Online verkaufen: Erkennen der Kaufauslöser Ihres potenziellen Kunden

Online-Kauf löst aus

Eine der häufigsten Fragen, die ich höre, ist: Woher wissen Sie, welche Nachricht für eine Zielseite oder Werbekampagne verwendet werden soll? Das ist die richtige Frage. Die falsche Botschaft wird gutes Design, den richtigen Kanal und sogar ein großartiges Werbegeschenk überwältigen.

Die Antwort ist natürlich, es hängt davon ab, wo sich Ihr Interessent im Kaufzyklus befindet. Jede Kaufentscheidung besteht aus 4 Hauptschritten. Wie können Sie feststellen, wo Ihre Aussicht ist? Sie müssen ihre identifizieren Trigger kaufen.

Um diese Kaufauslöser zu untersuchen, verwenden wir ein Beispiel, auf das wir uns alle beziehen können: Einkaufen im Einkaufszentrum.

Erfahren Sie mehr über den Kauf von Triggern in der Mall

Die besten Einkaufserlebnisse gibt es in der Mall. Sie sind einfach so verdammt gut darin, dich von einer wandernden, verlorenen Seele zu einem Kunden zu machen. Schauen wir uns also an, wie sie mit Ihnen interagieren, und lernen Sie einige Lektionen zum Erkennen von Kaufauslösern.

Stellen Sie sich vor, Sie sehen ein Geschäft, in dem Sie noch nie waren, und verweilen draußen, während Sie es betrachten. Vielleicht sind Sie in der Mall und schauen auf das Schild, um herauszufinden, wer sie sind und was sie tun. Bevor Sie sich überhaupt für dieses Geschäft entschieden haben, sind Sie im Grunde genommen herumlungern.

Es ist ein starker Begriff, aber es ist gut, diesen ersten Teil jeder Interaktion zu erklären. Dieser Begriff gilt für Personen, die gerade auf Ihre Website kommen und dann sofort wieder auftauchen. Der Begriff "hohe Absprungrate" wird verwendet, um dieses Vorkommen zu beschreiben. Diese sind Herumlungerer, noch nicht einmal wirklich Aussichten in dieser Phase. Es sind Leute, die gerade dazu kommen, sich auszuruhen, und deshalb beginnen wir in dieser Phase, Kunden zu vergrößern.

So interagieren Sie mit einem Loiterer: „Erfahren Sie mehr“

Der allererste Aufruf zum Handeln in einer Marketingstrategie, um selbst den unqualifiziertesten Interessenten zu erreichen, ist MEHR ERFAHREN. Diese grundlegende Einladung ist so konzipiert, dass sie das niedrigste Engagement darstellt, das Sie von einem potenziellen Kunden erwarten können. Nehmen Sie sich einfach etwas Zeit, um mehr zu erfahren.

Das MEHR ERFAHREN Call-to-Action ist auch eine der am häufigsten verwendeten Online-Strategien, um potenzielle Kunden zur Bereitstellung von Informationen zu bewegen. Das gesamte Content-Marketing ist im Wesentlichen ein MEHR ERFAHREN Strategie. Jedes kostenlose Angebot, das Ihrem Interessenten etwas lehrt, was er vorher nicht wusste, ist a MEHR ERFAHREN Aufruf zum Handeln.

Diese MEHR ERFAHREN Handlungsaufforderungen können in Bezug auf das, was Sie unterrichten, formuliert werden. Zum Beispiel, CrazyEggs Website sagt Zeig mir meine HeatMap Das lehrt ihre Aussicht tatsächlich etwas Neues, das sie vorher nicht kannten.

Der Kaufauslöser, den Sie suchen, ist jemand, der auf Sie reagiert MEHR ERFAHREN Aufruf zum Handeln. Sie heben ihre Hände und geben Ihnen die Erlaubnis, weiterhin an sie zu vermarkten.

