Es ist Zeit, dein Kriegsgesicht aufzusetzen

Kriegsgesicht

Es gibt einen Unterschied zwischen einem Verkäufer und einem näheren. Ich glaube ich bin ein großartiger Verkäufer, aber eine schreckliche näher. Ich weiß, dass ich viele große Engagements verkauft habe, aber ich war nie der Typ, der darauf drängte Tinte (die Vertragsunterzeichnung). Ich mag es nicht, die Vertragsgröße zurückzudrängen oder den Druck auszuüben, dass ein Interessent früher unterschreibt. Zum Glück bin ich bei meiner Arbeit von Talenten umgeben, die diese Möglichkeiten genießen.

Unsere Schließer sind in der Lage, die Chancen eines Kunden und die Vorteile unserer Anwendung schnell zu erkennen und den erforderlichen Druck auszuüben, um den Verkauf abzuschließen. Das mag nach Manipulation klingen - ich würde zustimmen, wenn ich nicht glauben würde, dass wir den Erfolg unserer Kunden wirklich verändern.

Wir haben festgestellt, dass je größer das Engagement und je früher wir beginnen, desto schneller die Kapitalrendite für unseren Kunden ist. Daher sind wir beide langfristig glücklich. Wir haben auch das Gegenteil festgestellt - unsere kleineren Kunden benötigen sowohl die meiste Aufmerksamkeit als auch die Ergebnisse kommen nicht so schnell. Ein großer Kunde kann den Wert in Wochen sehen, der kleine Kunde kann Monate dauern.

Angesichts des Gewichts einer Rezession stehen wir vor Unternehmen, die Dollars haben, um das Jahr abzuschließen, aber wirklich gezwungen sein müssen, uns ihre Investition anzuvertrauen. Unternehmen würden lieber gar nichts ausgeben und kein Wachstum riskieren, als Geld mit der Möglichkeit auszugeben, es zu verlieren.

Dies ist, wenn Sie eine brauchen näher. Ein näherer nicht Preise hacken Um den Verkauf zu bekommen, zogen sie ihre an Kriegsgesicht und fordern Sie die Aussicht auf, den Verkauf abzuschließen.

Diese Woche habe ich es in Aktion gesehen. Wir haben mit einem Interessenten zusammengearbeitet, der von unserer Blogging-Plattform absolut profitieren würde, aber sie haben sich beim Unterschreiben schwer getan. Die Vertragsgröße ist ein Bruchteil des Gesamtbudgets, daher ist dies ein Kinderspiel. Der Return on Investment wird um ein Vielfaches höher sein als die anderen Anstrengungen.

Unser Näher zog seine an Kriegsgesicht und ging in die Schlacht. Er recherchierte ihre aktuelle Strategie und erinnerte die Aussicht daran, dass sie bereits viel Zeit und Energie in eine Strategie investiert hatten, die ihnen keine Ergebnisse gebracht hat… nada… und dass wir der Unterschied waren. Je näher das Gespräch mit der richtigen Frage ging: „Möchten Sie Ihre gescheiterte Strategie fortsetzen oder mit uns in eine erfolgreiche Strategie investieren?“. Schließen!

Klingt hart, aber es sind schwere Zeiten. Unternehmen verbrauchen derzeit ihre Budgets für 2008, sodass Sie möglicherweise beruhigt sind, dass der Umsatz auf Sie zukommt und die Rezession keine große Sache ist.

Im Jahr 2009 sollten Sie Ihr Kriegsgesicht besser aufsetzen, weil Sie um Budget-Dollars kämpfen müssen, die es möglicherweise gar nicht gibt! Stellen Sie sicher, dass Sie Schließer einstellen - keine Verkäufer - und dass Sie möglicherweise unversehrt herauskommen. Das Talent unserer Vertriebsmitarbeiter ist ein großer Teil dessen, was unser derzeitiges Rekordwachstum vorantreibt, und wird uns 2009 ein weiteres Wachstum bescheren.

6 Kommentare

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      Körperschutz hilft nicht, einen Verkauf abzuschließen, SBM! Ich möchte nicht, dass eine Aussicht Angst hat oder eingeschüchtert wird. Angst ist eine lähmende Emotion - besonders in Unternehmen.

      Im Gegenteil, ich möchte, dass sie beruhigt werden. Das Problem, das wir bei dieser Wirtschaft sehen, ist, dass sich Unternehmen zurückhalten - auch wenn es in ihrem besten Interesse ist, voranzukommen. Der Vertrieb muss diese Angst überwinden.

      Vielen Dank, dass Sie das Gespräch erweitert haben.

  2. 3

    Meine Güte, es ist großartig, jemanden über das Geschäft in der REALEN Welt sprechen zu hören. Ich höre nur Twitter dies und FriendFeed das und Marketing über Social Media Websites. Geben Sie mir eine Pause, die meisten Geschäftsinhaber sind einfach zu beschäftigt mit Twitter. Als Unternehmen, die ein Produkt verkaufen möchten, müssen Sie den Verkaufsprozess von einem Ende zum anderen verstehen. Dazu gehört auch das Schließen, und das Schließen ist eine Kunst, bei der Sie kann keine Angst haben. Denken Sie daran, das Schlimmste, was sie jemals sagen können, ist Nein, und das ist nur noch eines, das JA nicht näher kommt !!!!

    Preston Ehrler

  3. 5

    Meine Frage an alle Marketing-Gurus, einschließlich Seth Godin, lautet: Was kann getan werden, um Ihr Produkt zu vermarkten, das das kleine bis mittlere lokale Unternehmen erreicht? Lassen Sie mich Ihnen ein wenig Hintergrundwissen über mich geben. Ich habe ungefähr 17 Jahre in der Finanzdienstleistungsbranche in NYC gearbeitet. Meine Aufgabe war es speziell, Geld zu sammeln und es zu verwalten. Ich habe über zwei Wege eine verwaltete Million gesammelt: Hosting-Seminare für einzelne Investoren und kalt anrufende Führungskräfte von börsennotierten Unternehmen. Mein größter Account war 45 Millionen… kein Scherz. Jetzt habe ich eine Webdesign-Firma, die Websites entwirft, die etwa 3,000 US-Dollar und mehr kosten. Was wäre der Rat, der es mir ermöglichen würde, mehr Geschäftsinhaber zu treffen und zu schließen? Ich habe Pay-per-Click versucht, nutzlos. Social Media Networking… ja richtig, das nenne ich G zu G (Guru zu Guru). Kaltakquise hat fast alle meine Kunden mit Ausnahme von Mundpropaganda gebracht. Gib mir eine neue und frische Note….

  4. 6

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