habe ungefähr 17 Jahre in der Finanzdienstleistungsbranche in NYC gearbeitet. Meine Aufgabe war es speziell, Geld zu sammeln und es zu verwalten. Ich habe über zwei Wege eine verwaltete Million gesammelt: Hosting-Seminare für einzelne Investoren und kalt anrufende Führungskräfte von börsennotierten Unternehmen. Mein größter Account war 45 Millionen… kein Scherz. Jetzt habe ich eine Webdesign-Firma, die Websites entwirft, die etwa 3,000 US-Dollar und mehr kosten. Was wäre der Rat, der es mir ermöglichen würde, mehr Geschäftsinhaber zu treffen und zu schließen? Ich habe Pay-per-Click versucht, nutzlos. Social Media Networking… ja richtig, das nenne ich G zu G (Guru zu Guru). Kaltakquise hat fast alle meine Kunden mit Ausnahme von Mundpropaganda gebracht. Gib mir eine neue und frische Note….

  4. 6

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