Denken Sie daran, dass Ihr Interessent reagiert, weil er wirklich etwas lernen möchte. Verstecken Sie also kein Verkaufsmaterial hinter a MEHR ERFAHREN Aufruf zum Handeln. Wenn Sie glauben, dass Ihr Interessent bereit ist zu kaufen, geben Sie ihm eine JETZT KAUFEN oder nach einem repariere es Handlungsaufforderung, die viel mehr ihren Erwartungen entspricht.

Lektion: Du brauchst etwas klar und mutig zu erklären, was Sie zu einem sind Herumlungerer.

Zurück in die Mall

Nehmen wir an, dass Sie etwas an dem Geschäft angezogen hat. Dies ist der Punkt, an dem Sie den Laden betreten, weil Sie nur versuchen, ein Gefühl dafür zu bekommen, was los ist oder was sie verkaufen.

Sie wissen, was als nächstes passiert. Ein Verkäufer kommt auf Sie zu und fragt, ob Sie etwas suchen. Ihre Antwort ist fast automatisch,

"Ich schaue nur."

Ich nenne das a Schau.

Jemand, der gerade erst anfängt, sich auf Ihr Geschäft einzulassen, aber nicht wirklich weiß, ob Sie überhaupt etwas zu kaufen haben oder nicht, sucht nur.

Aber sie suchen nur, weil sie noch nicht herausgefunden haben, was sie wollen oder brauchen. Es ist die Aufgabe des Geschäfts, alles so zu gestalten, dass Sie es selbst entdecken können, da Sie sich zu diesem Zeitpunkt wahrscheinlich nicht mit einem Verkäufer in Verbindung setzen werden.

A Schau interessiert sich wirklich für erste Eindrücke. Die Dinge sind in dieser Phase sehr emotional und visuell. Aus diesem Grund stellt ein Geschäft sein Bett mit Tagesdecke, Nachttischen und Möbeln aus - so können Sie es sich bei Ihnen zu Hause vorstellen.

Sie stapeln die Betten nicht nur gegen die Wand und lassen Sie durch sie gehen.

Auch Sie müssen Ihrem helfen Schau Visualisieren Sie ihr Leben nach der Verwendung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.

Ein Verkäufer, der sich zu früh - und zu energisch - in dieser Phase engagiert, wird keine wachsenden Kunden sein. Sie werden sie verjagen.

Aber was noch wichtiger ist: Wenn sie sich nicht vorstellen können, mit etwas in diesem Laden auszugehen, werden sie bald gehen. Ihre Zeit ist wertvoll und wenn nichts in diesem Geschäft etwas bewirkt, werden sie einfach weitermachen.

Wie man sich mit einem Betrachter beschäftigt: „Besseres Leben“

Dieser Aufruf zum Handeln ist uns in Fernsehwerbung am vertrautesten. Da Sie wahrscheinlich nicht sofort von Ihrer Couch aufstehen und etwas kaufen, versuchen die meisten großen Marken, dass Sie sich beim Kauf ihres Produkts besser fühlen - wenn Sie endlich dazu kommen.

Denken Sie an fast jede Bierwerbung, die Sie jemals gesehen haben. Du wirst sexier sein, mehr Freunde haben, reicher ... Du hast die Idee.

Sicher, die besseres Leben löst ein Problem, es ist nur noch keines, das Sie identifiziert haben.

Die Marketingstrategie besteht darin, ein Produkt einfach als ein besseres Leben zu kennzeichnen - was auch immer das für Ihren perfekten Kunden bedeutet. Dieser Aufruf zum Handeln konzentriert sich also auf Ihre Fehler Bedürfnisse, etwas, das Sie brauchen, aber noch nicht verbalisiert oder gar darüber nachgedacht haben. Es arbeitet auf einer emotionalen Ebene.

Das Schau reagiert am besten auf die besseres Leben Handlungsaufforderung, weil sie wollen, was Sie zeigen - obwohl sie nicht dachten, dass sie es wollten, bevor sie Sie trafen. Dies ist eine wichtige Methode, um Ihren potenziellen Kunden dabei zu helfen, ihren Bedarf zu ermitteln - auch wenn er nicht gesprochen wird.

Denken Sie nicht, dass dieser Aufruf zum Handeln nur in der Fernsehwerbung nützlich ist. Dies ist auch im Direktmarketing von entscheidender Bedeutung.

Wenn Ihr Interessent nicht sofort weiß oder glaubt, dass er den Bedarf hat, den Sie ansprechen, müssen Sie zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein besseres Leben schafft.

Abhängig davon, wie schnell Sie Ihre potenziellen Kunden davon überzeugen können, dass Sie ein besseres Leben führen können, haben Sie möglicherweise eine Holen Sie sich ein stressfreies Leben or Mehr Geld ausgeben Aufruf zum Handeln. Dies ist das Äquivalent des Direktvermarkters zum Bierwerbespot.

Der Kaufauslöser hier reagiert auf Ihre besseres Leben Aufruf zum Handeln. Indem sie darauf reagiert haben, haben sie ihre Hände erhoben und darauf hingewiesen, dass sie tatsächlich das wollen, was Sie anbieten. Natürlich haben sie keine Ahnung, wie es funktioniert oder wie viel es kostet; Sie müssen sich noch das Recht verdienen, den Verkauf abzuschließen, aber im Moment sind Sie auf dem richtigen Weg.

Lektion: Sie müssen die Vision auf die malen Schau mit einer Beschreibung, wie Sie können ihr Leben verändern.

Stöbern im Mall's Store

Stellen Sie sich jetzt vor, Sie suchen in diesem brandneuen Geschäft und plötzlich fällt Ihnen etwas auf.

Sie erkennen, dass es etwas ist, das Sie mögen oder brauchen könnten. Dies wäre der Punkt, an dem Sie etwas aus dem Regal nehmen und untersuchen könnten.

An diesem Punkt vergleichen und kontrastieren Sie. Sie sehen sich den Preis an, Sie sehen sich das Etikett an und Sie sehen sich an, was darin enthalten ist.

Jetzt bist du ein Shopper, sehr engagiert und bereit, eine Entscheidung darüber zu treffen, ob dies etwas ist, das Sie brauchen.

Es ist wichtig zu beachten, dass Sie vor diesem Zeitpunkt wahrscheinlich nicht an einem Gespräch mit einem Verkäufer interessiert gewesen wären. Und Sie hätten sich definitiv nicht für die Eigenschaften des Produkts interessiert.

Der Laden kann wirklich anfangen, sich zu engagieren Shoppers indem Sie es einfach machen, Ihre Bedürfnisse mit den Vorteilen ihrer Produkte in Einklang zu bringen. Machen Sie es einfach zu lesen, leicht zu finden.

Besser noch, bieten Sie personalisierte und maßgeschneiderte Tools und Services, die die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden mit den von Ihnen angebotenen Vorteilen verbinden. Je persönlicher, desto besser.

Interaktion mit dem Käufer: „Fix It“

Bevor ein Interessent zum Kauf bereit ist, möchte er häufig nur seine Probleme beheben - was ihn natürlich zum Kauf ermutigen kann.

Das repariere es Call-to-Action ist darauf ausgerichtet, das Problem Ihres potenziellen Kunden zu lösen.

Schnelle Sprout hat einen tollen repariere es Handlungsaufforderung auf ihrer Homepage.

Sie identifizieren das Problem: Sie haben nicht genug Verkehr.

Möchten Sie das Problem beheben? Dann melde dich an.

Das repariere es Handlungsaufforderung kann zu einem Verkauf führen, geht ihm jedoch häufiger voraus.

Sie werden viele Unternehmen sehen, die a verwenden repariere es Handlungsaufforderung fast sofort. Das ist in Ordnung, wenn das Problem, das Sie lösen möchten, so offensichtlich ist, dass es eingeführt werden muss.

Für viele Geschäftsinhaber kann dieses Problem jedoch unklar sein. Oft spüren unsere Aussichten den Schmerz, wissen aber nicht, woher dieser Schmerz kommt. Wenn Sie dies Ihren potenziellen Kunden erklären müssen, springen Sie möglicherweise zu repariere es Handlungsaufforderung zu schnell.

Das Shopper weiß, was sein oder ihr Problem ist und möchte, dass es behoben wird. Jede Sprache, die ihn oder sie ermutigt, dieses Problem zu beheben, ist qualifiziert.

Es ist ein starker Aufruf zum Handeln und kann oft verwendet werden, um herauszufinden, welche Art von Perspektive Sie haben und wie Sie ihnen am besten helfen können.

Häufig, repariere es Handlungsaufforderungen kommen in Gruppen, wobei der Interessent diejenige auswählt, die auf seine Bedürfnisse abgestimmt ist. Hier besteht die Marketingstrategie darin, potenzielle Kunden nach Bedarfssegmenten zu sortieren, damit Sie sie in die richtige Lösung lenken können.

Der Kaufauslöser hier ist die Interaktion mit Ihrem repariere es Aufruf zum Handeln. Wenn Sie darauf klicken, hat Ihr Interessent die Hand erhoben und angezeigt, ja, er hat tatsächlich den Schmerz, den Sie beschreiben, und möchte, dass er verschwindet. Jetzt ist es Zeit zu diskutieren, wie Sie das tun.

Lektion: Sie müssen die präsentieren Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung auf eine Weise, die den Anforderungen Ihres Unternehmens entspricht Shopper - nur die Fakten zu diesem Zeitpunkt, aber nicht früher.

Möchten Sie Hilfe bei dem Verkaufsgespräch, das dem folgen soll? repariere es Aufruf zum Handeln? Laden Sie dieses kostenlose High-Ticket-Verkaufsskript herunter und füllen Sie die Lücken aus, um weitere High-Ticket-Service-Angebote abzuschließen:

Laden Sie das High-Ticket-Verkaufsskript herunter

Gehen Sie zur Registrierkasse

Wenn diese Entscheidung positiv ist, wandelt sich Ihr Interessent von einem Käufer zu einem Käufer.

Ein Käufer ist jemand, der bereit ist, einen Kauf zu tätigen.

Hier trennt der Einzelhandel die Gewinner von den Verlierern. Wie fühlen Sie sich in einem Geschäft, wenn Sie bereit sind zu kaufen, aber die Registrierkasse nicht finden können? Oder schlimmer noch, Sie finden es, aber es ist niemand da, der Ihnen hilft?

Haben Sie jemals den Laden verlassen, weil Sie nicht kaufen konnten, was Sie wollten?

Einzelhändler, die es offensichtlich machen, die Registrierkasse zu finden, machen es gut. Entweder ist es an einem offensichtlichen Ort oder Sie werden von einem Verkäufer begleitet, der Sie persönlich dorthin bringt.

Alles andere ist ein Misserfolg der Erfahrung. Sie können keine wachsenden Kunden sein, wenn sie nicht bei Ihnen kaufen können.

Dies kann offensichtlich sein, wenn Sie eine E-Commerce-Website haben. Manchmal erfordern unsere Produkte oder Dienstleistungen jedoch einige Schritte, um das Geschäft abzuschließen.

Wenn ja, verstecken Sie die Registrierkasse nicht. Stellen Sie sicher, dass Ihr Interessent weiß, wie er Kunde werden kann.

Interaktion mit einem Käufer: "Jetzt kaufen"

Der direkteste und häufigste Aufruf zum Handeln ist derjenige, der erwartet, dass der Interessent seine Brieftasche herausholt: kaufe jetzt!

Du kannst sehen JETZT KAUFEN in verschiedenen Produktbereichen unterschiedlich formuliert. In einem E-Commerce-Katalog kann dieser Aufruf zum Handeln zunächst nur "In den Warenkorb" lauten. Aber im Grunde bitten wir die Aussicht, das zu kaufen, was sie in ihren Warenkorb legen.

Anderen Zeiten, JETZT KAUFEN kann in Bezug auf das Produkt formuliert werden, das Sie kaufen möchten. Zum Beispiel Mitglied werden oder meinen Plan erstellen. Diese Art der Formulierung ist viel relevanter und situationsspezifischer und kann die Reaktion durch Personalisierung der Anfrage beschleunigen.

Manchmal JETZT KAUFEN beinhaltet kein Geld, sondern erfordert die Aussicht, kostenlos mit dem Produkt zu beginnen. Diese Variante ist bei „Freemium“ -Geschäftsmodellen, Produkten mit kostenlosem Testzeitraum oder einer Geld-zurück-Garantie üblich.

In all diesen Fällen ist die JETZT KAUFEN Call-to-Action richtet sich an einen potenziellen Kunden, der bereit ist, sich zu verpflichten.

Abhängig von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung kann die Entwicklung einige Zeit dauern. Im Fall von E-Commerce kann der Benutzer häufig von gehen Herumlungerer zu Käufer sehr schnell, so ein In den Warenkorb . Warenkorb kaufen macht Sinn.

Aber manchmal müssen Sie Vertrauen mit Ihrem Interessenten und einem aufbauen JETZT KAUFEN Handlungsaufforderung bei der ersten Interaktion ist zu viel, zu früh.

Erstellen Sie stattdessen eine Marketingstrategie, die zuerst Vertrauen schafft, und stürzen Sie sich dann mit dem JETZT KAUFEN Handlungsaufforderung, nachdem der Interessent signalisiert hat, dass er alle Kaufphasen durchlaufen hat.

Der Kaufauslöser ist hier der ultimative aller Kaufauslöser. Klicken Sie auf die JETZT KAUFEN Taste. Wie Sie wissen, ist Ihre Arbeit natürlich nicht erledigt. Sie müssen einen sauberen, klaren Transaktionsprozess haben, alle letzten Einwände bearbeiten und auf eine Weise erfüllen, die es einfach macht, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

Viele Unternehmen wurden durch die virtuellen „langen Schlangen an der Kasse“ beschädigt - auch wenn Sie kein physisches Geschäft haben.

Lektion: Du musst es erklären wie man Geschäfte abwickelt mit Ihrem Käufer;; Machen Sie sich klar, wie Sie Ihr Produkt kaufen und effizient ausführen können.

Mischen aller 4 Handlungsaufforderungen zum Erkennen von Kaufauslösern

Jeder Aufruf zum Handeln muss mit dem entsprechenden Publikum verwendet werden. Mit jeder Kommunikation oder jedem Inhalt bauen wir langsam Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf. Sie müssen den Inhalt mit der Handlungsaufforderung abgleichen.

Es ist genauso schlimm, zu früh im Prozess einen Aufruf zum Handeln zu haben, wie es Ihrem potenziellen Kunden zu ermöglichen, zurück zu rutschen.

Ermutigen Sie Ihren Käufer nicht zum Kauf und setzen Sie sich dann mit einem in Verbindung Mehr Erfahren Aufruf zum Handeln.

Dieser Prozess des Gehens von Herumlungerer bis Schau leben, Shopper leben, Käufer ist das, was ich Migration nenne. Es ist die Fähigkeit eines potenziellen Kunden, sich auf einer immer tieferen Ebene für ein Unternehmen zu entscheiden, bis er sich entscheidet, Kunde zu werden.

In gewissem Sinne wachsen Sie keine Kunden - sie entwickeln sich selbst. Sie können ihnen nur das zur Verfügung stellen, was sie benötigen - genau dann, wenn sie es benötigen - und das Migrationssignal - die Kaufauslöser - in dem Moment erkennen, in dem sie eintreten.
Wenn Sie lernen, jeden der 4 Handlungsaufforderungen mit der richtigen Zielgruppe zu verwenden, werden Sie feststellen, dass Sie Ihren potenziellen Kunden reibungslos und mit maximalem Vertrauen durch den Verkaufsprozess führen.

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